Lựa Chọn Sản Phẩm Và Thiết Lập Kế Hoạch Bán Hàng Online

Việc lựa chọn sản phẩm và thiết lập một kế hoạch bán hàng online bài bản là nền tảng quyết định đến 90% sự thành công của một dự án kinh doanh. 68 trang.

• Đề tài: Hướng Dẫn Lựa Chọn Sản Phẩm Và Thiết Lập Kế Hoạch Bán Hàng Online

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ONLINE
• 1.1. Lựa chọn sản phẩm
• 1.1.1. Lý do lựa chọn sản phẩm
• 1.1.2. Điểm khác biệt của sản phẩm
• 1.2. Căn cứ định giá sản phẩm
• 1.2.1. Định giá dựa trên chi phí
• 1.2.2. Định giá dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường
• 1.2.3. Định giá dựa trên người mua
• 1.2.4. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
• 1.3. Đặc điểm chính của sản phẩm
• 1.4. Đối tượng khách hàng mục tiêu
• 1.5. Đối thủ và thị trường mục tiêu
• 1.5.1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
• 1.6. Xác định nguồn lực
• 1.6.1. Nguồn tài chính
• 1.6.2. Nguồn lực thời gian
• 1.6.3. Nguồn nhân lực
• 1.7. Công cụ bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP CÁC CÔNG CỤ BÁN HÀNG
• 2.1. Thiết lập công cụ bán hàng Facebook
• 2.1.1. Nội dung bán hàng trên Fanpage Facebook
• 2.1.2. Các bước tạo lập Fanpage Facebook L.N STORE
• 2.1.3. Kịch bản Livestream của L.N STORE
• 2.2. Thiết lập công cụ bán hàng trên TikTok shop
• 2.3. Thiết lập kênh Landing page
• 2.3.1. Cách thiết lập Landing page
• 2.3.2. Bố cục Landing page
• 2.3.3. Cách khách hàng sử dụng Landing page
• 2.4. Xây dựng thông điệp và kế hoạch bán hàng
• 2.4.1. Xây dựng thông điệp
• 2.4.2. Kế hoạch bán hàng
• 2.4.3. Hoạt động xúc tiến dựa trên kế hoạch bán hàng
• 2.4.4. Kết quả của kế hoạch bán hàng
• 2.5. Xây dựng các chương trình bán hàng
• 2.6. Quy trình bán hàng và quản trị bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: TRIỂN KHAI VÀ BÁO CÁO KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
• 3.1. Thực hiện công việc bán hàng
• 3.1.1. Xây dựng chương trình giới thiệu
• 3.1.2. Xây dựng chương trình ưu đãi
• 3.2. Xây dựng và triển khai các hoạt động tiếp cận khách hàng
• 3.3. Xây dựng và triển khai các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng
• 3.3.1. Xây dựng kịch bản bán hàng
• 3.3.2. Tạo Inbox tự động
• 3.3.3. Bộ câu hỏi trả lời những thắc mắc thường gặp của khách hàng

Tóm tắt

I. Hướng Dẫn Lựa Chọn Sản Phẩm Lập Kế Hoạch Bán Hàng Online

Việc lựa chọn sản phẩm và thiết lập một kế hoạch bán hàng online bài bản là nền tảng quyết định đến 90% sự thành công của một dự án kinh doanh. Trong bối cảnh thị trường số hóa cạnh tranh, một chiến lược kinh doanh online rõ ràng không chỉ giúp xác định hướng đi mà còn tối ưu hóa nguồn lực, từ vốn kinh doanh online đến nhân sự. Giai đoạn đầu tiên, lựa chọn sản phẩm, đòi hỏi một quá trình nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để tìm ra các sản phẩm tiềm năng, phù hợp với xu hướng và giải quyết được nhu cầu thực tế của người tiêu dùng. Đây không chỉ là việc tìm một mặt hàng để bán, mà là quá trình xác định giá trị cốt lõi, điểm khác biệt và lợi thế cạnh tranh. Sau khi có sản phẩm, việc xây dựng một kế hoạch chi tiết trở nên cấp thiết. Kế hoạch này phải bao gồm việc xác định khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ cạnh tranh, chiến lược định giá sản phẩm, và lựa chọn các kênh bán hàng hiệu quả. Tài liệu nghiên cứu về dự án "L.N STORE" cho thấy, việc bắt đầu với các sản phẩm phụ kiện điện thoại được dựa trên ba yếu tố chính: có sẵn nguồn hàng, đối tượng khách hàng trẻ rộng lớn và nguồn vốn ban đầu thấp, đây là một minh chứng điển hình cho việc ra quyết định dựa trên phân tích thực tế. Một kế hoạch bán hàng tốt sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động, từ marketing, bán hàng đến chăm sóc khách hàng, đảm bảo sự phát triển bền vững và tối ưu biên độ lợi nhuận trong dài hạn. Thiếu đi bước chuẩn bị này, nhiều cá nhân và doanh nghiệp mới thường rơi vào tình trạng hoạt động không định hướng, lãng phí nguồn lực và nhanh chóng thất bại.

1.1. Tầm quan trọng của việc định hình chiến lược kinh doanh online

Một chiến lược kinh doanh online toàn diện đóng vai trò như một bản đồ chi tiết, dẫn dắt mọi hoạt động của doanh nghiệp đi đúng hướng. Chiến lược này giúp xác định rõ mục tiêu kinh doanh, từ ngắn hạn như đạt doanh số mục tiêu trong quý đầu tiên, đến dài hạn như xây dựng thương hiệu và chiếm lĩnh thị phần. Nó buộc người kinh doanh phải thực hiện phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức) một cách bài bản, giúp nhận diện rõ lợi thế nội tại và các yếu tố bên ngoài có thể tác động. Ví dụ, trong tài liệu gốc, nhóm L.N STORE đã xác định điểm mạnh là có nguồn hàng sẵn, nhưng cũng nhận thấy thách thức từ việc có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc có chiến lược từ đầu giúp họ tập trung vào điểm khác biệt của sản phẩm và các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng, thay vì cạnh tranh trực diện về giá với các đối thủ lớn. Chiến lược còn giúp phân bổ nguồn lực hiệu quả, đặc biệt là vốn kinh doanh online, tránh đầu tư dàn trải và không hiệu quả.

