Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Trong Hoạt Động Môi Giới Bất Động Sản Tại Cengroup

Tài liệu nghiên cứu Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cải thiện kết quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Tác giả: Phan Thị Hà
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Lan Hương
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Bất Động Sản
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Trong Hoạt Động Môi Giới Bất Động Sản Tại Cengroup
• Loại tài liệu: Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÀM PHÁN TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
• 1.1. Tổng quan về đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.2. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
• 1.3. Đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.1. Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán bất động sản
• 1.3.2. Đối tượng để đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.3. Các đối tượng tham gia đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.4. Đặc điểm của đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.5. Các giai đoạn đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.5.1. Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng
• 1.3.5.2. Giai đoạn 2: Chuẩn bị tiếp cận
• 1.3.5.3. Giai đoạn 3: Tiếp cận khách hàng
• 1.3.5.4. Giai đoạn 4: Dịch vụ hậu mãi - Rút kinh nghiệm
• 1.3.6. Các hình thức và quan điểm đàm phán trong môi giới bất động sản
• 1.3.7. Kỹ năng đàm phán cần thiết của một nhà môi giới chuyên nghiệp
• 1.4. Kết luận
• 2. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CENGROUP
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thế Kỷ (Cengroup)
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.4. Các công ty thành viên
• 2.1.5. Hệ thống sàn giao dịch
• 2.1.6. Các dự án Cengroup đã xây dựng và môi giới
• 2.1.7. Đối tác và khách hàng của Cengroup
• 2.2. Thực trạng công tác đàm phán trong môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup
• 2.2.1. Các loại hình bất động sản được giao dịch tại Siêu thị dự án Cengroup
• 2.2.2. Quy trình tiến hành đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án
• 2.2.3. Đánh giá về công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup
• 2.2.4. Một số thành công đạt được
• 2.3. Kết luận
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SIÊU THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN CENGROUP
• 3.1. Mục tiêu chiến lược của Siêu thị dự án bất động sản Cengroup trong thời gian tới
• 3.2. Định hướng chung để nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản của siêu thị dự án
• 3.3. Giải pháp cụ thể nâng cao hiệu quả công tác đàm phán trong hoạt động môi giới tại siêu thị dự án Cengroup
• 3.3.1. Đối với ban lãnh đạo
• 3.3.2. Đối với phòng kinh doanh
• 3.3.3. Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực
• 3.3.4. Giám sát, quản lý, tổ chức và hoàn thiện lại từng khâu trong quy trình đàm phán môi giới bất động sản
• 3.3.5. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật
• 3.3.6. Xây dựng hệ thống thông tin phục vụ cho công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản
• 3.3.7. Tăng cường phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng
• 3.3.8. Xây dựng và phát triển mô hình liên kết Ngân hàng — Nhà phân phối — Chủ đầu tư hiệu quả
• 3.3.9. Kinh nghiệm để có một cuộc đàm phán thành công của một nhà môi giới chuyên nghiệp
• 3.3.10. Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng
• 3.4. Kết luận
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Trong Môi Giới Bất Động Sản

Đàm phán trong môi giới bất động sản là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và tâm lý khách hàng. Tại Cengroup, việc nâng cao hiệu quả đàm phán không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo dựng niềm tin với khách hàng. Sự thành công trong đàm phán phụ thuộc vào nhiều yếu tố, từ chiến lược đàm phán đến kỹ năng giao tiếp của nhà môi giới.

1.1. Khái Niệm Đàm Phán Trong Môi Giới Bất Động Sản

Đàm phán trong môi giới bất động sản là quá trình trao đổi thông tin giữa bên mua và bên bán, nhằm đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán nổi tiếng, sự thành công của đàm phán phụ thuộc vào khả năng lắng nghe và thuyết phục của nhà đàm phán.

1.2. Vai Trò Của Nhà Môi Giới Trong Đàm Phán

Nhà môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối bên mua và bên bán. Họ không chỉ là người trung gian mà còn là người tư vấn, giúp các bên hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của nhau. Sự uy tín và am hiểu của nhà môi giới là yếu tố quyết định đến thành công của cuộc đàm phán.

