Nâng Cao Hiệu Quả Marketing Bất Động Sản Trong Công Ty Cổ Phần AAV Group

Marketing bất động sản đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo thành công của AAV Group. 60 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2022.

• Tác giả: Pham Thi Ngọc Diệp
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thắng Trung
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Bất động sản
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Marketing Bất Động Sản Tại AAV Group
• Loại tài liệu: Chuyên đề
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING BAT ĐỘNG SAN
• 1.1. Khai niệm, đặc điểm và vai trò của Marketing Bat động sản
• 1.2. Khái niệm của Marketing Bất động sản
• 1.3. Đặc điểm của Marketing Bất động sản
• 1.4. Vai trò của Marketing Bat động sản
• 1.5. Căn cứ pháp lý cho hoạt động Marketing Bắt động sản
• 1.6. Phương pháp và các công cụ Marketing Bắt động sản
• 1.7. Nội dung và quy trình Marketing Bất động sản
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VẬN HÀNH DOANH NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AAV GROUP
• 2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần AAV Group
• 2.2. Đầu tư kinh doanh Bất động sản
• 2.3. Thực trạng hoạt động marketing bất động sản trong Công ty Cổ phần AAV Group
• 2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing bất động sản tại Công ty Cổ phần AAV Group
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AAV GROUP
• 3.1. Định hướng phát triển công ty
• 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing bất động sản của Công ty Cổ phần AAV Group
• 3.3. Tăng nguồn ngân sách dành cho các hoạt động marketing bất động sản
• 3.4. Nâng cao trình độ chuyên môn nhân sự
• 3.5. Xây dựng chương trình marketing hỗn hợp mang tính sáng tạo hơn
• 3.6. Ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới
• 3.7. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bất động sản của Công ty Cổ phần AAV Group
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, DANH MỤC BẢNG, DANH MỤC HÌNH, DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Marketing Bất Động Sản AAV Group Hiện Nay

Marketing bất động sản đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo thành công của AAV Group. Nó không chỉ là quảng bá sản phẩm, mà còn là xây dựng thương hiệu, tạo dựng niềm tin và thúc đẩy doanh số. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, việc hiểu rõ khái niệm marketing bất động sản và áp dụng các chiến lược phù hợp là vô cùng quan trọng. Marketing giúp AAV Group tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu bất động sản, giới thiệu dự án một cách hiệu quả và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị lớn như bất động sản. Theo Michael D. Seiler, “Marketing bất động sản là quá trình tìm kiếm, xác định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng…”. Việc thực hiện chiến lược marketing hiệu quả giúp AAV Group nổi bật so với đối thủ và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

1.1. Định nghĩa Marketing Bất động sản AAV Group

Marketing bất động sản AAV Group là quá trình tiếp thị, quảng bá và quản lý các hoạt động liên quan đến việc mua bán, cho thuê hoặc đầu tư vào các tài sản bất động sản của công ty. Mục tiêu là tìm kiếm, thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng. Các hoạt động bao gồm tăng cường nhận diện thương hiệu, tạo sự quan tâm và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giúp tăng doanh số bán hàng, cho thuê và tạo dựng mối quan hệ lâu dài. Marketing BĐS không chỉ dừng lại ở việc quảng cáo mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và xây dựng chiến lược phù hợp. Theo David E. McNulty, “Marketing bất động sản là quá trình hoạt động, được thiết kế để đưa sản phẩm bất động sản đến tay của khách hàng...”.

1.2. Vai trò của Marketing hiệu quả cho AAV Group

Marketing bất động sản giúp AAV Group giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu. Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số bán hàng. Giúp xác định nhu cầu thị trường, từ đó thiết kế sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng. Tăng giá trị sản phẩm bằng cách xây dựng thương hiệu, tạo dựng uy tín và giới thiệu sản phẩm đến đúng đối tượng mục tiêu bất động sản. Marketing BĐS còn giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, thông qua các kênh truyền thông, quảng cáo, triển khai chiến lược bán hàng, và các hoạt động chăm sóc khách hàng.

II. Thách Thức Marketing Bất Động Sản AAV Group Hiện Tại

Dù có vai trò quan trọng, hoạt động marketing bất động sản AAV Group vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Ngân sách marketing hạn chế so với kỳ vọng về kết quả là một vấn đề lớn. Cơ cấu tổ chức bộ phận marketing trong doanh nghiệp chưa hoàn thiện cũng gây ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. Bên cạnh đó, các chính sách xúc tiến hỗn hợp chưa có sự sáng tạo nổi bật, khiến AAV Group khó cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Hệ thống thông tin phản hồi khách hàng chưa chuyên nghiệp cũng làm giảm trải nghiệm của khách hàng và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Để giải quyết những thách thức này, AAV Group cần có những giải pháp tối ưu hóa marketing bất động sản một cách toàn diện.