1.2. Các yếu tố cốt lõi trong một quy trình bán hàng thành công

Một quy trình bán hàng hiệu quả là xương sống của mọi hoạt động kinh doanh. Quy trình này bao gồm các bước từ chuẩn bị, tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, xử lý thắc mắc, chốt đơn và chăm sóc sau bán hàng. Mỗi bước đều cần được tiêu chuẩn hóa để đảm bảo tính nhất quán và chuyên nghiệp. Tài liệu nghiên cứu về L.N STORE đã phác thảo một quy trình rất chi tiết (Bảng 14), phân chia rõ ràng giữa bán hàng online và offline. Ví dụ, bước "Tiếp cận khách hàng" online tập trung vào việc tạo content thu hút trên mạng xã hội, trong khi offline là hoạt động chào hàng trực tiếp tại trường học. Việc chuẩn hóa kịch bản bán hàng và bộ câu hỏi thường gặp (Bảng 20) giúp nhân viên bán hàng tự tin hơn, xử lý tình huống linh hoạt và tăng tỷ lệ chốt đơn. Quy trình này không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu suất mà còn là cơ sở để đo lường, phân tích và cải tiến liên tục, hướng tới việc tối ưu biên độ lợi nhuận và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

II. Thách Thức Khi Kinh Doanh Online Cho Người Mới Bắt Đầu

Bắt đầu hành trình kinh doanh online cho người mới bắt đầu luôn đi kèm với nhiều thách thức đáng kể. Khó khăn lớn nhất thường đến từ việc thiếu kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh. Nhiều người thường lựa chọn sản phẩm dựa trên cảm tính hoặc chạy theo sản phẩm trend một cách mù quáng mà không phân tích sâu về nhu cầu thực, vòng đời sản phẩm và mức độ cạnh tranh. Điều này dẫn đến rủi ro tồn kho cao khi xu hướng qua đi. Một thách thức khác là bài toán về vốn kinh doanh online. Việc quản lý tài chính yếu kém, không tính toán kỹ chi phí nhập hàng, marketing, vận hành có thể khiến nguồn vốn cạn kiệt trước khi thu được lợi nhuận. Bên cạnh đó, thị trường thương mại điện tử ngày càng bão hòa. Việc xác định và tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu giữa một "biển" thông tin và đối thủ là vô cùng khó khăn. Người mới thường lúng túng trong việc lựa chọn kênh bán hàng hiệu quả, không biết nên tập trung vào sàn thương mại điện tử, bán hàng trên mạng xã hội, hay xây dựng website riêng. Hơn nữa, việc tìm kiếm nhà cung cấp uy tín và đàm phán để có nguồn hàng giá tốt cũng là một rào cản lớn. Những thách thức này đòi hỏi người kinh doanh phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và một chiến lược rõ ràng ngay từ đầu.

2.1. Khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm ngách và nguồn hàng

Việc tìm kiếm sản phẩm ngách là một trong những thử thách đầu tiên và quan trọng nhất. Một thị trường ngách lý tưởng có đủ nhu cầu nhưng ít cạnh tranh, tuy nhiên việc tìm ra nó không hề đơn giản. Người mới thường gặp khó khăn trong việc sử dụng các công cụ phân tích từ khóa, nghiên cứu xu hướng hoặc khảo sát thị trường. Sau khi xác định được sản phẩm, việc tìm nguồn hàng giá sỉ chất lượng lại là một rào cản khác. Thị trường có vô số nhà cung cấp, nhưng để tìm được một nhà cung cấp uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm đồng đều, giá cả cạnh tranh và chính sách hỗ trợ tốt là điều không dễ dàng. Rủi ro nhập phải hàng kém chất lượng, giá cao hoặc bị gián đoạn nguồn cung là rất lớn, ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín và lợi nhuận của cửa hàng.

2.2. Bài toán phân tích đối thủ cạnh tranh và định giá sản phẩm

Không hiểu rõ đối thủ là một trong những sai lầm phổ biến nhất. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh không chỉ dừng lại ở việc xem họ bán gì, giá bao nhiêu. Nó đòi hỏi phải phân tích sâu về chiến lược marketing, điểm mạnh, điểm yếu, kênh phân phối và cách họ tương tác với khách hàng. Như trong nghiên cứu của L.N STORE (Bảng 5), họ đã so sánh giá chi tiết với các đối thủ để tìm ra khoảng giá phù hợp. Từ việc phân tích đối thủ, bài toán định giá sản phẩm trở nên phức tạp. Định giá quá cao sẽ khó bán, nhưng quá thấp sẽ ảnh hưởng đến biên lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu. Người mới thường lúng túng giữa các phương pháp định giá: dựa trên chi phí, dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng, hay dựa vào giá của đối thủ. Việc không có một chiến lược định giá rõ ràng có thể dẫn đến cuộc chiến về giá không hồi kết, gây tổn hại cho tất cả các bên.

III. Phương Pháp Lựa Chọn Sản Phẩm Kinh Doanh Online Hiệu Quả

Để lựa chọn sản phẩm thành công, cần áp dụng một phương pháp luận bài bản thay vì dựa vào may rủi. Bước đầu tiên và quan trọng nhất là nghiên cứu thị trường. Quá trình này bao gồm việc sử dụng các công cụ phân tích xu hướng như Google Trends, phân tích báo cáo ngành và theo dõi các cộng đồng trực tuyến để nắm bắt nhu cầu chưa được đáp ứng. Mục tiêu là xác định các sản phẩm trend có tiềm năng phát triển dài hạn hoặc tìm kiếm sản phẩm ngách có mức độ cạnh tranh thấp. Sau khi có danh sách các ý tưởng sản phẩm, bước tiếp theo là đánh giá tính khả thi. Điều này liên quan đến việc phân tích đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ thị trường, phân tích biên lợi nhuận tiềm năng và đánh giá mức độ phức tạp trong việc tìm nguồn hàng. Một yếu tố quan trọng khác là lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp. Đối với những người có vốn kinh doanh online hạn chế, các mô hình như dropshipping là một lựa chọn tối ưu vì nó giảm thiểu rủi ro tồn kho. Cuối cùng, việc tìm kiếm nhà cung cấp uy tín là khâu then chốt. Cần kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm mẫu, chính sách đổi trả, năng lực sản xuất và đánh giá từ các đối tác khác. Một quy trình lựa chọn sản phẩm khoa học sẽ giảm thiểu rủi ro và tạo ra một nền tảng vững chắc cho các bước tiếp theo trong kế hoạch bán hàng online.

3.1. Quy trình nghiên cứu thị trường và nhận diện sản phẩm trend

Quy trình nghiên cứu thị trường bắt đầu bằng việc xác định một lĩnh vực rộng mà người kinh doanh quan tâm. Sau đó, sử dụng các công cụ như Ahrefs, SEMrush để phân tích lượng tìm kiếm và mức độ cạnh tranh của các từ khóa liên quan. Việc theo dõi các nền tảng mạng xã hội như TikTok, Instagram, và các sàn thương mại điện tử lớn giúp nhanh chóng nhận diện các sản phẩm trend. Tuy nhiên, không phải xu hướng nào cũng đáng để theo đuổi. Cần phân biệt giữa xu hướng nhất thời (fad) và xu hướng dài hạn (trend) bằng cách xem xét biểu đồ tăng trưởng và các yếu tố thúc đẩy đằng sau nó. Khảo sát khách hàng tiềm năng thông qua các nhóm, diễn đàn cũng là một cách hiệu quả để xác thực nhu cầu và thu thập ý tưởng sản phẩm có giá trị.

