Luận văn phân tích hoạt động maketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tân dược tại công ty dược liệu trung ương 1

Tài liệu chuyên sâu Giải pháp mở rộng thị trường tân dược tại công ty dược ..., phân tích đa chiều, cung cấp kiến thức nền tảng vững chắc cho chuyên

• Trường học: Trường Đại Học
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tân Dược Tại Công Ty Dược Liệu Trung Ương 1
• Loại tài liệu: Luận Văn

Mục lục chi tiết

• LỜI NÓI ĐẦU
• 1. PHẦN I: LÝ THUYẾT VỀ MAKETING
• 1.1. Khái quát chung về Maketing
• 1.1.1. Khái niệm về Marketing
• 1.1.2. Mục tiêu, vai trò và chức năng của Marketing
• 2. CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TÁC MAKETING
• 2.1. Thị trường
• 2.1.1. Khái niệm về thị trường
• 2.1.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2.2. Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
• 2.2.1. Chính sách sản phẩm
• 2.2.1.1. Khái niệm sản phẩm trong Marketing
• 2.2.1.2. Phân loại sản phẩm
• 2.2.1.3. Nội dung của chính sách sản phẩm trong Maketing
• 2.2.1.4. Chu kỳ sống của sản phẩm
• PHỤ LỤC
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu về thị trường tân dược

Thị trường tân dược tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa. Công ty Dược liệu Trung Ương 1 (Mediplantex) đã có những bước tiến đáng kể trong việc cung cấp các sản phẩm dược phẩm chất lượng cao. Tuy nhiên, mở rộng thị trường vẫn là một thách thức lớn do sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Việc nắm bắt thông tin thị trường kịp thời và chính xác là rất quan trọng để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Theo một nghiên cứu gần đây, thị trường dược phẩm Việt Nam có tiềm năng lớn với nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm tân dược. Điều này mở ra cơ hội cho Mediplantex trong việc phát triển và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1.1. Tình hình cạnh tranh trong ngành dược

Ngành dược phẩm tại Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng doanh nghiệp tham gia. Các công ty dược phẩm trong nước và nước ngoài đều đang tìm cách chiếm lĩnh thị trường. Để đối thủ cạnh tranh có thể tồn tại và phát triển, Mediplantex cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty nhận diện được điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Theo một báo cáo, các công ty dược phẩm hàng đầu hiện nay đều có những chiến lược marketing rõ ràng và hiệu quả, điều này tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp mới như Mediplantex.

II. Phân tích hoạt động marketing hiện tại

Hoạt động marketing của Mediplantex hiện tại còn nhiều hạn chế. Công ty chưa có một chiến lược marketing đồng bộ và hiệu quả để mở rộng thị trường. Việc phân phối sản phẩm chưa được tối ưu, dẫn đến việc sản phẩm không đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Theo một khảo sát, nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến các sản phẩm tân dược của Mediplantex. Điều này cho thấy rằng công ty cần phải cải thiện các hoạt động quảng bá và quản lý chuỗi cung ứng. Một trong những giải pháp là tăng cường các hoạt động truyền thông và quảng cáo để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo dựng hình ảnh thương hiệu vững mạnh trong lòng người tiêu dùng.

2.1. Đánh giá chính sách marketing hiện tại

Chính sách marketing hiện tại của Mediplantex chưa thực sự hiệu quả trong việc thu hút khách hàng. Công ty cần phải xem xét lại các kênh phân phối và cách thức tiếp cận khách hàng. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiện đại như marketing số có thể giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Theo một nghiên cứu, các doanh nghiệp áp dụng marketing số đã tăng trưởng doanh thu lên đến 30% trong năm qua. Mediplantex cần phải đầu tư vào các công cụ marketing số để tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.

III. Giải pháp mở rộng thị trường tân dược

Để mở rộng thị trường tân dược, Mediplantex cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Việc này không chỉ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng mà còn tạo ra sự trung thành với thương hiệu. Thứ hai, công ty nên áp dụng các chiến lược marketing đa dạng, bao gồm cả marketing truyền thống và marketing số. Việc này sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Cuối cùng, Mediplantex cần phải tăng cường hợp tác với các đối tác phân phối để mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm. Theo một báo cáo, các công ty có mạng lưới phân phối rộng rãi thường có doanh thu cao hơn 20% so với các công ty khác.

