Giáo trình Đàm phán Thương mại Quốc tế (Bài giảng) - Đại học Thương mại

Giáo trình về đàm phán thương mại quốc tế đại học thương mại, biên soạn theo chương trình đào tạo chuẩn, hệ thống hóa kiến thức từ cơ bản đến nâng cao.

• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Đề tài: Giáo Trình Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế

Mục lục chi tiết

• 1. Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
• 1.1. Khái niệm, đặc điểm, phân loại đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.3. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế
• 1.2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế
• 1.3. Nguyên tắc đàm phán
• 1.4. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế
• 2. Chương 2: CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
• 2.1. Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế
• 2.1.1. Đàm phán trực tiếp
• 2.1.2. Đàm phán qua thư
• 2.1.3. Đàm phán qua điện thoại
• 2.2. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế
• 2.2.1. Kỹ thuật đàm phán qua thư
• 2.2.2. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán trực tiếp
• 2.2.2.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi
• 2.2.2.2. Kỹ thuật trả lời
• 2.2.2.3. Kỹ thuật nghe
• 2.2.2.4. Kỹ thuật lập luận và thuyết phục
• 2.2.2.5. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán trực tiếp
• 2.2.3. Kỹ thuật nhượng bộ
• 2.2.4. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán
• 2.2.5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
• 2.3. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế
• 2.3.1. Phương pháp tiếp cận né tránh (avoiding / lose - lose)
• 2.3.2. Phương pháp tiếp cận nhượng bộ (accommodating / lose - win)
• 2.3.3. Phương pháp tiếp cận cộng tác (collaborating / win - win)
• 2.3.4. Phương pháp tiếp cận cạnh tranh (competing / win - lose)
• 2.3.5. Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp (compromising)
• 2.4. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
• 2.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy)
• 2.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy)
• 2.4.3. Chiến lược đàm phán hợp tác
• 2.5. Văn hóa đàm phán của một số đối tác trên thế giới
• 2.5.1. Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế ở Nhật Bản
• 2.5.2. Đàm phán thương mại quốc tế ở Trung Quốc
• 2.5.3. Đàm phán thương mại quốc tế ở Mỹ
• 2.5.4. Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế ở Nam Phi
• 2.6. Câu hỏi ôn tập và thảo luận
• 3. Chương 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
• 3.1. Lập kế hoạch đàm phán
• 3.1.1. Ý nghĩa của lập kế hoạch
• 3.1.2. Quy trình lập kế hoạch
• 3.2. Tổ chức đàm phán
• 3.2.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
• 3.2.2. Giai đoạn đàm phán
• 3.2.3. Kết thúc đàm phán
• 3.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán
• 3.3.1. Mô hình kiểm tra, đánh giá
• 3.3.2. Nội dung kiểm tra, đánh giá

Tóm tắt

I. Review toàn diện giáo trình đàm phán thương mại quốc tế TMU

Giáo trình Đàm phán Thương mại Quốc tế của Đại học Thương mại là một tài liệu học thuật nền tảng, cung cấp kiến thức toàn diện về nghệ thuật và khoa học đàm phán trong môi trường kinh doanh toàn cầu. Đây được xem là sách đàm phán thương mại quốc tế cốt lõi dành cho sinh viên chuyên ngành Kinh doanh quốc tế và các lĩnh vực liên quan. Nội dung của giáo trình không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà còn đi sâu vào các quy trình, chiến lược và kỹ năng thực tiễn, giúp người học xây dựng một nền tảng vững chắc để tự tin bước vào các cuộc thương lượng phức tạp. Tài liệu được biên soạn bởi các chuyên gia hàng đầu, có thể kể đến PGS.TS. Nguyễn Thị Tường Anh, đảm bảo tính chính xác và cập nhật. Nội dung chính của giáo trình kinh doanh quốc tế TMU này bao gồm việc làm rõ các khái niệm cơ bản, phân tích đặc điểm đặc thù của đàm phán quốc tế, và trình bày các nguyên tắc vàng để đạt được thành công. Một trong những định nghĩa kinh điển được trích dẫn là: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. Từ đó, giáo trình nhấn mạnh đàm phán là quá trình điều hòa lợi ích đối kháng và phát triển lợi ích chung để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Đây là một hoạt động vừa mang tính khoa học, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc, vừa mang tính nghệ thuật, yêu cầu sự vận dụng khéo léo và linh hoạt. Đối với sinh viên, việc nắm vững kiến thức từ tài liệu đàm phán thương mại quốc tế TMU này là chìa khóa để phát triển các kỹ năng đàm phán trong kinh doanh quốc tế, từ đó mở ra nhiều cơ hội nghề nghiệp trong tương lai.

1.1. Khái niệm và đặc điểm cốt lõi của đàm phán thương mại

Đàm phán thương mại quốc tế được định nghĩa là một quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau. Mục tiêu là điều hòa những bất đồng và lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung. Đặc điểm cơ bản nhất phân biệt nó với đàm phán trong nước là sự tham gia của các bên có quốc tịch, hệ thống pháp luật, và nền văn hóa khác nhau. Điều này tạo ra sự phức tạp và thách thức lớn hơn. Các đặc điểm nổi bật khác bao gồm: sử dụng ngôn ngữ chung khác nhau gây khó khăn trong giao tiếp; sự khác biệt về thể chế chính trị dẫn đến quan điểm, lập trường khác nhau; và sự gặp gỡ của nhiều hệ thống pháp luật đòi hỏi sự am hiểu sâu rộng để tránh rủi ro pháp lý. Hơn nữa, đây là một hoạt động tự nguyện, diễn ra khi các bên cùng mong muốn giải quyết xung đột và tìm kiếm lợi ích chung.

1.2. Vai trò và các nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế đóng vai trò then chốt trong việc ký kết các hợp đồng thương mại quốc tế, giải quyết tranh chấp và củng cố mối quan hệ đối tác. Để thành công, các nhà đàm phán phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản. Thứ nhất, chỉ đàm phán khi xuất hiện "vùng thỏa thuận" (ZOPA - Zone of Possible Agreement), nơi lợi ích của các bên có thể giao thoa. Thứ hai, phải đảm bảo lợi ích của tất cả các bên tham gia, vì đây là cơ sở cho một thỏa thuận bền vững. Thứ ba, cần kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa học (kiến thức, quy trình) và tính nghệ thuật (linh hoạt, khéo léo). Thứ tư, tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường cố định. Cuối cùng, luôn kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan như giá thị trường, thông lệ quốc tế để đảm bảo sự công bằng.