3.2. Cách tìm nguồn hàng giá sỉ và đánh giá nhà cung cấp uy tín

Sau khi xác định sản phẩm, việc tìm nguồn hàng giá sỉ là bước tiếp theo. Các nguồn phổ biến bao gồm các chợ đầu mối, xưởng sản xuất trong nước, các trang thương mại điện tử B2B quốc tế (Alibaba, 1688), hoặc tham gia các hội chợ triển lãm ngành. Để đánh giá một nhà cung cấp uy tín, cần dựa trên nhiều tiêu chí: kinh nghiệm hoạt động, giấy phép kinh doanh, phản hồi từ khách hàng cũ, và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm mẫu. Nên yêu cầu gửi sản phẩm mẫu để kiểm tra trực tiếp. Ngoài ra, cần thảo luận rõ ràng về giá cả, số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời gian giao hàng, và chính sách bảo hành, đổi trả. Xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp là yếu tố quan trọng để đảm bảo nguồn cung ổn định và có được mức giá tốt nhất.

3.3. Áp dụng mô hình Dropshipping cho kinh doanh online ít vốn

Mô hình Dropshipping là một giải pháp tuyệt vời cho kinh doanh online cho người mới bắt đầu hoặc những người có số vốn hạn chế. Với mô hình này, người bán không cần phải nhập hàng và quản lý tồn kho. Thay vào đó, khi có đơn hàng, họ sẽ chuyển thông tin đơn hàng cho nhà cung cấp uy tín hoặc một đơn vị thứ ba, và đơn vị này sẽ trực tiếp đóng gói và vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng. Lợi ích chính của dropshipping là giảm thiểu rủi ro tài chính và chi phí vận hành. Người bán có thể tập trung hoàn toàn vào việc xây dựng thương hiệu, kế hoạch marketing online, và chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, thách thức của mô hình này nằm ở việc khó kiểm soát chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng và biên lợi nhuận thường thấp hơn so với việc nhập hàng trực tiếp.

IV. Cách Thiết Lập Kế Hoạch Bán Hàng Online Chi Tiết Từ A Z

Xây dựng một kế hoạch bán hàng online chi tiết là bước chuyển hóa ý tưởng thành hành động có thể đo lường được. Kế hoạch này phải bắt đầu bằng việc xác định khách hàng mục tiêu một cách cụ thể. Không chỉ dựa trên nhân khẩu học (tuổi, giới tính, địa điểm), mà cần đi sâu vào tâm lý học (sở thích, hành vi, nỗi đau). Tài liệu về L.N STORE đã làm rất tốt điều này khi xác định đối tượng là học sinh, sinh viên có nhu cầu cao về phụ kiện điện thoại (Bảng 4). Tiếp theo, cần xây dựng một chiến lược định giá sản phẩm thông minh. Phân tích của L.N STORE cho thấy họ đã cân nhắc nhiều yếu tố: chi phí đầu vào, giá thị trường, giá trị cảm nhận của người mua và giá của đối thủ (Chương I, mục 1.3). Sau đó, việc lựa chọn kênh bán hàng hiệu quả là cực kỳ quan trọng. Kế hoạch phải xác định rõ sẽ tập trung vào đâu: bán hàng trên mạng xã hội (Facebook, TikTok), phát triển trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada), hay xây dựng website riêng. Mỗi kênh có ưu và nhược điểm riêng, đòi hỏi cách tiếp cận nội dung và quảng cáo khác nhau. Cuối cùng, một kế hoạch marketing online tổng thể phải được vạch ra, bao gồm các hoạt động xúc tiến, lịch trình đăng bài, ngân sách quảng cáo và chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs).

4.1. Kỹ thuật xác định khách hàng mục tiêu và vẽ chân dung

Việc xác định khách hàng mục tiêu là nền tảng cho mọi hoạt động marketing. Bắt đầu bằng việc phân tích dữ liệu nhân khẩu học cơ bản. Sau đó, tiến hành nghiên cứu sâu hơn để vẽ nên chân dung khách hàng (Buyer Persona). Chân dung này bao gồm các thông tin chi tiết về sở thích, thói quen mua sắm online, các kênh mạng xã hội họ thường sử dụng, những vấn đề họ đang gặp phải và điều gì thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng. Ví dụ, dự án L.N STORE nhắm đến sinh viên, những người có đặc điểm là nhạy cảm về giá, thường xuyên sử dụng mạng xã hội và bị ảnh hưởng bởi các chương trình khuyến mãi. Hiểu rõ khách hàng giúp tạo ra thông điệp truyền thông phù hợp, lựa chọn kênh tiếp cận chính xác và phát triển sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của họ.

4.2. Chiến lược định giá sản phẩm để tối ưu biên độ lợi nhuận

Chiến lược định giá sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và khả năng cạnh tranh. Có bốn phương pháp định giá chính cần xem xét. Thứ nhất, định giá dựa trên chi phí (Cost-Plus Pricing), cộng một mức lợi nhuận mong muốn vào tổng chi phí sản phẩm. Thứ hai, định giá dựa trên cạnh tranh (Competitor-Based Pricing), đặt giá tương đương, cao hơn hoặc thấp hơn đối thủ. Thứ ba, định giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing), xác định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Cuối cùng là định giá động (Dynamic Pricing), thay đổi giá dựa trên nhu cầu thị trường. Một chiến lược hiệu quả thường kết hợp nhiều phương pháp. Như L.N STORE đã làm, họ vừa tính toán chi phí (Bảng 2), vừa nghiên cứu giá thị trường và đối thủ để đưa ra mức giá hợp lý, đảm bảo tối ưu biên độ lợi nhuận.

V. Case Study Triển Khai Kế Hoạch Bán Hàng Online Thực Tế

Việc phân tích một case study thực tế mang lại những bài học quý giá về cách triển khai một kế hoạch bán hàng online. Dự án L.N STORE là một ví dụ điển hình về kinh doanh online cho người mới bắt đầu. Kế hoạch của họ được chia thành hai giai đoạn rõ ràng: Giai đoạn 1 tập trung vào truyền thông nhận biết và Giai đoạn 2 tập trung vào tăng doanh thu (Bảng 12). Trong giai đoạn đầu, họ đã tận dụng hiệu quả các kênh bán hàng là mạng xã hội. Cụ thể, việc thiết lập Fanpage Facebook và kênh TikTok shop đã giúp họ tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Các hoạt động chính bao gồm đăng bài giới thiệu sản phẩm, chia sẻ vào các hội nhóm và mời bạn bè tương tác để tăng độ nhận diện. Bước sang giai đoạn hai, các hoạt động xúc tiến được đẩy mạnh hơn. Họ đã tổ chức minigame, livestream giảm giá và chạy quảng cáo bài viết để thúc đẩy doanh số. Quy trình bán hàng cũng được xây dựng chi tiết cho cả kênh online và offline, từ khâu chuẩn bị, tiếp cận đến chốt đơn và chăm sóc khách hàng (Bảng 14). Kết quả thu được, với hơn 6.000 lượt tiếp cận và nhiều đơn hàng, cho thấy việc có một kế hoạch bài bản và tuân thủ thực hiện là yếu tố then chốt dẫn đến thành công ban đầu.