3.1. Chiến lược marketing hỗn hợp

Chiến lược marketing hỗn hợp là một trong những giải pháp quan trọng để Mediplantex mở rộng thị trường. Công ty cần phải xác định rõ các yếu tố trong marketing mix bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Việc phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường là rất cần thiết. Đồng thời, công ty cũng cần phải xem xét lại chính sách giá để đảm bảo tính cạnh tranh. Phân phối sản phẩm cần được tối ưu hóa để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cuối cùng, các hoạt động xúc tiến cần được đẩy mạnh để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường dược phẩm toàn cầu phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng ngành dược đạt khoảng 11,6% mỗi năm, thị trường dược phẩm Việt Nam cũng ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng, đạt khoảng 13% mỗi năm. Năm 2003, doanh số bán thuốc tại Việt Nam đạt 3.385 tỷ đồng, tương đương 0,225 tỷ USD, tăng 11% so với năm trước. Công ty Dược liệu Trung Ương 1 (Mediplantex) là một doanh nghiệp nhà nước có vai trò quan trọng trong ngành dược Việt Nam, với hoạt động sản xuất và kinh doanh đa dạng, bao gồm tân dược, đông dược, nguyên liệu và xuất nhập khẩu. Doanh thu tân dược của công ty năm 2003 đạt trên 323 tỷ đồng, tăng 14,23% so với năm 2002, trong khi giá trị xuất khẩu đạt khoảng 65,4 tỷ đồng.

Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước, Mediplantex đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường tân dược. Luận văn tập trung phân tích hoạt động marketing hiện tại của công ty, đánh giá các chính sách marketing hỗn hợp (marketing mix) và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing, mở rộng thị trường tân dược trong giai đoạn 2000-2003. Nghiên cứu có phạm vi tập trung tại công ty Dược liệu Trung Ương 1, với dữ liệu thu thập từ các phòng ban chức năng và số liệu kinh doanh thực tế.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm khảo sát thực trạng hoạt động marketing, nhận diện các tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường tân dược của Mediplantex. Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc hỗ trợ công ty phát triển bền vững, đồng thời cung cấp cơ sở tham khảo cho các doanh nghiệp dược trong nước.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết marketing hiện đại, trong đó nổi bật là:

• Lý thuyết Marketing hỗn hợp (Marketing Mix): Bao gồm 4P (Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion - Xúc tiến) được áp dụng để phân tích và đề xuất các chính sách marketing phù hợp với thị trường tân dược. Lý thuyết này giúp doanh nghiệp phối hợp các yếu tố marketing nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

• Mô hình Chu kỳ sống sản phẩm (Product Life Cycle - PLC): Mô tả bốn giai đoạn của sản phẩm trên thị trường gồm ra đời, phát triển, bão hòa và suy thoái. Mô hình này giúp công ty xác định chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn của sản phẩm tân dược.

• Khái niệm phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu chí địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi người tiêu dùng. Lựa chọn thị trường mục tiêu giúp công ty tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng có tiềm năng và phù hợp nhất.

• Lý thuyết về các chính sách giá và phương pháp định giá: Bao gồm định giá theo chi phí, theo mục tiêu lợi nhuận, theo giá trị cảm nhận và theo thị trường, giúp công ty xây dựng chiến lược giá phù hợp với đặc thù thị trường tân dược.

Các khái niệm chuyên ngành như GMP (Good Manufacturing Practices), GLP (Good Laboratory Practices), GSP (Good Storage Practices) cũng được đề cập nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định lượng và định tính:

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các phòng ban chức năng của công ty Dược liệu Trung Ương 1, bao gồm phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng xuất khẩu và phòng đảm bảo chất lượng. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo ngành dược, tài liệu pháp luật liên quan và các nghiên cứu thị trường dược phẩm trong nước và quốc tế.

