Phân Tích Nguyên Nhân Nhân Viên Bán Hàng Tại TTC Energy JSC Không Thuyết Phục Được Khách Hàng Sử Dụng Điện Mặt Trời Mái Nhà

• Tác giả: Nguyen Thi Phuong Yen
• Người hướng dẫn: Le Thi Thanh Xuan
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Business Administration
• Đề tài: Salesman’s Fail in Persuading Customers Using Solar Rooftop Power at TTC Energy JSC
• Loại tài liệu: master thesis
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

• 1. CHAPTER 1: COMPANY OVERVIEW
• 1.1. TTC Energy Joint Stock Company (TTCE) – A member of TTC Group
• 1.2. Manpower and Company Structure
• 1.3. Biggest Customers & Competitors
• 1.4. Rooftop system’s equipment
• 2. CHAPTER 2: PROBLEM CONTEXT
• 2.1. Why using solar rooftop power?
• 2.2. Booming solar rooftop power in Vietnam
• 2.3. Why solar rooftop power not really interested by Vietnamese people?
• 3. CHAPTER 3: PROBLEM IDENTIFICATION
• 3.1. Symptom Analysis
• 3.2. Potential Problems
• 3.2.1. Customers not overwhelmed by salesman’s performance
• 3.2.2. No market penetration strategy
• 4. CHAPTER 4: CAUSE VALIDATION
• 4.1. The initial cause and effect map
• 4.2. Validating Main Causes
• 4.3. The final cause and effect map
• 5. CHAPTER 5: ALTERNATIVE SOLUTIONS
• 6. CHAPTER 6: ACTION PLANS
• 8. CHAPTER 8: SUPPORTING DOCUMENTS

I. Nhân viên bán hàng tại TTC Energy JSC

Nhân viên bán hàng tại TTC Energy JSC gặp nhiều khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng sử dụng điện mặt trời mái nhà. Nguyên nhân chính là thiếu kinh nghiệm và kỹ năng thuyết phục. Họ không tự tin khi giải thích về đặc tính sản phẩm, nguyên lý hoạt động của hệ thống, và lợi ích của điện mặt trời. Điều này khiến khách hàng bối rối và không hoàn toàn bị thuyết phục. Một khách hàng từ GigaMall HCM chia sẻ: 'Chúng tôi vẫn rất mơ hồ về hiệu quả và giá trị của hệ thống.'

1.1 Thiếu chiến lược bán hàng

TTC Energy JSC không có chiến lược bán hàng cụ thể cho khách hàng tiềm năng. Phần lớn khách hàng là các doanh nghiệp lớn, được tiếp cận nhờ mối quan hệ của lãnh đạo TTC Group. Theo báo cáo, chỉ 19% hợp đồng năm 2017 và 25% năm 2018 được ký kết bởi nhân viên TTCE. Điều này cho thấy sự phụ thuộc quá lớn vào mạng lưới quan hệ thay vì nỗ lực bán hàng chủ động.

1.2 Thiếu công cụ hỗ trợ bán hàng

Nhân viên bán hàng thiếu các công cụ hỗ trợ như ứng dụng thông minh để giới thiệu thông tin về điện mặt trời mái nhà. Việc này khiến quá trình tư vấn kéo dài và không hiệu quả. CEO TTCE, ông Châu, nhấn mạnh: 'Một kế hoạch bán hàng hiệu quả phải được xây dựng từ kinh nghiệm thực tế và tiếp cận trực tiếp.'

II. Thị trường năng lượng mặt trời tại Việt Nam

Thị trường năng lượng mặt trời tại Việt Nam đang bùng nổ nhờ các chính sách hỗ trợ của Chính phủ. Tuy nhiên, điện mặt trời mái nhà vẫn chưa được quan tâm rộng rãi. Nguyên nhân chính là chi phí đầu tư ban đầu cao và thiếu hiểu biết về sản phẩm. Theo báo cáo, chỉ 1.800 hộ gia đình lắp đặt hệ thống này trong 2 năm qua.