II. Những thách thức trong đàm phán thương mại quốc tế cần biết

Đàm phán thương mại quốc tế vốn dĩ là một quá trình phức tạp, chứa đựng nhiều thách thức mà bất kỳ nhà đàm phán nào cũng phải đối mặt. Không giống như giao dịch trong nước, các cuộc thương lượng xuyên biên giới chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các yếu tố đa dạng và khó lường. Một trong những thách thức lớn nhất đến từ sự khác biệt về văn hóa. Mỗi quốc gia có một phong cách giao tiếp, ứng xử và ra quyết định riêng, nếu không tìm hiểu kỹ có thể dẫn đến hiểu lầm nghiêm trọng, thậm chí làm đổ vỡ cuộc đàm phán. Yếu tố văn hóa trong đàm phán quốc tế chi phối mọi thứ, từ cách chào hỏi, trao danh thiếp cho đến chiến lược nhượng bộ. Bên cạnh đó, rào cản ngôn ngữ cũng là một trở ngại phổ biến. Việc sử dụng ngôn ngữ không phải tiếng mẹ đẻ có thể làm giảm khả năng diễn đạt ý tưởng, gây khó khăn trong việc nắm bắt các sắc thái tinh tế và gia tăng nguy cơ sai sót. Hơn nữa, sự khác biệt trong hệ thống pháp luật và chính trị giữa các quốc gia tạo ra một môi trường pháp lý phức tạp. Các bên phải dành nhiều thời gian để thống nhất về luật áp dụng, cơ quan giải quyết tranh chấp và các điều khoản pháp lý khác để đảm bảo tính ràng buộc của hợp đồng thương mại quốc tế. Cuối cùng, áp lực cạnh tranh và sự biến động không ngừng của thị trường toàn cầu đòi hỏi nhà đàm phán phải luôn tỉnh táo, chấp nhận rủi ro và ra quyết định nhanh chóng nhưng vẫn phải đảm bảo lợi ích tối đa cho doanh nghiệp. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng thông qua các tài liệu như slide đàm phán thương mại quốc tế đại học thương mại là cực kỳ cần thiết.

2.1. Rào cản từ khác biệt văn hóa trong đàm phán quốc tế

Yếu tố văn hóa trong đàm phán quốc tế là một trong những rào cản lớn nhất. Sự khác biệt về phong tục tập quán, giá trị và chuẩn mực xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ và hành vi của các bên. Ví dụ, trong khi người Mỹ ưa chuộng phong cách trực tiếp, đi thẳng vào vấn đề, thì người Nhật lại coi trọng giai đoạn làm quen, xây dựng mối quan hệ trước khi bàn đến công việc. Sự im lặng trong văn hóa phương Tây có thể bị coi là tiêu cực, nhưng trong văn hóa châu Á, đó có thể là dấu hiệu của sự suy ngẫm và tôn trọng. Những khác biệt này nếu không được nhận biết và xử lý khéo léo sẽ dễ gây ra hiểu lầm, xung đột và làm giảm hiệu quả của cuộc đàm phán. Do đó, nghiên cứu văn hóa đối tác là bước không thể thiếu trong giai đoạn chuẩn bị.

2.2. Các giai đoạn trong đàm phán thương mại và áp lực cạnh tranh

Quy trình đàm phán thương mại quốc tế thường trải qua nhiều giai đoạn phức tạp, từ lập kế hoạch, chuẩn bị, tiến hành đàm phán, kết thúc và rút kinh nghiệm. Mỗi giai đoạn đều đòi hỏi sự đầu tư về thời gian, nguồn lực và chuyên môn. Các giai đoạn trong đàm phán thương mại bắt đầu từ việc thu thập thông tin, xác định mục tiêu, lựa chọn chiến lược cho đến việc thực thi các kỹ thuật thương lượng tại bàn đàm phán. Song song đó, hoạt động kinh doanh quốc tế luôn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Nhà đàm phán không chỉ phải thương lượng với đối tác mà còn phải cân nhắc đến động thái của các đối thủ cạnh tranh. Áp lực này đôi khi buộc họ phải chấp nhận những điều khoản kém thuận lợi hơn hoặc phải đưa ra quyết định nhanh chóng dưới áp lực thời gian, tiềm ẩn nhiều rủi ro.

III. Bí quyết chọn chiến lược đàm phán thương lượng hiệu quả nhất

Việc lựa chọn chiến lược và phương pháp tiếp cận phù hợp là yếu tố quyết định đến sự thành bại của một cuộc đàm phán. Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế Đại học Thương mại đã hệ thống hóa các phương pháp và chiến lược phổ biến, giúp người học có cái nhìn tổng quan để vận dụng linh hoạt. Dựa trên mô hình quan tâm hai chiều (dual-concerns model), giáo trình phân loại 5 phương pháp tiếp cận chính: cạnh tranh (thắng-thua), hợp tác (thắng-thắng), nhượng bộ (thua-thắng), né tránh (thua-thua) và thỏa hiệp. Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm và hoàn cảnh sử dụng riêng. Ví dụ, phương pháp cạnh tranh phù hợp khi một bên có ưu thế vượt trội và mục tiêu là tối đa hóa lợi ích ngắn hạn. Ngược lại, phương pháp hợp tác (win-win) là lý tưởng cho việc xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài. Tương ứng với các phương pháp tiếp cận này là các chiến lược đàm phán thương lượng cụ thể. Việc lựa chọn chiến lược nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mục tiêu đàm phán, mối quan hệ với đối tác, thế và lực của mỗi bên, và bối cảnh văn hóa. Một nhà đàm phán giỏi không chỉ nắm vững một chiến lược duy nhất mà phải biết kết hợp và chuyển đổi linh hoạt giữa các chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất trong mọi tình huống. Nắm vững lý thuyết về các chiến lược đàm phán thương lượng là bước đầu tiên để làm chủ nghệ thuật này.

3.1. Phân tích chiến lược đàm phán kiểu cứng và kiểu mềm

Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) đặc trưng bởi cách tiếp cận cạnh tranh (thắng-thua). Nhà đàm phán xem đối tác là đối thủ, giữ lập trường kiên định, sử dụng vị thế để gây áp lực và buộc đối phương phải nhượng bộ. Mục tiêu là tối đa hóa lợi ích cho bản thân mà không quan tâm đến đối tác. Ngược lại, chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) xem đối tác như bạn bè, đề cao sự tin tưởng, cởi mở và sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận và duy trì mối quan hệ. Chiến lược này phù hợp khi mục tiêu dài hạn (mối quan hệ) quan trọng hơn lợi ích trước mắt. Tuy nhiên, nó có thể khiến bên áp dụng bị thua thiệt nếu gặp phải đối tác sử dụng chiến lược cứng.

3.2. Áp dụng chiến lược đàm phán hợp tác để thành công lâu dài

Chiến lược đàm phán hợp tác được xây dựng trên cơ sở phương pháp tiếp cận cộng tác (win-win). Đây được coi là chiến lược tối ưu nhất để xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững. Với chiến lược này, các bên cùng nhau tìm ra giải pháp sáng tạo để thỏa mãn lợi ích của cả hai. Thay vì xem nhau là đối thủ, họ là những đối tác cùng giải quyết vấn đề. Tinh thần cốt lõi là sự tôn trọng, cởi mở chia sẻ thông tin và tập trung vào lợi ích chung. Kết quả của đàm phán hợp tác không chỉ là một hợp đồng thương mại quốc tế có lợi cho cả hai bên mà còn là sự tin tưởng và cam kết hợp tác lâu dài, tạo nền tảng vững chắc cho các giao dịch trong tương lai.

