I. Bí quyết thu hút vốn Nền tảng cho sự phát triển PVcomBank
Trong bối cảnh kinh tế hiện đại, hoạt động huy động vốn doanh nghiệp là huyết mạch quyết định sự sống còn và phát triển của mọi ngân hàng thương mại (NHTM). Đối với Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam (PVcomBank), việc xây dựng một chiến lược thu hút vốn hiệu quả không chỉ là nhiệm vụ cấp thiết mà còn là nền tảng vững chắc để mở rộng hoạt động tín dụng và nâng cao năng lực cạnh tranh. Nguồn vốn huy động được ví như “tài nguyên” đầu vào, quyết định quy mô và chất lượng của các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp và cá nhân. Một nguồn vốn kinh doanh dồi dào và ổn định cho phép PVcomBank cung cấp các gói vay ưu đãi với lãi suất vay vốn cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư và vốn lưu động của hàng ngàn doanh nghiệp, đặc biệt là khối doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME). Theo nghiên cứu của Trần Thị Thúy Phương (2020), “kết quả của hoạt động huy động vốn là tạo ra nguồn ‘tài nguyên’ để ngân hàng thương mại đáp ứng các nhu cầu cho nền kinh tế”. Điều này khẳng định vai trò trung tâm của công tác thu hút vốn. PVcomBank, hình thành từ sự hợp nhất giữa PVFC và WesternBank, mang trong mình cả thế mạnh và những thách thức lịch sử. Do đó, việc xây dựng một chính sách tín dụng linh hoạt, đa dạng hóa các kênh huy động và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng trở thành yếu tố then chốt. Bài viết này sẽ phân tích sâu thực trạng, các thách thức và đề xuất những giải pháp thu hút vốn toàn diện, giúp PVcomBank khẳng định vị thế trên thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam.
1.1. Tầm quan trọng của nguồn vốn kinh doanh ổn định
Một nguồn vốn kinh doanh ổn định là yếu tố tiên quyết đảm bảo khả năng thanh khoản và an toàn hoạt động cho PVcomBank. Nguồn vốn này chủ yếu đến từ tiền gửi của khách hàng cá nhân và tổ chức, đóng vai trò là cơ sở để ngân hàng cấp tín dụng doanh nghiệp và triển khai các dự án tài trợ dự án lớn. Sự ổn định của nguồn vốn giúp ngân hàng hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn, giảm thiểu rủi ro phụ thuộc vào thị trường liên ngân hàng vốn có nhiều biến động. Hơn nữa, một cơ cấu vốn vững chắc còn là thước đo uy tín, tạo dựng niềm tin cho khách hàng và các nhà đầu tư.
1.2. Mối liên hệ giữa huy động vốn và hoạt động tín dụng
Hoạt động huy động vốn và cấp tín dụng có mối quan hệ nhân quả. Quy mô và chi phí huy động vốn ảnh hưởng trực tiếp đến lãi suất vay vốn và hạn mức tín dụng mà PVcomBank có thể cung cấp cho thị trường. Khi công tác huy động vốn hiệu quả, chi phí đầu vào giảm, ngân hàng có điều kiện để xây dựng các gói vay ưu đãi hấp dẫn hơn, đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) cần hỗ trợ. Ngược lại, một danh mục tín dụng chất lượng, rủi ro thấp sẽ tạo ra lợi nhuận bền vững, giúp ngân hàng có thêm nguồn lực để tái đầu tư vào các chương trình thu hút tiền gửi, tạo thành một vòng tuần hoàn phát triển.
