Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Trong Hoạt Động Môi Giới Bất Động Sản Tại Cengroup

Đàm phán trong môi giới bất động sản là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường… 64 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2014.

• Tác giả: Phan Thị Hà
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Lan Hương
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Bất Động Sản
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Trong Hoạt Động Môi Giới Bất Động Sản Tại Cengroup
• Loại tài liệu: Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÀM PHÁN TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
• 1.1. Tổng quan về đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.2. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
• 1.3. Đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.1. Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán bất động sản
• 1.3.2. Đối tượng để đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.3. Các đối tượng tham gia đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.4. Đặc điểm của đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.5. Các giai đoạn đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.5.1. Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng
• 1.3.5.2. Giai đoạn 2: Chuẩn bị tiếp cận
• 1.3.5.3. Giai đoạn 3: Tiếp cận khách hàng
• 1.3.5.4. Giai đoạn 4: Dịch vụ hậu mãi - Rút kinh nghiệm
• 1.3.6. Các hình thức và quan điểm đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.7. Kỹ năng đàm phán cần thiết của một nhà môi giới chuyên nghiệp
• 1.4. Kết luận
• 2. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CENGROUP
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thế Kỷ (Cengroup)
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.4. Các công ty thành viên
• 2.1.5. Hệ thống sàn giao dịch
• 2.1.6. Các dự án Cengroup đã xây dựng và môi giới
• 2.1.7. Đối tác và khách hàng của Cengroup
• 2.2. Thực trạng công tác đàm phán trong môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup
• 2.2.1. Các loại hình bất động sản được giao dịch tại Siêu thị dự án Cengroup
• 2.2.2. Quy trình tiến hành đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án
• 2.2.3. Đánh giá về công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup
• 2.2.4. Một số thành công đạt được
• 2.3. Kết luận
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CENGROUP
• 3.1. Mục tiêu chiến lược của Siêu thị dự án bất động sản Cengroup trong thời gian tới
• 3.2. Định hướng chung để nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản của siêu thị dự án
• 3.3. Giải pháp cụ thể nâng cao hiệu quả công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại siêu thị dự án Cengroup
• 3.3.1. Đối với ban lãnh đạo
• 3.3.2. Đối với phòng kinh doanh
• 3.3.3. Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực
• 3.3.4. Giám sát, quản lý, tổ chức và hoàn thiện lại từng khâu trong quy trình đàm phán môi giới bất động sản
• 3.3.5. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật
• 3.3.6. Xây dựng hệ thống thông tin phục vụ cho công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản
• 3.3.7. Tăng cường phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng
• 3.3.8. Xây dựng và phát triển mô hình liên kết Ngân hàng — Nhà phân phối — Chủ đầu tư hiệu quả
• 3.3.9. Kinh nghiệm để có một cuộc đàm phán thành công của một nhà môi giới chuyên nghiệp
• 3.3.10. Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng
• 3.4. Kết luận
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Trong Môi Giới Bất Động Sản

Đàm phán trong môi giới bất động sản là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và tâm lý khách hàng. Tại Cengroup, việc nâng cao hiệu quả đàm phán không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo dựng niềm tin với khách hàng. Sự thành công trong đàm phán phụ thuộc vào nhiều yếu tố, từ chiến lược đàm phán đến kỹ năng giao tiếp của nhà môi giới.

1.1. Khái Niệm Đàm Phán Trong Môi Giới Bất Động Sản

Đàm phán trong môi giới bất động sản là quá trình trao đổi thông tin giữa bên mua và bên bán, nhằm đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán nổi tiếng, sự thành công của đàm phán phụ thuộc vào khả năng lắng nghe và thuyết phục của nhà đàm phán.

1.2. Vai Trò Của Nhà Môi Giới Trong Đàm Phán

Nhà môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối bên mua và bên bán. Họ không chỉ là người trung gian mà còn là người tư vấn, giúp các bên hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của nhau. Sự uy tín và am hiểu của nhà môi giới là yếu tố quyết định đến thành công của cuộc đàm phán.

II. Thách Thức Trong Đàm Phán Bất Động Sản Tại Cengroup

Mặc dù Cengroup đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động môi giới, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong quá trình đàm phán. Các vấn đề như thông tin không đầy đủ, sự thiếu tin tưởng giữa các bên, và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Vấn Đề Thông Tin Trong Đàm Phán

Thông tin không đầy đủ có thể dẫn đến những quyết định sai lầm trong đàm phán. Nhà môi giới cần phải thu thập và phân tích thông tin thị trường một cách chính xác để đưa ra các đề xuất hợp lý cho khách hàng.