5.1. Thiết lập kênh bán hàng trên mạng xã hội Facebook và TikTok

L.N STORE đã cho thấy sức mạnh của việc bán hàng trên mạng xã hội. Họ đã thiết lập đồng thời Fanpage Facebook và kênh TikTok. Đối với Facebook, họ tập trung vào việc xây dựng nội dung chi tiết, hình ảnh rõ ràng và chạy các chương trình tương tác như minigame. Báo cáo cũng chỉ ra ưu và nhược điểm của Facebook (Bảng 9), nhấn mạnh khả năng tiếp cận rộng nhưng cạnh tranh cao. Đối với TikTok, họ tận dụng thế mạnh của video ngắn để giới thiệu sản phẩm một cách trực quan và sinh động, đồng thời tích hợp TikTok shop để khách hàng có thể mua sắm ngay trên nền tảng. Việc sử dụng mã QR để dẫn người dùng đến các kênh này là một chiến thuật thông minh, giúp kết nối liền mạch giữa các hoạt động quảng bá online và offline. Đây là một minh chứng rõ ràng về cách lựa chọn và tối ưu hóa các kênh bán hàng hiệu quả.

5.2. Xây dựng quy trình và kịch bản bán hàng chốt đơn hiệu quả

Một quy trình bán hàng rõ ràng là công cụ không thể thiếu để vận hành trơn tru. L.N STORE đã xây dựng một quy trình 7 bước (Bảng 14), áp dụng cho cả online và offline. Điểm đáng chú ý là sự chuẩn bị kỹ lưỡng các kịch bản tương tác. Họ đã tạo sẵn kịch bản Livestream (Bảng 11), kịch bản cho chương trình khuyến mãi (Bảng 18) và kế hoạch chốt đơn (Bảng 19). Đặc biệt, việc xây dựng một bộ câu hỏi và trả lời các thắc mắc thường gặp của khách hàng (Bảng 20) và cài đặt Inbox tự động giúp họ phản hồi khách hàng nhanh chóng, chuyên nghiệp, ngay cả khi không có nhân viên trực. Điều này không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn tăng tỷ lệ chuyển đổi, cho thấy tầm quan trọng của việc chuẩn bị kỹ lưỡng trong mọi điểm chạm với khách hàng.

5.3. Bài học về quản lý tồn kho và hoạt động xúc tiến bán hàng

Mặc dù dự án L.N STORE có lợi thế từ nguồn hàng sẵn có, bài học về quản lý tồn kho vẫn rất quan trọng. Việc bắt đầu với số vốn nhỏ và nguồn hàng tại chỗ giúp họ giảm thiểu rủi ro tồn đọng vốn và hàng hóa. Đối với các doanh nghiệp khác, việc áp dụng các phần mềm quản lý kho hoặc các phương pháp như nhập hàng theo đợt nhỏ là cần thiết để tránh tình trạng này. Về hoạt động xúc tiến bán hàng, L.N STORE đã triển khai đa dạng các chương trình như giảm giá, tặng voucher, mua combo. Kế hoạch của họ (Bảng 12) cho thấy sự phân chia rõ ràng mục tiêu theo từng giai đoạn. Giai đoạn đầu tập trung vào khuyến mãi để thu hút khách hàng mới, giai đoạn sau tập trung vào các chương trình lớn hơn như minigame để tăng doanh thu. Bài học rút ra là các hoạt động xúc tiến cần có mục tiêu cụ thể và được lên kế hoạch theo một lộ trình rõ ràng để đạt hiệu quả cao nhất.

VI. Kết Luận Tối Ưu Hóa Chiến Lược Kinh Doanh Online Bền Vững

Hành trình từ lựa chọn sản phẩm đến thiết lập và triển khai một kế hoạch bán hàng online là một quá trình đòi hỏi sự nghiên cứu, phân tích và thực thi một cách khoa học. Thành công không đến từ sự may mắn mà là kết quả của một chiến lược kinh doanh online được xây dựng bài bản. Quá trình này bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường sâu sắc để tìm ra sản phẩm phù hợp, tiếp nối bằng việc xây dựng một kế hoạch chi tiết bao gồm việc xác định khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ, định giá và lựa chọn kênh phân phối. Case study về L.N STORE đã minh họa rõ nét tầm quan trọng của việc áp dụng lý thuyết vào thực tiễn, từ việc thiết lập các công cụ bán hàng trên mạng xã hội đến việc xây dựng các quy trình và kịch bản cụ thể. Tuy nhiên, việc thiết lập kế hoạch chỉ là bước khởi đầu. Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần liên tục đo lường hiệu quả, thu thập phản hồi từ khách hàng và linh hoạt điều chỉnh chiến lược. Tương lai của kinh doanh online nằm ở khả năng thích ứng, tối ưu hóa vận hành và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để tối ưu biên độ lợi nhuận và tạo ra lợi thế cạnh tranh vững chắc.

6.1. Tổng kết các bước chính trong lựa chọn sản phẩm và bán hàng

Tóm lại, một chiến lược kinh doanh online thành công bao gồm các bước cốt lõi sau: (1) Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm sản phẩm ngách có tiềm năng. (2) Tìm nguồn hàng giá sỉ và các nhà cung cấp uy tín. (3) Phân tích đối thủ cạnh tranh và xây dựng chiến lược định giá sản phẩm. (4) Xác định khách hàng mục tiêu và xây dựng thông điệp marketing phù hợp. (5) Lựa chọn và thiết lập các kênh bán hàng hiệu quả như mạng xã hội, sàn TMĐT. (6) Xây dựng một quy trình bán hàng và kịch bản chốt đơn chuyên nghiệp. (7) Triển khai các hoạt động marketing và xúc tiến bán hàng theo kế hoạch. Việc tuân thủ và thực hiện tốt các bước này sẽ tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.

6.2. Hướng phát triển Tự động hóa và tối ưu biên độ lợi nhuận

Sau khi đã có một quy trình vận hành ổn định, hướng phát triển tiếp theo là tối ưu hóa và tự động hóa. Doanh nghiệp có thể ứng dụng các công cụ chatbot để tự động hóa khâu trả lời tin nhắn, sử dụng các phần mềm quản lý tồn kho và đơn hàng để giảm thiểu sai sót. Trong marketing, việc áp dụng các công cụ email marketing tự động và quảng cáo nhắm chọn lại (retargeting) giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn. Mục tiêu cuối cùng của các hoạt động này là tối ưu biên độ lợi nhuận bằng cách giảm chi phí vận hành, tăng tỷ lệ chuyển đổi và gia tăng giá trị vòng đời của khách hàng. Việc liên tục cải tiến và áp dụng công nghệ sẽ là chìa khóa để duy trì lợi thế cạnh tranh trong môi trường kinh doanh số không ngừng biến đổi.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh bùng nổ của công nghệ thông tin và thiết bị di động thông minh, thị trường phụ kiện điện thoại ghi nhận nhu cầu tiêu dùng gia tăng nhanh chóng. Đối với mỗi người sử dụng điện thoại, tần suất và số lượng mua sắm các sản phẩm đi kèm như cáp sạc, củ sạc nhanh, tai nghe, kính cường lực hay ốp lưng thường cao gấp nhiều lần so với thiết bị chính. Đặc biệt, nhóm khách hàng trẻ tuổi là đối tượng có tần suất sử dụng điện thoại thông minh cao nhất và dành nhiều thời gian trên môi trường trực tuyến, tạo ra dư địa lớn cho các mô hình kinh doanh số.