• Phương pháp phân tích: Sử dụng phân tích thống kê mô tả để đánh giá các chỉ số kinh doanh như doanh thu, lợi nhuận, chi phí bán hàng, giá trị xuất khẩu trong giai đoạn 2000-2003. Phân tích SWOT được áp dụng để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động marketing của công ty. So sánh các chỉ số kinh doanh qua các năm giúp đánh giá xu hướng phát triển và hiệu quả các chính sách marketing.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Nghiên cứu tập trung vào toàn bộ các phòng ban liên quan trong công ty, với số lượng cán bộ công nhân viên khoảng 365 người, trong đó có 25 người trình độ trên đại học và 131 người trình độ đại học, đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của dữ liệu.

• Timeline nghiên cứu: Thu thập và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian từ năm 2000 đến năm 2003, nhằm đánh giá thực trạng và xu hướng phát triển của công ty trong giai đoạn này.

Phương pháp nghiên cứu được thiết kế nhằm đảm bảo tính khách quan, khoa học và phù hợp với mục tiêu nghiên cứu, giúp đưa ra các giải pháp marketing thực tiễn và hiệu quả cho công ty.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng doanh thu và sản lượng tân dược: Doanh thu tân dược của công ty tăng từ 152.739,7 triệu đồng năm 2000 lên 323.248,1 triệu đồng năm 2003, tương đương mức tăng 114,23%. Giá trị sản xuất tân dược cũng tăng với tốc độ phát triển bình quân trên 13% mỗi năm, cho thấy sự mở rộng thị trường và năng lực sản xuất được cải thiện.

2. Chi phí bán hàng tăng nhưng tỷ lệ trên doanh thu thấp: Chi phí bán tân dược tăng từ 2.996,3 triệu đồng năm 2000 lên 8.606,93 triệu đồng năm 2003, chiếm khoảng 2,66% doanh thu, cho thấy công ty đã chú trọng đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhưng vẫn kiểm soát chi phí hiệu quả.

3. Lợi nhuận trước thuế và sau thuế ổn định nhưng thấp: Lợi nhuận trước thuế dao động quanh mức 2.000 triệu đồng trong giai đoạn 2000-2003, với tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu trung bình khoảng 0,5%. Mặc dù công ty có lãi liên tục, mức lợi nhuận này được đánh giá là thấp so với quy mô doanh thu, nguyên nhân chính do chi phí vay vốn cao và vòng quay vốn lưu động thấp.

4. Thị trường cạnh tranh gay gắt và đa dạng khách hàng: Công ty hoạt động trên thị trường rộng lớn từ thành phố đến nông thôn, phục vụ cả khách hàng thu nhập cao và thấp. Đối thủ cạnh tranh chính là các doanh nghiệp dược trong nước và các công ty nước ngoài chiếm khoảng 70% thị trường thuốc nhập khẩu. Công ty chiếm 11,81% tổng doanh thu của Tổng công ty Dược Việt Nam và 35,1% giá trị xuất khẩu dược phẩm.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng doanh thu và sản lượng tân dược phản ánh hiệu quả bước đầu của các chính sách marketing và năng lực sản xuất của Mediplantex. Việc tăng chi phí bán hàng nhưng giữ tỷ lệ thấp trên doanh thu cho thấy công ty đã đầu tư hợp lý vào xúc tiến bán hàng, góp phần mở rộng thị trường. Tuy nhiên, lợi nhuận thấp và vòng quay vốn chậm cho thấy công ty cần cải thiện quản lý tài chính và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

Thị trường dược phẩm Việt Nam có quy mô nhỏ nhưng tiềm năng lớn, với tốc độ tăng trưởng bình quân 13% mỗi năm. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các công ty nước ngoài và thuốc giả trên thị trường tạo ra thách thức lớn. Việc phân đoạn thị trường rõ ràng và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp công ty tập trung nguồn lực hiệu quả hơn.