II. Thách thức trong huy động vốn PVcomBank đang đối mặt là gì
Mặc dù đã có những bước tiến đáng kể, PVcomBank vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong cuộc đua thu hút vốn. Báo cáo của Trần Thị Thúy Phương (2020) chỉ rõ: “khả năng cạnh tranh của PVcomBank trong hoạt động thu hút vốn chưa mạnh, loại hình thu hút chủ yếu vẫn là các hình thức thu hút vốn truyền thống”. Thách thức lớn nhất đến từ sự cạnh tranh khốc liệt của các NHTM lớn, những đơn vị có lợi thế về mạng lưới, thương hiệu và nền tảng khách hàng lâu đời. Các ngân hàng này chiếm phần lớn thị phần huy động vốn từ dân cư. Bên cạnh đó, sự phát triển của các kênh đầu tư thay thế như chứng khoán, bất động sản, và trái phiếu doanh nghiệp cũng làm phân tán nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội. Điều này đòi hỏi PVcomBank không chỉ cạnh tranh về lãi suất vay vốn mà còn phải cải thiện toàn diện về chất lượng dịch vụ và sự đa dạng sản phẩm. Một hạn chế khác là sự phụ thuộc vào các sản phẩm huy động truyền thống như tiền gửi có kỳ hạn. Việc thiếu các sản phẩm tài chính linh hoạt, kết hợp công nghệ cao khiến ngân hàng khó tiếp cận nhóm khách hàng trẻ, năng động. Hơn nữa, thủ tục vay ngân hàng và quy trình mở tài khoản đôi khi còn phức tạp, chưa thực sự tối ưu hóa trải nghiệm người dùng, có thể làm giảm sức hấp dẫn so với các đối thủ. Việc cải thiện chính sách tín dụng và đơn giản hóa hồ sơ vay vốn là yêu cầu cấp bách để giữ chân và thu hút khách hàng mới.
2.1. Sức ép cạnh tranh từ các ngân hàng thương mại lớn
Thị trường tài chính Việt Nam chứng kiến sự thống trị của nhóm NHTM quốc doanh và một số NHTMCP hàng đầu. Các ngân hàng này sở hữu mạng lưới chi nhánh rộng khắp, uy tín thương hiệu đã được khẳng định và nguồn lực tài chính dồi dào. Họ dễ dàng triển khai các chương trình khuyến mãi quy mô lớn, đưa ra mức lãi suất hấp dẫn và có khả năng cung cấp hạn mức tín dụng cao. Sức ép này buộc PVcomBank phải tìm ra những thị trường ngách và xây dựng lợi thế cạnh tranh khác biệt, thay vì đối đầu trực diện về quy mô.
2.2. Hạn chế từ các loại hình sản phẩm huy động truyền thống
Việc tập trung quá nhiều vào các sản phẩm truyền thống như tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn làm giảm khả năng thu hút các nguồn vốn đa dạng. Nhu cầu của khách hàng ngày nay đã thay đổi, họ cần các giải pháp tài chính tích hợp, vừa có khả năng sinh lời, vừa linh hoạt trong thanh toán và đầu tư. Việc thiếu vắng các sản phẩm liên kết đầu tư, các gói quản lý tài sản chuyên biệt cho khách hàng ưu tiên, hay các giải pháp quản lý dòng tiền cho doanh nghiệp SME khiến PVcomBank có nguy cơ bỏ lỡ những phân khúc khách hàng tiềm năng.
2.3. Sự phân tán nguồn vốn sang các kênh đầu tư khác
Sự bùng nổ của thị trường chứng khoán, bất động sản và các kênh đầu tư khác đã tạo ra nhiều lựa chọn hấp dẫn hơn cho người có tiền nhàn rỗi. Thay vì gửi tiết kiệm với lãi suất cố định, nhiều người chọn đầu tư để tìm kiếm lợi nhuận cao hơn. Điều này tạo ra một thách thức lớn cho hoạt động huy động vốn của các ngân hàng nói chung và PVcomBank nói riêng. Để cạnh tranh, PVcomBank cần cung cấp các sản phẩm có tính sinh lời vượt trội hoặc các dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp chuyên sâu để chứng minh giá trị của mình.
III. Cách PVcomBank đa dạng sản phẩm để thu hút vốn hiệu quả
Để vượt qua thách thức và tạo lợi thế cạnh tranh, giải pháp cốt lõi cho PVcomBank là đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động vốn. Thay vì chỉ tập trung vào tiền gửi tiết kiệm truyền thống, ngân hàng cần phát triển các sản phẩm tài chính phức hợp, được “may đo” theo nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Đối với khối doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), việc xây dựng các gói vay ưu đãi kết hợp với dịch vụ quản lý dòng tiền, tài trợ thương mại và bảo lãnh ngân hàng sẽ tạo ra một hệ sinh thái dịch vụ toàn diện. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa vốn lưu động mà còn gắn kết họ với ngân hàng một cách bền vững. Một phương án kinh doanh hiệu quả là thiết kế các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt, cho phép khách hàng rút một phần vốn trước hạn mà không mất toàn bộ lãi suất. Đồng thời, việc phát hành các chứng chỉ tiền gửi có lãi suất bậc thang, lãi suất thả nổi theo thị trường cũng là một cách hiệu quả để thu hút nguồn vốn trung và dài hạn. Luận văn của Trần Thị Thúy Phương đề xuất “đa dạng hóa các hình thức thu hút vốn” như một trong những giải pháp trọng tâm. Việc triển khai các sản phẩm liên kết với bảo hiểm (bancassurance) hay các quỹ đầu tư cũng mở ra một kênh huy động vốn mới, đáp ứng nhu cầu tích lũy và bảo vệ của khách hàng. Yếu tố công nghệ cũng cần được tích hợp, cho phép khách hàng mở tài khoản và gửi tiết kiệm online một cách nhanh chóng, đi kèm các ưu đãi hấp dẫn hơn so với giao dịch tại quầy.