IV. Top kỹ năng đàm phán trong kinh doanh quốc tế sinh viên cần có

Bên cạnh kiến thức về chiến lược, việc thành thạo các kỹ thuật và kỹ năng đàm phán trong kinh doanh quốc tế là yếu tố không thể thiếu. Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế Đại học Thương mại dành một phần quan trọng để trình bày các kỹ thuật cơ bản, từ giai đoạn mở đầu cho đến khi kết thúc. Kỹ thuật mở đầu nhằm tạo ra một không khí thuận lợi, tin tưởng. Kỹ thuật đặt câu hỏi (câu hỏi đóng/mở) giúp thu thập thông tin, làm rõ vấn đề và định hướng cuộc thảo luận. Kỹ thuật lắng nghe chủ động không chỉ thể hiện sự tôn trọng mà còn giúp nắm bắt những thông điệp ẩn sau lời nói của đối tác. Kỹ thuật lập luận và thuyết phục sử dụng các lý lẽ, dẫn chứng sắc bén để bảo vệ quan điểm và tạo dựng niềm tin. Đặc biệt, nghệ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ, bao gồm ánh mắt, cử chỉ, trang phục, và không gian cá nhân, chiếm một tỷ lệ rất lớn trong việc truyền tải thông điệp và có thể quyết định ấn tượng của đối tác. Cuối cùng, kỹ thuật nhượng bộ và giải quyết bế tắc đòi hỏi sự khéo léo để biết khi nào cần lùi một bước để tiến hai bước, và làm thế nào để phá vỡ thế bế tắc mà không làm tổn hại đến mối quan hệ. Việc rèn luyện thường xuyên các kỹ năng này thông qua các bài tập tình huống trong đề cương môn đàm phán thương mại quốc tế sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi thực chiến.

4.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi lắng nghe và thuyết phục đối tác

Đây là bộ ba kỹ năng giao tiếp cốt lõi. Kỹ thuật đặt câu hỏi thông minh giúp khai thác thông tin hiệu quả, trong khi kỹ năng lắng nghe sâu sắc cho phép thấu hiểu nhu cầu thực sự của đối tác. Một người lắng nghe tốt có thể nhận ra những điểm mấu chốt và các vùng có thể thỏa hiệp. Kỹ thuật thuyết phục không chỉ dựa vào logic và dữ liệu mà còn cần đến khả năng tạo dựng sự tin cậy và kết nối cảm xúc. Việc kết hợp ba kỹ năng này một cách nhuần nhuyễn giúp nhà đàm phán dẫn dắt cuộc thảo luận, xây dựng lập luận vững chắc và dễ dàng đạt được sự đồng thuận từ đối tác.

4.2. Nghệ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ và kỹ thuật nhượng bộ

Giao tiếp phi ngôn ngữ, hay ngôn ngữ cơ thể, có sức mạnh to lớn trong việc tạo dựng ấn tượng và truyền tải thái độ. Ánh mắt, nụ cười, tư thế ngồi và cử chỉ tay đều gửi đi những thông điệp quan trọng. Việc hiểu và sử dụng phù hợp các tín hiệu này, đặc biệt là trong bối cảnh đa văn hóa, là một lợi thế lớn. Bên cạnh đó, nhượng bộ là một phần không thể thiếu của đàm phán. Kỹ thuật nhượng bộ hiệu quả là "nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ". Nhà đàm phán cần xác định trước giới hạn nhượng bộ của mình và chỉ đưa ra nhượng bộ một cách có tính toán, có điều kiện, nhằm đạt được một lợi ích tương xứng từ phía đối tác.

V. Phân tích văn hóa đàm phán của một số đối tác lớn trên thế giới

Một trong những nội dung giá trị nhất của giáo trình đàm phán thương mại quốc tế Đại học Thương mại là phần phân tích sâu về văn hóa đàm phán của các đối tác quan trọng trên thế giới. Việc hiểu rõ văn hóa trong đàm phán quốc tế của đối tác giúp các doanh nghiệp Việt Nam có sự chuẩn bị tốt hơn, tránh được những sai lầm đáng tiếc và tăng khả năng thành công. Ví dụ, khi đàm phán với đối tác Nhật Bản, sự đúng giờ, thái độ khiêm tốn, và việc coi trọng mối quan hệ lâu dài là những yếu tố hàng đầu. Họ thường không từ chối trực tiếp và quá trình ra quyết định mang tính tập thể, đòi hỏi sự kiên nhẫn. Ngược lại, đối tác người Mỹ lại có phong cách thẳng thắn, quyết đoán, tập trung vào hiệu quả và kết quả. Họ muốn đi thẳng vào vấn đề, đàm phán nhanh chóng và dựa trên các điều khoản hợp đồng rõ ràng. Đối với đối tác Trung Quốc, việc xây dựng "quan hệ", sự kiên nhẫn và chiến thuật kéo dài thời gian là những đặc điểm nổi bật. Họ coi trọng việc thu thập thông tin kỹ lưỡng và thường sử dụng các chiến thuật mặc cả phức tạp. Mỗi nền văn hóa có một bộ quy tắc ứng xử và kỳ vọng riêng, việc trang bị kiến thức này từ các tài liệu đàm phán thương mại quốc tế tmu là một lợi thế cạnh tranh không thể bỏ qua.

5.1. Kinh nghiệm làm việc với đối tác Nhật Bản và Trung Quốc

Đối tác Nhật Bản coi trọng thứ bậc, sự đúng giờ và lễ nghi. Giai đoạn làm quen và xây dựng lòng tin là cực kỳ quan trọng. Quá trình ra quyết định của họ thường chậm vì cần có sự đồng thuận của tập thể (ringi seido). Trong khi đó, đối tác Trung Quốc rất chú trọng đến "guanxi" (mối quan hệ) và thể diện. Họ là những nhà đàm phán tài ba, thường sử dụng chiến thuật thời gian để gây áp lực và có xu hướng mặc cả quyết liệt. Khi làm việc với cả hai đối tác này, sự kiên nhẫn, chuẩn bị kỹ lưỡng và tôn trọng văn hóa là chìa khóa thành công.

5.2. Đặc trưng trong văn hóa đàm phán thương mại quốc tế ở Mỹ

Văn hóa đàm phán của người Mỹ được đặc trưng bởi sự thẳng thắn, hiệu quả và tập trung vào kết quả. Họ coi trọng thời gian ("thời gian là tiền bạc"), vì vậy các cuộc họp thường đi thẳng vào nội dung chính. Người Mỹ có xu hướng ra quyết định nhanh chóng dựa trên dữ liệu và lập luận logic. Họ rất coi trọng hợp đồng và các điều khoản được viết ra, xem đó là cơ sở pháp lý cao nhất để thực thi. Giao tiếp cởi mở, tự tin và duy trì giao tiếp bằng mắt được xem là dấu hiệu của sự trung thực. Khi đàm phán với người Mỹ, việc chuẩn bị một bản đề xuất rõ ràng, súc tích và sẵn sàng cho một quá trình thương lượng nhanh gọn là điều cần thiết.