2.1 Lợi ích của điện mặt trời

Điện mặt trời mang lại nhiều lợi ích kinh tế và phi kinh tế. Về kinh tế, nó giúp giảm chi phí điện và phát thải CO2 trong hơn 25 năm. Về phi kinh tế, nó nâng cao vị thế thương hiệu và cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, những lợi ích này chưa được truyền đạt hiệu quả đến khách hàng.

2.2 Thách thức trong thị trường

Một trong những thách thức lớn là chi phí lắp đặt điện mặt trời cao, trung bình khoảng 25 triệu đồng/1kWh. So với việc sử dụng điện truyền thống, đây là khoản đầu tư đáng kể. Ngoài ra, sản phẩm còn quá mới mẻ, khiến khách hàng do dự trong quyết định.

III. Giải pháp cải thiện hiệu suất bán hàng

Để cải thiện hiệu suất của nhân viên bán hàng, TTC Energy JSC cần kết hợp các hoạt động liên quan, tổ chức bán hàng phù hợp với chiến lược marketing và công ty. Phát triển công nghệ thông tin tiên tiến như ứng dụng thông minh để giới thiệu thông tin về điện mặt trời mái nhà từ khảo sát đến lắp đặt, vận hành là giải pháp tối ưu.

3.1 Xây dựng chiến lược bán hàng

Cần xây dựng chiến lược bán hàng cụ thể cho khách hàng tiềm năng. Điều này bao gồm việc phân tích thị trường, xác định đối tượng mục tiêu, và phát triển kế hoạch tiếp cận hiệu quả. Việc này giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và đạt doanh thu mục tiêu.

3.2 Đào tạo kỹ năng thuyết phục

Đào tạo kỹ năng thuyết phục cho nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt. Nhân viên cần hiểu rõ về sản phẩm, lợi ích, và cách truyền đạt thông tin một cách thuyết phục. Điều này giúp khách hàng tin tưởng và quyết định nhanh chóng.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh ngành năng lượng tái tạo tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ, năng lượng mặt trời trên mái nhà (solar rooftop power) được xem là giải pháp xanh, bền vững nhằm giảm chi phí điện năng và bảo vệ môi trường. Theo số liệu của EVN, tốc độ tăng trưởng tiêu thụ điện giai đoạn 2016-2020 đạt khoảng 10% mỗi năm và dự kiến duy trì ở mức 8% sau năm 2020, dẫn đến nhu cầu năng lượng ngày càng tăng cao. Việt Nam có tiềm năng lớn về năng lượng mặt trời với bức xạ trung bình khoảng 4.3 kWh/m²/ngày và số giờ nắng từ 2.000 đến 2.500 giờ mỗi năm, đặc biệt ở khu vực miền Trung và miền Nam. Tuy nhiên, dù được Chính phủ hỗ trợ qua các quyết định như 11/2017/QĐ-TTg và 02/2019/QĐ-TTg, số lượng hộ gia đình và doanh nghiệp lắp đặt hệ thống điện mặt trời trên mái nhà còn rất hạn chế, chỉ khoảng 1.800 hộ với tổng công suất 30 MW trong 2 năm gần đây.

Luận văn tập trung phân tích nguyên nhân thất bại trong việc thuyết phục khách hàng sử dụng hệ thống điện mặt trời mái nhà tại Công ty Cổ phần Năng lượng TTC (TTCE) – đơn vị dẫn đầu thị trường với công suất lắp đặt hơn 15 MWp tính đến năm 2018. Mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định các nguyên nhân chính dẫn đến hiệu quả bán hàng thấp, từ đó đề xuất giải pháp nâng cao năng lực đội ngũ kinh doanh và chiến lược bán hàng phù hợp. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động bán hàng của TTCE trong giai đoạn 2017-2018 tại thị trường Việt Nam. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cải thiện hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp năng lượng tái tạo, đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển bền vững ngành năng lượng sạch tại Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn áp dụng các lý thuyết và mô hình nghiên cứu sau:

• Lý thuyết quản lý bán hàng chiến lược: Theo Nigel Piercy và Nikala Lane, tổ chức bán hàng chiến lược cần sự tham gia, tích hợp, tiếp thị nội bộ và hạ tầng phù hợp để tạo ra giá trị khách hàng khác biệt và nâng cao hiệu quả bán hàng.