II. Thách Thức Trong Đàm Phán Bất Động Sản Tại Cengroup

Mặc dù Cengroup đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động môi giới, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong quá trình đàm phán. Các vấn đề như thông tin không đầy đủ, sự thiếu tin tưởng giữa các bên, và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Vấn Đề Thông Tin Trong Đàm Phán

Thông tin không đầy đủ có thể dẫn đến những quyết định sai lầm trong đàm phán. Nhà môi giới cần phải thu thập và phân tích thông tin thị trường một cách chính xác để đưa ra các đề xuất hợp lý cho khách hàng.

2.2. Sự Thiếu Tin Tưởng Giữa Các Bên

Thiếu tin tưởng giữa bên mua và bên bán có thể làm giảm khả năng thành công của cuộc đàm phán. Nhà môi giới cần xây dựng niềm tin thông qua việc cung cấp thông tin minh bạch và chính xác.

III. Phương Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Tại Cengroup

Để nâng cao hiệu quả đàm phán, Cengroup cần áp dụng các phương pháp cụ thể như đào tạo kỹ năng giao tiếp cho nhân viên, cải thiện quy trình làm việc và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Những phương pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình đàm phán và đạt được kết quả tốt hơn.

3.1. Đào Tạo Kỹ Năng Giao Tiếp

Đào tạo kỹ năng giao tiếp cho nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả đàm phán. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về tâm lý khách hàng và các kỹ thuật thuyết phục.

3.2. Cải Thiện Quy Trình Làm Việc

Cải thiện quy trình làm việc giúp tăng cường hiệu quả trong từng giai đoạn đàm phán. Việc xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng thành viên trong nhóm sẽ giúp quy trình diễn ra suôn sẻ hơn.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Kết Quả Nghiên Cứu Tại Cengroup

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp nâng cao hiệu quả đàm phán đã mang lại những kết quả tích cực cho Cengroup. Số lượng giao dịch thành công đã tăng lên đáng kể, đồng thời cũng cải thiện được mối quan hệ với khách hàng.

4.1. Tăng Số Lượng Giao Dịch Thành Công

Việc áp dụng các phương pháp mới đã giúp Cengroup tăng số lượng giao dịch thành công lên 30-40 giao dịch mỗi ngày. Điều này cho thấy sự hiệu quả trong quy trình đàm phán.

4.2. Cải Thiện Mối Quan Hệ Với Khách Hàng

Cengroup đã xây dựng được mối quan hệ tốt hơn với khách hàng thông qua việc cung cấp dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp và tận tâm. Khách hàng cảm thấy hài lòng hơn với dịch vụ mà công ty cung cấp.

V. Kết Luận Về Nâng Cao Hiệu Quả Đàm Phán Tại Cengroup

Nâng cao hiệu quả đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản là một nhiệm vụ quan trọng đối với Cengroup. Việc áp dụng các phương pháp và chiến lược hợp lý sẽ giúp công ty không chỉ tăng doanh thu mà còn tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Tương lai của Cengroup trong lĩnh vực này hứa hẹn sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn.

5.1. Tương Lai Của Đàm Phán Trong Môi Giới Bất Động Sản

Tương lai của đàm phán trong môi giới bất động sản tại Cengroup sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Tiếp Theo

Cengroup cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các giải pháp mới nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán. Việc đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên sẽ là những yếu tố quyết định cho sự thành công trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Cơ sở khoa học về đàm phán trong môi giới bất động sản Sinh viên: Phan Thị Hà 2 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương Chương II: Thực trạng công tác đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản tại Siêu thị dự án bat động san Cengroup. Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu qua dam phan trong hoạt động môi giới bất động sản tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup trong thời gian tới. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn TS.Phạm Lan Hương đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành tốt chuyên đề này. Em xin cảm ơn các anh chị làm việc tại siêu thị dự án bất động sản Cengroup địa chỉ số 137 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Phan Thị Hà 3 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương CHUONG I: CƠ SO KHOA HOC VE ĐÀM PHÁN TRONG MOI GIOI BAT DONG SAN 1. Tổng quan về đàm phán trong môi giới bất động sản 1. Khái niém dam phan trong kinh doanh Dam phán là những hành vi va quá trình ma trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận và thống nhất những van đề nào đó trong những tình huống nao đó sao cho chúng gan với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận là sự thành công của các bên tham gia.

