Chương 8 THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ GIỮA DOANH NGHIỆP VÀ DOANH NGHIỆP Ạ Giao dịch thương mại điện từ giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp (Business to Business - B2B) là một loại hình giao dịch phổ biến nhất trong tất cả các loại giao dịch thương mại. Nội dung của phương thức giao dịch này cũng tương đối phong phú và đa dạng. Chương này tập trung nghiên cứu các van đề về khái niệm của giao dịch thương mại B2B, các nội dung của giao dịch B2B, các khái niệm về liên kết trong quá trình sản xuất như chuỗi cung cấp hàng hoá, quá trình hoàn thiện đcm đặt hàng, các phương tiện giao dịch của B2B như EDI, Internet EDI và cổng giao dịch thông tin trong doanh nghiệp. Khái niệm và đặc điểm thương mại điện tử B2B 8.
Khái niệm Thương mại điện tử B2B là các giao dịch được thực hiện giữa các thành viên của chuỗi quản lý cung cấp hàng hoá/dịch vụ, hay giữa các đơn vị kinh doanh với bất kỳ một đối tác kinh doanh khác bằng việc sử dụng phương tiện điện tư qua mạng internet, intranet và extranet. Đơn vị kinh doanh ở đây có thể là bất kỳ một tổ chức nào: tổ chức tư hay công, tổ chức kinh doanh thu lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Đặc điểm Đặc điêm chính của thương mại điện tử B2B là các công 182 ty cô găng tự động hoá quá trình giao dịch trao đổi và hoàn thiện quá trình này. Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và người bán hoặc thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyên thứ ba.
Đôi tác trung gian này có thê là tô chức, là người hoặc là một hệ thống điện tử. Đặc điêm chung của các hoạt động của B2B nằm trong chuỗi cung cấp của công ty sản xuất hoặc thương mại (Sơ đồ 8.1: Chuỗi cung cấp hàng hoá (Nguồn: Electronic commerce 2002: a manugeria! perspecth e, D. \Varkentin) 183 Thương mại điện tử B2B giúp cho quá trình giao dịch trong chuỗi cung cấp hiệu quả hơn do việc đem lại ít sự thay đôi, hoặc thay đổi hoàn hảo hơn và loại trừ những người trung gian. Sơ đồ trên cho chúng ta toàn cảnh về chuỗi cung câp hàng hoá, dịch vụ.
Khác với chuỗi cung cấp hàng hoá truyền thống, khách hàng ở đây không phải là những cá nhân mà họ là các doanh nghiệp. B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax hoặc EDI, trong khi B2B điện từ được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông thường là internet. Sự ra đời của thương mại điện từ B2B có thể giúp giảm bớt trung gian như: nhà phân phối, nhà bán lẻ. Thương mại điện tử B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức (Spot buying) và mua hàng chiến lược (strategic sourcing).
Spot buying đề cập tới mua hàng hoá và dịch vụ theo giá thị trường, mức giá được xác định bởi cung và cầu trên thị trường biến động. Người mua và người bán thường không biết nhau. Mua bán chứng khoán và mua bán hàng hoá là ví dụ của spot buying. Ngược lại, strategic sourcing liên quan đến hợp đồng dài hạn và luôn dựa vào thoả thuận giữa người mua và người bán.