2.1. Hạn chế về Ngân sách Marketing Bất động sản AAV Group

Một trong những vấn đề lớn nhất là ngân sách marketing bất động sản AAV Group chưa tương xứng với kỳ vọng về kết quả. Việc đầu tư không đủ vào các kênh quảng cáo, hoạt động content marketing và nghiên cứu thị trường khiến AAV Group khó tiếp cận được lượng lớn khách hàng tiềm năng. Cần xem xét lại việc phân bổ ngân sách để đảm bảo hiệu quả tối ưu.

2.2. Tổ Chức và Nhân Sự Marketing tại AAV Group

Cơ cấu tổ chức bộ phận marketing trong doanh nghiệp chưa hoàn thiện cũng là một thách thức lớn. Sự thiếu chuyên nghiệp trong hệ thống thông tin phản hồi khách hàng, cấu trúc chưa rõ ràng, phân công trách nhiệm không hiệu quả khiến cho hoạt động marketing bất động sản bị chậm trễ và không đạt được hiệu quả cao. Đầu tư vào đào tạo nhân sự và xây dựng một CRM bất động sản bài bản là cần thiết.

2.3. Sự Sáng Tạo trong Chương Trình Marketing Hỗn Hợp

Các chính sách xúc tiến hỗn hợp chưa có sự sáng tạo nổi bật. Các chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến mãi còn đơn điệu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng. Cần có những ý tưởng mới mẻ, độc đáo để tạo sự khác biệt và tăng tính cạnh tranh. Đổi mới marketing bất động sản giúp AAV Group thu hút khách hàng.

III. Cách Tối Ưu Hóa Marketing Bất Động Sản AAV Group Hiệu Quả

Để nâng cao hiệu quả marketing bất động sản, AAV Group cần tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh marketing hiện có và khám phá những phương pháp mới. Sử dụng digital marketing bất động sản một cách hiệu quả, bao gồm SEO bất động sản, social media marketing bất động sản và email marketing bất động sản, là rất quan trọng. Bên cạnh đó, việc tăng cường content marketing bất động sản bằng cách tạo ra những nội dung hấp dẫn, giá trị và phù hợp với đối tượng mục tiêu cũng đóng vai trò then chốt. Ngoài ra, AAV Group cần chú trọng đến việc đo lường hiệu quả marketing bất động sản để có thể điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt.

3.1. Tối Ưu Chiến Lược Digital Marketing Bất động sản AAV Group

Sử dụng digital marketing bất động sản hiệu quả là rất quan trọng. SEO bất động sản giúp tăng khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm, thu hút khách hàng tiềm năng. Social media marketing bất động sản giúp tiếp cận và tương tác với khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội. Email marketing bất động sản giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng và giới thiệu các dự án mới. Phân tích thị trường bất động sản AAV Group và hành vi khách hàng trực tuyến để tối ưu hóa các chiến dịch.

3.2. Content Marketing Bất động sản Hấp Dẫn và Giá Trị

Content marketing bất động sản đóng vai trò then chốt. Tạo ra những nội dung hấp dẫn, giá trị và phù hợp với đối tượng mục tiêu. Các bài viết về thị trường, xu hướng, đánh giá dự án, tips đầu tư... giúp thu hút sự quan tâm của khách hàng. Sử dụng hình ảnh, video chất lượng cao để tăng tính trực quan. AAV Group cần đầu tư nghiêm túc vào content.

3.3. Đo Lường và Đánh Giá Hiệu Quả Marketing Bất động sản

Việc đo lường hiệu quả marketing bất động sản là rất quan trọng. Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, lượng truy cập website, tương tác trên mạng xã hội... Từ đó, đánh giá ROI marketing bất động sản, có thể điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt để đạt được kết quả tốt nhất. Theo dõi và đánh giá là then chốt.

IV. Kênh Marketing Bất Động Sản AAV Group Offline Online

Việc kết hợp hiệu quả giữa marketing online bất động sản và marketing offline bất động sản là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả marketing bất động sản AAV Group. Marketing offline giúp xây dựng uy tín và tạo sự tin tưởng, trong khi marketing online mang lại khả năng tiếp cận rộng lớn và tương tác trực tiếp với khách hàng. Điều quan trọng là phải lựa chọn kênh phù hợp với từng đối tượng mục tiêu và dự án cụ thể. Việc tổ chức sự kiện giới thiệu dự án, hợp tác với các đối tác chiến lược và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông truyền thống vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng nhận diện thương hiệu bất động sản.

4.1. Kênh Marketing Offline Bất Động Sản AAV Group

Marketing offline bất động sản AAV Group bao gồm tổ chức sự kiện giới thiệu dự án, quảng cáo trên báo chí, tạp chí chuyên ngành, tham gia các hội chợ triển lãm bất động sản... Xây dựng mối quan hệ với các đối tác chiến lược, môi giới bất động sản cũng là một phần quan trọng của chiến lược marketing này. Mục tiêu là tạo dựng uy tín và niềm tin với khách hàng.