Francoisde Cailere, một nhà đàm phán và thương thuyết nổi tiếng của pháp từ năm 1716 đã khang định răng: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng là người cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác ”. Ngoài ra một nhà đàm phán giỏi cũng tự phải biết chế ngự bản thân, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chỉ phối bởi định kiến chủ quan.

Đàm phán trong môi giới bất động sản là một hoạt động đàm phán kinh doanh và cụ thê đối tượng đàm phán ở đây là bất động sản, các quyền liên quan đến bat động san và thành phan tham gia là bên mua, bên bán và nhà môi giới bat động sản. Đàm phán trong môi giới bat động sản 1. Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán bat động sản Giao dịch thương mại càng lớn về giá trị và quy mô thì vai trò đàm phán càng trở nên quan trọng. Có thé việc đàm phan này được thực hiện bởi các thành viên của các bên tham gia đàm phán.

Nhưng lại đặt ra một câu hỏi là tại sao có những giao dịch mà người bán và người mua đều biết nhau nhưng cuộc đàm phán đó vẫn cần đến vai trò của người môi giới trong quá trình đàm phán dé giao dịch đi đến thành công. Sinh viên: Phan Thị Hà Ạ Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương Đề có thé được chọn hoặc là được sự đồng ý của cả hai bên tham gia trong quá trình đàm phán thì nhà môi giới thường phải rất uy tín và am hiểu vấn đề cần được giải quyết trong cuộc đàm phán đó. Những lý do cơ bản để nhà môi giới xuất hiện trong công việc đàm phan mặc dù có thé giữa hai bên đã có sự biết nhau trước là: - Họ không thé tự tìm được đến với nhau dé có thê hình thành nên việc mua bán, thué-cho thuê. - Vấn đề về khả năng đàm phán của một bên hoặc của cả hai bên không thê tự giải quyết được các van dé dang tồn tại hoặc sẽ phát sinh.

- Hai bên không tin tưởng được về nhau trong quá trình giao dịch xảy ra. - Một bên hoặc có thể là cả hai bên đều cần đến sự tư vấn của một bên thứ ba có uy tín. Qua đó, chúng ta có thể thấy được rằng vai trò của nhà môi giới trong công tác đàm phán về cơ bản là giúp hai bên thỏa mãn được sự tin tưởng với nhau trong quá trình tu vấn và truyén tải thông tin, cũng như cần một bên thứ ba công bang trong các vấn đề chưa tìm ra sự đồng thuận. Đối tượng dé đàm phán trong môi giới bat động sản Đối tượng để các bên tham gia đàm phán trong môi giới Bất động sản chính là các sản phâm bất động sản.

Sản phẩm ở đây có thê là một mảnh đất, một căn nhà, một công trình xây dựng hoặc là một dự án lớn về Bất động sản được các bên tham gia giao dịch đưa ra mua va bán trên thị trường. Công việc đàm phán trong môi giới bất động sản thường xoay quanh qua các yếu tố, điều kiện của sản phâm tham gia giao dịch như về giá bán, các hình thức thanh toán, giá trị gia tăng của bất đọng sản ở hiện tại và sẽ hình thành trong tương lai trong quá trình giao dịch (trường hợp này đươc áp dụng cho việc mua nhà, chung cư bang hình thức trả góp.), các thủ tục pháp lý của sản phẩm đó nếu có. Tóm lại về cơ bản chúng ta sẽ dam phán về các van đề liên quan đến sản phẩm bat động sản bao gồm: - Giá bán bất động sản. - Hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán trong giao dịch.

- Chất lượng của sản phâm hình thành trong tương lai. - Thủ tục pháp lý của bất động sản. Sinh viên: Phan Thị Hà 5 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương 1. Các đối tượng tham gia đàm phán trong môi giới bat động sản Trên thị trường hiện nay nhìn chung các thương vụ về môi giới bất động sản ngoài sự tham gia của các bên giao dich còn xuất hiện thêm sự có mặt của bên thứ ba đứng ra làm trung gian mua bán, bên thứ ba này người ta gọi là nhà môi giới.