3.1. Phát triển gói vay ưu đãi cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Khối doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) là động lực quan trọng của nền kinh tế nhưng thường gặp khó khăn khi tiếp cận vốn. PVcomBank có thể tạo sự khác biệt bằng cách thiết kế các gói vay ưu đãi chuyên biệt, với thủ tục vay ngân hàng đơn giản, thời gian giải ngân nhanh và không yêu cầu quá nhiều tài sản đảm bảo. Kết hợp các gói vay này với dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp miễn phí sẽ giúp ngân hàng không chỉ là nơi cho vay vốn ngân hàng mà còn là đối tác đồng hành cùng sự phát triển của SME.
3.2. Áp dụng chính sách tín dụng và lãi suất linh hoạt
Một chính sách tín dụng cứng nhắc sẽ làm mất đi nhiều cơ hội. PVcomBank cần áp dụng một cơ chế lãi suất linh hoạt, điều chỉnh theo kỳ hạn, số tiền gửi và lịch sử giao dịch của khách hàng. Ví dụ, khách hàng VIP hoặc khách hàng thân thiết có thể được hưởng mức lãi suất cao hơn. Đối với các khoản vay vốn ngân hàng, việc áp dụng lãi suất thả nổi hoặc các chương trình ưu đãi lãi suất trong giai đoạn đầu sẽ giúp thu hút các doanh nghiệp có nhu cầu vốn đầu tư lớn.
3.3. Tích hợp sản phẩm huy động vốn với dịch vụ khác
Sức mạnh của một ngân hàng hiện đại nằm ở khả năng bán chéo sản phẩm. PVcomBank nên tích hợp sản phẩm huy động vốn với các dịch vụ khác như bảo hiểm, đầu tư chứng khoán, thanh toán quốc tế. Chẳng hạn, khách hàng gửi tiết kiệm số tiền lớn có thể được tặng gói bảo hiểm nhân thọ hoặc được miễn phí dịch vụ chuyển tiền. Chiến lược này không chỉ gia tăng giá trị cho khách hàng mà còn tăng cường sự gắn kết, khiến họ khó chuyển sang sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
IV. Bí quyết xây dựng chính sách khách hàng thu hút vốn mạnh mẽ
Sản phẩm tốt cần đi đôi với dịch vụ xuất sắc. Xây dựng một chính sách khách hàng hiệu quả là chìa khóa để PVcomBank giữ chân khách hàng hiện hữu và thu hút nguồn vốn mới. Trọng tâm của chính sách này là thấu hiểu và đáp ứng vượt mong đợi của khách hàng. Luận văn của Trần Thị Thúy Phương nhấn mạnh tầm quan trọng của việc “thực hiện tốt chính sách khách hàng và chiến lược marketing hiệu quả”. Điều này bắt đầu từ việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau (cá nhân, doanh nghiệp, khách hàng ưu tiên) để có chính sách chăm sóc phù hợp. Đối với khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là SME, việc chỉ định một chuyên viên quan hệ khách hàng (RM) riêng, am hiểu sâu về ngành nghề và sẵn sàng cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp, là vô cùng cần thiết. Người RM này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp từ khâu chuẩn bị hồ sơ vay vốn, phân tích báo cáo tài chính đến việc xây dựng phương án kinh doanh. Đối với khách hàng cá nhân, các chương trình khách hàng thân thiết, tích điểm đổi quà, ưu đãi vào dịp sinh nhật hay các ngày lễ lớn sẽ tạo ra sự kết nối về mặt cảm xúc. Ngoài ra, việc đầu tư vào hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) để lưu trữ và phân tích dữ liệu khách hàng sẽ giúp PVcomBank đưa ra các ưu đãi mang tính cá nhân hóa cao, đúng thời điểm và đúng nhu cầu. Chất lượng đội ngũ giao dịch viên tại quầy cũng là một yếu tố quan trọng, cần đảm bảo sự chuyên nghiệp, thân thiện và hiệu quả trong mọi giao dịch.