Đề tài được thực hiện trong khuôn khổ đồ án thực hành môn học Bán hàng và Quản trị bán hàng (mã môn: BUS3031, mã lớp: MA17303, Nhóm 5). Nhóm tác giả gồm các sinh viên khởi nghiệp với nguồn vốn ban đầu có hạn, kinh nghiệm thương trường chưa nhiều, do đó việc lựa chọn ngành hàng phụ kiện điện thoại với chi phí vốn thấp và khả năng xoay vòng nhanh là giải pháp phù hợp với điều kiện thực tế.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu - triển khai của đề tài bao gồm:

1. Nghiên cứu thị trường, đánh giá nguồn lực, phân tích sản phẩm dựa trên mô hình đa tầng giá trị và xây dựng chiến lược định giá tối ưu cho thương hiệu phụ kiện L.N STORE.
2. Thiết lập hạ tầng và hệ thống công cụ bán hàng số đa kênh, bao gồm Fanpage Facebook, TikTok Shop và Landing Page phục vụ thu thập thông tin và chuyển đổi khách hàng.
3. Xây dựng thông điệp truyền thông, lập kế hoạch bán hàng theo từng giai đoạn và triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (khuyến mại, minigame, livestream, quảng cáo).
4. Chuẩn hóa quy trình bán hàng 7 bước trên cả hai kênh trực tuyến (Online) và trực tiếp (Offline), đồng thời xây dựng kịch bản bán hàng, hệ thống phản hồi tự động và bộ câu hỏi thường gặp để quản trị tương tác khách hàng.
5. Triển khai thực tế, theo dõi các chỉ số tương tác, doanh thu và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng.

Đối tượng nghiên cứu của đồ án là hoạt động thiết lập kế hoạch kinh doanh và phân phối các sản phẩm phụ kiện điện thoại (sạc nhanh, tai nghe bluetooth, kính cường lực, dây sạc). Phạm vi không gian được thực hiện kết hợp giữa kênh trực tuyến (mạng xã hội Facebook, TikTok, trang đích Landing Page) và kênh trực tiếp tại cơ sở đào tạo FPT Polytechnic cùng nguồn hàng tại Yên Sở - Hoài Đức - Hà Nội. Phạm vi thời gian triển khai chiến dịch tập trung từ ngày 16/09/2022 đến ngày 14/10/2022.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Đồ án vận dụng các lý thuyết, mô hình quản trị kinh doanh và bán hàng hiện đại để giải quyết bài toán thực tế:

• Mô hình 5 lớp giá trị của sản phẩm: Phân tích sản phẩm qua các tầng: Giá trị cốt lõi (Core benefit), Giá trị kỳ vọng (Expected product), Giá trị sản phẩm/cơ bản (Basic product), Giá trị gia tăng (Augmented product), và Giá trị tiềm năng (Potential product).
• Phương pháp định giá sản phẩm đa chiều: Kết hợp 4 phương pháp định giá gồm định giá dựa trên chi phí (Cost-based pricing), định giá dựa trên nghiên cứu phân khúc thị trường (Market-based pricing), định giá dựa trên cảm nhận của người mua (Customer value-based pricing), và định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh (Competition-based pricing).
• Mô hình xây dựng Landing Page chuyển đổi: Thiết kế trang đích chuẩn cấu trúc 3 phần (Header - Body - Footer) tích hợp nút kêu gọi hành động (CTA) và liên kết sàn thương mại điện tử.
• Quy trình quản trị bán hàng 7 bước: Chuẩn hóa từ khâu Chuẩn bị, Tìm kiếm khách hàng, Tiếp cận khách hàng, Giới thiệu sản phẩm, Giải đáp thắc mắc - báo giá, Chốt đơn hàng, đến Chăm sóc sau bán hàng.

Phương pháp thực hiện của đề tài là nghiên cứu ứng dụng và triển khai thực nghiệm (Action Research):

• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá dữ liệu nguồn vốn, nguồn nhân lực và nguồn hàng tại địa bàn Yên Sở - Hoài Đức để xác định danh mục sản phẩm kinh doanh.
• Phương pháp nghiên cứu thị trường: Khảo sát mức giá của đối thủ trên thị trường trực tuyến, phân nhóm thị trường thành 3 phân khúc (giá thấp, giá trung bình, giá cao) nhằm định vị giá bán cho L.N STORE.
• Phương pháp thiết kế và tích hợp công nghệ số: Xây dựng hệ thống tiếp thị số gồm trang Fanpage Facebook, kênh video TikTok, gian hàng TikTok Shop, và thiết kế Landing Page bằng công cụ Ladipage.
• Phương pháp thực nghiệm bán hàng: Tổ chức hoạt động tiếp thị trực tiếp tại sân trường và các phòng học FPT Polytechnic, kết hợp bán hàng trực tuyến qua bài đăng tương tác, chạy quảng cáo Facebook Ads, phát sóng Livestream bán hàng và tổ chức minigame.

Nguồn dữ liệu sử dụng bao gồm: dữ liệu chi phí nhập hàng thực tế từ nhà cung cấp; số liệu phân tích giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường; dữ liệu đo lường hiệu quả truyền thông từ báo cáo Facebook Insights và báo cáo kết quả bán hàng thực tế của nhóm dự án.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Lựa chọn sản phẩm và hình thành ý tưởng bán hàng online

Chương I tập trung vào việc khảo sát điều kiện thực tế, xác định danh mục sản phẩm kinh doanh và hoạch định chiến lược giá. Tác giả lựa chọn thương hiệu kinh doanh mang tên L.N STORE, đặt căn cứ nguồn hàng sẵn có tại Yên Sở - Hoài Đức - Hà Nội nhằm giảm thiểu rủi ro tồn kho và kiểm soát chất lượng đầu vào.

Nhóm tác giả áp dụng mô hình 5 lớp giá trị để đánh giá chi tiết hai dòng sản phẩm chủ lực: Bộ sạc nhanh 20W và Tai nghe Bluetooth.

Lớp giá trị	Sản phẩm: Sạc nhanh 20W	Sản phẩm: Tai nghe Bluetooth
Giá trị cốt lõi	Giúp sạc pin điện thoại nhanh chóng với công suất lên đến 20W.	Phục vụ nghe nhạc, xem phim, phát huy tác dụng ở nơi công cộng.
Giá trị kỳ vọng	Sạc pin nhanh chóng, đảm bảo độ bền tốt.	Âm thanh mượt mà, độ bền thiết bị tốt.
Giá trị sản phẩm	Mức giá hợp lý (>60.000 VNĐ), sạc 5 phút duy trì sử dụng dài.	Mức giá khoảng 370.000 VNĐ, chất lượng âm thanh tốt.
Giá trị gia tăng	Mẫu mã, chất liệu tốt; hai loại chân cắm cho cả iPhone và Android.	Mẫu mã thời trang, hợp xu hướng giới trẻ.
Giá trị tiềm năng	Thiết kế gọn nhẹ, chống gãy gập dây sạc.	Khoảng cách kết nối 5 - 10m, kết nối đa thiết bị, không vướng víu dây cáp.

