Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa, nguồn vốn đóng vai trò quyết định đối với sự phát triển kinh tế. Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) chi nhánh Bắc Quảng Bình là một trong những đơn vị chủ lực trong việc huy động vốn trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. Giai đoạn 2018-2020, nguồn vốn huy động của chi nhánh đạt 5.055 tỷ đồng, tăng 15,2% so với đầu năm, trong đó huy động vốn từ khách hàng cá nhân chiếm 75% tổng huy động vốn. Tuy nhiên, thị phần huy động vốn của chi nhánh có xu hướng giảm nhẹ từ 22,1% năm 2019 xuống còn 21,8% năm 2020 do sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn.

Vấn đề nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá thực trạng hoạt động marketing dịch vụ huy động vốn tại BIDV Bắc Quảng Bình, nhằm đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần huy động vốn. Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị marketing và marketing dịch vụ huy động vốn, đánh giá thực trạng hoạt động marketing tại chi nhánh, và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing huy động vốn đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào khách hàng cá nhân trên địa bàn Bắc Quảng Bình trong giai đoạn 2018-2020.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn để BIDV Bắc Quảng Bình nâng cao hiệu quả hoạt động marketing huy động vốn, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của ngân hàng trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị marketing hiện đại, trong đó nổi bật là tiến trình quản trị marketing theo Philip Kotler với 5 bước: phân tích cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường, hoạch định chiến lược marketing và triển khai marketing-mix. Mô hình marketing 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence) được áp dụng để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing dịch vụ huy động vốn tại ngân hàng.

Các khái niệm chính bao gồm:

  • Marketing dịch vụ huy động vốn: Hoạt động marketing chuyên sâu trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, nhằm thu hút và duy trì nguồn vốn từ khách hàng cá nhân và tổ chức.
  • Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Chia thị trường thành các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên đặc điểm nhân khẩu học, hành vi và nhu cầu để lựa chọn phân khúc phù hợp.
  • Định vị thị trường: Xây dựng hình ảnh và giá trị sản phẩm dịch vụ trong tâm trí khách hàng để tạo lợi thế cạnh tranh.
  • Marketing-mix 7P: Bao gồm các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và môi trường vật chất nhằm tối ưu hóa hiệu quả marketing.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và khảo sát thực tế. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo nội bộ của BIDV Bắc Quảng Bình, các tài liệu pháp luật, và các nghiên cứu liên quan. Khảo sát ý kiến khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ huy động vốn tại chi nhánh được thực hiện với cỡ mẫu khoảng 300 khách hàng, áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích nhằm đảm bảo tính đại diện.

Phân tích dữ liệu sử dụng các phương pháp mô tả thống kê, so sánh, đối chiếu và phân tích định lượng để đánh giá thực trạng hoạt động marketing. Ngoài ra, các bảng biểu, sơ đồ và mô hình được sử dụng để minh họa kết quả nghiên cứu. Thời gian nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2018-2020, với đề xuất giải pháp đến năm 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng nguồn vốn huy động: Đến cuối năm 2020, tổng nguồn vốn huy động đạt 5.055 tỷ đồng, tăng 15,2% so với đầu năm, trong đó huy động vốn khách hàng cá nhân đạt 3.820 tỷ đồng, chiếm 75% tổng huy động vốn và tăng 14,6% so với năm trước. Tuy nhiên, thị phần huy động vốn của chi nhánh giảm nhẹ từ 22,1% năm 2019 xuống 21,8% năm 2020.

  2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu còn hạn chế: Chi nhánh chủ yếu tập trung vào khách hàng cá nhân từ 30-50 tuổi, có thu nhập trung bình khá trở lên, sinh sống tại khu vực thành thị. Công tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu chưa bài bản, dựa nhiều vào kinh nghiệm và chưa có hệ thống nghiên cứu thị trường chuyên sâu.

  3. Chính sách sản phẩm và giá cả: Chi nhánh cung cấp đa dạng các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn và không kỳ hạn, với các tính năng và lãi suất linh hoạt phù hợp nhu cầu khách hàng. Lãi suất huy động được điều chỉnh theo chính sách của ngân hàng hội sở và có sự cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn. Tuy nhiên, sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt rõ rệt so với đối thủ.

  4. Hoạt động xúc tiến và phân phối: Chi nhánh chủ động triển khai các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ cộng đồng phù hợp với đặc thù địa phương. Mạng lưới phân phối được mở rộng với 6 phòng giao dịch và 10 phòng nghiệp vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, công tác đào tạo nhân viên và quy trình cung ứng dịch vụ còn nhiều hạn chế, ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên là do chi nhánh chịu sự quản lý chặt chẽ từ ngân hàng hội sở về chính sách sản phẩm, giá cả và quy trình dịch vụ, hạn chế khả năng linh hoạt và sáng tạo trong marketing. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn khiến thị phần huy động vốn của chi nhánh có xu hướng giảm nhẹ.

So với các nghiên cứu trong ngành, kết quả cho thấy BIDV Bắc Quảng Bình đã đạt được mức tăng trưởng ổn định về huy động vốn nhưng chưa khai thác triệt để tiềm năng thị trường do hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới. Việc áp dụng mô hình marketing 7P cho thấy yếu tố con người và quy trình cung ứng dịch vụ cần được cải thiện để nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng nguồn vốn huy động theo năm, bảng so sánh lãi suất với các ngân hàng khác, và sơ đồ mô hình marketing 7P áp dụng tại chi nhánh để minh họa các yếu tố ảnh hưởng.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Tăng cường nghiên cứu thị trường chuyên sâu, sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để xác định rõ hơn các phân khúc khách hàng tiềm năng, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ và khách hàng khu vực nông thôn. Thời gian thực hiện: 2022-2023. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing và Phòng Nghiên cứu thị trường.

