Luận văn thạc sĩ: Năng lực người bán hàng trong doanh nghiệp TP.HCM - Huỳnh Ấu Văn

• Tác giả: Huỳnh Ấu Văn
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Hữu Lam
• Trường học: Đại học Kinh tế TP.HCM
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng trong các doanh nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Tổng quan về năng lực người bán hàng trong doanh nghiệp

Năng lực người bán hàng là tập hợp kiến thức, kỹ năng và phẩm chất cần thiết để thực hiện hiệu quả công việc bán hàng. Tại thành phố Hồ Chí Minh, thị trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt. Doanh nghiệp cần đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Nghiên cứu của Huỳnh Ấu Văn (2012) đã xác định các năng lực then chốt này. Mô hình ASTD được áp dụng làm nền tảng lý thuyết. Mô hình này xác định sáu vai trò quan trọng của người bán hàng. Bao gồm vai trò tư vấn, chiến lược, phát triển, quản lý, phân tích và quản trị. Mỗi vai trò đòi hỏi sự kết hợp khác nhau của năng lực. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn vững vàng. Họ cần kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Khả năng phân tích thị trường cũng rất quan trọng. Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính và định lượng. Dữ liệu thu thập từ bảng câu hỏi khảo sát. Đối tượng là người bán hàng tại các doanh nghiệp TP.HCM. Kết quả giúp doanh nghiệp xây dựng chương trình đào tạo phù hợp.

1.1. Khái niệm năng lực người bán hàng

Năng lực người bán hàng được hiểu là khả năng thực hiện các nhiệm vụ bán hàng một cách hiệu quả. Khái niệm này bao gồm nhiều yếu tố cấu thành. Đó là kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, khả năng giải quyết vấn đề. Theo mô hình năng lực, người bán hàng cần phát triển đồng thời nhiều kỹ năng khác nhau. Các kỹ năng sáng tạo giúp tìm kiếm giải pháp mới cho khách hàng. Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học hỗ trợ phân tích thị trường. Kỹ năng quản trị bản thân đảm bảo hiệu suất làm việc ổn định. Tại TP.HCM, yêu cầu về năng lực ngày càng cao hơn do cạnh tranh khốc liệt.

1.2. Vai trò của người bán hàng theo mô hình ASTD

Mô hình ASTD xác định sáu vai trò then chốt của người bán hàng. Nhà tư vấn xây dựng mối quan hệ dựa trên kiến thức chuyên môn. Nhà chiến lược đề ra tiến trình hành động tốt nhất dựa trên dữ liệu. Nhà phát triển nhận ra cơ hội sản phẩm và dịch vụ mới. Nhà quản lý điều phối hoạt động bán hàng hiệu quả. Nhà phân tích đánh giá kết quả và đề xuất cải tiến. Nhà quản trị đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ. Mỗi vai trò đòi hỏi năng lực riêng biệt. Sự kết hợp các vai trò tạo nên người bán hàng toàn diện.

II. Phân tích các năng lực cần thiết của người bán hàng

Nghiên cứu xác định mười hai nhân tố năng lực cốt lõi. Mỗi nhân tố có vai trò riêng trong hoạt động bán hàng. Kỹ năng sáng tạo giúp người bán hàng tìm giải pháp độc đáo. Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học hỗ trợ phân tích dữ liệu thị trường. Kỹ năng quản trị bản thân đảm bảo kỷ luật và hiệu suất làm việc. Kỹ năng ứng xử giúp xử lý tình huống phức tạp với khách hàng. Kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm tạo niềm tin cho người mua. Kỹ năng quan hệ khách hàng duy trì sự trung thành lâu dài. Kỹ năng tư vấn giúp khách hàng ra quyết định đúng đắn. Kỹ năng đề ra chiến lược định hướng hoạt động bán hàng. Kỹ năng điều hành cuộc hẹn tối ưu hóa thời gian gặp gỡ. Kỹ năng marketing hỗ trợ tiếp cận khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu sử dụng thang đo Likert năm mức độ. Hệ số Cronbach's alpha kiểm định độ tin cậy. Phân tích nhân tố xác định cấu trúc năng lực. Kết quả cho thấy mối tương quan giữa năng lực và vai trò người bán hàng.