Kết quả nghiên cứu cũng cho thấy công ty cần nâng cao năng lực nắm bắt thông tin thị trường và phản ứng kịp thời với biến động giá nguyên liệu, tỷ giá hối đoái để giảm thiểu rủi ro. Việc áp dụng các chiến lược marketing hỗn hợp linh hoạt theo chu kỳ sống sản phẩm sẽ giúp công ty duy trì và mở rộng thị phần trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và chi phí bán hàng qua các năm, cùng bảng so sánh thị phần và giá trị xuất khẩu để minh họa rõ nét hiệu quả hoạt động marketing của công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường nghiên cứu và phân đoạn thị trường mục tiêu

   • Thực hiện các cuộc khảo sát thị trường định kỳ để cập nhật thông tin về nhu cầu và hành vi khách hàng.
   • Ưu tiên tập trung vào phân khúc khách hàng có thu nhập thấp tại nông thôn bằng cách phát triển các sản phẩm tân dược giá rẻ, phù hợp với sức mua.
   • Thời gian thực hiện: 6-12 tháng, chủ thể: Phòng kinh doanh và phòng nghiên cứu thị trường.

2. Hoàn thiện chính sách giá linh hoạt và cạnh tranh

   • Áp dụng phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận và thị trường để điều chỉnh giá phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
   • Xây dựng chính sách giá ưu đãi cho khách hàng trung gian lớn như bệnh viện, doanh nghiệp dược nhà nước nhằm tăng thị phần.
   • Thời gian thực hiện: 3-6 tháng, chủ thể: Phòng kế hoạch và phòng kinh doanh.

3. Mở rộng kênh phân phối và nâng cao hiệu quả quản trị kênh

   • Phát triển kênh phân phối chọn lọc tại các vùng nông thôn và miền núi, đồng thời duy trì kênh phân phối mạnh tại các thành phố lớn.
   • Tăng cường quản lý, đánh giá và khuyến khích các thành viên kênh phân phối để đảm bảo chất lượng dịch vụ và tăng doanh số.
   • Thời gian thực hiện: 12 tháng, chủ thể: Phòng phân phối và phòng kinh doanh.

4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và truyền thông marketing

   • Tăng cường quảng cáo, xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân nhằm nâng cao nhận thức và niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm tân dược.
   • Sử dụng các công cụ truyền thông đa dạng như báo chí, truyền hình, hội chợ triển lãm để mở rộng thị trường.
   • Thời gian thực hiện: liên tục, chủ thể: Phòng marketing và phòng kinh doanh.

5. Nâng cao năng lực quản lý tài chính và tối ưu hóa vòng quay vốn

   • Rà soát và cải thiện quy trình quản lý vốn lưu động, giảm tồn kho và tăng tốc độ thu hồi công nợ.
   • Tìm kiếm các nguồn vốn ưu đãi để giảm chi phí vay và rủi ro tỷ giá.
   • Thời gian thực hiện: 6-12 tháng, chủ thể: Phòng kế toán và ban giám đốc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty dược phẩm

   • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng marketing và các giải pháp mở rộng thị trường tân dược, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.
   • Use case: Định hướng đầu tư, cải tiến chính sách marketing và nâng cao năng lực cạnh tranh.

2. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành marketing và quản trị kinh doanh

   • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức chuyên sâu về marketing trong ngành dược, áp dụng lý thuyết vào thực tiễn doanh nghiệp nhà nước.
   • Use case: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và đề xuất giải pháp marketing.

3. Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức ngành dược

   • Lợi ích: Hiểu rõ tình hình thị trường dược phẩm trong nước, các thách thức và cơ hội phát triển ngành dược.
   • Use case: Xây dựng chính sách hỗ trợ doanh nghiệp dược và quản lý thị trường thuốc.

4. Các doanh nghiệp dược phẩm trong và ngoài nước

   • Lợi ích: Tham khảo kinh nghiệm marketing và chiến lược mở rộng thị trường tại Việt Nam, từ đó điều chỉnh kế hoạch kinh doanh phù hợp.
   • Use case: Phân tích đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm cơ hội hợp tác và phát triển sản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing hỗn hợp (4P) gồm những yếu tố nào và vai trò của chúng trong ngành dược?
   Marketing hỗn hợp bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion). Trong ngành dược, 4P giúp doanh nghiệp thiết kế sản phẩm phù hợp, định giá cạnh tranh, phân phối hiệu quả và truyền thông để tăng nhận diện thương hiệu, từ đó nâng cao doanh số và thị phần.