4.2. Kênh Marketing Online Bất Động Sản AAV Group

Marketing online bất động sản AAV Group tập trung vào các kênh như website, mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến... Xây dựng nội dung hấp dẫn, tối ưu hóa SEO bất động sản và tương tác thường xuyên với khách hàng trên mạng xã hội là chìa khóa thành công. Sử dụng công cụ phân tích để đo lường hiệu quả và điều chỉnh chiến lược.

V. Giải Pháp Tăng Ngân Sách Marketing Bất Động Sản AAV Group

Tăng nguồn ngân sách marketing bất động sản là một trong những giải pháp quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của AAV Group. Để làm được điều này, công ty cần xem xét lại cơ cấu chi phí, tìm kiếm các nguồn tài trợ bổ sung và tối ưu hóa việc sử dụng ngân sách hiện có. Bên cạnh đó, việc đo lường ROI marketing bất động sản một cách chính xác cũng giúp AAV Group chứng minh giá trị của các hoạt động marketing và thuyết phục ban lãnh đạo tăng cường đầu tư vào lĩnh vực này.

5.1. Tìm Kiếm Nguồn Tài Trợ Bổ Sung cho AAV Group

AAV Group có thể tìm kiếm các nguồn tài trợ bổ sung từ các đối tác chiến lược, nhà đầu tư hoặc các chương trình hỗ trợ doanh nghiệp của nhà nước. Xây dựng mối quan hệ tốt với các bên liên quan có thể giúp công ty tiếp cận được những nguồn vốn quan trọng cho hoạt động marketing.

5.2. Tối Ưu Hóa Việc Sử Dụng Ngân Sách Marketing Hiện Tại

Việc sử dụng ngân sách marketing một cách hiệu quả là rất quan trọng. AAV Group cần đánh giá lại hiệu quả của từng kênh marketing, tập trung vào những kênh mang lại ROI cao nhất và cắt giảm chi phí cho những kênh hoạt động kém hiệu quả. Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi và điều chỉnh chiến lược.

VI. Xu Hướng Marketing Bất Động Sản AAV Group Trong Tương Lai

Thị trường bất động sản đang thay đổi nhanh chóng, và AAV Group cần nắm bắt những xu hướng marketing bất động sản mới nhất để duy trì lợi thế cạnh tranh. Ứng dụng công nghệ thực tế ảo (VR), thực tế tăng cường (AR) để tạo ra những trải nghiệm độc đáo cho khách hàng. Sử dụng marketing cá nhân hóa để tiếp cận từng khách hàng với những thông điệp phù hợp. Đổi mới marketing bất động sản giúp AAV Group tăng trưởng doanh số.

6.1. Ứng Dụng Công Nghệ VR và AR trong Marketing Bất động sản AAV Group

Công nghệ thực tế ảo (VR) và thực tế tăng cường (AR) mang đến những trải nghiệm độc đáo cho khách hàng. Khách hàng có thể tham quan dự án từ xa, xem chi tiết căn hộ, thiết kế nội thất... Ứng dụng công nghệ này giúp AAV Group tạo sự khác biệt và thu hút sự quan tâm của khách hàng.

6.2. Marketing Cá Nhân Hóa Tiếp Cận Khách Hàng Hiệu Quả

Marketing cá nhân hóa giúp AAV Group tiếp cận từng khách hàng với những thông điệp phù hợp. Phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, sở thích và hành vi của họ. Tạo ra những chiến dịch marketing được thiết kế riêng cho từng nhóm khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế nhưng luôn đi kèm các đặc tính phức tạp: sản phẩm có giá trị tài chính lớn, thời gian giao dịch và thu hồi vốn kéo dài, chịu sự chi phối chặt chẽ của khung pháp lý và biến động kinh tế vĩ mô. Để duy trì khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, hoạt động tiếp thị (marketing) bất động sản là công cụ thiết yếu kết nối chủ đầu tư với khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, tại nhiều doanh nghiệp địa ốc quy mô vừa và cấp tỉnh, hoạt động marketing chưa được đầu tư tương xứng, còn mang tính tự phát và thiếu tính chiến lược dài hạn.

Thực tế này xuất hiện tại Công ty Cổ phần AAV Group (tiền thân là Công ty Cổ phần Việt Tiên Sơn). Dù sở hữu quỹ đất và các dự án quy mô tại Hải Dương, hoạt động marketing của doanh nghiệp bộc lộ nhiều điểm nghẽn: nguồn ngân sách tiếp thị chưa tương xứng với kỳ vọng doanh thu, cơ cấu tổ chức bộ phận marketing chưa hoàn thiện và mang tính phân tán, các chiến dịch xúc tiến hỗn hợp thiếu sự sáng tạo nổi bật, và hệ thống thông tin phản hồi từ khách hàng chưa được chuẩn hóa chuyên nghiệp.