Spot buying có thể có nhiều giá trị kinh tế hơn nếu được hỗ trợ bởi sàn giao dịch của bên thứ ba, trone khi đó strategic buying có hiệu quả hơn thông qua quá trình quản lý chuỗi cung cấp hàng hoá. Đối tượng tham gia và các thông tin giao dịch trong thương m ại điện tử B2B Đối tượng tham gia vào thương mại điện tử B2B - Người bán; - Người mua; 184 - Người trung gian: nhà cung cấp dịch vụ thứ ba cung cấp dịch vụ như sàn giao dịch hay dịch vụ quản lý chuỗi cung cấp; - Công giao dịch: cổng đặt giá và thoả thuận giá như đấu giá, đấu thầu; - Dịch vụ thanh toán: cung cấp giải pháp chuyển tiền từ người mua đến người bán; - Người cung cấp hậu cần: đóng gói, lưu trữ, vận chuyển, và các giải pháp hậu cần khác cần thiết phục vụ cho quá trình hoàn thành giao dịch; - Mạng Internet, Intranet hay Extranet; - Giao thức giao dịch: EDI hay XML; - Dịch vụ khác như dịch vụ an ninh, tìm kiếm, môi giới; - Quá trình hợp tác trong nội bộ: kết nối với hệ thống ERP, cơ sờ dữ liệu. Các thông tin giao dịch trong thương mại điện tử B2B: - Sản phẩm: giá, đặc tính sản phẩm, bán hàng. - Khách hàng: tình trạng bán hàng và dự báo.
- Nhà cung cấp: các loại sản phẩm, thời gian chờ, điều kiện bán hàng. - Quá trình sản xuất: công suất sản xuất, mức độ thống nhất trong sản xuất. - Tồn kho: lượng tồn kho, chi phí thực hiện tồn kho, địa điểm. - Chuỗi cung cấp: những đối tác chính, vai trò của đối tác và trách nhiệm của đối tác, lịch trình.
- Đối thủ cạnh tranh: so sánh đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh, thị phần thị trường. 185 - Bán hàng và tiếp thị: khuyếch trương, nơi bán hàng - Quá trình cung cấp hàng hoá và thực hiện: mô tả quá trình, đo hiệu quả thực hiện, chất lượng, thời gian phân phôi, sự hài lòng khách hàng. Các phưong thức thưoTìg mại điện tử B2B Phương thức lấy công ty làm trung tâm (một đối với nhiều, nhiều đối với một). Trong mô hình này, một công tv sẽ hoặc là làm tất cả các hoạt động bán hàng (một đổi với nhiều - hay bên bán hàng) hay một công ty sẽ thực hiện toàn bộ hành vi mua hàng (bên mua hàng).
Công ty tự kiểm soát toàn bộ hệ thống thông tin. Một vài biện pháp mua hàng và bán hàng được thực hiện ở đây. Phương thức nhiều người bán/mua với nhiều người bán/mua. Phương thức này thực hiện ở sàn giao dịch điện từ.
nơi mà nhiều người mua và nhiều người bán gặp nhau và trao đổi thông qua hệ thống điện tử với nhau. Có các loại sàn giao dịch điện từ khác nhau như cộng đồng giao dịch, sàn giao dịch thương mại, và sàn giao dịch. Ngoài ra còn có các phương thức khác thươne mại điện từ khác như thương mại hợp tác (C-commerce), sự hội nhập của các thành viên trong chuồi cung cấp. Phương thức lấy công ty làm trung tâm Bên bán hàng xây dựng trang Web, kênh bán hàns riêng biệt thông qua mạng Extranet cho đối tác khách hànơ là doanh nghiệp.
Người bán hàng ở đây có thể là doanh nghiệp săn xuất bán hàng cho nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc đối tác kinh doanh lớn. Người bán hàng cũng có thể là nhà phân phối bán hànc cho người bán buôn, người bán lẻ hoặc đối tác kinh doanh. Cả hai cách đều cùng đề cập tới một người bán và nhiều khách hàng tiềm năng. Trong phương thức này, cả người tiêu dùnc cuối cùng và người tiêu dùng là doanh nghiệp đều sừ dụna cùng một 186 thị trường.
Phương thức trao đổi giao dịch hàng hoá cùa B2B cũng giống như của B2C. Phương thức giao dịch hàng hoá cho loại hình thương mại điện tử B2B về cơ bản giống với cho B2C. điểm khác biệt cơ bàn nằm ở quá trình giao dịch. Ví dụ, trong thương mại điện tử B2B, khách hàng lớn có thể nhận được catalog về sản phẩm và giá cả theo yêu cầu của khách hàng này.
