I. Nhân viên bán hàng tại TTC Energy JSC
Nhân viên bán hàng tại TTC Energy JSC gặp nhiều khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng sử dụng điện mặt trời mái nhà. Nguyên nhân chính là thiếu kinh nghiệm và kỹ năng thuyết phục. Họ không tự tin khi giải thích về đặc tính sản phẩm, nguyên lý hoạt động của hệ thống, và lợi ích của điện mặt trời. Điều này khiến khách hàng bối rối và không hoàn toàn bị thuyết phục. Một khách hàng từ GigaMall HCM chia sẻ: 'Chúng tôi vẫn rất mơ hồ về hiệu quả và giá trị của hệ thống.'
1.1 Thiếu chiến lược bán hàng
TTC Energy JSC không có chiến lược bán hàng cụ thể cho khách hàng tiềm năng. Phần lớn khách hàng là các doanh nghiệp lớn, được tiếp cận nhờ mối quan hệ của lãnh đạo TTC Group. Theo báo cáo, chỉ 19% hợp đồng năm 2017 và 25% năm 2018 được ký kết bởi nhân viên TTCE. Điều này cho thấy sự phụ thuộc quá lớn vào mạng lưới quan hệ thay vì nỗ lực bán hàng chủ động.
1.2 Thiếu công cụ hỗ trợ bán hàng
Nhân viên bán hàng thiếu các công cụ hỗ trợ như ứng dụng thông minh để giới thiệu thông tin về điện mặt trời mái nhà. Việc này khiến quá trình tư vấn kéo dài và không hiệu quả. CEO TTCE, ông Châu, nhấn mạnh: 'Một kế hoạch bán hàng hiệu quả phải được xây dựng từ kinh nghiệm thực tế và tiếp cận trực tiếp.'
II. Thị trường năng lượng mặt trời tại Việt Nam
Thị trường năng lượng mặt trời tại Việt Nam đang bùng nổ nhờ các chính sách hỗ trợ của Chính phủ. Tuy nhiên, điện mặt trời mái nhà vẫn chưa được quan tâm rộng rãi. Nguyên nhân chính là chi phí đầu tư ban đầu cao và thiếu hiểu biết về sản phẩm. Theo báo cáo, chỉ 1.800 hộ gia đình lắp đặt hệ thống này trong 2 năm qua.
2.1 Lợi ích của điện mặt trời
Điện mặt trời mang lại nhiều lợi ích kinh tế và phi kinh tế. Về kinh tế, nó giúp giảm chi phí điện và phát thải CO2 trong hơn 25 năm. Về phi kinh tế, nó nâng cao vị thế thương hiệu và cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, những lợi ích này chưa được truyền đạt hiệu quả đến khách hàng.
2.2 Thách thức trong thị trường
Một trong những thách thức lớn là chi phí lắp đặt điện mặt trời cao, trung bình khoảng 25 triệu đồng/1kWh. So với việc sử dụng điện truyền thống, đây là khoản đầu tư đáng kể. Ngoài ra, sản phẩm còn quá mới mẻ, khiến khách hàng do dự trong quyết định.
III. Giải pháp cải thiện hiệu suất bán hàng
Để cải thiện hiệu suất của nhân viên bán hàng, TTC Energy JSC cần kết hợp các hoạt động liên quan, tổ chức bán hàng phù hợp với chiến lược marketing và công ty. Phát triển công nghệ thông tin tiên tiến như ứng dụng thông minh để giới thiệu thông tin về điện mặt trời mái nhà từ khảo sát đến lắp đặt, vận hành là giải pháp tối ưu.
3.1 Xây dựng chiến lược bán hàng
Cần xây dựng chiến lược bán hàng cụ thể cho khách hàng tiềm năng. Điều này bao gồm việc phân tích thị trường, xác định đối tượng mục tiêu, và phát triển kế hoạch tiếp cận hiệu quả. Việc này giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và đạt doanh thu mục tiêu.
3.2 Đào tạo kỹ năng thuyết phục
Đào tạo kỹ năng thuyết phục cho nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt. Nhân viên cần hiểu rõ về sản phẩm, lợi ích, và cách truyền đạt thông tin một cách thuyết phục. Điều này giúp khách hàng tin tưởng và quyết định nhanh chóng.