2.2. Sự Thiếu Tin Tưởng Giữa Các Bên

Thiếu tin tưởng giữa bên mua và bên bán có thể làm giảm khả năng thành công của cuộc đàm phán. Nhà môi giới cần xây dựng niềm tin thông qua việc cung cấp thông tin minh bạch và chính xác.

III. Phương Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Tại Cengroup

Để nâng cao hiệu quả đàm phán, Cengroup cần áp dụng các phương pháp cụ thể như đào tạo kỹ năng giao tiếp cho nhân viên, cải thiện quy trình làm việc và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Những phương pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình đàm phán và đạt được kết quả tốt hơn.

3.1. Đào Tạo Kỹ Năng Giao Tiếp

Đào tạo kỹ năng giao tiếp cho nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả đàm phán. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về tâm lý khách hàng và các kỹ thuật thuyết phục.

3.2. Cải Thiện Quy Trình Làm Việc

Cải thiện quy trình làm việc giúp tăng cường hiệu quả trong từng giai đoạn đàm phán. Việc xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng thành viên trong nhóm sẽ giúp quy trình diễn ra suôn sẻ hơn.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Kết Quả Nghiên Cứu Tại Cengroup

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp nâng cao hiệu quả đàm phán đã mang lại những kết quả tích cực cho Cengroup. Số lượng giao dịch thành công đã tăng lên đáng kể, đồng thời cũng cải thiện được mối quan hệ với khách hàng.

4.1. Tăng Số Lượng Giao Dịch Thành Công

Việc áp dụng các phương pháp mới đã giúp Cengroup tăng số lượng giao dịch thành công lên 30-40 giao dịch mỗi ngày. Điều này cho thấy sự hiệu quả trong quy trình đàm phán.

4.2. Cải Thiện Mối Quan Hệ Với Khách Hàng

Cengroup đã xây dựng được mối quan hệ tốt hơn với khách hàng thông qua việc cung cấp dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp và tận tâm. Khách hàng cảm thấy hài lòng hơn với dịch vụ mà công ty cung cấp.

V. Kết Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Tại Cengroup

Nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản là một nhiệm vụ quan trọng đối với Cengroup. Việc áp dụng các phương pháp và chiến lược hợp lý sẽ giúp công ty không chỉ tăng doanh thu mà còn tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Tương lai của Cengroup trong lĩnh vực này hứa hẹn sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn.

5.1. Tương Lai Của Đàm Phán Trong Môi Giới Bất Động Sản

Tương lai của đàm phán trong môi giới bất động sản tại Cengroup sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Tiếp Theo

Cengroup cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các giải pháp mới nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán. Việc đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên sẽ là những yếu tố quyết định cho sự thành công trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản Việt Nam trong giai đoạn 2012–2014 chịu tác động nặng nề từ cuộc khủng hoảng đóng băng kinh tế, lượng hàng tồn kho lớn và niềm tin của người mua đối với các chủ đầu tư suy giảm nghiêm trọng. Trong bối cảnh thông tin thị trường bất động sản còn thiếu minh bạch, các giao dịch ngầm phi chính thức chiếm tỷ trọng đáng kể và bản chất bất động sản là loại hàng hóa có giá trị lớn với thủ tục pháp lý phức tạp, vai trò của các tổ chức môi giới chuyên nghiệp trở nên đặc biệt quan trọng.

Mô hình Siêu thị dự án bất động sản CenGroup (thuộc Công ty Cổ phần Tập đoàn Thế Kỷ) được chính thức khai trương ngày 19/05/2012 tại Hà Nội như một mô hình sàn phân phối quy mô lớn với diện tích trưng bày hơn 2.000 m². Mặc dù đạt được những kết quả giao dịch khả quan trong bối cảnh thị trường trầm lắng, tỷ lệ các cuộc thương thảo và đàm phán thất bại tại siêu thị vẫn còn cao. Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả Phan Thị Hà đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp nhằm phân tích thực trạng và tìm kiếm các giải pháp cụ thể giúp tối ưu hóa hoạt động đàm phán tại đơn vị này.