2. Chu kỳ sống sản phẩm ảnh hưởng thế nào đến chiến lược marketing tân dược?
   Chu kỳ sống sản phẩm gồm các giai đoạn ra đời, phát triển, bão hòa và suy thoái. Mỗi giai đoạn yêu cầu chiến lược marketing khác nhau, ví dụ giai đoạn ra đời tập trung quảng bá và thâm nhập thị trường, giai đoạn bão hòa cần cải tiến sản phẩm và xúc tiến bán để duy trì doanh số.

3. Tại sao lợi nhuận của công ty Dược liệu Trung Ương 1 thấp so với doanh thu?
   Nguyên nhân chính là chi phí vay vốn cao do công ty phải vay ngoại tệ, ảnh hưởng của biến động tỷ giá USD/VNĐ, cùng với vòng quay vốn lưu động và hàng tồn kho thấp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận.

4. Làm thế nào để công ty mở rộng thị trường tân dược tại các vùng nông thôn?
   Công ty cần phát triển sản phẩm giá rẻ phù hợp với sức mua, xây dựng kênh phân phối chọn lọc, áp dụng chính sách tín dụng và hỗ trợ vận chuyển cho các địa phương khó khăn, đồng thời tăng cường xúc tiến bán hàng và truyền thông phù hợp với đặc điểm khách hàng nông thôn.

5. Các yếu tố kinh tế nào ảnh hưởng đến thị trường tân dược Việt Nam?
   Các yếu tố gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát và chất lượng môi trường sống. Tăng trưởng kinh tế và thu nhập cao thúc đẩy nhu cầu thuốc, trong khi biến động tỷ giá và lạm phát ảnh hưởng đến giá cả và chi phí sản xuất, từ đó tác động đến cung cầu thị trường.

Kết luận

• Công ty Dược liệu Trung Ương 1 đã đạt được sự tăng trưởng doanh thu và sản lượng tân dược ổn định trong giai đoạn 2000-2003, góp phần quan trọng vào thị trường dược phẩm Việt Nam.
• Hoạt động marketing hiện tại đã có những bước tiến, nhưng lợi nhuận còn thấp do chi phí vay vốn cao và quản lý vốn chưa hiệu quả.
• Thị trường tân dược Việt Nam có tiềm năng lớn nhưng cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi công ty phải nâng cao năng lực nắm bắt thông tin và áp dụng chiến lược marketing linh hoạt.
• Các giải pháp đề xuất tập trung vào nghiên cứu thị trường, hoàn thiện chính sách giá, mở rộng kênh phân phối và đẩy mạnh xúc tiến bán hàng nhằm mở rộng thị trường tân dược.
• Bước tiếp theo là triển khai các giải pháp trong vòng 1-2 năm tới, đồng thời tiếp tục theo dõi, đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời, góp phần nâng cao vị thế và sức cạnh tranh của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế.

Ban lãnh đạo và các phòng ban chức năng của Mediplantex cần phối hợp chặt chẽ để triển khai các giải pháp marketing đồng bộ, đồng thời tăng cường đào tạo nhân sự và đầu tư công nghệ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu của việc đưa hàng hoá ra bán chính thức trên thị trường. Trong giai đoạn này mức tiêu thụ sản phẩm yếu, người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm mới công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá quy định rất cao. Do đó hướng chiến lược của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là: - Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất. - Động viên khuyến khích các trung gian Maketing.

- Tăng cường quảng cáo vào xúc tiến bán. + Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng nhanh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng nhanh có thể đạt mức tối đa. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, công ty có thể thực hiện các tư tưởng chiến lược sau: - Giữ nguyên mức giá bán hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng - Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ - Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng - Nâng cao chất lượng sản phẩm tạo cho nó có tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới. - Xâm nhập vào những phần thị trường mới.

- Sử dụng kênh phân phối mới. - Thay đổi đôi chút vè thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng. + Giai đoạn chín muồi Trong giai đoạn này nhịp độ mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bước vào giai đoạn bão hoà. Lợi nhuận giảm.

