CHƯƠNG 1. Xác định lý thuyết / cơ sở lý luận 1. Phân tích là gì? Phân tích là tách rời một vấn đề lớn, phức tạp thành các thành phần nhỏ hơn và hiểu rõ mối quan hệ giữa chúng. Kỹ năng này bao gồm khả năng thu thập thông tin, phân loại dữ liệu, tìm hiểu các mẫu và xu hướng, đánh giá và xác định các yếu tố quan trọng, rút ra các kết luận logic và suy luận từ dữ liệu.
Chiến lược bán hàng là gì? Chiến lược bán hàng là tổng hợp các quyết định, mục tiêu, hành vi mà nhóm bán hàng của doanh nghiệp định vị thương hiệu và sản phẩm để tiếp cận khách hàng mới. Giúp xác định được các vấn đề như bán gì, bán cho ai, bán qua kênh nào, cần những kỹ năng cơ bản nào,. từ đó đưa ra phương án giải quyết, mục tiêu cuối cùng là tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Vai trò / đặc điểm / tầm quan trọng 1.
Vai trò - Định hướng hoạt động bán hàng: Chiến lược bán hàng đóng vai trò như kim chỉ nam trong kinh doanh, xác định mục tiêu, phương hướng và cách thức hoạt động cho đội ngũ bán hàng. Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những hoạt động hiệu quả nhất, mang lại nhiều lợi ích, tránh lãng phí thời gian và chi phí. - Tăng hiệu quả bán hàng: Chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần. 4 Giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng trong và ngoài nước hiệu quả hơn.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh: Chiến lược bán hang hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Giúp doanh nghiệp khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng. - Giảm thiểu rủi ro: Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp dự đoán được các rủi ro tiềm ẩn và đưa ra giải pháp phòng ngừa trước. Giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa nguồn lực trong kinh doanh.
Đặc điểm - Tính mục tiêu: Chiến lược bán hàng phải hướng đến mục tiêu cụ thể, rõ ràng và có khả năng đo lường được. Mục tiêu bán hàng cần phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp. - Tính linh hoạt: Chiến lược bán hàng cần linh hoạt để thích ứng với những thay đổi liên tục của thị trường, nhu cầu khách hàng và hành vi của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng để đảm bảo hiệu quả.
- Tính khả thi: Chiến lược bán hàng cần dựa trên thực tế, khả năng thực hiện và nguồn lực đang có của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần đảm bảo có đủ nguồn lực tài chính, nhân lực và công nghệ để triển khai chiến lược bán hang một cách hiệu quả. Tầm quan trọng 5 Chiến lược bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thành công của một doanh nghiệp. Một chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Ngoài ra còn giúp nâng cao nhận thức cho nhà quản trị: Khi quản trị chiến lược, các nhà quản lý sẽ có cái nhìn sâu và dài hơn về tương lai của doanh nghiệp. Họ có thể nhận thức một cách rõ ràng về các xu hướng, cơ hội và thách thức của ngành và bằng vào tư duy chiến lược, họ sẽ có sự chuẩn bị tốt hơn trước những thách thức ở tương lai. Các yếu tố ảnh hưởng Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: 1. Yếu tố nội bộ - Mục tiêu kinh doanh: Chiến lược bán hàng cần được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp đó.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần trong một thị trường cụ thể, chiến lược bán hàng cần tập trung vào việc thu hút khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng trong thị trường đó. - Sản phẩm/dịch vụ: Chiến lược bán hàng cần phù hợp với đặc thù sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao cần có chiến lược bán hàng khác với sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp. - Năng lực của doanh nghiệp: Chiến lược bán hàng cần dựa trên năng lực của doanh nghiệp, bao gồm nguồn lực tài chính, nhân lực, công nghệ và kinh nghiệm bán hàng của doanh nghiệp.
- Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng và cách họ tiếp cận khách hàng. Yếu tố bên ngoài - Thị trường: Chiến lược bán hàng cần phù hợp với điều kiện thị trường, bao gồm quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh, hành vi khách hàng và xu hướng thị trường. - Đối thủ cạnh tranh: Chiến lược bán hàng cần đánh giá và phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp với doanh nghiệp. - Nền kinh tế: Nền kinh tế ảnh hưởng đến khả năng chi trả của khách hàng và nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Công nghệ: Công nghệ mới có thể được sử dụng để cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng, ví dụ như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay marketing tự động. Ngoài ra, một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng, bao gồm: - Quy định pháp luật: Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động bán hàng. - Yếu tố xã hội: Yếu tố xã hội, như văn hóa, phong tục tập quán và lối sống, cũng có thể ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng và cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng. Trích dẫn / trích nguồn https://www.vn/tin-kho-tri-thuc/chien-luoc-ban-hang https://vncmd.com/chuyen-de/lanh-dao/chien-luoc-ban-hang/ 7 CHƯƠNG 2.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1. Tổng quan về công ty Abbott Nutrition Sữa bột, sữa bột pha sẵn,. là những sản phẩm dinh dưỡng mang lại rất nhiều công dụng tuyệt vời đối với sự phát triển của bé và người lớn tuổi. Trong đó, Abbott Nutrition là cái tên quen thuộc tại thị trường sữa Việt Nam, được nhiều gia đình lựa chọn và tin dung.