Khóa luận xác định rõ ba nhiệm vụ nghiên cứu chính:

1. Hệ thống hóa cơ sở khoa học và lý luận về công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng công tác đàm phán trong môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án bất động sản CenGroup giai đoạn 2012–2014.
3. Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án CenGroup trong thời gian tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản.
• Phạm vi không gian: Siêu thị dự án bất động sản CenGroup, trụ sở tại tầng 1, tòa nhà 137 Nguyễn Ngọc Vũ, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Số liệu và thực tiễn hoạt động từ khi Siêu thị dự án thành lập (19/05/2012) đến tháng 05/2014.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của công trình được xây dựng dựa trên lý thuyết đàm phán kinh doanh tổng quát và các nguyên lý môi giới bất động sản:

• Khái niệm và bản chất đàm phán: Khẳng định đàm phán là quá trình các bên trao đổi, thương lượng nhằm đạt được sự đồng thuận gắn với lợi ích mong muốn; đối tượng đàm phán là các bất động sản và quyền liên quan, xoay quanh bốn yếu tố cốt lõi: giá bán, phương thức và lộ trình thanh toán, chất lượng công trình (hiện tại và hình thành trong tương lai), tính pháp lý của tài sản.
• Trường phái đàm phán: Phân loại 3 kiểu kết quả đàm phán (Thắng – Thua, Thua – Thua, Thắng – Thắng) và 3 quan niệm tiếp cận đàm phán (Đàm phán kiểu cứng, Đàm phán kiểu mềm, Đàm phán nguyên tắc theo trường phái Harvard).
• Kỹ thuật đàm phán giá: Ứng dụng bốn kỹ thuật định giá và thuyết phục gồm Kỹ thuật "Cộng" (liệt kê đặc trưng cấu tạo, vị trí, công năng), Kỹ thuật "Trừ" (liệt kê rủi ro đã được triệt tiêu và dịch vụ đi kèm), Kỹ thuật "Nhân" (nhân tiện ích theo thời gian sử dụng và giá trị trượt giá), Kỹ thuật "Chia" (chia nhỏ các yếu tố cấu thành chi phí tương ứng sức mua).
• Mô hình lập mục tiêu SMART: Áp dụng nguyên tắc xác định mục tiêu cuộc gặp (Specific, Motivation, Achievable, Realistic, Time) và xây dựng phương án thay thế tốt nhất (BATNA).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai bao gồm:

• Phương pháp thu thập và thống kê số liệu: Tổng hợp dữ liệu kết quả kinh doanh nội bộ của CenGroup trong giai đoạn 2012–2013 (doanh thu, lợi nhuận, số lượng giao dịch, biến động nhân sự, thị phần).
• Phương pháp phân tích và tổng hợp: Đánh giá các khâu trong quy trình đàm phán 4 giai đoạn, phân loại khách hàng cung và cầu.
• Phương pháp so sánh: Đối chiếu kết quả thực hiện so với mục tiêu kế hoạch và so sánh thị phần giữa CenGroup với các sàn môi giới đối thủ trên địa bàn Hà Nội.
• Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Lấy ý kiến trực tiếp từ cán bộ quản lý và các nhân viên môi giới đang làm việc tại Siêu thị dự án CenGroup.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở khoa học về đàm phán trong môi giới bất động sản

Chương này tập trung xây dựng nền tảng lý luận toàn diện về đàm phán môi giới bất động sản:

• Khái niệm và đặc điểm: Đàm phán bất động sản là sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật, mang tính dung hòa giữa hợp tác và xung đột. Giá cả là hạt nhân của đàm phán nhưng giao dịch thường kéo dài do giá trị tài sản lớn, đòi hỏi nhà môi giới đóng vai trò trung gian công bằng để tạo dựng niềm tin giữa bên mua và bên bán.
• Quy trình 4 giai đoạn đàm phán chuẩn mực:
  1. Giai đoạn 1 - Tìm kiếm khách hàng: Khai thác nguồn cung (báo chí, văn phòng môi giới, cơ quan quản lý, khảo sát thực địa) và nguồn cầu (phân loại người tiêu dùng để ở, nhà đầu tư sinh lời, bảo toàn vốn, thuê kinh doanh/văn phòng), sau đó kiểm tra độ tin cậy và phân loại dữ liệu.
  2. Giai đoạn 2 - Chuẩn bị tiếp cận: Thiết lập 3 mức mục tiêu (cao nhất, thấp nhất, trọng tâm) theo tiêu chí SMART; chuẩn bị hồ sơ pháp lý hoàn chỉnh (sổ đỏ, giấy phép xây dựng, hồ sơ hoàn công, tiến độ thi công); tìm hiểu thông tin đối tác và soạn thảo sách lược thương lượng.
  3. Giai đoạn 3 - Tiếp cận khách hàng: Tiến hành tiếp cận ban đầu, trình bày và thuyết phục qua các kỹ thuật đàm phán giá (Cộng, Trừ, Nhân, Chia), giải tỏa thắc mắc (phân biệt hiểu lầm, nghi ngờ, thời cơ, than phiền) và nhận biết dấu hiệu để chốt giao dịch.
  4. Giai đoạn 4 - Dịch vụ hậu mãi và rút kinh nghiệm: Theo dõi bàn giao bất động sản đúng cam kết, giải quyết khiếu nại phát sinh, duy trì quan hệ lâu dài với cả bên mua lẫn bên bán và họp nội bộ đánh giá bài học kinh nghiệm.
• Yêu cầu năng lực: Tổng hợp hệ thống kỹ năng thiết yếu (lắng nghe đồng cảm, phản chiếu thông tin, kỹ năng nhìn, sử dụng tài liệu, kỹ năng thuyết phục) và phác thảo khối kiến thức bổ trợ (kinh tế học, marketing, tâm lý học, pháp luật).