2.1. Mười hai nhân tố năng lực cốt lõi

Mười hai nhân tố năng lực được nghiên cứu kỹ lưỡng. Kỹ năng sáng tạo giúp đổi mới phương pháp bán hàng. Kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học áp dụng lý thuyết vào thực tế. Kỹ năng quản trị bản thân kiểm soát cảm xúc và thời gian. Kỹ năng ứng xử xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm truyền đạt giá trị sản phẩm rõ ràng. Kỹ năng quan hệ khách hàng duy trì kết nối lâu dài. Kỹ năng tư vấn đưa ra gợi ý phù hợp nhu cầu. Kỹ năng đề ra chiến lược hoạch định kế hoạch bán hàng. Kỹ năng điều hành cuộc hẹn sắp xếp lịch trình hiệu quả. Kỹ năng marketing tiếp cận thị trường mục tiêu. Các nhân tố này tương tác với nhau tạo thành hệ thống năng lực hoàn chỉnh.

2.2. Mối tương quan giữa năng lực và vai trò bán hàng

Nghiên cứu xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính phân tích mối tương quan. Biến phụ thuộc là sáu vai trò của người bán hàng. Biến độc lập là mười hai nhân tố năng lực. Kết quả cho thấy kỹ năng tư vấn tác động mạnh đến vai trò nhà tư vấn. Kỹ năng đề ra chiến lược liên quan mật thiết vai trò chiến lược. Kỹ năng sáng tạo thúc đẩy vai trò phát triển sản phẩm mới. Kỹ năng quản trị bản thân hỗ trợ vai trò quản lý hiệu quả. Kỹ năng phân tích dữ liệu phục vụ vai trò phân tích. Kỹ năng điều hành cuộc hẹn đảm bảo vai trò quản trị. Phát hiện này giúp doanh nghiệp ưu tiên đào tạo năng lực phù hợp.

III. Phương pháp xác định năng lực người bán hàng tại TP

Nghiên cứu áp dụng phương pháp kết hợp định tính và định lượng. Giai đoạn định tính gồm phỏng vấn chuyên gia bán hàng. Mục tiêu là hiểu rõ thực trạng năng lực tại doanh nghiệp. Giai đoạn định lượng sử dụng bảng câu hỏi khảo sát quy mô lớn. Đối tượng khảo sát là người bán hàng làm việc tại TP.HCM. Bảng câu hỏi thiết kế theo thang đo Likert năm mức độ. Dữ liệu thu thập qua thư điện tử và mạng xã hội. Người trả lời nhấn nút gửi trực tuyến tiện lợi. Thông tin bảo mật tối đa theo quy định nghiên cứu. Phần mềm SPSS 16.0 xử lý và phân tích dữ liệu. Kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach's alpha. Phân tích nhân tố khám phá xác định cấu trúc nhân tố. Mô hình hồi quy tuyến tính đánh giá tác động năng lực đến vai trò. Phương pháp này đảm bảo kết quả nghiên cứu đáng tin cậy. Doanh nghiệp có thể áp dụng kết quả vào thực tiễn đào tạo.

3.1. Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát năng lực

Bảng câu hỏi được thiết kế dựa trên lý thuyết mô hình năng lực. Thang đo Likert năm mức độ đo lường mức độ đồng ý. Các câu hỏi tập trung vào mười hai nhân tố năng lực. Nội dung hỏi về sáu vai trò người bán hàng. Câu hỏi rõ ràng, dễ hiểu cho người trả lời. Bảng câu hỏi gửi qua thư điện tử trực tiếp. Cũng có thể gửi qua trang mạng cộng đồng. Thời gian hoàn thành ngắn, tiện lợi cho người bận rộn. Thông tin khảo sát chỉ phục vụ mục đích nghiên cứu. Địa chỉ email được bảo mật hoàn toàn. Người trả lời có thể yêu cầu nhận kết quả nghiên cứu.