Về chiến lược định giá, nhóm tác giả xây dựng bảng căn cứ chi phí nhập hàng thực tế làm cơ sở tính toán biên lợi nhuận:

STT	Tên sản phẩm	Giá nhập (VNĐ)
1	Bộ sạc nhanh 20W	120.000
2	Bộ sạc nhanh SENDEM	60.000
3	Tai nghe Airpods 2 rep 1:1	220.000
4	Tai nghe Airpods Pro rep 1:1	250.000
5	Dây sạc iPhone, Samsung	25.000
6	Kính cường lực full màn 10D tê giác	25.000
7	Kính cường lực full màn chống nhìn trộm tê giác	30.000

Khảo sát thị trường của nhóm chỉ ra mức giá của đối thủ chia thành 3 phân khúc: phân khúc giá thấp (sạc nhanh từ 70.000 VNĐ, tai nghe từ 50.000 VNĐ); phân khúc giá trung bình (sạc nhanh từ 75.000 VNĐ, tai nghe từ 70.000 VNĐ); phân khúc giá cao (sạc nhanh từ 170.000 VNĐ, tai nghe từ 300.000 VNĐ). L.N STORE định vị mức giá cân bằng giữa chi phí và chất lượng để xây dựng uy tín với khách hàng sinh viên.

---

Chương II: Thiết lập các công cụ bán hàng

Chương II mô tả chi tiết quá trình xây dựng hệ thống tiếp thị và bán hàng đa kênh, hoàn thiện bộ nhận diện thương hiệu và lập kế hoạch hành động.

1. Xây dựng thương hiệu và kênh trực tuyến:

   • Bộ nhận diện: Tên thương hiệu L.N STORE đại diện cho ba giá trị "Loyal – Young – Newbie" (Trung thành – Trẻ trung – Mới mẻ). Logo sử dụng tông màu xanh da trời chủ đạo, tích hợp hình ảnh các sản phẩm đặc trưng (tai nghe, cáp sạc, kính cường lực) và biểu tượng phi hành gia thể hiện tinh thần luôn tiến về phía trước.
   • Kênh mạng xã hội & Sàn TMĐT: Thiết lập Fanpage Facebook và kênh TikTok Shop cho phép người dùng xem video và đặt mua hàng trực tiếp trên một ứng dụng duy nhất.
   • Landing Page: Thiết kế trên nền tảng Ladipage gồm 3 phần: Header (Logo, tên shop, slogan "GIÁ SIÊU TỐT – ĐỒ CHẤT LƯỢNG – GIAO HÀNG NHANH"), Body (Hình ảnh, tên, giá sản phẩm và liên kết dẫn đến TikTok Shop), Footer (Form thu thập thông tin khách hàng, chữ ký và nút kêu gọi hành động). Trang đích được tích hợp mã QR để người dùng truy cập nhanh từ các bài đăng mạng xã hội.

2. Kế hoạch bán hàng và phân kỳ triển khai: Thông điệp cốt lõi xuyên suốt chiến dịch là: "L.N STORE – mang đến cho bạn trải nghiệm tốt nhất", đi kèm chính sách đổi trả miễn phí nhằm giải quyết nỗi e ngại của khách hàng về phụ kiện kém chất lượng trên thị trường. Kế hoạch bán hàng chia thành 2 giai đoạn:

Tiêu chí	Giai đoạn 1: Truyền thông nhận biết	Giai đoạn 2: Tăng doanh thu
Thời gian	16/09/2022 – 29/09/2022	30/09/2022 – 14/10/2022
Mục tiêu KPI	Bán 15 đơn hàng; tiếp cận >50 khách offline, >1.000 khách online.	Tiếp cận >70 khách offline, >3.000 khách online; tối đa hóa doanh số.
Kênh triển khai	Mạng xã hội Facebook, TikTok, tiếp thị trực tiếp tại FPT Polytechnic.	Fanpage Facebook, TikTok Shop, chạy quảng cáo bài viết.
Hoạt động xúc tiến	Mời thích trang, chia sẻ bài viết vào hội nhóm (chợ Hà Nội, phụ kiện), phát mẫu thử.	Tổ chức Minigame (30/09 - 04/10), Livestream bán hàng, chạy Facebook Ads.
Chính sách ưu đãi	Khuyến mại giảm giá, tặng kèm quà tặng.	Combo giảm giá 30%, tặng voucher, khuyến mại ngày đôi 10/10.

3. Chuẩn hóa quy trình bán hàng và quản trị bán hàng 7 bước:

Các bước	Triển khai Offline (Trực tiếp)	Triển khai Online (Trực tuyến)
Bước 1: Chuẩn bị bán hàng	Tác phong nghiêm túc, trang phục gọn gàng; chuẩn bị sẵn sản phẩm mẫu mang đến trường lớp.	Chuẩn bị hình ảnh rõ nét, bài viết content thu hút; xác định kênh đăng chính (Facebook, TikTok).
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng	Chia nhóm 2-3 người, quan sát và chào hàng trực tiếp sinh viên FPT Polytechnic; tiếp cận người quen.	Sáng tạo nội dung video/ảnh; mời bạn bè, người thân like page và theo dõi kênh.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng	Tiếp thị tại sân trường, hành lang phòng học; cung cấp thông tin xuất xứ, chất lượng sản phẩm.	Tương tác qua bình luận, nhắn tin giới thiệu sản phẩm và nguồn gốc xuất xứ khi khách quan tâm.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm	Trưng bày sản phẩm trực tiếp, tư vấn chi tiết theo nhu cầu lựa chọn của khách.	Gửi thông tin, hình ảnh, phân tích công năng và tính năng vượt trội của sản phẩm khách cần.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá & thuyết phục	Cho khách trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, so sánh chất lượng với thị trường để chứng minh tính minh bạch, sau đó báo giá.	Giải đáp thắc mắc qua tin nhắn, thuyết phục bằng cam kết bảo hành và chính sách đổi trả minh bạch.
Bước 6: Thống nhất & chốt đơn	Ghi chép thông tin sản phẩm khách chọn, thu tiền và bàn giao sản phẩm trực tiếp.	Thống nhất đơn hàng; hẹn thời gian giao hàng (gần: trong ngày/hôm sau; xa: từ 3-5 ngày).
Bước 7: Chăm sóc khách hàng	Lưu thông tin liên lạc, cung cấp kênh hỗ trợ của shop; thực hiện chăm sóc sau 2 tuần sử dụng.	Nhắn tin hỏi thăm trải nghiệm và hỗ trợ kỹ thuật sau 2 tuần khách hàng sử dụng sản phẩm.

