Tổng quan nghiên cứu

Thị trường thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam đã chứng kiến sự phát triển vượt bậc trong những năm gần đây, với doanh thu B2C đạt khoảng 10,08 tỷ USD năm 2019, chiếm 4,9% tổng doanh số bán lẻ hàng hóa tiêu dùng và dịch vụ. Tốc độ tăng trưởng trung bình đạt 25%, lưu lượng mua sắm trên các sàn TMĐT tăng trên 150%, với khoảng 3,5 triệu lượt truy cập mỗi ngày. Trong bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Sao Bạc (Sao Bạc) đã tận dụng các nền tảng TMĐT như Amazon, Etsy và website riêng để mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu. Tuy nhiên, công ty vẫn đối mặt với nhiều thách thức trong quản lý bán hàng trực tuyến, bao gồm đồng bộ hóa thông tin sản phẩm, quản lý tồn kho, xử lý đơn hàng và dịch vụ hậu mãi chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng và hiệu quả kinh doanh.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá thực trạng quản lý bán hàng trên các sàn TMĐT tại Sao Bạc trong giai đoạn 2021-2023, phân tích điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng cho giai đoạn 2025-2030. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các hoạt động lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát bán hàng trên các nền tảng TMĐT của công ty, với dữ liệu thu thập từ báo cáo nội bộ và khảo sát nhân viên. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng trực tuyến, góp phần tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế cạnh tranh của Sao Bạc trên thị trường TMĐT ngày càng phát triển.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết quản lý bán hàng và thương mại điện tử hiện đại. Thứ nhất, lý thuyết quản lý bán hàng theo Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2012) định nghĩa quản lý là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các nguồn lực nhằm đạt mục tiêu hiệu quả và bền vững trong môi trường biến động. Thứ hai, mô hình quản lý bán hàng trên sàn TMĐT của Chaffey và Smith (2013) nhấn mạnh việc điều hành các hoạt động kinh doanh trực tuyến qua công cụ số nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp cận khách hàng. Các khái niệm chính bao gồm: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch, kiểm soát bán hàng, quản lý thông tin sản phẩm, xử lý đơn hàng và dịch vụ khách hàng.

Ngoài ra, nghiên cứu áp dụng các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng trên sàn TMĐT, phân thành nhóm nhân tố nội bộ (chiến lược kinh doanh, năng lực công nghệ, chất lượng nhân sự, quản lý chuỗi cung ứng, chăm sóc khách hàng) và nhóm nhân tố bên ngoài (môi trường pháp lý, hội nhập quốc tế, kinh tế-xã hội, công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và sàn TMĐT).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp hỗn hợp, kết hợp dữ liệu thứ cấp và sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo nội bộ của Sao Bạc giai đoạn 2021-2023, các tài liệu pháp luật liên quan và nghiên cứu học thuật về TMĐT. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát 38 nhân viên thuộc các phòng ban liên quan, với 35 phiếu hợp lệ, sử dụng bảng câu hỏi thang đo Likert 5 bậc để đánh giá các tiêu chí quản lý bán hàng.

Phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, tính điểm trung bình, phân loại mức độ đánh giá và so sánh các chỉ số qua các năm. Quy trình nghiên cứu gồm 5 bước: xây dựng khung lý thuyết, thu thập dữ liệu thứ cấp, khảo sát nhân viên, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp. Cỡ mẫu khảo sát phù hợp với quy mô công ty, phương pháp chọn mẫu thuận tiện nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của kết quả.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng doanh thu và số lượng đơn hàng: Số lượng đơn hàng trung bình mỗi tháng tăng từ 2.000 đơn năm 2021 lên 2.700 đơn năm 2023. Doanh thu tăng từ 4.001,6 triệu VNĐ (2021) lên 12.032,2 triệu VNĐ (2023), lợi nhuận sau thuế tăng từ 480,19 triệu VNĐ lên 1.443,86 triệu VNĐ cùng kỳ. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu duy trì khoảng 12%.