  2. Đa dạng hóa và sáng tạo sản phẩm huy động vốn: Phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng, như sản phẩm tiết kiệm linh hoạt, tiết kiệm tích hợp dịch vụ ngân hàng điện tử, nhằm tạo sự khác biệt trên thị trường. Thời gian thực hiện: 2022-2024. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc phối hợp với Phòng Sản phẩm.

  3. Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Đẩy mạnh quảng cáo đa kênh, tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, nâng cao hiệu quả truyền thông để tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Thời gian thực hiện: 2022-2025. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing.

  4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và quy trình cung ứng dịch vụ: Đào tạo chuyên sâu cho nhân viên về kỹ năng giao tiếp, nghiệp vụ ngân hàng và marketing dịch vụ; đồng thời đơn giản hóa quy trình giao dịch để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Thời gian thực hiện: 2022-2023. Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự và Phòng Dịch vụ khách hàng.

  5. Cải thiện cơ sở vật chất và môi trường vật chất: Đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng, trang thiết bị hiện đại, tạo không gian giao dịch thân thiện, chuyên nghiệp nhằm tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Thời gian thực hiện: 2023-2025. Chủ thể thực hiện: Ban Quản lý chi nhánh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý ngân hàng BIDV Bắc Quảng Bình: Nhận diện các điểm mạnh, hạn chế trong hoạt động marketing huy động vốn để xây dựng chiến lược phát triển phù hợp, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Phòng Marketing và Phòng Sản phẩm ngân hàng: Áp dụng các kiến thức và giải pháp đề xuất để cải tiến sản phẩm, chiến lược marketing, tăng cường nghiên cứu thị trường và phát triển khách hàng.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing ngân hàng: Tham khảo cơ sở lý luận, phương pháp nghiên cứu và kết quả thực tiễn để phục vụ cho các nghiên cứu chuyên sâu hoặc luận văn tương tự.

  4. Các ngân hàng thương mại và tổ chức tài chính khác: Học hỏi kinh nghiệm, áp dụng mô hình marketing 7P và các giải pháp marketing dịch vụ huy động vốn phù hợp với đặc thù địa phương và thị trường cạnh tranh.

Câu hỏi thường gặp

  1. Marketing huy động vốn là gì và tại sao nó quan trọng đối với ngân hàng?
    Marketing huy động vốn là hoạt động nhằm thu hút và duy trì nguồn vốn từ khách hàng thông qua các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Nó quan trọng vì giúp ngân hàng đảm bảo nguồn vốn ổn định để thực hiện các hoạt động tín dụng và phát triển kinh doanh.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả marketing huy động vốn tại BIDV Bắc Quảng Bình?
    Bao gồm yếu tố khách quan như môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và thị trường cạnh tranh; yếu tố chủ quan như chiến lược kinh doanh, tiềm lực tài chính, chi phí marketing và chất lượng nguồn nhân lực.

  3. Làm thế nào để phân đoạn thị trường huy động vốn hiệu quả?
    Phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu chí nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng, thu nhập và nhu cầu tài chính. Sử dụng dữ liệu khách hàng và nghiên cứu thị trường để xác định các nhóm khách hàng có tiềm năng và xây dựng chiến lược phù hợp.

  4. Tại sao BIDV Bắc Quảng Bình cần đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn?
    Đa dạng hóa sản phẩm giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, tạo sự khác biệt cạnh tranh, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, từ đó tăng trưởng nguồn vốn hiệu quả hơn.

  5. Những giải pháp nào giúp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng trong hoạt động huy động vốn?
    Đào tạo nhân viên chuyên sâu, đơn giản hóa quy trình giao dịch, cải thiện môi trường vật chất, tăng cường giao tiếp và hỗ trợ khách hàng kịp thời, tạo trải nghiệm tích cực và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Kết luận

  • Hoạt động marketing huy động vốn tại BIDV Bắc Quảng Bình đã đạt được sự tăng trưởng ổn định với tổng nguồn vốn huy động năm 2020 đạt 5.055 tỷ đồng, tăng 15,2% so với đầu năm.
  • Công tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu còn nhiều hạn chế, chưa khai thác triệt để tiềm năng khách hàng cá nhân trên địa bàn.
  • Sản phẩm huy động vốn đa dạng nhưng chưa tạo được sự khác biệt rõ rệt so với các ngân hàng cạnh tranh.
  • Các yếu tố con người, quy trình cung ứng dịch vụ và môi trường vật chất cần được cải thiện để nâng cao chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
  • Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing huy động vốn tập trung vào nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng nhân lực và cải tiến quy trình dịch vụ, với mục tiêu tăng thị phần và hiệu quả kinh doanh đến năm 2025.

Luận văn hy vọng sẽ là tài liệu tham khảo hữu ích cho BIDV Bắc Quảng Bình và các tổ chức tài chính trong việc nâng cao hiệu quả marketing huy động vốn. Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, đánh giá định kỳ và điều chỉnh chiến lược phù hợp với diễn biến thị trường. Đề nghị các đơn vị liên quan phối hợp chặt chẽ để thực hiện thành công các mục tiêu đề ra.