Khóa luận tốt nghiệp "Nâng cao hiệu quả marketing bất động sản tại Công ty Cổ phần Bất động sản AAV Group" do sinh viên Phạm Thị Ngọc Diệp thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing bất động sản, đặc điểm thị trường và các công cụ trong mô hình phối thức tiếp thị (Marketing Mix).
2. Khảo sát và phân tích thực trạng hoạt động marketing trong vận hành doanh nghiệp và phát triển dự án bất động sản tại Công ty Cổ phần AAV Group giai đoạn 2020 – 2022.
3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và chỉ rõ nguyên nhân của các tồn tại trong hoạt động tiếp thị tại đơn vị.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác marketing và nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm bất động sản của doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là toàn bộ hoạt động marketing bất động sản tại Công ty Cổ phần AAV Group. Về phạm vi không gian, nghiên cứu tập trung vào trụ sở chính và các địa bàn hoạt động trọng điểm tại tỉnh Hải Dương, tỉnh Thái Bình và thành phố Hà Nội, gắn liền với các dự án tiêu biểu của công ty. Về phạm vi thời gian, các dữ liệu tài chính, kết quả kinh doanh và thực trạng tiếp thị được thu thập, phân tích chủ yếu trong giai đoạn 2020 – 2022 (kết hợp chuỗi số liệu mở rộng giai đoạn 2017 – 2021).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng khung lý thuyết dựa trên các học thuyết kinh tế và quản trị tiếp thị kinh điển:

• Khái niệm marketing nền tảng: Dẫn chiếu quan điểm của Seth Godin (2002) trong tác phẩm Purple Cow, định nghĩa của Philip Kotler (2011) trong Marketing Management, khung khái niệm của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 2017), và hệ thống lý luận của GS. Trần Minh Đạo trong giáo trình Marketing Căn Bản.
• Lý thuyết Marketing Bất động sản: Sử dụng các luận điểm chuyên ngành của Michael D. Seiler (Real Estate Marketing in the 21st Century), David E. McNulty (Real Estate Principles: A Value Approach), cùng mô hình tối ưu hóa quản lý rủi ro và lợi nhuận dự án của George Blackburne (The Lean Real Estate Developer).
• Mô hình phối thức Marketing Mix (4P): Phát triển từ nền tảng lý thuyết của E. Jerome McCarthy (1960), bao gồm 4 thành tố cốt lõi: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion).
• Khung pháp lý điều chỉnh hoạt động Marketing BĐS tại Việt Nam: Nghiên cứu viện dẫn và tuân thủ Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 (Luật số 66/2014/QH13, trọng tâm là Điều 6 về công khai thông tin bất động sản đưa vào kinh doanh), Luật Quảng cáo 2012 (Luật số 16/2012/QH13), Luật Bảo vệ người tiêu dùng 2010 (Luật số 59/2010/QH12), và Luật Đất đai 2013 (Điều 12 về các hành vi nghiêm cấm thông tin sai lệch).

Tác giả vận dụng kết hợp 4 phương pháp nghiên cứu chính:

• Phương pháp tổng hợp tài liệu: Thu thập và hệ thống hóa thông tin từ tài liệu nội bộ, báo cáo thường niên của doanh nghiệp, giáo trình, văn bản pháp luật và dữ liệu Internet.
• Phương pháp thống kê, so sánh: Phân tích chuỗi số liệu tài chính, chỉ tiêu doanh thu, chi phí marketing và đo lường sự biến động giữa các năm 2020, 2021 và 2022.
• Phương pháp lập bảng biểu: Mô hình hóa quy trình tác nghiệp, hệ thống hóa danh mục dự án và ma trận đánh giá.
• Phương pháp khảo sát thực tế: Ghi nhận dữ liệu sơ cấp về hoạt động tiếp thị, bán hàng và phản hồi của khách hàng trong quá trình thực tập tại đơn vị.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing bất động sản

Chương này tập trung làm rõ bản chất của marketing bất động sản là quá trình tiếp thị, quảng bá và quản trị các giao dịch mua bán, cho thuê hoặc đầu tư tài sản bất động sản nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và gia tăng giá trị doanh nghiệp. Tác giả phân tích 4 đặc tính cơ bản của marketing bất động sản: tính đặc thù độc nhất của sản phẩm địa ốc, tính phân tán và đa dạng của thị trường, chu kỳ bán hàng kéo dài và yêu cầu bắt buộc về kiến thức đa ngành (kinh tế, kỹ thuật, pháp lý, tâm lý học).

Về mặt công cụ, tác giả phân loại hệ thống tiếp thị thành marketing truyền thống (quảng cáo truyền hình, báo chí, radio, pano/billboard ngoài trời) và marketing hiện đại (Digital Marketing, SEO, Social Media, Influencer Marketing, Affiliate Marketing, Content Marketing). Đồng thời, chương 1 chuẩn hóa quy trình nghiên cứu thị trường bất động sản qua 5 bước logic:

1. Khảo sát quy mô thị trường, thị phần và tốc độ tăng trưởng;
2. Khảo sát hành vi, tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng;
3. Khảo sát giá cả và phân tích mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng;
4. Phân tích chiến lược tiếp thị và thông điệp của các đối thủ cạnh tranh;
5. Đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối hiện hữu.