---

Chương III: Triển khai và báo cáo kế hoạch bán hàng

Chương III trình bày quá trình thực thi các nghiệp vụ bán hàng thực tế:

• Tổ chức sự kiện Livestream: Lập kịch bản chi tiết cho buổi phát sóng ngày 28/09/2022 với chủ đề "L.N STORE BẬT MÍ KHUYẾN MÃI SIÊU HẤP DẪN". Quy trình gồm chuẩn bị truyền thông trước sự kiện, dẫn dắt tương tác, giới thiệu tính năng thực tế của sạc nhanh và tai nghe, kêu gọi chia sẻ nhận voucher, và xử lý chốt đơn ngay sau buổi phát.
• Tổ chức Minigame tương tác: Diễn ra từ ngày 30/09/2022 đến ngày 04/10/2022 trên Fanpage với thể lệ "bình luận 3 số bất kỳ và gắn thẻ 5 người bạn", đồng thời đăng tải video ngắn trên TikTok để kéo lưu lượng truy cập chéo về Facebook.
• Thiết lập công cụ tự động hóa: Xây dựng hệ thống tin nhắn Inbox tự động trên Fanpage nhằm tiếp đón khách hàng ngay lập tức và soạn thảo Bộ câu hỏi thường gặp (FAQ) gồm các tình huống về chính sách bảo hành, độ tương thích của sạc 20W với các dòng máy, thời gian giao hàng và quy trình đổi trả miễn phí.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả triển khai thực tế

• Độ phủ truyền thông trên mạng xã hội: Toàn bộ chiến dịch ghi nhận hơn 6.000 lượt tiếp cận trang; lượt truy cập trang tăng thêm 1.396 lượt; thu hút thành công 59 lượt thích trang mới.
• Hiệu quả bài viết quảng cáo: Bài đăng xúc tiến chương trình "SALE OFF 30%" đối với sản phẩm bộ sạc nhanh đạt 5.557 lượt tiếp cận, tạo ra 42 lượt tương tác cảm xúc (tăng trưởng 367% so với các bài viết thông thường) và nhận được 56 bình luận đánh giá, hỏi mua và đặt hàng.
• Hiệu quả chuyển đổi và bán hàng:
  • Buổi phát sóng trực tiếp (Livestream) ngày 28/09/2022 ghi nhận đơn hàng phát sinh ngay trong và sau phiên phát (gồm sạc nhanh, ốp điện thoại và kính cường lực).
  • Kênh tiếp thị trực tiếp tại FPT Polytechnic giúp tiếp cận tệp khách hàng sinh viên thực tế, tạo doanh số trực tiếp và nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu L.N STORE trong cộng đồng học đường.

Giải pháp và đề xuất của nhóm tác giả

1. Đa dạng hóa gói sản phẩm (Combo pricing): Triển khai gói "Mua combo 3 sản phẩm bất kỳ giảm 30%" để kích thích nhu cầu mua sắm các sản phẩm giá trị cao như tai nghe bluetooth.
2. Chính sách kích cầu khách hàng mới: Áp dụng giảm giá 10% trên tổng hóa đơn kết hợp miễn phí vận chuyển (Freeship) cho lần mua đầu tiên nhằm giảm rào cản thử nghiệm sản phẩm.
3. Tận dụng ngày hội mua sắm trực tuyến: Khai thác tâm lý sợ bỏ lỡ ưu đãi của người tiêu dùng bằng chiến dịch khuyến mại định kỳ (chiến dịch ngày 10/10).
4. Tối ưu hóa điểm chạm số: Kết nối liền mạch giữa nội dung ngắn trên TikTok, bài viết Facebook với trang đích Landing Page và gian hàng TikTok Shop nhằm rút ngắn hành trình mua sắm.

Đóng góp của đề tài

Đề tài cung cấp một mô hình kinh doanh thực nghiệm hoàn chỉnh từ khâu nghiên cứu nguồn hàng, định giá, thiết lập hạ tầng số đến vận hành quy trình bán hàng hỗn hợp (Omnichannel bán lẻ quy mô nhỏ). Đây là tài liệu minh họa trực quan về việc áp dụng kiến thức quản trị bán hàng vào một dự án kinh doanh có phát sinh chi phí, doanh thu và tương tác người dùng thực tế.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:

  • Thời gian triển khai chiến dịch tương đối ngắn (khoảng 1 tháng từ giữa tháng 9 đến giữa tháng 10/2022), chưa đủ dài để đo lường trọn vẹn vòng đời khách hàng và tỷ lệ mua lại sau 2 tuần chăm sóc.
  • Ngân sách đầu tư của sinh viên còn hạn hẹp, các chiến dịch quảng cáo trả phí (Facebook Ads) chưa được mở rộng ở quy mô ngân sách lớn.
  • Địa bàn bán hàng trực tiếp mới chỉ bao phủ trong phạm vi nội bộ trường FPT Polytechnic và nhóm khách hàng quen biết xung quanh khu vực Hoài Đức - Hà Nội.

• Hướng nghiên cứu và phát triển tiếp:

  • Mở rộng kênh phân phối sang các sàn thương mại điện tử lớn khác như Shopee, Lazada để đa dạng hóa nguồn thu.
  • Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) chuyên nghiệp hơn thay vì quản lý thủ công qua bảng tính và hộp thư mạng xã hội.
  • Tối ưu hóa chi phí quảng cáo số thông qua các thử nghiệm A/B testing chuyên sâu trên Landing Page và kịch bản video ngắn.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo dự án tốt nghiệp này mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại điện tử: Có thể tham khảo cấu trúc một bài báo cáo thực hành bán hàng chuẩn mực, từ cách phân tích 5 tầng giá trị sản phẩm, phương pháp lập bảng chi phí định giá, đến biểu mẫu quy trình bán hàng 7 bước chi tiết.
• Cá nhân, nhóm khởi nghiệp kinh doanh nhỏ (Micro-business): Cung cấp bài học thực tiễn về cách thức xây dựng kênh bán hàng chi phí thấp (tận dụng Ladipage miễn phí, mạng xã hội TikTok/Facebook), cách xây dựng kịch bản livestream bán hàng và phương thức kết hợp bán hàng trực tiếp tại điểm tiếp xúc học đường.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Thương hiệu L.N STORE mang ý nghĩa gì và bộ nhận diện được thiết kế ra sao?
Tên thương hiệu bắt nguồn từ ba từ tiếng Anh: "Loyal – Young – Newbie" (Trung thành – Trẻ trung – Mới mẻ). Bộ nhận diện sử dụng màu xanh da trời chủ đạo, hình ảnh logo chứa các sản phẩm cốt lõi (tai nghe, cáp sạc, kính cường lực) và biểu tượng phi hành gia thể hiện định hướng phát triển không ngừng.

2. Nhóm tác giả dựa trên những căn cứ nào để định giá sản phẩm phụ kiện?
Nhóm sử dụng 4 căn cứ định giá: (1) Định giá dựa trên chi phí nhập hàng thực tế (sạc 20W giá nhập 120.000 VNĐ, tai nghe rep 1:1 từ 220.000 - 250.000 VNĐ...); (2) Định giá dựa trên nghiên cứu 3 phân khúc thị trường (thấp, trung bình, cao); (3) Định giá dựa trên tâm lý cân bằng giữa chất lượng và giá cả của người mua; và (4) Định giá so sánh tương quan với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

3. Landing Page của L.N STORE được thiết kế như thế nào và hỗ trợ bán hàng ra sao?
Trang đích được thiết kế bằng nền tảng Ladipage gồm 3 phần: Header (Logo, tên shop, slogan cam kết), Body (Hình ảnh, giá bán và nút liên kết mua ngay qua TikTok Shop), và Footer (Form điền thông tin tư vấn và lời kêu gọi hành động). Trang giúp khách hàng theo dõi bảng giá tập trung, nhận tư vấn và điều hướng mua hàng trực tuyến nhanh chóng.

