CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1. Dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thương mại 1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ Bancassurance Hiện nay trên thế giới có nhiều quan điểm về Bancassurance. Theo cách hiểu đơn giản, lâu đời nhất thì Bancassurance là sự kết hợp của hai thuật ngữ “Ngân hàng” và “Bảo hiểm”.
Bancassurance là một thuật ngữ của Pháp đề cập đến việc bán bảo hiểm thông qua các kênh phân phối được thành lập của ngân hàng. Nói cách khác, có thể hiểu Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm (đảm bảo) của một ngân hàng. Tức là các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình. Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới thì: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) - định nghĩa: “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”. Trong nghiên cứu của Steven (2007): “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”. Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về Bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển. Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng.
Tóm lại, có thể hiểu Bancassurance là một chiến lược phân phối liên quan đến việc bán bảo hiểm sản phẩm thông qua mạng lưới chi nhánh của các tổ chức ngân hàng. 8 Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một Bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo. Một bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm,. nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên.
Các mô hình Bancassurance Việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa ngân hàng với DNBH. Việc lựa chọn mô hình hợp tác nào phù hợp giữa DNBH và ngân hàng phụ thuộc vào môi trường văn hóa, môi trường pháp luật của từng nước. Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa DNBH và ngân hàng từ thấp đến cao, việc liên kết bảo hiểm ngân hàng được thực hiện theo bốn mô hình chủ yếu sau: Bảng 1.1: Mô hình hợp tác trong Bancassurance MÔ HÌNH HỢP TÁC Mô hình tập Mô hình thỏa thuận Mô hình đồng minh Mô hình liên doanh đoàn tài phân phối chiến lược chính - Ngân hàng phân - Mức độ liên kết - Ngân hàng và bảo - Các hoạt phối sản phẩm bảo cao hơn trong việc hiểm cùng góp vốn động được hiểm (bao gồm các liên kết các sản thành lập công ty liên phối hợp một sản phẩm riêng biệt phẩm, cung cấp dịch doanh, cùng sở hữu cách đầy đủ và các sản phẩm liên vụ và quản lý kênh chung các sản phẩm và nhất. kết với ngân hàng).
nguồn khách hàng của - Tạo nên - Không có hoặc - Có sự chia sẻ dữ cả hai bên. nguồn lực có ít sự chia sẻ dữ liệu khách hàng. - Có sự chia sẻ tổng hợp. liệu khách hàng giữa - Đòi hỏi phải nguồn dữ liệu khách - Triển vọng ngân hàng và bảo đầu tư vào công hàng.
về các sản hiểm. nghệ thông tin và - Đòi hỏi có sự cam phẩm liên kết - Đầu tư hạn chế. nhân viên bán hàng. kết dài hạn và mãnh mẽ hoàn hảo.
từ hai bên. Mô hình thỏa thuận phân phối Đây là mô hình ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian phân phối cung cấp các sản phẩm cho DNBH. Qua đó, ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, DNBH sẽ mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu phí và những sản phẩm của DNBH tạo được thương hiệu khi chào bán qua ngân hàng. Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Sơ đồ 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối Ưu điểm của mô hình này là cả ngân hàng và DNBH chỉ cần đầu tư rất ít, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí giao dịch, chi phí văn phòng,… do tận dụng mạng lưới và nguồn khách hàng của nhau.
Hình thức này được các ngân hàng áp dụng nhiều với các DNBH do ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực với chi phí cơ hội cao. Nhược điểm của mô hình này là ngân hàng và DNBH sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. Đồng thời, sản phẩm của các DNBH với ngân hàng thường trùng lặp với nhau. Mô hình đồng minh chiến lược Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một DNBH.
Ngân hàng đầu tư vào DNBH, nắm giữ cổ phần tại DNBH. Mức độ liên kết này cao hơn mức độ liên kết thỏa thuận phân phối trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Ưu điểm là DNBH tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, khai thác được nguồn khách hàng dồi dào và có năng lực tài chính lớn mạnh, thu phí bảo hiểm và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, thuận 10 tiện. Các sản phẩm được triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thức tín dụng của ngân hàng nên rất phù hợp và dễ được khách hàng chấp nhận.
Nhược điểm của mô hình là đòi hỏi đầu tư phát triển công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của DNBH; ngược lại, nếu DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng. Ngân hàng Bảo hiểm Sơ đồ 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược 1. Mô hình liên doanh Ngân hàng và DNBH góp vốn liên doanh cùng thành lập một DNBH mới để phối hợp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Pháp nhân này chính là một DNBH, được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Theo mô hình này, việc thiết kế và phân phối sản phẩm hoàn toàn là do DNBH mới thực hiện. Ngân hàng và DNBH góp vốn sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh từ DNBH mới. Ngân hàng Công ty liên doanh Bảo hiểm Sơ đồ 1.3: Mô hình liên doanh Ưu điểm của mô hình này là cơ sở khách hàng được chia sẻ qua lại giữa ngân hàng và DNBH gốc và DNBH mới.
Nhược điểm là mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực. Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính Đây là mô hình hợp tác cao nhất giữa ngân hàng và bảo hiểm. Với mô hình này khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ tài chính một cửa trọn gói và tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Theo mô hình này, ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau.
Ngân hàng Khác Tập đoàn Bảo hiểm Công ty tài Công ty chứng chính khoán Sơ đồ 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Ưu điểm của mô hình này: ngân hàng và DNBH có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau. Đồng thời, việc ký kết chặt chẽ theo mô hình này đã loại bỏ rủi ro cho các bên. Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản được hình thành từ vốn vay đó; DNBH con cũng không phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗ trợ từ ngân hàng mẹ. Nhược điểm của mô hình này chính là hiện tượng độc quyền nhóm.
Khi khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ DNBH con mà không có quyền thỏa thuận về phí, và nếu được thì lại phải chịu mức lãi suất cao hơn từ phía ngân hàng. Đây có thể là một cơ hội để tạo lợi nhuận cho ngân hàng và DNBH nhưng lại không tốt cho khách hàng. Phân loại sản phẩm Bancassurance Các sản phẩm bảo hiểm của Bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa đế phù hợp với các nhu cầu và diều kiện thực tế của thị trường. Các sản phẩm của bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.
Sản phẩm bảo hiểm truyền thống - Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp. + Các sản phẩm bán lẻ thường là: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; Bảo hiểm y tế cá nhân; Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân; + Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử,.; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển; Bảo hiểm y tế nhóm; Bảo hiểm tai nạn con người nhóm; Các sản phẩm bảo hiểm khác.