CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP XĂNG DẦU 1. Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp 1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp - Phân phối: là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất (Trương Đình Chiến, 2012). - Kênh Phân phối: Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây: • Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. • Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm. • Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.
Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có tư cách pháp nhân. Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua 6 bán.
Đó là các trung gian đại lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ.
Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ. (Trương Đình Chiến, 2012) - Quản lý kênh phân phối hàng hóa: là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lực chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp: + Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động + Đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh + Quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể của nhà sản xuất. - Mục đích cơ bản của quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược là xây dựng cấu trúc kênh để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một chiến lược kênh được kế hoạch hóa cẩn thận có thể cho phép doanh nghiệp định vị kênh phân phối của hị theo cách người cạnh tranh có thể bắt chước.
Khả năng thiết kế kênh phân phối hợp lý có thể giúp doanh nghiệp đạt lợi thế cạnh tranh là lý do tại sao quá trình tổ chức quản lý kênh phân phối lại là một phần cơ bản của chiến lược kinh doanh tổng thể. Các doanh nghiệp đang phải tìm kiếm các chiến lược phân phối và lựa chọn những cấu trúc kênh thích hợp. Để đạt hiệu quả, các Công ty khi tổ chức kênh phân phối sản phẩm của họ, phải tìm kiếm cấu trúc kênh đảm bảo phân chia công việc phân phối nhằm đạt những yêu cầu về hoạt động phân phối và phân phối vật chất tối ưu.Quan điểm phải duy trì kênh phân phối lâu dài dựa vào phân chia cấu trúc tối ưu đã trở lên nagyf càng thực tiễn và việc thiết kế cấu trúc kênh tối ưu cũng trở nên dễ thực hiện do khả năng quản lý phân phối được cải thiện nhờ kỹ thuật thông tin. Đặc điểm, vai trò của quản lý kênh phân phối cúa DN xăng dầu 1.
Đặc điểm sản phẩm xăng dầu: - Xăng dầu là tên chung để chỉ các sản phẩm của quá trình lọc dầu thô, dùng làm nhiên liệu, bao gồm: Xăng động cơ, dầu điêzen, dầu hỏa, dầu madút, nhiên liệu bay; nhiên liệu sinh học và các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu động cơ, không bao gồm các loại khí hóa lỏng và khí nén thiên nhiên. 7 - Sản phẩm xăng dầu đang được kinh doanh trên thị trường được phân loại dựa trên mục đích sử dụng và các thông số kỹ thuật gồm các loại xăng ô tô, xăng máy bay, dầu Diesel, dầu hoả và dầu Mazut (FO). + Xăng ô tô được chia thành nhiều loại căn cứ vào trị số ốc tan. Sau ngày 1/1/2017, trên thị trường có khoảng 9 loại xăng.
Bộ Khoa học và Công nghệ đã ban hành Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về xăng, nhiên liệu diesel và nhiên liệu sinh học.Theo quy chuẩn này, trên thị trường có thể tồn tại 9 loại xăng không chì là: RON90-II; RON92-II; RON95-II; RON92-III; RON95-III; RON98-III; RON92-IV; RON95-IV; RON98-IV. Tương tự như vậy, chủng loại sản phẩm đối với xăng E5 và E10 và diezel cũng tăng lên gấp 3 lần. + Xăng ô tô chủ yếu được dùng làm nhiên liệu cho các phương tiện giao thông đường bộ (loại dùng động cơ xăng). Các sản phẩm xăng hiện đang lưu hành tại thị trường Việt Nam hiện nay chủ yếu là: RON95-III, RON 95-IV; E5RON 92.
+ Xăng máy bay ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là ZA1, đó là loại nhiên liệu dùng cho máy bay. Đây là sản phẩm đặc chủng sử dụng cho ngành hàng không. + Dầu Diesel được phân loại theo hàm lượng lưu huỳnh. Dầu Diesel hiện đang lưu hành ở Việt Nam là loại Diesel 0,05S-II; Diesel 0,001S- V.
Dầu Diesel được dùng vào các mục đích sau: Làm nhiên liệu cho các phương tiện giao thông đường bộ, đường thuỷ, đường sắt (loại dùng động cơ Diesel); Làm nhiên liệu đốt cho một số cơ sở sản xuất và chạy máy phát điện. + Dầu hoả được sử dụng làm nhiên liệu thắp sáng hoặc nhiên liệu đốt cho một số cơ sở sản xuất. + Dầu Mazut (FO) thì chủ yếu được dùng làm nhiên liệu đốt lò cho các cơ sở sản xuất. Thể tích và trọng lượng xăng dầu: Trong điều kiện môi trường, sản phẩm xăng dầu ở trạng thái lỏng, nhẹ hơn nước.