Nội dung chương đi sâu vào việc triển khai mô hình 4P trong bất động sản:

• Chính sách sản phẩm: Định vị dựa trên vị trí, quy hoạch, pháp lý, tiện ích và chất lượng xây dựng.
• Chính sách giá: Áp dụng linh hoạt các phương pháp định giá cố định, giá chéo, giá động (tăng dần theo tiến độ xây dựng: làm móng, cất nóc, bàn giao), giá khuyến mại và giá trung bình.
• Chính sách phân phối: Lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp qua sàn giao dịch, đại lý ủy quyền và mạng lưới môi giới.
• Chính sách xúc tiến: Kết hợp quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán (chiết khấu, quà tặng) và marketing trực tiếp (telesale, email).

Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing trong vận hành doanh nghiệp và phát triển sản phẩm bất động sản của Công ty Cổ phần AAV Group

Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần AAV Group (thành lập ngày 12/04/2010 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0800819038 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hải Dương cấp; trụ sở tại Tòa nhà Việt Tiên Sơn, phường Cộng Hòa, thành phố Chí Linh, tỉnh Hải Dương). Ban điều hành gồm Tổng Giám đốc Nguyễn Tuấn Anh và 3 Phó Tổng Giám đốc (Dương Văn Điệp, Lê Sỹ Cường, Nguyễn Văn Chuyên). Doanh nghiệp sở hữu 2 sàn giao dịch bất động sản đầu tiên của tỉnh Hải Dương thành lập từ các năm 2010 và 2011.

Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai đoạn 2020 – 2022 được tổng hợp trong bảng số liệu dưới đây:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2020 (triệu đồng)	Năm 2021 (triệu đồng)	Năm 2022 (triệu đồng)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng quy mô tài sản	799.595	991.314	851.599	+23,98%	-14,09%
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	323.526	500.428	392.715	+54,68%	-21,52%
Tổng lợi nhuận sau thuế	14.014	30.193	23.180	+115,45%	-23,23%

Năm 2021 ghi nhận mức tăng trưởng cao nhờ phát hành thành công 30.000 cổ phiếu riêng lẻ, nâng vốn điều lệ và mở rộng tài sản ngắn hạn lên 662.151 triệu đồng (+93,7% so với 2020). Sang năm 2022, kết quả kinh doanh suy giảm do các biến động chung của thị trường bất động sản.

Khóa luận phân tích thực trạng triển khai 4P và quy trình marketing tại công ty:

• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đối thủ trực tiếp trên thị trường Hải Dương và lân cận gồm Công ty CP Đầu tư Bất động sản Thành Đông, Công ty CP Đại An (DAI AN JSCO), Công ty Bất động sản DH Land.
• Sản phẩm: Triển khai hai dự án bất động sản trọng điểm:
  1. Dự án Khu Côn Sơn Resort (Chí Linh, Hải Dương): Quy mô 906.800 m2, tổng vốn đầu tư trên 1.000 tỷ đồng, được UBND tỉnh Hải Dương phê duyệt quy hoạch chi tiết 1/500 theo Quyết định số 344/QĐ-UBND ngày 01/02/2013 và Quyết định số 920/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ.
  2. Dự án Khu Dân cư phía Đông đường Yết Kiêu (Chí Linh, Hải Dương): Quy mô 199.559,08 m2 (diện tích đất ở 92.020 m2), tổng mức đầu tư 214,65 tỷ đồng với hơn 1.000 lô đất (quy chuẩn 5m x 15m), pháp lý căn cứ theo Giấy chứng nhận đầu tư số 04121000543, Quyết định số 12/QĐ-UBND và Quyết định số 596/QĐ-UBND.
• Giá và Phân phối: Áp dụng giá linh hoạt kèm chính sách hỗ trợ vốn vay ngân hàng liên kết (VPBank, MBBank) lên tới 70% giá trị hợp đồng, hỗ trợ ân hạn nợ gốc; phân phối song song qua sàn giao dịch nội bộ và mạng lưới môi giới liên kết.
• Xúc tiến hỗn hợp: Áp dụng 5 hình thức tiếp thị. Khảo sát của Bộ phận Kinh doanh cho thấy 3 hình thức mang lại hiệu quả cao nhất là: Quảng cáo (biển bảng ngoài trời, băng rôn), Bán hàng trực tiếp (đội ngũ 5–7 nhân viên/bộ phận kết hợp cộng tác viên) và Marketing trực tiếp (telesale).