Chương II: Thực trạng công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án bất động sản Cengroup

Chương II phân tích chi tiết môi trường hoạt động và thực trạng đàm phán tại doanh nghiệp:

• Tổng quan CenGroup và Siêu thị dự án: Tập đoàn thành lập ngày 15/10/2002, đến năm 2014 sở hữu 6 công ty thành viên. Siêu thị dự án ra đời ngày 19/05/2012 với quy mô mặt sàn hơn 2.000 m², phòng họp tiêu chuẩn 4 sao chứa 300 khách, hơn 100 nhân viên kinh doanh cùng mạng lưới hàng ngàn cộng tác viên. Cơ cấu tổ chức sàn gồm Giám đốc kinh doanh, bộ phận Marketing, bộ phận Hành chính hỗ trợ và các nhóm kinh doanh.
• Danh mục sản phẩm môi giới: Tập trung phân phối các dự án căn hộ giá rẻ và trung cấp phù hợp nhu cầu thực như CT2 Trung Văn (Vinaconex 3), CT2-HHB Tân Tây Đô, Sails Tower Sông Nhuệ, Rainbow Linh Đàm, Riverside Tower, Starcity Lê Văn Lương (Ocean Group), Diamond Flower Tower (Handico 6 – ký độc quyền ngày 04/04/2014).
• Quy trình đàm phán thực tế: Triển khai theo mô hình 4 bước (Tìm kiếm khách hàng - Chuẩn bị tiếp cận - Tiếp cận khách hàng - Dịch vụ hậu mãi). Định kỳ tổ chức lễ mở bán tập trung vào chiều thứ Sáu và sáng thứ Bảy hàng tuần có sự tham gia của chủ đầu tư và ngân hàng hỗ trợ vốn.
• Thành tựu đạt được: Dẫn đầu thị trường môi giới phía Bắc năm 2013 với 31% thị phần tại Hà Nội, thực hiện thành công 1.100 giao dịch (tăng từ 597 giao dịch năm 2012). Điểm sáng là chính sách miễn phí môi giới cho bên mua, bán đúng giá gốc, trưng bày sa bàn trực quan giúp khách hàng đàm phán trực tiếp tại sàn mà không cần đi lại nhiều.
• Tồn tại và nguyên nhân: Tỷ lệ đàm phán thất bại vẫn còn cao. Nguyên nhân chính do phần lớn nhân viên môi giới học trái ngành, thiếu kiến thức bất động sản chuyên sâu; kỹ năng xử lý tình huống và soạn thảo hợp đồng còn hạn chế; khâu chuẩn bị thông tin khách hàng bị động (sát giờ gặp mới tìm hiểu); nhân viên dễ bị phân tán bởi áp lực doanh số và hoa hồng cá nhân; công tác lưu trữ thông tin chưa đồng bộ, tính bảo mật chưa cao.