  2. Hiệu quả lập kế hoạch bán hàng: Điểm trung bình đánh giá kế hoạch bán hàng là 3,83 (trung bình), lựa chọn danh mục sản phẩm phù hợp đạt 4,28 (tốt). Tuy nhiên, phân tích thị trường và phát triển thương hiệu được đánh giá ở mức trung bình (3,23 và 3,71), cho thấy cần cải thiện chi tiết và hiệu quả trong các bước này.

  3. Quản lý thông tin sản phẩm: Tổng số sản phẩm quản lý tăng từ 353 lên 739 sản phẩm, tần suất cập nhật tăng từ 2 lên 4 lần/tháng. Tỷ lệ sai sót giảm từ 2,3% xuống 0,3%, thời gian cập nhật giảm từ 20 phút xuống 10 phút cho mỗi sản phẩm. Tỷ lệ sản phẩm có đầy đủ thông tin đạt 99% năm 2023.

  4. Hiệu quả tổ chức thực hiện và kiểm soát: Tỷ lệ đơn hàng giao thành công tăng từ 95% lên 99%, giao đúng hẹn từ 92% lên 97%, tỷ lệ hoàn trả giảm từ 3% xuống 2%. Lượt truy cập gian hàng trên website tăng từ 81 nghìn lên 701 nghìn lượt, trên Etsy từ 26 nghìn lên 901 nghìn lượt, Amazon từ 7 nghìn lên 129 nghìn lượt. Thời gian khách hàng ở lại gian hàng tăng nhẹ, tỷ lệ mua hàng trên Amazon đạt 2,08% năm 2023.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu và số lượng đơn hàng phản ánh hiệu quả của chiến lược mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là nhóm thời trang và phụ kiện. Việc lựa chọn danh mục sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu dùng là điểm mạnh nổi bật, góp phần thu hút khách hàng và tăng doanh số.

Tuy nhiên, điểm yếu trong phân tích thị trường và phát triển thương hiệu cho thấy công ty cần nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược truyền thông rõ ràng hơn để tăng cường nhận diện thương hiệu và cạnh tranh trên thị trường TMĐT. Việc quản lý thông tin sản phẩm còn phụ thuộc nhiều vào nhập liệu thủ công, gây hạn chế về tốc độ và độ chính xác, dù đã có cải thiện đáng kể.

Kiểm soát bán hàng hiệu quả với tỷ lệ giao hàng thành công và đúng hẹn cao giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng, giảm tỷ lệ hoàn trả và tăng uy tín công ty. Lượt truy cập và thời gian ở lại gian hàng tăng cho thấy sự quan tâm ngày càng lớn từ khách hàng, tuy nhiên tỷ lệ thoát trang vẫn còn cao trên một số nền tảng, cần cải thiện trải nghiệm người dùng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu, số lượng đơn hàng, tỷ lệ giao hàng thành công và bảng đánh giá mức độ hài lòng nhân viên để minh họa rõ nét các xu hướng và điểm mạnh, điểm yếu trong quản lý bán hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Nâng cao năng lực phân tích thị trường và phát triển thương hiệu: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về nghiên cứu thị trường và marketing số cho đội ngũ nhân viên, áp dụng công cụ phân tích dữ liệu lớn (Big Data) để hiểu rõ hơn hành vi khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Mục tiêu đạt điểm đánh giá trên 4,5 trong vòng 12 tháng. Phòng Marketing chịu trách nhiệm triển khai.

  2. Đầu tư hệ thống quản lý thông tin sản phẩm tự động (PIM): Thay thế nhập liệu thủ công bằng hệ thống quản lý thông tin sản phẩm tích hợp, giảm thời gian cập nhật xuống dưới 5 phút/sản phẩm và tỷ lệ sai sót dưới 0,1% trong 18 tháng tới. Phòng Công nghệ phối hợp Phòng Kinh doanh thực hiện.