Quy trình tổ chức thực hiện marketing gồm 6 bước phối hợp liên phòng ban:

TT	Tên công việc	Nội dung công việc cụ thể	Thời hạn triển khai / hoàn thành	Phòng / Bộ phận liên quan
1	Lập kế hoạch	Đề xuất chiến dịch marketing phù hợp từng dự án	Họp đầu tháng / tuần đầu	Người đề xuất, Trưởng/phó bộ phận
2	Tiếp nhận thông tin	Nhận thông tin dự án về chính sách, chương trình	Xử lý trong ngày	Admin, Phòng Marketing, Trưởng BP Kinh doanh
3	Thống nhất thông điệp	Lọc nội dung truyền tải chính, thiết kế ấn phẩm	2 ngày	Ban Giám đốc, Phòng Marketing
4	Phê duyệt công cụ	Hoàn thành thủ tục ngân sách, phê duyệt chi phí	0,5 – 1 ngày	Marketing, Tổng Giám đốc, Kế toán
5	Triển khai	Thực hiện chiến dịch theo kế hoạch được duyệt	2 ngày theo hạn tháng	Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh
6	Báo cáo	Nghiệm thu, tổng hợp báo cáo hiệu quả chiến dịch	1 – 2 ngày sau chiến dịch	HCNS, Kinh doanh, Marketing, Kế toán

Về đánh giá tổng thể, tác giả sử dụng ma trận SWOT để làm rõ:

• Điểm mạnh (S): Quy mô công ty mẹ - con liên kết, kinh nghiệm lâu năm trong phát triển đất nền/khu dân cư, lãnh đạo có thâm niên trên 5 năm.
• Điểm yếu (W): Nhân lực mỏng tại thị trường miền Trung/Nam; chi phí marketing thấp (dưới 1/10 doanh thu); chưa có phòng marketing độc lập hoàn chỉnh mà hoạt động theo nhóm nhỏ theo dự án; sản phẩm chậm tiến độ; thiếu ý tưởng truyền thông đột phá.
• Cơ hội (O): Tốc độ đô thị hóa nhanh, thị trường phục hồi sau đại dịch, nhu cầu đầu tư bất động sản trung cấp còn lớn.
• Thách thức (T): Cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp lớn, chính sách pháp lý siết chặt phân lô bán nền, biến động giá nguyên vật liệu xây dựng.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing bất động sản của Công ty Cổ phần AAV Group

Dựa trên định hướng phát triển của doanh nghiệp giai đoạn 2017 – 2027 là giữ vững vị thế dẫn dắt phân khúc nghỉ dưỡng, căn hộ cho thuê và mở rộng ra các tỉnh lân cận, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp:

1. Tăng nguồn ngân sách dành cho marketing: Tái cơ cấu tỷ lệ phân bổ ngân sách marketing trên tổng vốn đầu tư và doanh thu dự án, khắc phục tình trạng cắt giảm chi phí tiếp thị quá mức nhằm đảm bảo duy trì nhận diện thương hiệu liên tục.
2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và nâng cao trình độ nhân sự: Chuyển đổi từ mô hình nhóm marketing phân tán sang phòng ban marketing tập trung; xây dựng chương trình đào tạo chuyên môn định kỳ về kỹ năng nghiên cứu thị trường, quản trị thương hiệu và digital marketing cho đội ngũ kinh doanh.
3. Đổi mới chương trình marketing hỗn hợp (4P): Sáng tạo thông điệp truyền thông gắn liền với giá trị thực của dự án; đa dạng hóa chính sách ưu đãi tài chính và cải thiện chất lượng dịch vụ hậu mãi nhằm gia tăng tỷ lệ khách hàng giới thiệu tự nhiên.
4. Ứng dụng công nghệ và chuyển đổi số: Tích hợp các giải pháp công nghệ mới như số hóa hình ảnh dự án qua thực tế ảo, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), đẩy mạnh tương tác trên các nền tảng mạng xã hội và thiết lập hệ thống phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để lưu trữ và phản hồi dữ liệu chuyên nghiệp.
5. Nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối: Chuẩn hóa quy trình làm việc với các sàn giao dịch và đại lý môi giới trung gian, thiết lập chính sách hoa hồng minh bạch, đồng thời kiểm soát tính chính xác của thông tin dự án theo quy định pháp lý.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể sau:

• Dữ liệu thực nghiệm minh chứng rõ nét: Tổng hợp chi tiết biến động tài chính 3 năm (2020 – 2022), chứng minh quy mô tài sản tăng từ 799.595 triệu đồng lên đỉnh điểm 991.314 triệu đồng (năm 2021) trước khi điều chỉnh về 851.599 triệu đồng (năm 2022).
• Làm rõ cấu trúc hiệu quả của các kênh tiếp thị: Khảo sát thực tế chỉ ra 3 hình thức xúc tiến mang lại chuyển đổi cao nhất tại doanh nghiệp là quảng cáo ngoài trời, bán hàng trực tiếp và telesale, trong khi các hình thức PR và hội thảo chưa phát huy hết tiềm năng do ảnh hưởng của đại dịch.
• Xác định tỷ lệ chi phí tiếp thị giới hạn: Chỉ ra việc chi phí marketing chiếm dưới 10% doanh thu là nguyên nhân trực tiếp làm suy giảm khả năng cạnh tranh về nhận diện thương hiệu của AAV Group so với các đối thủ (Thành Đông, Đại An) trên thị trường miền Bắc.
• Đóng góp thực tiễn: Đề xuất quy trình phối hợp 6 bước giữa các bộ phận (Marketing, Kinh doanh, Kế toán, Ban Giám đốc) và mô hình hóa giải pháp 4P gắn chặt với hai dự án quy mô lớn là Khu Côn Sơn Resort (906.800 m2) và Khu dân cư phía Đông đường Yết Kiêu (199.559,08 m2).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn nghiên cứu được tác giả ghi nhận:

• Phạm vi khảo sát thực tế chủ yếu tập trung tại địa bàn tỉnh Hải Dương và các dự án do công ty trực tiếp làm chủ đầu tư; chưa mở rộng thu thập dữ liệu định lượng tại thị trường miền Trung và miền Nam.
• Dữ liệu chi phí marketing chi tiết cho từng chiến dịch dự án chưa được bóc tách riêng lẻ do tính bảo mật số liệu tài chính nội bộ.
• Hướng nghiên cứu mở rộng: Cần tiếp tục theo dõi, đánh giá hiệu quả định lượng của việc ứng dụng công nghệ thực tế ảo (VR) và hệ thống CRM vào tỷ lệ chốt giao dịch bất động sản sau khi thị trường hoàn tất chu kỳ tái cấu trúc.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Bất động sản, Kinh doanh thương mại và Quản trị kinh doanh khi tìm hiểu về phương pháp phân tích thực trạng tiếp thị dự án địa ốc.
• Cán bộ quản lý và nhân viên marketing tại các doanh nghiệp bất động sản quy mô vừa đang tìm kiếm mô hình chuẩn hóa quy trình tiếp thị 6 bước và khung ma trận SWOT chuyên ngành.
• Các nhà nghiên cứu quan tâm đến hồ sơ pháp lý và thực trạng phát triển dự án bất động sản nghỉ dưỡng, khu dân cư tại thị trường tỉnh Hải Dương giai đoạn 2020 – 2022.

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần AAV Group giai đoạn 2020 – 2022 biến động ra sao?
Năm 2020, công ty đạt tổng tài sản 799.595 triệu đồng, lợi nhuận thuần từ HĐKD 323.526 triệu đồng, LNST 14.014 triệu đồng. Năm 2021 tăng trưởng mạnh: tổng tài sản đạt 991.314 triệu đồng, lợi nhuận thuần đạt 500.428 triệu đồng (+54,68%), LNST đạt 30.193 triệu đồng (+115,45%) nhờ phát hành 30.000 cổ phiếu riêng lẻ. Năm 2022 ghi nhận sự điều chỉnh giảm: tổng tài sản đạt 851.599 triệu đồng, lợi nhuận thuần 392.715 triệu đồng (-21,52%), LNST đạt 23.180 triệu đồng (-23,23%).

2. Quy mô và cơ sở pháp lý của hai dự án bất động sản trọng điểm trong khóa luận là gì?

• Dự án Khu Côn Sơn Resort: Quy mô 906.800 m2, tổng vốn đầu tư trên 1.000 tỷ đồng, căn cứ theo Quyết định số 344/QĐ-UBND ngày 01/02/2013 của UBND tỉnh Hải Dương và Quyết định số 920/QĐ-TTg ngày 18/6/2010 của Thủ tướng Chính phủ.
• Dự án Khu Dân cư phía Đông đường Yết Kiêu: Diện tích 199.559,08 m2 (đất ở 92.020 m2), tổng vốn đầu tư 214,65 tỷ đồng với hơn 1.000 lô đất, căn cứ theo Giấy chứng nhận đầu tư số 04121000543, Quyết định số 12/QĐ-UBND và Quyết định số 596/QĐ-UBND của UBND thị xã Chí Linh.

3. Những hình thức xúc tiến hỗn hợp nào được doanh nghiệp đánh giá mang lại hiệu quả cao nhất?
Trong 5 hình thức được áp dụng (Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Bán hàng trực tiếp, Xúc tiến bán, Marketing trực tiếp), 3 hình thức đạt tỷ lệ hiệu quả cao nhất qua khảo sát nội bộ là Quảng cáo (băng rôn, biển hiệu ngoài trời), Bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp (telesale).

4. Nguyên nhân chủ quan chủ yếu dẫn đến hạn chế trong hoạt động marketing tại AAV Group là gì?
Nguyên nhân chủ quan gồm: chưa có phòng marketing độc lập hoàn chỉnh (nhân sự phân tán theo ban quản lý dự án); ngân sách tiếp thị chiếm tỷ trọng thấp (dưới 1/10 doanh thu); có thời điểm bỏ qua khâu nghiên cứu thị trường chi tiết; và các chương trình xúc tiến chưa có sự đổi mới sáng tạo so với đối thủ.