Chương III: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án bất động sản Cengroup

Trên cơ sở phân tích thực trạng, chương III xây dựng các giải pháp hoàn thiện:

• Mục tiêu định hướng năm 2014: Đạt 2.000 giao dịch thành công, nâng thị phần môi giới tại Hà Nội lên 35%, mở rộng chi nhánh tại TP.HCM và các tỉnh lân cận (Bình Dương, Đà Nẵng, Nha Trang).
• Định hướng quản lý: Ban lãnh đạo cần định hình chiến lược trung - dài hạn, coi đàm phán là nội dung trọng điểm, giám sát chặt chẽ các khâu; Phòng kinh doanh cần giao chỉ tiêu cụ thể cho từng nhân viên và xây dựng kịch bản đàm phán riêng cho từng phân khúc dự án.
• Các giải pháp cụ thể:
  1. Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực: Ưu tiên tuyển dụng sinh viên tốt nghiệp chuyên ngành bất động sản; hợp tác đào tạo chuyên sâu với các trường đại học (như Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên – Đại học Kinh tế Quốc dân); tổ chức các buổi đóng vai (role-play), thi giải quyết tình huống đàm phán thực tế và hội thảo định kỳ với chuyên gia.
  2. Chuẩn hóa quy trình đàm phán: Giám sát và siết chặt từng bước từ thu thập dữ liệu khách hàng, lập kế hoạch đàm phán đến chăm sóc sau bán hàng.
  3. Hiện đại hóa cơ sở vật chất và hệ thống thông tin: Nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý dữ liệu tập trung, tăng tính bảo mật thông tin dự án và khách hàng, tối ưu hóa chi phí môi giới.
  4. Phát triển mô hình liên kết "Ngân hàng – Nhà phân phối – Chủ đầu tư": Tạo gói giải pháp hỗ trợ tài chính đồng bộ, giải tỏa áp lực thanh toán cho người mua nhà.
  5. Đúc kết cẩm nang kỹ năng: Xây dựng quy chuẩn hành vi, tác phong và kỹ năng lắng nghe, thuyết phục cho nhân viên môi giới.
  6. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước: Hoàn thiện hành lang pháp lý về hoạt động môi giới bất động sản và kiểm soát minh bạch thông tin quy hoạch.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phân tích bức tranh hoạt động kinh doanh của Siêu thị dự án CenGroup qua bảng số liệu thực tế:

Chỉ tiêu theo dõi	Kế hoạch 2012	Thực hiện 2012	Tỷ lệ đạt (%)	Kế hoạch 2013	Thực hiện 2013	Tỷ lệ đạt (%)
Lợi nhuận	15 tỷ đồng	10 tỷ đồng	66,7%	10 tỷ đồng	2 tỷ đồng	20,0%
Doanh thu bình quân NVKD/tháng	12 triệu đồng	11,2 triệu đồng	93,6%	15 triệu đồng	12,4 triệu đồng	82,7%
Quy mô nhân sự kinh doanh	80 NVKD	80 NVKD	100,0%	100 NVKD	100 NVKD	100,0%
Số lượng giao dịch thành công	—	597 căn	—	—	1.100 căn	—
Thị phần môi giới tại Hà Nội	—	—	—	—	31,0%	—

Cơ cấu doanh thu bán hàng trong giai đoạn này ghi nhận hàng do công ty trực tiếp ký kết phân phối chiếm 9,0662 tỷ đồng (chiếm đại đa số), trong khi nguồn hàng liên kết ngoài đạt 0,9338 tỷ đồng trên tổng mức 10 tỷ đồng doanh thu.

Đóng góp của khóa luận thể hiện ở việc hệ thống hóa toàn diện các kỹ thuật đàm phán chuyên biệt cho lĩnh vực bất động sản (phương pháp định giá Cộng - Trừ - Nhân - Chia), đồng thời làm rõ sự khác biệt giữa mô hình đàm phán sàn tập trung (Siêu thị dự án) với các hình thức môi giới tự do truyền thống. Các giải pháp đề xuất gắn liền với điều kiện thực tiễn của CenGroup, cung cấp phương hướng khắc phục điểm yếu về nhân sự trái ngành và thiếu hụt kỹ năng đàm phán chuyên sâu.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Phạm vi khảo sát của khóa luận chủ yếu tập trung tại một đơn vị sàn giao dịch (Siêu thị dự án CenGroup tại 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Hà Nội) trong giai đoạn thị trường đang đóng băng (2012–2014). Các đánh giá về tâm lý khách hàng và nguyên nhân thất bại trong đàm phán chủ yếu dựa trên quan sát thực tế và thống kê mô tả nội bộ, chưa thực hiện các mô hình định lượng phức tạp (như hồi quy đa biến hay phân tích nhân tố khám phá EFA).
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu quy trình đàm phán môi giới khi CenGroup mở rộng mạng lưới chi nhánh tại TP.HCM và thị trường bất động sản nghỉ dưỡng các tỉnh miền Trung; khảo sát định lượng mức độ tác động của từng kỹ năng đàm phán đến quyết định chốt cọc của khách hàng trong các chu kỳ phục hồi của thị trường.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng thụ hưởng:
  • Sinh viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản, Thẩm định giá và Quản trị kinh doanh cần tài liệu thực tế về vận hành sàn giao dịch bất động sản quy mô lớn.
  • Các nhà môi giới bất động sản muốn hoàn thiện kỹ năng tiếp cận khách hàng, giải quyết thắc mắc và thương lượng giá cả.
  • Cán bộ quản lý sàn giao dịch bất động sản tìm kiếm giải pháp chuẩn hóa quy trình phân phối dự án tập trung.
• Nội dung giá trị: Bảng phân tích các kỹ thuật đàm phán giá (Cộng, Trừ, Nhân, Chia), quy trình tổ chức lễ mở bán tập trung định kỳ và mô hình liên kết ba bên "Ngân hàng – Nhà phân phối – Chủ đầu tư".