VI. Hướng dẫn ôn tập đàm phán thương mại quốc tế hiệu quả

Để nắm vững kiến thức và kỹ năng từ môn học này, việc có một kế hoạch ôn tập đàm phán thương mại quốc tế hiệu quả là rất quan trọng. Sinh viên nên bắt đầu bằng việc hệ thống hóa lại toàn bộ kiến thức dựa trên đề cương môn đàm phán thương mại quốc tế. Hãy tóm tắt các khái niệm, nguyên tắc, chiến lược và kỹ thuật chính vào một tài liệu riêng. Việc này giúp củng cố kiến thức và dễ dàng tra cứu khi cần. Bên cạnh việc đọc giáo trình đại học thương mại pdf, sinh viên nên tìm kiếm và tham khảo thêm các slide đàm phán thương mại quốc tế đại học thương mại được chia sẻ từ giảng viên và các khóa trước. Các slide này thường cô đọng những nội dung quan trọng nhất và có thể kèm theo các ví dụ minh họa trực quan. Một phương pháp ôn tập cực kỳ hiệu quả là thực hành theo nhóm. Hãy cùng nhau phân tích các tình huống đàm phán thực tế, đóng vai và áp dụng các chiến lược, kỹ thuật đã học. Việc này không chỉ giúp hiểu sâu hơn lý thuyết mà còn rèn luyện khả năng phản xạ và xử lý tình huống. Cuối cùng, đừng quên tìm kiếm các ebook giáo trình đàm phán TMQT hoặc các bài nghiên cứu từ các nguồn uy tín khác như nhà xuất bản Thống kê để mở rộng góc nhìn và cập nhật những xu hướng mới trong lĩnh vực đàm phán toàn cầu. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và phương pháp ôn tập khoa học sẽ là nền tảng vững chắc để đạt kết quả cao trong kỳ thi và thành công trong sự nghiệp sau này.

6.1. Tóm tắt đề cương môn đàm phán thương mại quốc tế

Một đề cương môn đàm phán thương mại quốc tế tiêu chuẩn thường bao gồm các chương chính: tổng quan về đàm phán, quy trình đàm phán (chuẩn bị, tiến hành, kết thúc), các chiến lược và chiến thuật, kỹ năng đàm phán, và yếu tố văn hóa trong đàm phán. Việc tóm tắt lại các mục tiêu học tập, nội dung chính và yêu cầu của từng chương sẽ giúp sinh viên có một cái nhìn bao quát và phân bổ thời gian ôn tập hợp lý. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình ôn tập đàm phán thương mại quốc tế.

6.2. Nguồn tài liệu và ebook giáo trình đàm phán TMQT tham khảo

Ngoài tài liệu chính là giáo trình Đàm phán Thương mại Quốc tế của trường, sinh viên nên chủ động tìm thêm các nguồn tham khảo khác. Các slide đàm phán thương mại quốc tế đại học thương mại là nguồn tóm tắt kiến thức hữu ích. Đồng thời, có thể tìm kiếm các phiên bản ebook giáo trình đàm phán TMQT hoặc các sách kinh điển về đàm phán như "Getting to Yes" của Roger Fisher và William Ury. Các trang web học thuật và các bài báo nghiên cứu cũng là nguồn thông tin quý giá để cập nhật các tình huống và chiến lược đàm phán hiện đại.

Nội dung chính

Tổng quan về giáo trình

Giáo trình Đàm phán Thương mại Quốc tế do Trường Đại học Thương mại biên soạn (lưu hành dưới dạng bài giảng học phần năm 2019 tại Hà Nội) là tài liệu giảng dạy chuyên ngành thuộc khối kiến thức ngành Kinh doanh quốc tế và Kinh tế quốc tế. Giáo trình giữ vị trí trung tâm trong việc trang bị kiến thức chuyên môn về nghiệp vụ thương lượng, chuẩn bị và ký kết các hợp đồng ngoại thương hàng hóa và dịch vụ xuyên biên giới.

Mục tiêu học tập của giáo trình tập trung vào việc cung cấp nền tảng lý luận về bản chất, đặc điểm và nguyên tắc của hoạt động đàm phán trong môi trường quốc tế; giúp người học phân tích được các điều khoản chủ yếu trong hợp đồng mua bán ngoại thương; vận dụng thành thạo các hình thức, chiến lược và phương pháp tiếp cận đàm phán; đồng thời rèn luyện kỹ thuật giao dịch văn bản, giao tiếp trực tiếp và nhận diện các yếu tố văn hóa đặc thù của các đối tác thương mại trên thế giới.

Cấu trúc tài liệu được thiết kế theo tiến trình logic từ nền tảng lý thuyết đến kỹ năng thực hành và quy trình triển khai:

• Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế.
• Chương 2: Chiến lược và kỹ thuật đàm phán.
• Chương 3 (Chương II): Quy trình đàm phán thương mại quốc tế.

Cách tiếp cận của tài liệu dựa trên sự kết hợp chặt chẽ giữa hai thuộc tính cơ bản: tính khoa học (hệ thống lý thuyết, tiêu chuẩn khách quan, cấu trúc hợp đồng chuẩn mực) và tính nghệ thuật (sự ứng biến linh hoạt, phân tích hành vi và tâm lý giao tiếp phi ngôn ngữ). Giáo trình nhấn mạnh mục tiêu dung hòa xung đột và tối ưu hóa lợi ích kinh tế giữa các chủ thể kinh doanh có trụ sở tại các quốc gia khác nhau.

---

Nội dung kiến thức cốt lõi

Các chương và chủ đề chính

Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế

Chương này xác lập các khái niệm cơ sở, phân loại và nguyên tắc nền tảng của đàm phán ngoại thương:

• Khái niệm và đặc điểm: Trích dẫn quan điểm của các tác giả Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1998), Đoàn Kế Bôn (2005) và sách hướng dẫn của Không quân Mỹ, làm rõ đàm phán quốc tế là quá trình trao đổi, mặc cả nhằm điều hòa lợi ích đối kháng vì mục tiêu lợi nhuận giữa các chủ thể có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau. Phân tích 7 đặc điểm cốt lõi xuất phát từ sự khác biệt về quốc tịch, ngôn ngữ, thể chế chính trị, hệ thống pháp luật, văn hóa tập quán, tính tự nguyện và yếu tố rủi ro thương mại.
• Phân loại đàm phán: Phân chia theo đối tượng (hàng hóa, dịch vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ/nhãn hiệu/sáng chế), số bên tham gia (song phương, đa phương), nghiệp vụ kinh doanh (xuất khẩu, nhập khẩu, gia công, tái xuất khẩu, đổi hàng), thời gian (một lần, nhiều lần), nội dung đàm phán và phạm vi thỏa thuận (trọn gói, từng phần).
• Hệ thống 5 nguyên tắc đàm phán:
  1. Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận.
  2. Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia.
  3. Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật.
  4. Tập trung vào quyền lợi thay vì lập trường/quan điểm cá nhân.
  5. Kiên quyết bảo vệ và áp dụng các tiêu chuẩn khách quan (tiêu chuẩn quốc tế, giá thị trường/sở giao dịch, tập quán ngành hàng).
• Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương: Phân tích kỹ thuật xác định 6 điều khoản cơ bản: Tên hàng (theo địa danh sản xuất, thương hiệu, công dụng), Số lượng (cách xác định dứt khoát hoặc phỏng chừng, trọng lượng tịnh/cả bì), Chất lượng (theo mẫu hàng, tiêu chuẩn kỹ thuật, mô tả), Giá cả (đồng tiền định giá, mức giá theo Incoterms 2010 như FOB Hải Phòng, CIF Kobe, phương pháp định giá cố định/linh hoạt, các hình thức giảm giá), Giao hàng (thời gian, địa điểm, phương thức, nghĩa vụ thông báo), Thanh toán (đồng tiền, thời gian, địa điểm, các phương thức thanh toán gồm tiền mặt, ghi sổ, chuyển tiền, nhờ thu, tín dụng chứng từ L/C) cùng các điều khoản bổ trợ (vận tải, bảo hiểm, kiểm nghiệm, bất khả kháng, trọng tài và luật áp dụng).