5. Hoạt động Marketing bất động sản tại Việt Nam chịu sự điều chỉnh của những văn bản pháp luật chính nào?
Khóa luận viện dẫn 4 văn bản luật cốt lõi: Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 (số 66/2014/QH13), Luật Quảng cáo 2012 (số 16/2012/QH13), Luật Bảo vệ người tiêu dùng 2010 (số 59/2010/QH12), và Luật Đất đai 2013 (Điều 12 quy định về tính chính xác của thông tin đất đai).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Ngọc Diệp đã khái quát hệ thống lý luận tiếp thị bất động sản và phản ánh trung thực thực trạng vận hành tại Công ty Cổ phần AAV Group trong giai đoạn 2020 – 2022. Bằng việc kết hợp phân tích chuỗi số liệu tài chính, ma trận SWOT và hồ sơ pháp lý của các dự án trọng điểm, công trình đã chỉ rõ những điểm nghẽn về ngân sách và mô hình tổ chức marketing của doanh nghiệp. Hệ thống giải pháp Marketing Mix 4P cùng định hướng chuyển đổi số được đề xuất có giá trị ứng dụng thực tiễn, hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường địa ốc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING BAT ĐỘNG SAN 1. Khai niệm, đặc điểm và vai trò của Marketing Bat động sản. Khái niệm của Marketing Bất động sản 1. Khái nệm Marketing Marketing với tư cách là khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh, đang là một công cụ quan trọng dé giúp các doanh nghiệp tăng trưởng doanh số, tạo dựng thương hiệu và thu hút khách hàng.

Day là hoạt động xúc tiễn bán hàng, quảng bá sản phẩm của công ty và tô chức thông qua các công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, hành vi người tiêu dùng, xây dựng một chiến lược marketing phù hợp, tạo mối quan hệ với khách hàng. Từ đó gây dựng nên hình ảnh Công ty. Khái niệm marketing được xây dựng dựa trên cơ sở của các khái niệm khác. Marketing có thể được định nghĩa trên nhiều phương diện khác nhau, không ngừng được bổ sung và phát triển cùng với sự thay đổi của nền kinh tế và thị trường.

Theo Seth Godin, "Marketing không phải là việc bán thêm cho khách hàng, mà là việc giúp khách hàng mua được sản phẩm và dịch vụ mà họ đang tìm kiếm. Marketing cũng không phải là việc tạo ra nhu cầu mua sản phẩm, mà là việc đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu qua" (trích Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable - Seth Godin (2002)) Philip Kotler đã định nghĩa Marketing là "quá trình xây dựng va duy trì các mối quan hệ khách hàng có lợi cho các tổ chức và các cá nhân thông qua việc tạo ra giá trị khách hàng và tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả” (trích Marketing Management - Philip Kotler (2011)) Theo Hiệp hội Marketing MY (American Marketing Association ) Marketing là "hoạt động, tập hợp các thé chế và quy trình dé tao, giao tiếp, tương tác và trao đôi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng, đối tác kinh doanh và xã hội nói chung." (trích Trang Web chính thức của Hiệp hội Marketing Mỹ - ama.org (2017) Tại Việt Nam, GS. Trần Minh Đạo đã sử dụng định nghĩa Marketing là "quá trình làm việc với thị trường dé thực hiện các cuộc trao đôi thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả té chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi" (trích Marketing Căn Bản - GS.

Trần Minh Đạo chủ biên ) Theo thời gian có rất nhiều quan niệm khác nhau về marketing. Các định nghĩa được đề cập khác nhau bởi nhiều vĩ nhân, cho thấy rằng khái niệm Marketing là linh hoạt, dựa trên những khái niệm về marketing được các chuyên gia Marketing định nghĩa và sử dụng phô biến ở trên rút ra nhận xét rằng: Marketing là quá trình tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đôi giữa người mua, người bán và cộng đồng. Khái niệm Marketing Bất động sản Theo Michael D. Seiler, "Marketing bất động sản là quá trình tìm kiếm, xác định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng, thông qua việc phân tích nhu cầu thị trường, phát triển sản phẩm, tạo ra một kế hoạch tiếp thị, và thực hiện các hoạt động quảng bá nham dat duoc muc tiéu tiép thi" (Trich Real Estate Marketing in the 21st Century - Michael D.Seiler) Theo David E.

McNulty, "Marketing bat động san là quá trình hoạt động, được thiết kế để đưa sản phẩm bat động sản đến tay của khách hang và đáp ứng nhu cau của họ thông qua các hoạt động như phân tích thị trường, phát triển sản phẩm, kế hoạch tiếp thị và chiến lược quảng bá" (trích Real Estate Principles: A Value Approach - David E.