Việc có mặt của nhà môi giới là cần thiết khi hai bên mua và bán không thể tự tìm được đến với nhau hoặc cũng có thé rang cả hai bên đều mong muốn tìm được bên thứ ba ở đây là nhà môi giới đứng ra dé giúp họ giàn xếp các van đề mua bán nhăm mục đích đưa thương vụ giao dịch đi đến thành công. Quá trình giao dịch Bất động sản được diễn ra khi có sự xuất hiện của bên bán và bên mua tức là khi bên bán có nhu cầu bán sản phâm đang sở hữu còn bên mua có nhu cầu mua sản phần đó và họ thông qua nhà môi giới để mà băng các kiến thức về chuyên môn, khả năng phân tích, thu thập thông tin và sự am hiểu về thị trường bat động sản.nhà môi giới giúp họ tìm ra sự đồng thuận cơ bản trong việc mua bán như sự đồng thuận về giá mua và giá bán, sự đồng thuận về cách thức thanh toán, sự đồng thuận về lộ trình thanh toán, sự đồng thuận về sự hình thành, gia tăng của sản phân sẽ hình thành trong tương lai hoặc bất cứ sự đồng thuận nào khác mà hai bên muốn đạt được giúp cho việc mua ban di đến thành công. Đặc điểm của đàm phán trong môi giới bat động sản Trước khi ngồi vào ghế đàm phán trong môi giới bất động sản các bên tham gia đàm phán đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định. Tuy nhiên, sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán trong môi giới bất động sản không phải được đánh giá vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà nó dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá như: thực hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên.Đó là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “ xung đột”, thỏa mãn lợi ích của các bên.

Vì vậy mà người ta nói đàm phán trong môi giới bất động sản vừa là khoa học vừa là nghệ thuật cho nên vấn đề đặt ra ở đây là người đàm phán trong môi giới bất động sản phải là người có trình độ chuyên môn và đầy đủ các kỹ năng cần thiết của một nhà đàm phán. Mục tiêu của đàm phán trong môi giới bất động sản chính là đi đến sự thống nhất chung giữa người mua và người bán chứ không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cau lợi ích riêng của từng bên. Dé có được sự thống nhất đó đòi hỏi họ phải không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình sao cho phù hợp. Hoạt động môi Sinh viên: Phan Thị Hà 6 Lép: QTKD BĐS Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS.Phạm Lan Hương giới là hoạt động kinh doanh nên dĩ nhiên lợi ích kinh tế đạt được chính là mục đích cơ bản ma trong đó gia cả thường là hạt nhân của cuộc đàm phán.

Bắt động sản là tài sản có giá trị lớn cho nên đàm phán trong hoạt động môi giới bất động sản thường có thời gian kéo dài, nó không đơn giản là một quá trình làm viêc của nhà môi giới và khách hàng mà là sự kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ và tình cảm. Bởi vì vấn đề đó mà vai trò của người đàm phán càng trở nên quan trọng. Các giai đoạn đàm phan trong môi giới Bat động sản 1. Giai đoạn I: tìm kiếm khách hàng Giai đoạn tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên và là bước quan trọng trong tiến trình kinh doanh môi giới bất động sản.

Nhà môi giới cần xác định được khách hàng tiềm năng, khách hàng có nhu cầu và khả năng mua bán bất động sản. Và câu hỏi đặt ra cho nhà môi giới là tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu? Hiện nay, trên thị trường có nhiều kênh thông tin dé có thé tìm kiếm khách hàng. Nhà môi giới có thé tìm kiếm khách hang mới thông qua khách hang cũ, những người đã sử dụng và thỏa mãn với dịch vụ môi giới mà công ty cung cấp. Báo chí, mạng internet.cũng là những kênh thông tin hữu ích cho nhà môi giới và đây là kênh mà các nhà môi giới bất động sản hiện nay khai thác mạnh như báo nhà đất, website về bất động sản.

- Thông tin về nguồn cung bat động sản Thị trường bất động sản là nơi cung cấp nguồn cung bất động sản chính.