Thông thường, doanh nghiệp thường tách bạch giữa đơn đặt hàng trong giao dịch B2B và đơn đặt hàng trong giao dịch B2C. Một lý do của sự tách bạch này là do quá trình đáp ứng đơn đặt hàng đó. Có ba cách thức bán hàng trực tuyến trong phương thức lấy công ty làm trung tâm: bán hàng từ catalog điện tử, bán theo kiểu đấu giá, và bán trực tiếp theo mối quan hệ một - một. Bán hàng trực tiếp từ Catalog Có thể sử dụng một catalog chung cho tất cả các khách hàng hoặc cá nhân hoá từng catalog cho từng loại khách hàng khác nhau.
Cách thức này sẽ không thuận tiện cho khách hàng lớn và khách hàng thường xuyên cùa doanh nghiệp vì thông tin đặt hàng cùa người mua hàng được lưu trữ trong máy chủ của nhà cung cấp và nó cũng không dễ dàng tương thích được với hệ thống thông tin chung của người mua. Bán hàng trực tiếp từ catalog là cách thức người bán hàng cung cấp cho người mua hàng giò mua hàng đã được cá thể hoá, giỏ mua hàng này giúp lưu trữ thông tin đặt hàng, thông tin mà được hợp nhất với hệ thống thông tin của người mua hàng. Điều này đặc biệt quan trọng khi người mua hàng tham quan một vài trang web trong một hoặc nhiều khu vực bán hàng. Rất nhiều người bán hàng cung câp các trang khâc nhau và catalog khác nhau cho khách hàng chính của họ.
Bán hàng trực tiếp có tác dụng giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng và chi phí giấy tờ, tăng quay vòng đơn đặt hàng, giảm lỗi 187 trong quá trình đặt hàng và định dạng sản phẩm, giảm chi phí tìm kiếm cho người mua hàng (chi phí tìm người bán hàng, chi phí so sánh giá cả), giảm chi phí tìm kiếm cho người bán hàng (chi phí quảng cáo), giảm chi phí quản lý hậu cân, tăng khá năng cá thể hoá sản phẩm, và tăng khả năng đưa ra các mức giá khác nhau cho những khách hàng khác nhau (thông qua cá nhân hoá, hoặc làm theo yêu cầu của khách hàng). Hạn chế của bán hàng từ catalog là người bán hàng có thể gặp phải xung đột trong kênh phân phối này với hệ thống kênh phân phối hiện tại. Hạn chế khác là, nếu hệ thống truyền dữ liệu điện tử (EDI) truyền thống được sử dụng, chi phí cho khách hàng sẽ cao. Cuối cùng là, số lượng đối tác kinh doanh trực tuyến phải đủ lớn thì mới cân bằng được hệ thống.
Đấu giá trong thương mại điện từ B2B Đấu giá tiến là cách thức hàng hoá được trưng bày trên trang đấu giá để bán. Đấu giá tiến làm tăng doanh thu, tạo ra kênh bán hàng mới củng cố và mở rộng bán hàng trực tuyến. Đấu giá tiến cho phép doanh nghiệp có thể thu xếp đối với hàng bị trả lại, hàng lỗi thời hoặc khối lượng hàng thừa nhanh chóng, dễ dàng. Bên cạnh đó, đấu giá tiến cũng làm tăng khả năng trang web được xem.
Đấu giá tiến làm cho người xem phải sử dụng nhiều thời gian hơn trong trang web để xem và xem nhiều trang hơn so với những người không tham gia đấu giá. Đồng thời, đấu giá tiến cũng duy trì thành viên và thu hút thành viên. Tất cà các giao dịch đấu giá đều làm tăng cường số lượng khách hàng đăng ký. Các hình thức đấu giá tiến có thể là: bán từ trang web cùa chính doanh nghiệp (ví dụ tradeXchange.com) hoặc bán từ trang web của người trung gian (ví dụ ebay.