  3. Tối ưu hóa quy trình xử lý đơn hàng và logistics: Hợp tác với các đối tác vận chuyển uy tín, áp dụng hệ thống quản lý đơn hàng (OMS) để nâng tỷ lệ giao hàng đúng hẹn lên trên 99% và giảm tỷ lệ hoàn trả dưới 1% trong 24 tháng. Phòng Hậu cần và Phòng Công nghệ phối hợp thực hiện.

  4. Cải thiện trải nghiệm khách hàng trên các nền tảng TMĐT: Tăng cường chăm sóc khách hàng, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, giảm tỷ lệ thoát trang dưới 15% và tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng trên website và sàn TMĐT lên trên 3% trong 12 tháng. Phòng Dịch vụ Khách hàng và Phòng Marketing chịu trách nhiệm.

  5. Đẩy mạnh hoạt động marketing đa kênh: Kết hợp SEO, quảng cáo trả phí, content marketing và mạng xã hội để tăng lượt truy cập và nhận diện thương hiệu, đặt mục tiêu tăng lượt truy cập website lên 1 triệu lượt/tháng trong 18 tháng. Phòng Marketing chủ trì.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp TMĐT: Giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng và phương pháp quản lý bán hàng hiệu quả trên sàn TMĐT, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

  2. Nhân viên phòng kinh doanh và marketing: Cung cấp kiến thức về lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát bán hàng trực tuyến, nâng cao kỹ năng quản lý sản phẩm và chiến dịch quảng bá.

  3. Chuyên gia tư vấn và nghiên cứu thị trường: Là tài liệu tham khảo để phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp cải tiến quản lý bán hàng trong lĩnh vực TMĐT, đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

  4. Sinh viên và học viên ngành quản lý kinh tế, thương mại điện tử: Hỗ trợ nghiên cứu chuyên sâu về quản lý bán hàng trực tuyến, áp dụng lý thuyết vào thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản lý bán hàng trên sàn TMĐT là gì?
    Là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát các hoạt động bán hàng trên các nền tảng TMĐT nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quản lý bán hàng trên sàn TMĐT?
    Bao gồm chiến lược kinh doanh, năng lực công nghệ, chất lượng nhân sự, quản lý chuỗi cung ứng, môi trường pháp lý, công nghệ, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

  3. Làm thế nào để cải thiện hiệu quả quản lý thông tin sản phẩm?
    Đầu tư hệ thống quản lý thông tin sản phẩm tự động (PIM), tăng tần suất cập nhật, giảm sai sót và đồng bộ dữ liệu trên các nền tảng.

  4. Tại sao kiểm soát đơn hàng lại quan trọng?
    Giúp đảm bảo đơn hàng được xử lý nhanh chóng, giao đúng hẹn, giảm tỷ lệ hoàn trả và nâng cao sự hài lòng của khách hàng, từ đó tăng doanh thu và uy tín doanh nghiệp.

  5. Các giải pháp marketing hiệu quả trên sàn TMĐT là gì?
    Kết hợp SEO, quảng cáo trả phí, content marketing, mạng xã hội và chương trình khách hàng thân thiết để tăng lượt truy cập, tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng thương hiệu bền vững.

Kết luận

  • Công ty Sao Bạc đã đạt được tăng trưởng ấn tượng về doanh thu và số lượng đơn hàng trên các nền tảng TMĐT trong giai đoạn 2021-2023.
  • Quản lý bán hàng hiện tại có điểm mạnh về lựa chọn sản phẩm phù hợp và tỷ lệ giao hàng thành công cao, nhưng còn hạn chế trong phân tích thị trường và phát triển thương hiệu.
  • Việc quản lý thông tin sản phẩm và quy trình xử lý đơn hàng đã được cải thiện nhưng cần đầu tư công nghệ để tối ưu hơn.
  • Đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực phân tích thị trường, đầu tư hệ thống quản lý tự động, tối ưu logistics và đẩy mạnh marketing đa kênh.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi chỉ số hiệu quả và điều chỉnh chiến lược phù hợp nhằm duy trì tăng trưởng bền vững.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng trên sàn TMĐT, tạo lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững cho doanh nghiệp trong kỷ nguyên số!