3.2. Kỹ thuật phân tích dữ liệu thống kê

Phần mềm SPSS 16.0 là công cụ chính phân tích dữ liệu. Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's alpha. Giá trị alpha trên 0.7 được chấp nhận. Phân tích nhân tố khám phá xác định nhóm nhân tố liên quan. Phân tích hồi quy tuyến tính đánh giá tác động biến độc lập. Sáu mô hình hồi quy tương ứng sáu vai trò người bán hàng. Mười hai biến độc lập là các nhân tố năng lực. Kết quả cho thấy mức độ giải thích variance của mô hình. Các hệ số hồi quy xác định tác động cụ thể từng năng lực. Phát hiện này có ý nghĩa thực tiễn cao cho doanh nghiệp.

IV. Kết luận và ứng dụng năng lực bán hàng trong thực tiễn

Nghiên cứu đã đạt được mục tiêu đề ra ban đầu. Mười hai nhân tố năng lực cốt lõi được xác định rõ ràng. Sáu vai trò then chốt của người bán hàng được phân tích. Mối tương quan giữa năng lực và vai trò được chứng minh. Kết quả có ý nghĩa lý luận và thực tiễn sâu sắc. Về lý luận, nghiên cứu bổ sung vào kho tàng kiến thức bán hàng. Về thực tiễn, doanh nghiệp có cơ sở xây dựng chương trình đào tạo. Công ty tại TP.HCM nên tập trung phát triển năng lực yếu kém. Việc đánh giá năng lực giúp tuyển dụng người bán hàng phù hợp. Khuyến nghị doanh nghiệp xây dựng khung năng lực chuẩn. Đào tạo thường xuyên nâng cao hiệu suất bán hàng. Nghiên cứu cũng có một số hạn chế cần khắc phục. Đối tượng khảo sát chủ yếu tại TP.HCM. Có thể mở rộng nghiên cứu sang các tỉnh thành khác. Phương pháp định lượng có thể kết hợp thêm phỏng vấn sâu. Tương lai, nghiên cứu nên cập nhật xu hướng bán hàng mới.

4.1. Ứng dụng kết quả vào đào tạo bán hàng

Doanh nghiệp tại TP.HCM nên áp dụng kết quả nghiên cứu vào đào tạo. Chương trình đào tạo cần bao gồm đầy đủ mười hai năng lực. Ưu tiên đào tạo kỹ năng tư vấn và quan hệ khách hàng. Kỹ năng sáng tạo cần được khuyến khích phát triển liên tục. Đào tạo kỹ năng quản trị bản thân giúp nhân viên tự kỷ luật. Kỹ năng phân tích dữ liệu ngày càng quan trọng trong thời đại số. Doanh nghiệp tổ chức workshop thực hành các tình huống bán hàng. Đánh giá năng lực định kỳ theo dõi tiến bộ nhân viên. Xây dựng lộ trình phát triển nghề nghiệp rõ ràng cho người bán hàng.