4.1. Xây dựng đội ngũ quan hệ khách hàng RM chuyên nghiệp
Đội ngũ RM là bộ mặt và là cầu nối trực tiếp giữa PVcomBank và khách hàng doanh nghiệp. Việc đầu tư vào đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ này là một khoản đầu tư chiến lược. Một RM chuyên nghiệp không chỉ am hiểu sản phẩm mà còn có khả năng phân tích báo cáo tài chính, đánh giá tài sản đảm bảo và tư vấn phương án kinh doanh tối ưu. Sự chuyên nghiệp và tận tâm của họ sẽ tạo dựng niềm tin vững chắc, là yếu tố quyết định để doanh nghiệp lựa chọn PVcomBank cho các nhu cầu về vốn đầu tư và vốn lưu động.
4.2. Triển khai các chương trình marketing và khuyến mãi hiệu quả
Các chương trình khuyến mãi, quảng cáo rầm rộ là công cụ không thể thiếu để thu hút sự chú ý của thị trường. PVcomBank cần tổ chức các chương trình này một cách sáng tạo và có mục tiêu rõ ràng, chẳng hạn như các chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng quà giá trị cho các khoản tiền gửi lớn, hoặc hoàn tiền cho các giao dịch thanh toán. Việc tận dụng các kênh marketing kỹ thuật số như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến sẽ giúp ngân hàng tiếp cận được tệp khách hàng rộng lớn với chi phí tối ưu.
V. Phân tích thực trạng huy động vốn tại PVcomBank 2017 2019
Để đề xuất giải pháp khả thi, việc nhìn lại thực trạng hoạt động là vô cùng cần thiết. Dựa trên số liệu từ luận văn của Trần Thị Thúy Phương, giai đoạn 2017-2019 cho thấy sự nỗ lực và những kết quả nhất định trong công tác thu hút vốn của PVcomBank. Cụ thể, tổng nguồn vốn huy động đã có sự tăng trưởng ổn định. Báo cáo tổng kết cho thấy huy động vốn cuối kỳ năm 2019 đạt 96.376 tỷ đồng, tăng 25,4% so với năm 2018. Trước đó, năm 2018 cũng ghi nhận mức tăng 22,5% so với năm 2017. Sự tăng trưởng này cho thấy các chính sách về lãi suất và chăm sóc khách hàng bước đầu đã phát huy tác dụng. Tuy nhiên, khi phân tích sâu hơn về cơ cấu, một số vấn đề cần được lưu ý. Nguồn vốn huy động vẫn chủ yếu là tiền gửi có kỳ hạn ngắn, điều này tiềm ẩn rủi ro về thanh khoản và gây khó khăn cho việc tài trợ các dự án dài hạn. Cơ cấu khách hàng cũng cho thấy sự phụ thuộc vào một số khách hàng lớn. Việc đa dạng hóa tệp khách hàng, đặc biệt là thu hút thêm doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) và khách hàng cá nhân, là một định hướng chiến lược cần được đẩy mạnh. Về chi phí, chi phí trả lãi tiền gửi chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí hoạt động, phản ánh áp lực cạnh tranh về lãi suất trên thị trường. Việc tối ưu hóa chi phí huy động bằng cách tăng tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn (CASA) là một bài toán mà PVcomBank cần giải quyết trong giai đoạn tiếp theo.
5.1. Đánh giá tốc độ tăng trưởng và quy mô nguồn vốn
Số liệu cho thấy tốc độ tăng trưởng huy động vốn của PVcomBank trong giai đoạn 2017-2019 là rất ấn tượng, vượt xa mức tăng trưởng trung bình của ngành. Quy mô tổng tài sản của ngân hàng cũng tăng trưởng tương ứng. Điều này khẳng định sự nỗ lực của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong việc mở rộng thị phần. Tuy nhiên, để duy trì đà tăng trưởng này một cách bền vững, ngân hàng cần chú trọng hơn đến chất lượng và sự ổn định của nguồn vốn, thay vì chỉ tập trung vào quy mô tuyệt đối.