4. Kế hoạch bán hàng của dự án gồm những giai đoạn nào và KPI ra sao?
Kế hoạch gồm 2 giai đoạn: Giai đoạn 1 "Truyền thông nhận biết" (16/09 - 29/09/2022) với KPI 15 đơn hàng, tiếp cận >50 khách offline và >1.000 khách online; Giai đoạn 2 "Tăng doanh thu" (30/09 - 14/10/2022) với KPI tiếp cận >70 khách offline, >3.000 khách online thông qua minigame, livestream và quảng cáo bài viết.

5. Điểm khác biệt lớn nhất giữa quy trình bán hàng Online và Offline của L.N STORE là gì?
Ở kênh Offline, trọng tâm là sự chuẩn bị tác phong cá nhân, tiếp cận trực tiếp tại sân trường FPT Polytechnic và cho khách trải nghiệm dùng thử sản phẩm ngay tại chỗ. Ở kênh Online, trọng tâm chuyển sang sản xuất hình ảnh/video bắt mắt, tương tác giải đáp qua tin nhắn/bình luận, điều hướng mua hàng qua Landing Page/TikTok Shop và hẹn lịch giao hàng theo khu vực địa lý.

---

Kết luận

Đồ án tốt nghiệp môn Bán hàng và Quản trị bán hàng của Nhóm 5 (lớp MA17303) đã xây dựng thành công mô hình kinh doanh thực nghiệm cho thương hiệu phụ kiện điện thoại L.N STORE. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết định giá, mô hình 5 lớp giá trị sản phẩm và quy trình quản trị bán hàng 7 bước, dự án đã triển khai đồng bộ các kênh bán hàng từ Facebook, TikTok Shop đến Landing Page và bán hàng trực tiếp tại trường FPT Polytechnic. Kết quả thực nghiệm với hơn 6.000 lượt tiếp cận và các đơn hàng thực tế ghi nhận trong chiến dịch đã chứng minh tính khả thi của mô hình kinh doanh số quy mô nhỏ dành cho sinh viên.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: LA CHN SN PHM V HNH THNH  TƯNG BN HNG ONLINE 1. Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn sản phẩm Hình 1: Một số sản phẩm sẽ bán của L.N STORE Tên business: L.N STORE Hình 2: Loại hình kinh doanh của cửa hàng 1. Lý do lựa chọn sản phẩm Nguồn hàng: 1 MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 Hiện tại nhóm đang có nguồn hàng sẵn có nhằm phục vụ cho cửa hàng tại Yên Sở - Hoài Đức – Hà Nội, nhờ đó hạn chế được rủi ro nhập quá nhiều hàng từ các nơi khác nhau dẫn đến tồn kho hoặc sản phẩm chất lượng không đạt chuẩn. Đối tượng phù hợp: Với sự phát triển của thời đại công nghệ thông tin và điện thoại thông minh bùng nổ.

Phụ kiện điện thoại luôn có sức hút lớn cho người tiêu dùng. Một người dùng điện thoại thì thường mua rất nhiều phụ kiện đi kèm như ốp lưng, miếng dán, tai nghe, sạc dự phòng,…do đó nhu cầu sử dụng phụ kiện điện thoại cao gấp nhiều lần so với nhu cầu dùng điện thoại. Thêm vào đó đối tượng sử dụng điện thoại thông minh có tần xuất cao nhất đều đến từ người trẻ tuổi, lượng thời gian dành cho điện thoại thông minh của người trẻ cũng ngày càng tăng, chính vì vậy các sản phẩm như sạc nhanh hay tai nghe và các phụ kiện đi kèm với điện thoại được các bạn trẻ quan tâm rất nhiều. Nguồn vốn: Hiện tại tất cả các thành viên trong nhóm đều là sinh viên, chưa thể bỏ ra một số tiền quá lớn để chi trả cho những mặt hàng có giá cao, kinh nghiệm chưa đủ để có thể kinh doanh chắc chắn và đảm bảo.

Vì vậy, nhóm quyết định lựa chọn bán các dòng sản phẩm là phụ kiện điện thoại vì nguồn vốn phải chi cho các sản phẩm này khá nhỏ, không tiêu tốn quá nhiều. Điểm khác biệt của sản phẩm Nhóm sẽ dựa vào 5 lớp giá trị của sản phẩm: Giá trị sản phẩm, giá trị cốt lõi, giá trị kỳ vọng, giá trị tăng thêm, để đánh giá qua các điểm khác biệt của sản phẩm, vì lượng sản phẩm nhóm dự kiến 2 MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 bán khá nhiều, vì vậy nhóm sẽ đưa ra hai sản phẩm để đánh giá là sạc nhanh và tai nghe bluetooth. 3 MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 Điểm khác biệt của sản phẩm Sản phẩm 5 lớp giá trị Sạc nhanh tai nghe bluetooth cốt lõi Giá trị cốt lõi Giúp cho điện thoại sạc Nghe nhạc, xem phim, pin nhanh chóng, với đặc biệt phát huy ở công suất lên đến 20w những nơi công cộng, tai nghe là vô cùng cần thiết Giá trị kỳ vọng Sạc pin nhanh chóng, Chất lượng âm thanh độ bền tốt. mượt mà, độ bền tốt.

Giá trị sản Mức giá của sản phẩm Tai nghe bluetooth có phẩm sạc nhanh không quá phần đắt giá hơn, rơi đắt, chỉ khoảng hơn vào khoảng 370.000 VND, chỉ cần VND, nhưng bù lại sản 5 phút sạc điện thoại phẩm có chất lượng tốt có thể tiếp tục sử dụng và lượt nghe âm thanh trong thời gian dài. Giá trị gia tăng Mẫu mã chất liệu tốt, Mẫu mã chất liệu hợp với hai loại chân sạc với xu hướng, giúp bạn dùng cho cả Iphone và thời trang hơn. Android Giá trị tiềm Thiết kế gọn nhẹ vừa năng tay, không bị đứt dây 4 MA17303 – BUS3031 - NHÓM 5 cáp, khoảng cách nghe từ 5 – 10 mét, có thể kết nối nhiều thiết bị Bảng 1: Điểm khác biệt của sản phẩm 1. Căn cứ định giá sản phẩm 1.

Định giá dựa trên chi phí Tên sản phẩm Giá nhập Giá bán Lãi dự kiến Bộ sạc nhanh 120.000 VNĐ 20w Bộ sạc nhanh 60.000 VNĐ SENDEM Airpods 2 rep 1:1 220.000 VNĐ Airpods pro rep 250.000 VNĐ 1:1 Dây sạc iPhone, 25.