Chương 2: Chiến lược và kỹ thuật đàm phán

Chương này đi sâu vào công cụ thực thi và bối cảnh hành vi trong đàm phán:

• Hình thức đàm phán: So sánh ưu và nhược điểm của 3 hình thức: đàm phán trực tiếp, đàm phán qua thư tín thương mại/email và đàm phán qua điện thoại.
• Kỹ thuật đàm phán qua thư tín thương mại: Chuẩn hóa cấu trúc 7 phần của một thư thương mại (File reference, Inside address, Salutation, The opening paragraph, The body of letter, The closing paragraph, Carbon copy notation). Quy cách soạn thảo cho từng loại thư nghiệp vụ: Thư hỏi hàng (Enquiry), Thư chào hàng (Offer - gồm chào hàng tự do Free offer và chào hàng cố định Firm offer; chào hàng chủ động và chào hàng thụ động), Thư hoàn giá (Counter-Offer), Đơn đặt hàng (Order) và Thư chấp nhận (Acceptance).
• Kỹ thuật đàm phán trực tiếp: Hệ thống kỹ thuật mở đầu (làm dịu căng thẳng, kiếm cớ, trực tiếp); Kỹ thuật đặt câu hỏi (câu hỏi đóng, câu hỏi mở, câu hỏi gián tiếp, câu hỏi chuyển chủ đề); Kỹ thuật trả lời; Kỹ thuật lắng nghe và tốc ký; Kỹ thuật lập luận và thuyết phục (sử dụng câu ngắn, giữ thế chủ động, tiếp cận người có thẩm quyền ra quyết định, xác nhận của bên thứ ba); Kỹ thuật nhượng bộ (xác định điểm giới hạn, nhượng bộ có điều kiện "Nếu... thì..."); Kỹ thuật xử lý bế tắc (áp dụng thuật nhu đạo, thay đổi nhân sự đoàn, tập trung vào nhân vật chủ chốt) và kỹ thuật kết thúc cuộc đàm phán.
• Giao tiếp phi ngôn ngữ: Nghiên cứu vai trò truyền tải thông tin của các yếu tố hành vi: trang phục bề ngoài; giao tiếp bằng mắt; nét mặt và nụ cười; khoảng cách không gian giao tiếp (Proxemics theo các mức: 0-18 inches, 18 inches - 4 feet, 4-12 feet); tư thế; sự im lặng; cử chỉ bàn tay (phân tích sự khác biệt ý nghĩa của cử chỉ "OK", gật đầu tại các nền văn hóa) cùng hệ thống ngôn ngữ cơ thể tích cực và tiêu cực.
• Phương pháp tiếp cận và chiến lược đàm phán: 5 phương pháp tiếp cận (Né tránh - Lose/Lose, Nhượng bộ - Lose/Win, Cộng tác - Win/Win, Cạnh tranh - Win/Lose, Thỏa hiệp - Compromising); 3 nhóm chiến lược (Chiến lược đàm phán kiểu cứng, Chiến lược đàm phán kiểu mềm, Chiến lược đàm phán hợp tác).
• Đặc trưng văn hóa đàm phán quốc tế:
  • Nhật Bản: Coi trọng kiểm tra mẫu hàng thực tế; tiến trình ra quyết định tập thể theo nguyên tắc thống nhất qua các phòng ban; duy trì thái độ ôn hòa nhưng khai thác điểm yếu của đối tác; thói quen im lặng nhắm mắt suy nghĩ; nghi thức trao nhận danh thiếp bằng hai tay; chiến thuật kéo dài thời gian; đề cao chữ tín sau khi ký kết.
  • Trung Quốc: Ưu tiên sử dụng tiếng Hoa; lặp lại thông tin; tránh nhìn chằm chằm vào mặt; nhận diện cảm xúc qua ngôn ngữ không lời (tiếng rít qua kẽ răng, xua tay); sử dụng thủ thuật "thẩm quyền"; quan niệm đàm phán theo kiểu win-lose và trả giá cao lúc đầu; chiến thuật khống chế thời gian rời đi của đối tác; quy trình đàm phán 3 giai đoạn (gặp mặt không chính thức, gặp mặt chính thức, giai đoạn ký kết văn bản).
  • Hoa Kỳ: Coi trọng sự chính xác về thời gian; phòng họp sang trọng; trang phục vest sẫm màu; phong cách giao tiếp tự tin, đi thẳng vào vấn đề sau 5 phút đầu; yêu cầu chứng chỉ chất lượng quốc tế khắt khe; ưu tiên sử dụng hợp đồng mẫu soạn sẵn với các điều khoản ràng buộc chặt chẽ.
  • Nam Phi: Phân hóa phong cách theo sắc tộc (người da đen, người gốc Anh, người gốc Âu); quy định về giờ giấc và trao danh thiếp sau buổi họp bằng tiếng Anh; người gốc Anh chuộng thỏa hiệp "cho và nhận" (biên độ giá 20-30%); người da đen chú trọng quan hệ cá nhân và mặc cả sâu (biên độ giá 40% trở lên); tránh tiếp cận bán hàng dồn ép (hard selling); tôn trọng thứ bậc quản lý khi ra quyết định.

Chương 3: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế

• Lập kế hoạch đàm phán: Phân tích ý nghĩa của việc hoạch định; quy trình phân tích tình thế thị trường - đối tác và quy trình 5 bước xác định mục đích, mục tiêu đàm phán.
• Tổ chức thực hiện: Trình tự các giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc - thương thảo chính thức, giai đoạn kết thúc và mô hình kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán.

flowchart TD
    A["Quy trình đàm phán thương mại quốc tế"] --> B["1. Lập kế hoạch đàm phán"]
    A --> C["2. Tổ chức đàm phán"]
    A --> D["3. Kiểm tra & Đánh giá"]
    
    B --> B1["Phân tích tình thế & môi trường"]
    B --> B2["Xác định mục đích & mục tiêu (5 bước)"]
    
    C --> C1["Giai đoạn chuẩn bị"]
    C --> C2["Giai đoạn thương lượng"]
    C --> C3["Giai đoạn kết thúc"]
    
    D --> D1["Mô hình kiểm tra, đánh giá"]
    D --> D2["Rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán"]

Kiến thức nền tảng được xây dựng

Giáo trình xây dựng hệ thống tri thức dựa trên các lý thuyết và mô hình khoa học:

• Mô hình Vùng thỏa thuận (ZOPA): Giải thích cơ chế giao dịch dựa trên khoảng giá chồng chéo giữa mức giá tối thiểu người bán có thể chấp nhận ($200 USD) và mức giá tối đa người mua sẵn sàng chi trả ($250 USD), từ đó xác lập điểm cân bằng giá hợp đồng ($220 USD).
• Hệ thống điều kiện thương mại quốc tế: Ứng dụng quy tắc Incoterms 2010 và các chuẩn mực thanh toán quốc tế (L/C, nhờ thu, chuyển tiền) vào việc cấu trúc các điều khoản giao dịch.
• Lý thuyết hành vi và không gian giao tiếp (Proxemics): Chuẩn hóa khoảng cách tiếp xúc thể chất và các phản xạ phi ngôn ngữ trong giao tiếp đa văn hóa.