• Mô hình chuỗi giá trị và lợi thế cạnh tranh: William và John chỉ ra mối quan hệ giữa chuỗi giá trị, năng lực cạnh tranh và lợi nhuận doanh nghiệp, nhấn mạnh vai trò của chi phí và chất lượng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng.

• Lý thuyết về nhận thức giá trị khách hàng: Giá trị sản phẩm không chỉ dựa trên chất lượng mà còn phụ thuộc vào nhận thức và trải nghiệm của khách hàng, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

• Lý thuyết về vai trò của R&D và công cụ marketing: R&D giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, trong khi các công cụ marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp truyền tải giá trị sản phẩm hiệu quả.

Các khái niệm chính bao gồm: tổ chức bán hàng chiến lược, giá trị kinh tế và phi kinh tế của sản phẩm, nhận thức giá trị khách hàng, chi phí đầu tư ban đầu, và sự phối hợp nội bộ giữa các phòng ban.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định tính và định lượng:

• Nguồn dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo nội bộ TTCE, số liệu thị trường, các văn bản pháp luật liên quan (Quyết định 11/2017/QĐ-TTg, 02/2019/QĐ-TTg), và các báo cáo ngành năng lượng tái tạo. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua phỏng vấn sâu với CEO, nhân viên kinh doanh, quản lý dự án và khách hàng của TTCE.

• Phương pháp phân tích: Phân tích nguyên nhân gốc rễ (cause and effect analysis), so sánh số liệu doanh thu, công suất ký hợp đồng, thời gian chốt hợp đồng, và đánh giá hiệu quả bán hàng. Sử dụng biểu đồ, bản đồ nguyên nhân – kết quả để minh họa các mối quan hệ và xác định nguyên nhân chính.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Phỏng vấn trực tiếp khoảng 10-15 cá nhân chủ chốt trong công ty và khách hàng lớn, lựa chọn theo phương pháp phi xác suất dựa trên vai trò và kinh nghiệm liên quan đến hoạt động bán hàng và sử dụng sản phẩm.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung vào dữ liệu và hoạt động bán hàng trong giai đoạn 2017-2018, với phân tích bổ sung đến đầu năm 2019 để đánh giá các xu hướng và kết quả.

Phương pháp nghiên cứu đảm bảo tính toàn diện, kết hợp dữ liệu thực tế và quan điểm chuyên gia nhằm đưa ra kết luận chính xác và đề xuất khả thi.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Doanh thu không đạt kế hoạch dù công suất ký hợp đồng vượt 110% kế hoạch năm 2018: Doanh thu chỉ đạt khoảng 84% kế hoạch, nguyên nhân chính là thời gian chốt hợp đồng kéo dài trung bình từ 6 tháng đến hơn 1 năm, dẫn đến doanh thu thực tế bị dồn sang năm sau.

2. Đội ngũ kinh doanh thiếu chiến lược và kỹ năng chuyên môn: 81-75% hợp đồng ký kết đến từ mối quan hệ của TTC Group, chỉ 19-25% do nhân viên kinh doanh trực tiếp tiếp cận khách hàng. Nhân viên kinh doanh thiếu kiến thức kỹ thuật sâu về sản phẩm, gây khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng.

3. Chi phí đầu tư ban đầu cao, khoảng 25 triệu VND/kWp, chiếm 70% do thiết bị nhập khẩu: Đây là rào cản lớn khiến khách hàng, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ, do dự đầu tư. So sánh giá cả cho thấy TTCE có mức giá cạnh tranh (khoảng 17,3 triệu VND/kWp) so với các đối thủ như Vuphong (30 triệu VND/kWp) hay Redsun (6 triệu VND/kWp).