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nêu những kỹ thuật đàm phán giá nào trong hoạt động môi giới bất động sản?
Khóa luận hệ thống hóa 4 kỹ thuật cơ bản: Kỹ thuật "Cộng" (liệt kê các đặc trưng cấu tạo, vị trí, công năng để tạo lập cơ sở giá), Kỹ thuật "Trừ" (liệt kê các rủi ro kỹ thuật, giấy tờ, tài chính đã được loại bỏ kèm dịch vụ bảo đảm), Kỹ thuật "Nhân" (nhân tiện ích theo thời gian sử dụng so với trượt giá vật tư/vàng/USD), và Kỹ thuật "Chia" (chia nhỏ các yếu tố vị trí và chi phí để chứng minh mức độ phù hợp với khả năng tài chính của người mua).

2. Kết quả giao dịch và thị phần của Siêu thị dự án CenGroup trong giai đoạn 2012–2013 đạt mức nào?
Năm 2012, đơn vị hoàn thành 597 giao dịch thành công. Sang năm 2013, tổng số giao dịch tăng lên 1.100 căn, giúp Siêu thị dự án CenGroup chiếm 31% thị phần môi giới tại Hà Nội, đứng đầu phân khúc quy mô một sàn giao dịch (vượt qua Đất Xanh với 23%, Info Ocean 11%, Nhà Đất 24h 5%).

3. Mục tiêu phát triển của Siêu thị dự án CenGroup đặt ra cho năm 2014 là gì?
Năm 2014, Siêu thị dự án đặt mục tiêu nâng tổng số giao dịch thành công lên 2.000 căn, chiếm 35% thị phần giao dịch toàn địa ốc Hà Nội, đồng thời phối hợp mở rộng chi nhánh tại TP.HCM và vươn ra các thị trường Bình Dương, Nha Trang, Đà Nẵng.

4. Những nguyên nhân chủ yếu nào dẫn đến tỷ lệ đàm phán thất bại tại Siêu thị dự án CenGroup?
Văn bản chỉ ra 3 nguyên nhân cốt lõi: Khâu chuẩn bị thông tin khách hàng còn bị động (thường cận giờ đàm phán mới tìm hiểu); nhân viên môi giới đa số làm trái ngành, chưa qua đào tạo chính quy về bất động sản nên thiếu kỹ năng ứng biến và kịch bản dự phòng; nhân viên dễ bị phân tán tâm lý bởi áp lực hoa hồng và doanh số cá nhân thay vì tập trung vào lợi ích bền vững của khách hàng.

5. Điểm khác biệt trong mô hình hoạt động của Siêu thị dự án CenGroup là gì?
Siêu thị đầu tư diện tích mặt sàn hơn 2.000 m² để trưng bày đồng thời sa bàn của hàng chục dự án, áp dụng chính sách miễn phí dịch vụ môi giới cho bên mua, cam kết bán đúng giá gốc của chủ đầu tư và phối hợp trực tiếp với các ngân hàng lớn để cung cấp giải pháp tín dụng ngay tại sàn.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của sinh viên Phan Thị Hà đã phản ánh chân thực và sinh động hoạt động đàm phán môi giới tại Siêu thị dự án CenGroup trong giai đoạn thị trường bất động sản gặp nhiều thách thức (2012–2014). Tác giả đã kết hợp hài hòa giữa cơ sở lý luận đàm phán kinh doanh với các số liệu thực tế về doanh thu, giao dịch và thị phần của doanh nghiệp. Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung vào đào tạo nguồn nhân lực, chuẩn hóa quy trình 4 giai đoạn và liên kết ngân hàng có giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho công tác quản trị sàn môi giới bất động sản.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Cơ sở khoa học về đàm phán trong môi giới bất động sản Sinh viên: Phan Thị Hà 2 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương Chương II: Thực trạng công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án bat động san Cengroup. Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu qua dam phan trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup trong thời gian tới. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn TS.Phạm Lan Hương đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề này. Em xin cảm ơn các anh chị làm việc tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup địa chỉ số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Phan Thị Hà 3 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương CHUONG I: CƠ SO KHOA HOC VE ĐÀM PHÁN TRONG MOI GIOI BAT DONG SAN 1. Tổng quan về đàm phán trong môi giới bất động sản 1. Khái niém dam phan trong kinh doanh Dam phán là những hành vi va quá trình ma trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận và thống nhất những van đề nào đó trong những tình huống nao đó sao cho chúng gan với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận là sự thành công của các bên tham gia.