flowchart LR
    subgraph ZOPA["Vùng Thỏa Thuận (200 USD - 250 USD)"]
        direction LR
        S_MIN["Giá tối thiểu Người Bán: 200 USD"] --- CONTRACT["Giá Hợp Đồng: 220 USD"] --- B_MAX["Giá tối đa Người Mua: 250 USD"]
    end
    SP["Số dư Người Bán"] -.-> S_MIN
    BP["Số dư Người Mua"] -.-> B_MAX

Kỹ năng phát triển

• Kỹ năng soạn thảo văn bản thương mại: Nắm vững cấu trúc và kỹ thuật lập các loại thư tín ngoại thương chuẩn xác bằng tiếng Anh/tiếng Việt (Enquiry, Offer, Counter-Offer, Acceptance, Order).
• Kỹ năng phân tích và hoạch định chiến lược: Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu của đối tác; tính toán vùng thỏa thuận; lựa chọn chiến lược đàm phán (cứng, mềm, hợp tác) và phương pháp tiếp cận phù hợp cho từng thương vụ.
• Kỹ năng tương tác trực tiếp: Điều khiển quá trình thương lượng bằng câu hỏi phân nhánh; kỹ thuật nhượng bộ có điều kiện; giải quyết tình huống bế tắc thông qua thuật nhu đạo; phân tích chính xác ngôn ngữ cơ thể của đối tác.

---

Phương pháp giảng dạy và học tập

Giáo trình phân bổ chi tiết thời lượng cho các cấu phần lý thuyết, thảo luận và kiểm tra:

• Chương 1: Kết hợp giảng dạy lý thuyết và thảo luận chuyên đề về các nguyên tắc, điều khoản hợp đồng.
• Chương 2: Tổng thời lượng 22 tiết (16 tiết lý thuyết, 5 tiết thảo luận tình huống, 1 tiết kiểm tra định kỳ).
• Chương 3: Tổng thời lượng 12 tiết (9 tiết lý thuyết, 3 tiết thảo luận đề án).

Cấu trúc chương học	Thời lượng Lý thuyết	Thời lượng Thảo luận	Kiểm tra	Tổng số tiết
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản	Tích hợp	Tích hợp	-	Theo khung CT
Chương 2: Chiến lược & kỹ thuật	16 tiết	5 tiết	1 tiết	22 tiết
Chương 3: Quy trình đàm phán	9 tiết	3 tiết	-	12 tiết

Phương pháp sư phạm tích hợp giữa giảng dạy lý thuyết có hệ thống và thực hành thông qua hệ thống câu hỏi ôn tập, bài tập tình huống ở cuối chương:

1. Phân tích lý thuyết chuyên sâu: Yêu cầu người học phân tích, so sánh các chiến lược và phương pháp tiếp cận đàm phán trong các bối cảnh cụ thể.
2. Thực hành soạn thảo nghiệp vụ: Viết các dạng thư tín thương mại quốc tế (hỏi hàng, chào hàng tự do/cố định, trả giá, đặt hàng, chấp nhận).
3. Mô phỏng tình huống đàm phán xuất nhập khẩu thực tế:
   • Xây dựng chiến lược và kỹ thuật đàm phán xuất khẩu cà phê sang thị trường Hoa Kỳ.
   • Chuẩn bị kế hoạch và kỹ thuật đàm phán nhập khẩu hạt điều từ thị trường Trung Quốc.
   • Xây dựng phương án đàm phán với đối tác thuộc các khu vực châu Á, châu Âu, châu Mỹ hoặc châu Phi dựa trên phân tích đặc điểm văn hóa kinh doanh.

Hoạt động đánh giá bao gồm kiểm tra kiến thức viết trên lớp (1 tiết tại Chương 2), đánh giá mức độ tham gia thảo luận nhóm, chất lượng bài tập đề án tình huống và bài thi kết thúc học phần. Người học được yêu cầu tự nghiên cứu các quy tắc tập quán quốc tế và rèn luyện kỹ năng tốc ký, phản xạ giao tiếp để phục vụ các bài tập mô phỏng.

---

Điểm nổi bật và cập nhật

• Tính quy chuẩn học thuật và thực tiễn: Giáo trình hệ thống hóa các định nghĩa từ các công trình nghiên cứu kinh tế đối ngoại uy tín tại Việt Nam (Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Đoàn Kế Bôn) và tài liệu nghiệp vụ quốc tế.
• Quy chuẩn hóa văn bản thương mại quốc tế: Cung cấp mẫu bố cục và nguyên tắc ngôn từ cho các dạng thư tín giao dịch ngoại thương điện tử hiện đại, phân biệt rõ tính chất pháp lý giữa chào hàng tự do (Free offer / Offer without engagement) và chào hàng cố định (Firm offer).
• Hệ thống hóa dữ liệu văn hóa đàm phán theo quốc gia: Tài liệu cung cấp các chỉ dẫn hành vi chi tiết, có thể kiểm chứng tại 4 thị trường tiêu biểu (Hoa Kỳ, Trung Quốc, Nhật Bản, Nam Phi), bao gồm các khía cạnh: quản lý thời gian, trang phục, ngôn ngữ cơ thể, biên độ điều chỉnh giá, thủ thuật tâm lý và cơ chế ra quyết định.
• Tích hợp các điều kiện thương mại chuẩn mực: Gắn liền nội dung đàm phán giá cả và trách nhiệm giao nhận với quy tắc Incoterms 2010 (như điều kiện FOB Hải Phòng, CIF Kobe) cùng các phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C), nhờ thu quốc tế.

---

Đối tượng sử dụng giáo trình

• Sinh viên đại học và học viên cao học: Tài liệu học tập chính khóa cho sinh viên chuyên ngành Kinh doanh quốc tế, Kinh tế đối ngoại, Thương mại quốc tế, Quản trị Logistics và Chuỗi cung ứng tại Trường Đại học Thương mại cũng như các cơ sở đào tạo khối ngành kinh tế.
• Điều kiện tiên quyết: Người học cần hoàn thành các học phần kiến thức cơ sở như: Kinh tế vi mô, Kinh tế vĩ mô, Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, Pháp luật trong kinh doanh quốc tế và có trình độ tiếng Anh thương mại cơ bản.
• Giảng viên chuyên ngành: Sử dụng làm đề cương bài giảng chuẩn mực, phân bổ kế hoạch giảng dạy lý thuyết, điều phối các buổi thảo luận tình huống và thiết kế ngân hàng đề thi học phần.
• Cán bộ quản trị và chuyên viên xuất nhập khẩu: Sử dụng làm tài liệu tra cứu nghiệp vụ khi lập kế hoạch đàm phán, rà soát điều khoản hợp đồng mua bán ngoại thương và xây dựng chiến thuật tiếp cận đối tác đa văn hóa.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Giáo trình này phù hợp với ai?

Giáo trình được biên soạn phục vụ trực tiếp cho sinh viên đại học, học viên cao học khối ngành kinh tế, thương mại quốc tế và các cán bộ thực tiễn đang làm việc trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu.

2. Cần chuẩn bị những kiến thức nền nào trước khi học giáo trình này?

Người học cần có kiến thức nền tảng về nghiệp vụ ngoại thương, nắm được các thuật ngữ cơ bản của Incoterms 2010, các phương thức thanh toán quốc tế (L/C, T/T, D/P, D/A) và kỹ năng đọc hiểu văn bản thương mại bằng ngoại ngữ.