4. Thiếu sự phối hợp nội bộ giữa các phòng ban marketing, kỹ thuật và kinh doanh: Việc thiếu công cụ hỗ trợ bán hàng, nghiên cứu phát triển (R&D) và chiến lược marketing rõ ràng làm giảm hiệu quả truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng.

5. Khách hàng còn nghi ngại về hiệu quả và giá trị lâu dài của hệ thống: Do sản phẩm mới, khách hàng chưa có dữ liệu thực tế về hiệu quả sau 15-25 năm sử dụng, dẫn đến sự hoài nghi và chần chừ trong quyết định đầu tư.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân doanh thu không đạt kế hoạch dù công suất ký hợp đồng vượt chỉ tiêu phản ánh sự thiếu hiệu quả trong quá trình bán hàng, đặc biệt là thời gian kéo dài để chốt hợp đồng. Điều này phù hợp với nghiên cứu của Sales Management Association cho thấy 90% công ty áp dụng quy trình bán hàng chuẩn hóa có hiệu suất cao hơn.

Việc đội ngũ kinh doanh thiếu kiến thức kỹ thuật và kỹ năng thuyết phục khách hàng là điểm nghẽn lớn, tương tự với các nghiên cứu về đặc điểm nhân viên bán hàng ảnh hưởng đến thành công giao dịch. Sự thiếu phối hợp giữa các bộ phận làm giảm khả năng truyền tải giá trị sản phẩm, khiến khách hàng không nhận thức đầy đủ lợi ích kinh tế và phi kinh tế của hệ thống.

Chi phí đầu tư ban đầu cao là đặc thù ngành, không phải lỗi của doanh nghiệp, nhưng cần có chiến lược bán hàng và tài chính phù hợp để giảm bớt gánh nặng cho khách hàng. Việc thiếu R&D và công cụ marketing làm giảm khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, trong khi các đối thủ như SolarBK đã đầu tư mạnh vào R&D và công nghệ hỗ trợ bán hàng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh doanh thu và công suất ký hợp đồng theo tháng, bảng phân tích thời gian chốt hợp đồng của các khách hàng lớn, và biểu đồ so sánh chi phí đầu tư giữa các đối thủ trên thị trường.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng tổ chức bán hàng chiến lược đồng bộ: Thiết lập quy trình bán hàng chuẩn hóa, phân công rõ ràng nhiệm vụ và trách nhiệm, đồng thời tích hợp chặt chẽ với chiến lược marketing và kỹ thuật. Mục tiêu nâng tỷ lệ chốt hợp đồng lên trên 50% trong vòng 6 tháng. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo TTCE và phòng kinh doanh, thời gian: 6 tháng.

2. Đào tạo nâng cao năng lực nhân viên kinh doanh: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ thuật về sản phẩm, kỹ năng thuyết phục và xử lý phản đối khách hàng. Mục tiêu tăng kiến thức sản phẩm lên 90% nhân viên kinh doanh và giảm thời gian chốt hợp đồng trung bình xuống còn 4 tháng. Chủ thể: Phòng nhân sự phối hợp phòng kỹ thuật, thời gian: 3-4 tháng.

3. Phát triển công cụ hỗ trợ bán hàng và ứng dụng công nghệ thông tin: Xây dựng ứng dụng trên thiết bị thông minh cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, quy trình lắp đặt, vận hành và lợi ích kinh tế để hỗ trợ nhân viên kinh doanh và khách hàng. Mục tiêu tăng sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng, rút ngắn chu kỳ bán hàng. Chủ thể: Phòng IT và marketing, thời gian: 6-9 tháng.

4. Tăng cường hoạt động R&D và marketing sản phẩm: Đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, cập nhật công nghệ mới, đồng thời triển khai các chiến dịch marketing nhằm nâng cao nhận thức và giá trị sản phẩm trong cộng đồng khách hàng mục tiêu. Mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần thêm 20% trong 1 năm. Chủ thể: Phòng R&D và marketing, thời gian: 12 tháng.