5.2. Phân tích cơ cấu nguồn vốn theo kỳ hạn và đối tượng
Phân tích cơ cấu nguồn vốn là một bước quan trọng để nhận diện rủi ro. Dữ liệu cho thấy tỷ trọng vốn ngắn hạn còn cao. Để cải thiện, PVcomBank cần đưa ra các sản phẩm huy động trung và dài hạn hấp dẫn hơn, với lãi suất cạnh tranh và các tiện ích đi kèm. Về đối tượng khách hàng, việc mở rộng sang phân khúc SME và khách hàng cá nhân có thu nhập cao sẽ giúp ngân hàng giảm sự phụ thuộc vào các khách hàng tổ chức lớn, từ đó phân tán rủi ro và tạo ra một nền tảng nguồn vốn kinh doanh ổn định hơn.
VI. Định hướng giải pháp thu hút vốn cho PVcomBank đến năm 2025
Hướng tới năm 2025, bối cảnh kinh tế và ngành ngân hàng sẽ tiếp tục có nhiều thay đổi, đặc biệt là sự trỗi dậy của công nghệ tài chính (Fintech) và xu hướng ngân hàng số. Để thành công, PVcomBank cần xây dựng một chiến lược thu hút vốn toàn diện, kết hợp giữa các yếu tố truyền thống và hiện đại. Định hướng cốt lõi là chuyển dịch từ một ngân hàng cung cấp sản phẩm sang một ngân hàng cung cấp giải pháp tài chính toàn diện và lấy khách hàng làm trung tâm. Trước hết, PVcomBank cần đẩy mạnh số hóa. Việc đơn giản hóa thủ tục vay ngân hàng, cho phép mở tài khoản và gửi tiền trực tuyến 100% là yêu cầu bắt buộc. Ứng dụng mobile banking cần được nâng cấp với giao diện thân thiện, tích hợp nhiều tính năng như quản lý tài chính cá nhân, đầu tư, mua sắm. Thứ hai, ngân hàng cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm, tập trung vào các sản phẩm có hàm lượng công nghệ và giá trị gia tăng cao, đặc biệt là các giải pháp tài trợ dự án và quản lý dòng tiền cho doanh nghiệp. Thứ ba, chính sách nhân sự cần được chú trọng, xây dựng một đội ngũ chuyên viên có năng lực, đặc biệt là đội ngũ RM am hiểu thị trường, có khả năng tư vấn tài chính doanh nghiệp chuyên sâu. Cuối cùng, việc xây dựng một thương hiệu PVcomBank gần gũi, năng động và đáng tin cậy thông qua các hoạt động marketing và truyền thông hiệu quả sẽ là nền tảng để thu hút và giữ chân một lượng lớn khách hàng trong tương lai.
6.1. Đẩy mạnh chuyển đổi số và ứng dụng công nghệ hiện đại
Công nghệ là vũ khí cạnh tranh sắc bén trong kỷ nguyên 4.0. PVcomBank cần đầu tư mạnh mẽ vào nền tảng công nghệ lõi (core banking), phân tích dữ liệu lớn (Big Data) và trí tuệ nhân tạo (AI) để thấu hiểu hành vi khách hàng. Việc này sẽ giúp ngân hàng cá nhân hóa sản phẩm, dự báo nhu cầu và đưa ra các gói vay ưu đãi phù hợp. Một hệ sinh thái số mạnh mẽ sẽ là thỏi nam châm thu hút thế hệ khách hàng mới, những người ưu tiên sự tiện lợi và tốc độ.
6.2. Nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua chất lượng dịch vụ
Khi các sản phẩm và lãi suất ngày càng trở nên tương đồng giữa các ngân hàng, chất lượng dịch vụ sẽ là yếu tố tạo nên sự khác biệt. PVcomBank cần xây dựng một văn hóa doanh nghiệp lấy khách hàng làm trọng tâm, từ giao dịch viên tại quầy đến các chuyên viên quan hệ khách hàng. Việc xử lý khiếu nại nhanh chóng, tư vấn tận tâm và luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, giúp ngân hàng xây dựng một tệp khách hàng trung thành và ổn định.