3. Giáo trình có điểm gì khác biệt so với các tài liệu về kỹ năng giao tiếp thông thường?

Tài liệu tiếp cận đàm phán dưới góc độ một nghiệp vụ kinh tế đối ngoại có tính pháp lý và mục tiêu lợi nhuận cụ thể. Nội dung gắn liền với cấu trúc các điều khoản của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, phương pháp tính toán vùng thỏa thuận và kỹ thuật soạn thảo các văn bản thương mại quy chuẩn.

4. Làm sao để tự học và nghiên cứu giáo trình hiệu quả?

Người học nên kết hợp đọc lý thuyết từng chương với việc giải quyết 8 bài tập thảo luận cuối Chương 2, thực hành soạn thảo toàn bộ các dạng thư tín ngoại thương và xây dựng đề án đàm phán mô phỏng cho hai case study xuất khẩu cà phê sang Mỹ và nhập khẩu hạt điều từ Trung Quốc.

5. Có tài liệu bổ trợ nào cần sử dụng kèm theo không?

Người học nên kết hợp tra cứu văn bản quy tắc Incoterms 2010 của Phòng Thương mại Quốc tế (ICC), Quy tắc thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ (UCP 600), Luật Thương mại Việt Nam và các bộ luật trọng tài quốc tế liên quan.

---

Kết luận

Giáo trình Đàm phán Thương mại Quốc tế (Trường Đại học Thương mại, 2019) là tài liệu học thuật hoàn chỉnh, cấu trúc khoa học toàn bộ tiến trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế. Giáo trình kết hợp hài hòa giữa cơ sở lý luận kinh tế đối ngoại, kỹ thuật giao dịch văn bản quy chuẩn, nghệ thuật ứng biến phi ngôn ngữ và tri thức kinh doanh đa văn hóa.

Lộ trình học tập đề xuất:

1. Tiếp thu nền tảng lý thuyết, 5 nguyên tắc và các điều khoản hợp đồng tại Chương 1.
2. Rèn luyện kỹ thuật soạn thảo thư tín, kỹ năng tương tác trực tiếp và phân tích văn hóa đối tác tại Chương 2.
3. Hoàn thiện năng lực lập kế hoạch, tổ chức và kiểm tra đánh giá thương vụ tại Chương 3.

Nguồn tài liệu tham khảo mở rộng gắn liền: Quy tắc Incoterms 2010/2020 (ICC), các chuẩn mực thực hành tín dụng chứng từ quốc tế và hệ thống văn bản pháp luật về hợp đồng thương mại quốc tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu đàm phán theo cách phù hợp văn hóa và bối cảnh cụ thể, ngôn ngũ được thể hiện rõ ràng, mạch lạc, dễ hiểu; tư thế, thái độ, cử chỉ đúng mực; đặc biệt khi giới thiệu đảm bảo sự trân trọng, lịch sự, giới thiệu đầy đủ và chính xác tên, vị trí công tác, lĩnh vực chuyên môn,. Cấm sao chép :P ©) 20 FB/PhoToCoNgoc PhoTo Co Ngoc Vey 2. Kỹ thuật đặt câu hỏi Đặt câu hỏi giúp chúng ta CÓ cơ hội thu thập thông tin từ phía đối tác, để khẳng định lại tính chính xác của vấn để và có khi để giúp chúng ta biết lái quá trình đàm phán theo đúng hướng mong muốn. Để đạt được mục đích của việc đặt câu hỏi, chúng ta cần biết cách đặt câu hỏi và đặt câu hỏi vào thời điểm hợp lý.

Nhìn chung, chúng ta nên đặt câu hỏi ngắn gọn, ro rang, dé hiéu, co liên quan trực tiếp đến van đề mình đang cần \ hỏi, Có một số5 dang : cauu hỏi hay được sử dụng trong quá trình giao tiếp: | | | | __- Câu hỏi đóng: đây là loại câu hỏi có: câu trả lời la“ có”5° hoặc “không” Vì vậy, : loai cau. hồi này, thường cho câu. trả lời v vừa ngắn gon, vira có thông tin, vừa giúp | người hỏi có thể khẳng định lại tính chắc chắn về một vẫn đề. Tuy nhiên, nếu SỬ sử dụng : câu hỏi dạng này nhiều lần và liên tục sẽ làm cho đối tác cảm thấy khó chịu, như bị tra vấn, từ đó.

có thể khiến đối tác sẽ : đứa ra những câu trả lời kém chính xác; mặt | khae c câu hỏi dang. nay không cho phép người hỏi lầy được. Do đó, chỉ nên 1 ding cau hoi dang nay khi thật sự cân n thiét,b, mang ý nghĩa nhấn mạnh hay khẳng định lại thông tin cần chú ýý |. co coos Cau hoi mở: đây là.

loại ‹ cầu hỏi ngược với cau ¡hỏi đóng, cho phép người trả lờittrả lời tất cả các ý được hỏi va co thé có thêm phan giải thích. Vì vay, cau tra loi đối VỚI câu hồi loại nay thường dài và chứa đựng nhiều thông tin, người ta thường sử dung cauu hỏi này dé khai thác thong tin. Tuy nhiên, nếu sử dụng nhiều và liên tục loại câu hỏi nay cũng có thể làm cho đôi tác cắm thấy khó chịu vỉ bị khai thác thông tin, nên có thể có lúc đối tác sẽ 'không trả lời một cách trung thực và thẳng, thần. _ : Khi van dé hai bén dang trao đổi mang tính khá nhạy.

cảm, hoặc Khi việc hồi một cách trực tiếp vào một vẫn đề khó có thể làm cho đối tác trả lời một cách trung _thực, chính xác và khách quan, hoặc đối tác khó có thể đồng Ỹ chấp thuận thì người hỏi hay lựa chọn câu hỏi gián tiếp. Ví dụ, thay vì hỏi' ‘ong có thể giảm giá lô hàng này xuống còn 1.250 USD được không?”, chúng ta nên hỏi “ông có thể vui lòng dành cho đơn hàng của chúng tôi khoản chiết khẩu 5% được không?” hoặc “ông có thê vui lòng đồng ý cho chúng tôi thanh toán 30% trị giá lô hàng 2 tháng trước khi giao hàng - và 7092 còn lại 4 tháng sau khi giao hàng được không?”, hoặc “ông có thể mở rộng Cấm sao chép :P ©) S24 óc.PB/PhoToCoNgoc 99 PhoTo Co Ngoc thoi han bao hanh cho san phẩm đến 36 tháng thay vì 24 tháng được không?”. Trong sử dụng trường hợp thoả thuận về một vấn đề mà chưa thể đi đến thống nhất, có thể câu hỏi chuyển chủ đề nhưng phải đảm bảo không làm cho đối tác cảm thấy bị bất bên ngờ, nghỉ ngờ, bị bỏ rơi và vẫn có thể đảm bảo mục đích của mình. Ví dụ, hai giá Bán và Mua đang thỏa thuận về điều kiện giá nhưng bên Bán chưa đồng ý giảm câu theo mong muốn của người Mua; người Bán (hoặc người Mua) có thể sử dụng đàm hỏi chuyển chủ đề để làm giảm sự căng thắng giữa hai bên, điều chỉnh cuộc phán theo hướng có lợi cho cả hai bên hơn.