5. Xây dựng chính sách tài chính hỗ trợ khách hàng: Hợp tác với các tổ chức tài chính để cung cấp các gói vay ưu đãi, trả góp nhằm giảm áp lực chi phí đầu tư ban đầu cho khách hàng. Mục tiêu tăng tỷ lệ khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đầu tư hệ thống. Chủ thể: Ban lãnh đạo và phòng tài chính, thời gian: 6 tháng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Doanh nghiệp năng lượng tái tạo và các công ty cung cấp giải pháp năng lượng mặt trời: Nghiên cứu giúp hiểu rõ các thách thức trong bán hàng sản phẩm mới, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.

2. Nhà quản lý và lãnh đạo phòng kinh doanh, marketing trong ngành năng lượng: Áp dụng các mô hình tổ chức bán hàng chiến lược và phối hợp nội bộ để nâng cao hiệu quả bán hàng.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, quản lý dự án năng lượng: Tài liệu tham khảo về phương pháp nghiên cứu, phân tích nguyên nhân và đề xuất giải pháp trong lĩnh vực năng lượng tái tạo.

4. Các cơ quan quản lý nhà nước và tổ chức phát triển ngành năng lượng sạch: Hiểu được các rào cản thị trường và nhu cầu hỗ trợ doanh nghiệp trong việc thúc đẩy sử dụng năng lượng mặt trời.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao doanh thu TTCE không đạt kế hoạch dù công suất ký hợp đồng vượt?
   Do thời gian chốt hợp đồng kéo dài trung bình 6-12 tháng, nhiều hợp đồng ký cuối năm nên doanh thu được ghi nhận sang năm sau, gây lệch pha giữa công suất và doanh thu.

2. Chi phí đầu tư ban đầu cao có phải là nguyên nhân chính khiến khách hàng do dự?
   Đúng, chi phí khoảng 25 triệu VND/kWp do thiết bị nhập khẩu chiếm 70% tổng chi phí, khiến khách hàng, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ, e ngại đầu tư.

3. Nhân viên kinh doanh TTCE gặp khó khăn gì khi thuyết phục khách hàng?
   Thiếu kiến thức kỹ thuật sâu, kỹ năng thuyết phục và công cụ hỗ trợ bán hàng, dẫn đến khách hàng không hiểu rõ giá trị sản phẩm và hoài nghi hiệu quả lâu dài.

4. TTCE đã có những giải pháp gì để cải thiện hiệu quả bán hàng?
   Hiện công ty đang xây dựng quy trình bán hàng chuẩn hóa, đào tạo nhân viên, phát triển ứng dụng công nghệ và tăng cường phối hợp nội bộ giữa các phòng ban.

5. Vai trò của R&D và marketing trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng là gì?
   R&D giúp cải tiến sản phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh bền vững; marketing truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng, tăng nhận thức và niềm tin, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng.

Kết luận

• Doanh thu TTCE năm 2018 không đạt kế hoạch do thời gian chốt hợp đồng kéo dài và hiệu quả bán hàng thấp.
• Nguyên nhân chính gồm tổ chức bán hàng chưa chiến lược, nhân viên kinh doanh thiếu kiến thức kỹ thuật và công cụ hỗ trợ, chi phí đầu tư ban đầu cao.
• Thiếu sự phối hợp nội bộ giữa các phòng ban marketing, kỹ thuật và kinh doanh làm giảm khả năng truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng.
• Đề xuất xây dựng tổ chức bán hàng chiến lược, đào tạo nhân viên, phát triển công cụ hỗ trợ và tăng cường R&D, marketing để nâng cao hiệu quả bán hàng.
• Các bước tiếp theo gồm triển khai quy trình bán hàng chuẩn hóa, hoàn thiện ứng dụng công nghệ và chính sách tài chính hỗ trợ khách hàng nhằm thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao năng lực bán hàng và tận dụng tiềm năng thị trường năng lượng mặt trời tại Việt Nam!