Francoisde Cailere, một nhà đàm phán và thương thuyết nổi tiếng của pháp từ năm 1716 đã khang định răng: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng là người cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác ”. Ngoài ra một nhà đàm phán giỏi cũng tự phải biết chế ngự bản thân, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chỉ phối bởi định kiến chủ quan.

Đàm phán trong môi giới bất động sản là một hoạt động đàm phán kinh doanh và cụ thê đối tượng đàm phán ở đây là bất động sản, các quyền liên quan đến bat động san và thành phan tham gia là bên mua, bên bán và nhà môi giới bat động sản. Đàm phán trong môi giới bat động sản 1. Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán bat động sản Giao dịch thương mại càng lớn về giá trị và quy mô thì vai trò đàm phán càng trở nên quan trọng. Có thé việc đàm phan này được thực hiện bởi các thành viên của các bên tham gia đàm phán.

Nhưng lại đặt ra một câu hỏi là tại sao có những giao dịch mà người bán và người mua đều biết nhau nhưng cuộc đàm phán đó vẫn cần đến vai trò của người môi giới trong quá trình đàm phán dé giao dịch đi đến thành công. Sinh viên: Phan Thị Hà Ạ Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương Đề có thé được chọn hoặc là được sự đồng ý của cả hai bên tham gia trong quá trình đàm phán thì nhà môi giới thường phải rất uy tín và am hiểu vấn đề cần được giải quyết trong cuộc đàm phán đó. Những lý do cơ bản để nhà môi giới xuất hiện trong công việc đàm phan mặc dù có thé giữa hai bên đã có sự biết nhau trước là: - Họ không thé tự tìm được đến với nhau dé có thê hình thành nên việc mua bán, thué-cho thuê. - Vấn đề về khả năng đàm phán của một bên hoặc của cả hai bên không thê tự giải quyết được các van dé dang tồn tại hoặc sẽ phát sinh.

- Hai bên không tin tưởng được về nhau trong quá trình giao dịch xảy ra. - Một bên hoặc có thể là cả hai bên đều cần đến sự tư vấn của một bên thứ ba có uy tín. Qua đó, chúng ta có thể thấy được rằng vai trò của nhà môi giới trong công tác đàm phán về cơ bản là giúp hai bên thỏa mãn được sự tin tưởng với nhau trong quá trình tu vấn và truyén tải thông tin, cũng như cần một bên thứ ba công bang trong các vấn đề chưa tìm ra sự đồng thuận. Đối tượng dé đàm phán trong môi giới bat động sản Đối tượng để các bên tham gia đàm phán trong môi giới Bất động sản chính là các sản phâm bất động sản.

Sản phẩm ở đây có thê là một mảnh đất, một căn nhà, một công trình xây dựng hoặc là một dự án lớn về Bất động sản được các bên tham gia giao dịch đưa ra mua va bán trên thị trường. Công việc đàm phán trong môi giới bất động sản thường xoay quanh qua các yếu tố, điều kiện của sản phâm tham gia giao dịch như về giá bán, các hình thức thanh toán, giá trị gia tăng của bất đọng sản ở hiện tại và sẽ hình thành trong tương lai trong quá trình giao dịch (trường hợp này đươc áp dụng cho việc mua nhà, chung cư bang hình thức trả góp.), các thủ tục pháp lý của sản phẩm đó nếu có. Tóm lại về cơ bản chúng ta sẽ dam phán về các van đề liên quan đến sản phẩm bat động sản bao gồm: - Giá bán bất động sản. - Hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán trong giao dịch.