Việc vận chuyển và tồn chứa xăng dầu được thực hiện bằng các phương tiện và thiết bị chuyên dụng. Xăng dầu được nhập khẩu về Việt Nam bằng đường thuỷ và nhập vào các kho cảng đầu mối ven biển. Từ cảng đầu mối xăng dầu được vận chuyển đến các kho trung chuyển khác (kho của các trung gian) bằng nhiều hình thức, bao gồm: Đường thuỷ, đường ống, đường sắt và đường bộ. 8 Hiện nay, đơn vị dùng để đo tính xăng dầu là lít, riêng FO dùng đơn vị kg.
Thể tích của sản phẩm xăng dầu phụ thuộc nhiều vào nhiệt độ. Do đó việc xác định chính xác số lượng xăng dầu để giao nhận là không đơn giản. Trong thực tế, để xác định chính xác thể tích xăng dầu để làm cơ sở cho giao nhận người ta quy về điều kiện tiêu chuẩn ở 150C. Thể tích ở nhiệt độ môi trường chỉ để giao nhận tương đối.
Chính vì vậy các nhà nhập khẩu và các trung gian cần quan tâm đến đặc điểm này để quản lý hàng hoá. Ngoài ra các sản phẩm xăng dầu có khối lượng riêng nhỏ nên có thể vận chuyển một số lượng lớn sản phẩm đến các địa điểm khác nhau. Chính vì thế có thể sử dụng các trung gian trong phân phối xăng dầu. Tuy nhiên, cũng vì xăng dầu là chất lỏng và nhẹ nên rất dễ bị hao hụt do bay hơi nên khi dự trữ lớn hao hụt sẽ tăng nhiều.
Mức độ tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm xăng dầu bao gồm một số chủng loại chính là xăng ô tô, xăng máy bay, dầu Diesel, dầu hoả và FO. Các sản phẩm này đều có các thông số kỹ thuật phản ánh chỉ tiêu chất lượng nhất định. Hiện nay, các đầu mối nhập khẩu xăng dầu đều nhập các sản phẩm xăng dầu căn cứ theo tiêu chuẩn Việt Nam năm 2002 (TCVN 2002). Đối với các mặt hàng như xăng ô tô, dầu Diesel và dầu hoả là những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và phổ thông nên cũng có thể dùng nhiều trung gian trong kênh phân phối xăng dầu.
Xăng dầu là chất lỏng, thuần nhất và phần lớn sản phẩm được nhập khẩu vào Việt Nam theo các tiêu chuẩn chất lượng nên hầu như không có sự khác biệt về sản phẩm giữa các hãng kinh doanh xăng dầu. Khách hàng phân biệt giữa các hãng kinh doanh xăng dầu không phải bằng sản phẩm xăng dầu của các hãng đó mà bằng uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp, bằng các dịch vụ bán hàng và bằng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Như vậy sản phẩm mà các nhà nhập khẩu và cung ứng xăng dầu tạo ra chính là hệ thống kênh phân phối xăng dầu để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Tính cháy nổ, độc hại: Một trong những đặc tính cần quan tâm đến đối với các sản phẩm xăng dầu đó là tính cháy nổ, độc hại.
Các sản phẩm xăng dầu được sử dụng làm nhiên liệu, chúng có đặc điểm dễ cháy nổ. Nắm vững được đặc điểm này giúp các nhà nhập khẩu và kinh doanh xăng 9 dầu tiến hành công tác phòng cháy chữa cháy cho các kho tàng và cửa hàng xăng dầu. Các bể chứa xăng dầu và phương tiện vận tải phải là các loại chuyên dụng. Do là sản phẩm dễ cháy nổ, độc hại nên xăng dầu là ngành hàng kinh doanh có điều kiện.
Do đó, khi thiết lập hệ thống phân phối đối với sản phẩm xăng dầu cần phải chú ý đến tính pháp lý của trung gian, như phải có đủ điều kiện kinh doanh xăng dầu theo NĐ 83/2014 của Chính phủ. Theo này các điểm bán, cửa hàng xăng dầu phải có đủ điều kiện phòng cháy chữa cháy (PCCC) và được Công an phòng cháy chữa cháy (PC23) cấp giấy chứng nhận. Cán bộ, nhân viên cửa hàng bán lẻ xăng dầu phải có chứng nhận kết quả huấn luyện PCCC. Đồng thời phải có giấy chứng nhận Thoả thuận về môi trường do Sở KHCN và môi trường cấp (vì tính chất độc hại của sản phẩm).