Kỹ thuật tra loi. Trả lời câu hỏi của đối tác là sự thể hiện thái độ tôn trọng đối tác để đối tác tôn trọng mình, cũng từ đó các bên có thé chia sẻ và trao đối thông tin với nhau. Đối tác đến từ các quốc gia khác nhau có văn hóa giao tiếp khác nhau nên sẽ tiếp có cách trả lời câu hỏi khác nhau. Vì vậy, nhà đàm phán cần hiểu văn hóa giao ưa của đối tác để có kỹ thuật trả lời phù hợp, khéo léo.

Ví dụ, đối tác Mỹ thường dòng thích câu trả lời thẳng vào vẫn đề trong khi đối tác từ châu Á thường trả lời đài | và có khi không tập trung trực tiếp vào vẫn đề được hỏi. - Khi trả lời, không nên trả lời dài dòng, không nên trả lời hết những ý mà đỗi đó là câu tác chưa hỏi đến, không nên trả lời dưới hình thức một câu hỏi khác trừ khi cá hỏi để làm rõ hơn câu hỏi của đối tác. Khi muốn có thêm thời gian suy nghĩ, ngay đối khi đã cóó phương án trả lời, nhà đàm phán có thể đặt câu hỏi để làm rõ hơn ý của lời. tác muốn hỏi với mục đích có thêm thời gian cho việc suy nghĩ về phương án trả 2.

Kỹ thuật nghe Nghe là hoạt động không thé thiếu trong quá trình giao tiếp trực tiếp. Đặc biệt, quá trình giao tiếp giữa các chủ thể từ những quốc gia khác nhau, nghe còn là một kỹ năng bắt buộc đối với người tham gia giao tiếp. Nếu thiếu hẳn kỹ năng nghe, chủ thé sẽ không thể có thông tin phan hồi, hoặc phân hồi với thông tin thiếu chính xác và thiếu tính lôgíc, điều đó làm cho quá trình giao tiếp bị đứt gãy và bị vỡ, không đạt được mục tôn đích giao tiếp của các bên. Biêt lăng nghe còn được coi là cử chỉ, hành động đê - trọng người nói, khi đó vừa phải biết lắng nghe, vừa phải biết nhìn thắng vào người nói, vừa phải biết phản hôi kịp thời và phù hợp.

Với người Anh và người Mỹ, người Cấm sao chép :P ©) 22 FB/PhoToCoNgoc PhoTo Co Ngoc Ve nghe luôn có thói quen nhìn thẳng mặt hay mắt của người nói và sẵn sàng đưa ra ý kiến thắc mắc bất kế lúc nào khi người nói đang nói. Người Việt Nam thường ít nhìn. trực điện vào mắt người nói và hầu như chỉ đưa ra ý kiến sau khi người nói đã hoàn thành phần trình bày của mình. Vì vậy, khi giao tiếp, các chủ thể phải nam bắt được những ' văn hoa trong giao tiếp để tránh hiểu nhằm về nhau và để có những cử chỉ, thái độ giao tiếp.

cho phù hợp. Đôi khi, nghe còn là một kỹ thuật để có thêm thông tin, hoặc. có thêm thời gian để tư duy: và tim 1 ta giải pháp. khi cần thiết.

Quá trình nghe có thể sắp phải những trở ngại về ngôn ngữ, về văn hóa, về thái độ, về tinh thần — tam lý, vệ sự phức tạp của van đề, vì vậy người. tham gia giao tiếp cân rèn luyện kỹ năng nghe, | biết lắng nghe, biết biểu. cảm khi nghe và biết phản hồi đúng lúc, đúng nội dung. Để nâng " cao "hiệu quả của hoạt: động nghe, người đàm phán có thể vừa nghe vừa tốc ký để ghi lại nội dung cơ bản và quantrọng, với những nội dung quan trọng hoặc những nội r dụng chưa -_ ° tr ràng, người đàm phán cần hồi lại đối tác dbacó được s sựự khẳng định chắc chấn.

Ky thudt lap luận va thuyét phuc | % _ Trong đàm phán, lập luận đôi khi được s sử dung dé thuyết phục đối tác. Lập có luận là việc dùng những ly lẽ, dẫn chứng để trình bảy, giải thích về một vẫn đề nào ˆ đó giúp đối tác có thể hiểu rõ hơn và có. thể bị thuyết phục. Nhà dam phán cần có kỹ thuật lập.

luận khéo léo, chặt chẽ, ngắn Bọn, rõ rằng, dễ hiểu bằng những lý lẽ và dẫn chứng có tính thuyết phục. Đôi khi trong lập luận, nhà đàm phán ¿ cần biết cách tạo dựng niềm tin với đôi tác, mo ra những c co DOL va tr ién vong trong quan. hệ hợp tác để có thé thuyết phục đối tác c của mình — | _. | Một số kỹ thuật thuyết phục đối tác CƠ ban: | - - Luôn.

dùng câu ngắn, rõ rằng để dam bao cho người nghe hiểu được, hiểu đúng, hiểu TỐ những gì được trình bày (những thuật ngữ kỹ thuật cần được giải thích, những Ì khái niệm, thuật ngữ khó hiểu cần được nhắc lại, nhân mạnh). - Luôn giữ thế chủ động và sử ‘dung cau khang dinh khi trinh bày các © vấn đề. Nếu ta hành động, biểu hiện, suy nghĩ và trình bày một cách tự tin và chắc chắn vào những điều ta trình bày thì sẽ tác động mạnh đễ đối tác, khiến họ tin theo, nhờ vậy thuyết phục được họ Cấm sao chép :P ©) 250 __ FB/PhoToCoNgoc EY PhoTo Co Ngoc lời - Nói chuyện với người ra quyết định. Bất kể người đưa ra câu hỏi là ai, khi tra phục câu hỏi ta phải hướng về người ra quyết định, bởi đó chính là người ta cần thuyết thứ ba - Nếu cần thiết, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên 2.

Kỹ thuật nhượng bộ thuận _Nhượng. bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn đạt được thỏa khi nảo, chung. Tuy nhiên, các bên thường cân nhắc đến các vấn đề như nhượng bộ đàm phán nhượng bộ như thế nào, nhượng bộ để được hay mất. Thông thường, nhà coi là không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị.

Một cuộc đàm phán được biết cách thành công nếu nhà đàm phán biết nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và - nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ. Một số kỹ thuật nhượng bộ: - Cần xác định điểm giới hạn mà ta có thể nhượng bộ đối tác lý. - Giúp đối tác đưa ra nhượng bộ bang cách gợi cho họ những lý do hợp Tránh là họ mắt mặt - Khi đối tác nhượng bộ, hãy nhắc lại nhượng bộ đó - Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò và sử dụng cách nói giả thuyết : “Các ngài sẽ nói sao nếu chúng tôi” - Hãy trao đổi những nhượng bộ bằng cách sử dụng cách nói điều kiện “ Nếu các ông.thì chúng tôi sẽ. Kỹ thuật giải quyét nhitng tinh hung bế tac trong dam phan Trong dam phan, dén một giai đoạn nào đó, có thể xảy ra những tình huống bế rơi vào tắc — đôi bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán bế tắc trạng thái gay g0, cé nguy co thất bại.