- Chất lượng của sản phâm hình thành trong tương lai. - Thủ tục pháp lý của bất động sản. Sinh viên: Phan Thị Hà 5 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương 1. Các đối tượng tham gia đàm phán trong môi giới bat động sản Trên thị trường hiện nay nhìn chung các thương vụ về môi giới bất động sản ngoài sự tham gia của các bên giao dich còn xuất hiện thêm sự có mặt của bên thứ ba đứng ra làm trung gian mua bán, bên thứ ba này người ta gọi là nhà môi giới.

Việc có mặt của nhà môi giới là cần thiết khi hai bên mua và bán không thể tự tìm được đến với nhau hoặc cũng có thé rang cả hai bên đều mong muốn tìm được bên thứ ba ở đây là nhà môi giới đứng ra dé giúp họ giàn xếp các van đề mua bán nhăm mục đích đưa thương vụ giao dịch đi đến thành công. Quá trình giao dịch Bất động sản được diễn ra khi có sự xuất hiện của bên bán và bên mua tức là khi bên bán có nhu cầu bán sản phâm đang sở hữu còn bên mua có nhu cầu mua sản phần đó và họ thông qua nhà môi giới để mà băng các kiến thức về chuyên môn, khả năng phân tích, thu thập thông tin và sự am hiểu về thị trường bat động sản.nhà môi giới giúp họ tìm ra sự đồng thuận cơ bản trong việc mua bán như sự đồng thuận về giá mua và giá bán, sự đồng thuận về cách thức thanh toán, sự đồng thuận về lộ trình thanh toán, sự đồng thuận về sự hình thành, gia tăng của sản phân sẽ hình thành trong tương lai hoặc bất cứ sự đồng thuận nào khác mà hai bên muốn đạt được giúp cho việc mua ban di đến thành công. Đặc điểm của đàm phán trong môi giới bat động sản Trước khi ngồi vào ghế đàm phán trong môi giới bất động sản các bên tham gia đàm phán đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định. Tuy nhiên, sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán trong môi giới bất động sản không phải được đánh giá vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà nó dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá như: thực hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên.Đó là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “ xung đột”, thỏa mãn lợi ích của các bên.

Vì vậy mà người ta nói đàm phán trong môi giới bất động sản vừa là khoa học vừa là nghệ thuật cho nên vấn đề đặt ra ở đây là người đàm phán trong môi giới bất động sản phải là người có trình độ chuyên môn và đầy đủ các kỹ năng cần thiết của một nhà đàm phán. Mục tiêu của đàm phán trong môi giới bất động sản chính là đi đến sự thống nhất chung giữa người mua và người bán chứ không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cau lợi ích riêng của từng bên. Dé có được sự thống nhất đó đòi hỏi họ phải không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình sao cho phù hợp. Hoạt động môi Sinh viên: Phan Thị Hà 6 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương giới là hoạt động kinh doanh nên dĩ nhiên lợi ích kinh tế đạt được chính là mục đích cơ bản ma trong đó gia cả thường là hạt nhân của cuộc đàm phán.

Bắt động sản là tài sản có giá trị lớn cho nên đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản thường có thời gian kéo dài, nó không đơn giản là một quá trình làm viêc của nhà môi giới và khách hàng mà là sự kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ và tình cảm. Bởi vì vấn đề đó mà vai trò của người đàm phán càng trở nên quan trọng. Các giai đoạn đàm phan trong môi giới Bat động sản 1. Giai đoạn I: tìm kiếm khách hàng Giai đoạn tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên và là bước quan trọng trong tiến trình kinh doanh môi giới bất động sản.

Nhà môi giới cần xác định được khách hàng tiềm năng, khách hàng có nhu cầu và khả năng mua bán bất động sản. Và câu hỏi đặt ra cho nhà môi giới là tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu? Hiện nay, trên thị trường có nhiều kênh thông tin dé có thé tìm kiếm khách hàng. Nhà môi giới có thé tìm kiếm khách hang mới thông qua khách hang cũ, những người đã sử dụng và thỏa mãn với dịch vụ môi giới mà công ty cung cấp. Báo chí, mạng internet.cũng là những kênh thông tin hữu ích cho nhà môi giới và đây là kênh mà các nhà môi giới bất động sản hiện nay khai thác mạnh như báo nhà đất, website về bất động sản.

- Thông tin về nguồn cung bat động sản Thị trường bất động sản là nơi cung cấp nguồn cung bất động sản chính.