Đối thủ cạnh tranh nhiều nhất. Về thời gian giai đoạn này thường dài hơn các giai đoạn trước và đặt ra những nhiệm vụ phức tạp trong lĩnh vực quản trị Marketing. Hàng hoá tiêu thụ chậm cũng có nghĩa chúng tràn đầy trên kênh lưu thông, điều đó hàm chứa một cuộc canh tranh gay gắt. Để cạnh tranh các đối thủ dùng nhiều thủ thuật khác nhau như bán hạ giá, bán theo giá thấp hơn giá niêm yết chính thức, tăng quảng cáo, kích thích các trung gian thương mại, tăng cường chi phí ra các mẫu mã hàng mới,.

tình hình đó dẫn đến sự giảm sút của lợi nhuận. Để tiếp tục tồn tại trên thị trường các nhà quản trị Maketing có thể có các phương án lựa chọn sau: - Cải tiến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho hàng hoá - Cải tiến hàng hoá, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của hàng hoá - Cải tiến các công cụ Maketing- mix + Giai đoạn suy thoái Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại hàng hoá hoặc nhãn hiệu giảm sút. Mức giảm sút do nhiều nguyên nhân khác nhau như thành tựu công nghệ mới làm xuất hiện hàng hoá mới thay thế, thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước. Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến mức lợi nhuận giảm sút, một số công ty có thể rút khỏi thị trường, số còn lại có thể thu hẹp chủng loại hàng hóa chào bán, từ bỏ phần thị trường nhỏ, những kênh thương mại ít hiệu quả nhất, cắt giảm chi phí khuyến khích và hạ giá thành nhiều hơn.

Nhưng việc giữ lại hàng hoá đã suy thoái có thể gây khó khăn cho công ty, thậm chí làm giảm uy tín cho toàn công ty vì những hàng hoá đó. Vì vậy để hạn chế bớt ảnh hưởng của hiện tượng này công ty cần quan tâm đến các khía cạnh sau: - Phải luôn thao dõi để phát hiện những hàng hoá bước vào giai đoạn suy thoái - Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục lưu giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty. Tóm lại chính sách sản phẩm có vai trò hết sức trọng yếu trong hoạt động Maketing của công ty. Để thành công doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phương diện khác nhau để thông qua các quyết định chính yếu như: Quyết định về nhãn hiệu, về bao bì, chủng loại và danh mục hàng hoá.

Đồng thời cũng phải luôn dành sự chú ý thoả đáng cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, thay đổi một cách thích hợp chiến lược Marketing theo diễn biến các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá cả Chính sách giá cả đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm. Định giá là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch Marketing. Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ quan trọng có thể kiểm soát và sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu kinh doanh như phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận.

Mục tiêu của chính sách giá cả: + Tối đa hoá lợi nhuận:Khái niệm tối đa hoá lợi nhuận trong Marketing cần phải hiểu theo khối lượng lợi nhuận cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt được trong khi vẫn thoả mãn các mục tiêu về thị phần, thị trường, danh tiếng và an toàn trong kinh doanh. Không nên hiểu đây là mức lợi nhuận tối cao bởi vì đối với con người nói chung và nhà kinh doanh nói riêng không có giới hạn trần của ham muốn. + Doanh nghiệp dùng công cụ giá giúp cho sản phẩm có điều kiện thuận lợi nhất khi thâm nhập và mở rộng vùng thị trường thông qua giá thấp. + Giá giúp cho doanh nghiệp bảo vệ các khu vực thị trường đã chiếm lĩnh bằng chiến lược giá phân biệt.

Lựa chọn các phương pháp định giá: muốn dành được thị trường, dành được khách hàng, công ty phải xây dựng chiến lược định giá thích hợp cho sản phẩm của mình. Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định về giá Để có các quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài Các yếu tố bên trong Các yếu tố bên ngoài 1. Các mục tiêu Maketing 1.Cầu thị trường mục tiêu Các quyết 2. Cạnh tranh định về giá 3.