Lịch sử hình thành: Năm 1888, Tiến sĩ Wallace C. Abbott, một bác sĩ đồng thời là chủ hiệu thuốc, bắt đầu sản xuất các loại thuốc có công thức khoa học chính xác với mục tiêu mang đến các liệu pháp điều trị hiệu quả hơn cho bệnh nhân và các bác sĩ đang chăm sóc họ. Dưới sự lãnh đạo tiên phong của tiến sĩ Abbott, một trong số những nhà sáng lập lĩnh vực thực hành nhà thuốc trên cơ sở khoa học và mở rộng hoạt động kinh doanh để đáp ứng nhu cầu sức khỏe ngày càng gia tăng trên toàn cầu thông qua việc dẫn đầu các lĩnh vực mới trong nghiên cứu y khoa. Với việc không ngừng khám phá các địa hạt mới - cả về khoa học và địa lý - giờ đây đã tạo dựng được một truyền thống lâu đời trong việc giúp mọi người trên khắp thế giới sống cuộc sống khỏe mạnh hơn.
Abbott Nutrition được thành lập vào năm 1888 bởi Wallace Calvin Abbott tại Chicago, Hoa Kỳ. Ban đầu, công ty chỉ tập trung vào sản xuất các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em. Trải qua hơn 130 năm phát triển, Abbott Nutrition đã trở thành một công ty dinh dưỡng toàn cầu với hơn 100 nhà máy sản xuất tại 130 quốc gia.1 Logo Abbott (Nguồn: https://www. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị 1.
Tầm nhìn Với hiểu biết sâu sắc về khoa học dinh dưỡng và các nhu cầu trong cuộc sống, Abbott luôn tiên phong trong lĩnh vực dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe nhăm nâng cao chất lượng cuộc sống. Các sản phẩm dinh dưỡng của Abbott dành cho trẻ em, người lớn tuổi cũng như chăm sóc sức khỏe năm trong số các nhãn hiệu được tin cậy nhất trên thế giới. Tại Việt Nam, Abbott luôn phấn đấu trở thành công ty chăm sóc sức khỏe hàng đầu, mang đến những sản phẩm chăm sóc sức khỏe toàn diện dựa trên những thành tựu khoa học với phương châm: "Thành tựu khoa học cho tương lai cuộc sống. Sứ mệnh "Mang đến cuộc sống khỏe mạnh cho cộng đồng".
Điều này đã trở thành tài sản vô giá của Abbott khi biến những thành tựu khoa học thành những đóng góp cho sức khỏe con người. Giá trị Abbott là tập đoàn chăm sóc sức khỏe toàn cầu, luôn tập trung khám phá các dược phẩm mới, các kỹ thuật mới, những phương cách mới trong việc chăm sóc sức khỏe. Những sản phẩm của Abbott bao gồm nhiều lĩnh vực, từ các sản phẩm dinh dưỡng và thiết bị chẩn đoán đến các thiết bị y khoa và dược phẩm điều trị. Phương châm 9 toàn diện trở thành công ty dinh dưỡng hàng đầu thế giới, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ dinh dưỡng chất lượng cao cho mọi người ở mọi lứa tuổi.
Sản phẩm và dịch vụ Hình 1.2 Các sản phẩm của Abbott (Nguồn: https://www.abbott) Abbott Nutrition cung cấp đa dạng các sản phẩm dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi, bao gồm: - Sữa bột cho trẻ em: Pediasure, Abbott Grow, Similac,… - Sữa bột cho người lớn: Ensure, Glucerna - Sữa công thức đặc biệt cho người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt - Thực phẩm bổ sung dinh dưỡng - Các sản phẩm dinh dưỡng y tế 1. Hoạt động tại Việt Nam Abbott Nutrition có mặt tại Việt Nam từ năm 1995. Công ty có nhà máy sản xuất tại Bình Dương và văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh. Abbott Nutrition cam kết mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.
Thành tựu nổi bật 10 Hình 1.3 Abbott Việt Nam (Nguồn: https://www.abbott) Abbott Nutrition là một trong những công ty dinh dưỡng uy tín nhất trên thế giới. Các sản phẩm của Abbott Nutrition được tin dùng bởi hàng triệu người tiêu dùng trên toàn cầu. Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng danh giá cho các sản phẩm và dịch vụ của mình. - Lĩnh vực khoa học và phát triển: Phát minh ra Humulin: Loại insulin đầu tiên được sản xuất bằng công nghệ sinh học, giúp cải thiện đáng kể cuộc sống của người bệnh tiểu đường.
Phát triển Abbott Point of Care: Hệ thống xét nghiệm chẩn đoán tại chỗ giúp chẩn đoán nhanh chóng và chính xác các bệnh lý. Nghiên cứu và phát triển các loại thuốc điều trị: Abbott là nhà sản xuất nhiều loại thuốc điều trị hiệu quả cho các bệnh lý tim mạch, ung thư, viêm khớp, v. Đầu tư vào nghiên cứu khoa học: Abbott dành hơn 1 tỷ USD mỗi năm cho nghiên cứu và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới. - Lĩnh vực kinh doanh: Doanh thu hàng năm: Abbott đạt hơn 43 tỷ USD doanh thu vào năm 2022.