4.2. Hạn chế và hướng phát triển nghiên cứu

Nghiên cứu có một số hạn chế cần lưu ý. Đối tượng khảo sát tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả có thể chưa đại diện cho toàn quốc. Phương pháp định lượng có thể bỏ sót chiều sâu vấn đề. Thời điểm nghiên cứu năm 2012, thị trường đã thay đổi nhiều. Bối cảnh kinh tế số ảnh hưởng lớn đến nghề bán hàng. Nghiên cứu tương lai nên mở rộng phạm vi địa lý. Kết hợp phương pháp phỏng vấn sâu để hiểu rõ hơn. Cập nhật các năng lực mới như kỹ năng số, bán hàng online. Áp dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo vào phân tích dữ liệu bán hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Tai lieu, luan van1 of 102. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM --------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP. HCM - Năm 2012 khoa luan, tieu luan1 of 102. Tai lieu, luan van2 of 102. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM -------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. NGUYỄN HỮU LAM TP. HCM - Năm 2012 khoa luan, tieu luan2 of 102. Tai lieu, luan van3 of 102. Lời cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn “XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này không sao chép từ bất kỳ luận văn nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nào khác trước đây.HCM, ngày 08 tháng 09 năm 2012 Tác giả Huỳnh Ấu Văn khoa luan, tieu luan3 of 102. Tai lieu, luan van4 of 102. Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh Tế TP.HCM đã hướng dẫn và truyền đạt cho Tôi những kiến thức bổ ích để Tôi có thể hiểu và hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Tôi xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Hữu Lam đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ Tôi hoàn thành đề tài luận văn cao học này. Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả các bạn bè, đồng nghiệp, những người đã trả lời bảng câu hỏi khảo sát và tham gia phỏng vấn để Tôi có cơ sở thu thập dữ liệu và hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. khoa luan, tieu luan4 of 102. Tai lieu, luan van5 of 102. Tóm tắt luận văn Nghiên cứu này sử dụng cả hai phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng để xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tại các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu này được thu thập từ bảng câu hỏi gửi cho những người bán hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Từ các lý thuyết về mô hình năng lực, lý thuyết bán hàng và ý nghĩa thực tiễn của các nghiên cứu trước đây về vấn đề này, luận văn tốt nghiệp này sử dụng thang đo Likert năm mức độ. Như thường lệ, độ tin cậy của thang đo được kiểm định bởi hệ số Cronbach’s anpha và phân tích nhân tố. Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính với biến phụ thuộc là vai trò của người bán hàng với sáu vai trò gồm (1) tư vấn; (2) chiến lược; (3) phát triển; (4) quản lý; (5) phân tích; (6) quản trị và biến độc lập là năng lực người bán hàng với mười hai nhân tố gồm (1) kỹ năng sáng tạo, (2) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (3) kỹ năng quản trị bản thân, (4) kỹ năng ứng xử, (5) kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm, (6) kỹ năng quan hệ khách hàng, (7) kỹ năng tư vấn, (8) kỹ năng đề ra chiến lược, (9) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (10) kỹ năng marketing, (11) kỹ năng lãnh đạo, (12) kỹ năng bảo vệ thị phần. Sau khi kiểm định độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố, mô hình có điều chỉnh từ 12 nhân tố xuống còn 11 nhân tố như sau: (1) kỹ năng tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, (2) kỹ năng sáng tạo, (3) kỹ năng quan hệ khách hàng, (4) kỹ năng quản trị bản thân, (5) kỹ năng bảo vệ thị phần, (6) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (7) kỹ năng marketing, (8) kỹ năng ứng xử, (9) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (10) kỹ năng đề ra chiến lược và (11) kỹ năng lãnh đạo. Kết quả phân tích hồi quy cho thấy, mười một nhân tố này có ảnh hưởng thống kê đến vai trò người bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Trong đó, tùy vào vai trò của người bán hàng mà có nhân tố tác động mạnh, nhân tố tác động yếu. khoa luan, tieu luan5 of 102. Tai lieu, luan van6 of 102. Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt TP. HCM: thành phố Hồ Chí Minh. ASTD: The American Society for Training & Development, Hiệp hội đào tạo & phát triển Mỹ. B2G: Business to Government, Bán hàng dự án. B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghiệp. B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng. Danh mục các bảng, biểu Bảng 2.1: So sánh mô hình năng lực và phân tích công việc.2: Mô hình năng lực bán hàng Hội những người hoạt động bán hàng.1: Thang đo Mô hình năng lực.2: Vai trò của người bán hàng.3: Các thang đo được sử dụng trong bảng câu hỏi.1: Mẫu phân chia theo loại hình doanh nghiệp.2: Mẫu phân chia theo lĩnh vực bán hàng.3: Mẫu phân chia theo trình độ học vấn.4: Mẫu phân chia theo kinh nghiệm bán hàng.5: Mẫu phân chia theo vị trí hiện tại.6: Mẫu phân chia theo giới tính.7: hệ số Cronbach’s anpha trước và sau khi điều chỉnh.8: Ma trận các nhân tố sau khi xoay.9: các nhân tố và biến sau khi điều chỉnh.10: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến năng lực và vai trò.11: Kết quả kiểm định theo giới tính.12: Kết quả kiểm định theo thời gian công tác.13: Kết quả kiểm định theo trình độ.14: Kết quả kiểm định theo vị trí chức danh.15: Kết quả kiểm định theo lĩnh vực bán hàng.16: Kết quả kiểm định theo loại hình doanh nghiệp. khoa luan, tieu luan6 of 102. Tai lieu, luan van7 of 102.17: Kết quả kiểm định giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của người bán hàng.1: Năng lực ảnh hưởng đến vai trò. Danh mục các hình vẽ, đồ thị Hình 2.1: Mô hình năng lực của Boyatzis (1982).2: Sơ đồ tổ chức bán hàng.3: Mô hình năng lực bán hàng của Jack B.4: Mô hình năng lực bán hàng của tổ chức ASTD (Brian Lambert & ctg, 2009).5: Mô hình hồi quy tuyến tính ban đầu.1: Quy trình nghiên cứu.1: Mô hình hồi quy tuyến tính điều chỉnh. khoa luan, tieu luan7 of 102. Tai lieu, luan van8 of 102. MỤC LỤC CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN .1 Lý do chọn đề tài.2 Mục tiêu nghiên cứu .3 Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu .4 Phƣơng pháp nghiên cứu .5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu .6 Kết cấu luận văn . 4 CHƢƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU .1 Mô hình năng lực là gì .2 Năm bƣớc xây dựng và phát triển mô hình năng lực .2 Lý thuyết năng lực bán hàng .2 Vai trò ngƣời bán hàng .3 Năng lực bán hàng .3 Các giả thuyết và mô hình nghiên cứu đề xuất .2 Mô hình nghiên cứu . 22 CHƢƠNG 3 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .1 Thiết kế nghiên cứu: .1 Nghiên cứu sơ bộ .2 Nghiên cứu chính thức .2 Kỹ thuật phân tích dữ liệu thống kê .1 Kiểm định độ tin cậy của thang đo .2 Kiểm định sự bằng nhau của giá trị trung bình của các tổng thể con .3 Hệ số tƣơng quan và phân tích hồi quy tuyến tính . 36 CHƢƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .37 khoa luan, tieu luan8 of 102. Tai lieu, luan van9 of 102.1 Phân loại bảng trả lời, làm sạch và mã hóa dữ liệu .1 Phân loại bảng trả lời .2 Làm sạch và mã hóa dữ liệu .2 Mô tả mẫu .1 Kết cấu mẫu .2 Sự phù hợp của mẫu .3 Độ tin cậy của mẫu và sự phù hợp của thang đo .1 Hệ số Cronbach‟s anpha .2 Phân tích nhân tố .4 Hồi quy tuyến tính .1 Ma trận hệ số tƣơng quan giữa các biến .2 Phƣơng trình hồi quy tuyến tính .3 Đánh giá sự phù hợp của mô hình và kiểm định các giả thuyết .4 Dò tìm sự vi phạm các giả định cần thiết trong mô hình hồi quy tuyến tính .5 Kiểm định năng lực bán hàng với các đặc điểm của ngƣời bán hàng .1 Năng lực bán hàng giữa nam và nữ .2 Năng lực bán hàng theo thời gian công tác (kinh nghiệm bán hàng) .3 Năng lực bán hàng theo trình độ .4 Năng lực bán hàng theo vị trí chức danh .5 Năng lực bán hàng theo lĩnh vực bán hàng .6 Năng lực bán hàng theo loại hình doanh nghiệp .7 Kiểm định sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng . 61 CHƢƠNG 5 THẢO LUẬN KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ .1 Thảo luận kết quả .2 Một số kiến nghị .3 Hạn chế của đề tài này và hƣớng nghiên cứu tiếp theo . 68 khoa luan, tieu luan9 of 102. Tai lieu, luan van10 of 102. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM --------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP. HCM - Năm 2012 khoa luan, tieu luan10 of 102. Tai lieu, luan van11 of 102. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM -------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. NGUYỄN HỮU LAM TP. HCM - Năm 2012 khoa luan, tieu luan11 of 102. Tai lieu, luan van12 of 102. Lời cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn “XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này không sao chép từ bất kỳ luận văn nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nào khác trước đây.HCM, ngày 08 tháng 09 năm 2012 Tác giả Huỳnh Ấu Văn khoa luan, tieu luan12 of 102. Tai lieu, luan van13 of 102. Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh Tế TP.HCM đã hướng dẫn và truyền đạt cho Tôi những kiến thức bổ ích để Tôi có thể hiểu và hoàn thành đề tài nghiên cứu này.