Chi phí sản xuất 3. Các yếu tố khác của môi 4. Các yếu tố khác trường Maketing c.Phương pháp định giá sản phẩm Mô hình “3 C “để ấn định giá 3C : Đồ thị cầu - Customer Hàm chi phí - Cost Giá của đối thủ cạnh tranh - Competitor Giá quá thấp Giá quá Giá này không Giá của các đối Phẩm chất đặc cao Giá thể có lãi thủ cạnh tranh và biệt của hàng Giá này thành hàng hoá thay thế hoá không thể có cầu Từ mô hình “3C” rút ra được các phương pháp định giá cơ bản sau Định giá theo Định giá theo Định giá theo chi phí lợi nhuận mục thị trường tiêu Cộng Theo giá Đấu Giá lãi đối thủ giá đấu vào cạnh thầu chi tranh - Phương pháp định giá theo chi phí: + Cộng lãi vào chi phí: xác định mức giá công bố theo chi phí là một trong các phương pháp tính giá chính thường được áp dụng trong kinh doanh. Giá dự kiến= Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo doanh số bán Tổng chi phí cố định Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Số đơn vị sản phẩm Phương pháp cộng lãi vào chi phí được phổ biến rất rỗng rãi vì: - Đơn giản, dễ tính và chi phí sản xuất là đại lượng mà người bán hoàn toàn kiểm soát được.

- Khi tất cả các công ty trong ngành đều sử dụng phương pháp định giá này, thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau. Vì thế có khả năng giảm thiểu sự cạnh tranh về giá - Cách định giá này nhiều người cảm nhận rằng nó đảm bảo được sự công bằng cho cả người mua lẫn người bán. Người bán không có khả năng ép giá khi cầu hàng hoá trở nên căng thẳng, song vẫn tìm kiếm được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư họ bỏ ra. Phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí chỉ thích hợp khi mức định giá dự kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến.

+ Định giá theo mục tiêu lợi nhuận: xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) Công thức: Lợi nhuận mong muốn tính Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + trên vốn đầu tư Số lượng tiêu thụ Để dự phòng số liệu bán dự kiến là không chính xác hoặc có thể linh hoạt trong việc đưa ra các mức giá bán, tương ứng với các khối lượng bán có thể có, để đạt lợi nhuận mục tiêu, người làm giá có thể sử dụng “phương pháp hoà vốn” Hay đồ thị hoà vốn Đồ thị hoà vốn được xây dựng bởi đường tổng doanh thu (TR) và đường tổng chi phí(TC). Đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí sẽ giao nhau tại mức tiêu thụ được gọi là điểm hoà vốn. Chi phí cố định (FC) Khối lượng hòa vốn (Q0) = Giá(P) - chi phí biến đổi đơn vị(AVC) Đồ thị điểm hoà vốn: Tổng doanh (R) , tổng chi Lợi nhuận mục Điểm hoà Tổng chi phí Phương pháp hoà vốn được sử dụng rất hiệu quả khi công ty dự đoán chính xác khối lượng tiêu thụ. Ngoài ra còn cho phép người làm giá có thể xem xét tới các mức giá khác nhau và ước tính được những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận.

Khối lượng lợi nhuận mục tiêu (ROI x vốn đầu tư) được xác định bằng khoảng cách giữa đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí. Nó được quyết địng bởi khối lượng tiêu thụ đảm bảo lợi nhuận mục tiêu và mức giá dự kiến tuơng ứng. Khối lượng tiêu thụ đạt lợi nhuận mục tiêu được xác định theo công thức: Chi phí cố định + Khối lượng lợi nhuận mục tiêu Khối lượng bán đạt = lợi nhuận mục tiêu Giá - Chi phí biến đổi đơn vị + Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận: Khách hàng đánh giá hàng hoá theo khả năng đáp ứng của hàng hoá cho nhu cầu của mình. Các công ty định giá bán căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm.

+ Phương pháp định giá theo thị trường: Khi cung > cầu thì giá giảm và ngược lại, khi cung< cầu thì giá tăng. - Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Công ty định giá chủ yếu dựa trên cơ sở giá cả của đối thủ cạnh tranh.