Tổng quan nghiên cứu

Ngành công nghiệp chế biến gỗ tại Việt Nam, đặc biệt là gỗ cao su, đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, tập trung chủ yếu ở khu vực Tây Nguyên và Đông Nam Bộ. Công ty TNHH Trường Vinh, thành lập năm 2007 tại Đồng Nai, là một doanh nghiệp vừa và nhỏ chuyên sản xuất đồ gỗ nội thất từ cây cao su, với tổng tài sản tăng từ 4 tỷ đồng ban đầu lên hơn 16 tỷ đồng vào năm 2016. Doanh thu của công ty cũng tăng trưởng ổn định qua các năm, đạt khoảng 39 tỷ đồng năm 2016, phản ánh hiệu quả kinh doanh ngày càng được cải thiện.

Tuy nhiên, công ty còn gặp nhiều hạn chế trong hoạt động marketing như chưa có website riêng, thiếu logo thương hiệu, sản phẩm chưa có sự khác biệt nổi bật, nhân viên chưa được đào tạo bài bản, quy trình làm việc chưa hoàn chỉnh và hệ thống phân phối còn hạn chế với chỉ một cửa hàng trưng bày tại Đồng Nai. Trước bối cảnh cạnh tranh gay gắt và nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, việc hoàn thiện hoạt động marketing cho mặt hàng gỗ nội thất từ cây cao su là rất cần thiết.

Mục tiêu nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về marketing, phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH Trường Vinh giai đoạn 2013-2016, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị trường, nhằm nâng cao vị thế công ty đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại công ty và các cửa hàng trưng bày sản phẩm, với đối tượng khảo sát là khách hàng tham quan và mua sắm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết marketing hiện đại, trong đó nổi bật là:

  • Khái niệm Marketing: Marketing được hiểu là quá trình tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng, đồng thời quản lý mối quan hệ có lợi với khách hàng và các bên liên quan (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013).

  • Mô hình Marketing Mix 7P: Bao gồm bảy yếu tố chính là Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Phương tiện hữu hình (Physical Evidence). Mô hình này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing toàn diện, phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị trường.

  • Quá trình Marketing: Theo Philip Kotler, quá trình marketing gồm các bước nghiên cứu thị trường (Research), phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị (STP), xây dựng marketing mix (MM), thực hiện (Implementation) và kiểm soát (Control).

  • Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Phân khúc dựa trên các tiêu chí địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi, giúp doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp để tập trung nguồn lực.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, tài liệu công bố của công ty giai đoạn 2013-2015 và các tài liệu chuyên ngành. Dữ liệu sơ cấp gồm kết quả khảo sát 144 khách hàng (141 phiếu hợp lệ) tại các cửa hàng trưng bày của công ty, cùng phỏng vấn nhóm tập trung với 10 người gồm khách hàng, nhân viên giao hàng và bộ phận kinh doanh.

  • Phương pháp phân tích: Dữ liệu sơ cấp được xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha (tất cả các thang đo đều đạt ≥ 0,6). Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được thực hiện với chỉ số KMO = 0,684 và kiểm định Bartlett’s Sig = 0,000, xác nhận dữ liệu phù hợp. 7 nhân tố chính được rút ra, giải thích 67,893% biến thiên dữ liệu.

  • Timeline nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động marketing giai đoạn 2013-2016, đề xuất giải pháp đến năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Đánh giá về sản phẩm: Khách hàng đánh giá sản phẩm gỗ nội thất từ cây cao su của công ty có chất lượng ổn định nhưng chưa có sự khác biệt nổi bật so với đối thủ. Tỷ lệ khách hàng hài lòng về sản phẩm đạt khoảng 65%, trong khi 35% mong muốn cải tiến về mẫu mã và tính năng.

  2. Giá cả: Giá bán sản phẩm được đánh giá là hợp lý với mức thu nhập của khách hàng mục tiêu, tuy nhiên, có khoảng 28% khách hàng cho rằng giá còn cao so với giá trị nhận được. Công ty áp dụng các chính sách chiết khấu theo số lượng và chiết khấu tiền mặt nhưng chưa đa dạng hóa các hình thức định giá linh hoạt.

  3. Phân phối: Hệ thống phân phối còn hạn chế, chỉ có một cửa hàng trưng bày tại Đồng Nai, chưa mở rộng kênh bán hàng trực tuyến hay đa kênh. Khoảng 60% khách hàng mong muốn có thêm điểm bán hàng hoặc kênh mua hàng trực tuyến để thuận tiện hơn.

  4. Xúc tiến: Hoạt động quảng cáo và khuyến mãi chưa được đầu tư mạnh, chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân và quan hệ khách hàng truyền thống. Chỉ khoảng 40% khách hàng biết đến sản phẩm qua các kênh quảng cáo chính thức của công ty.

  5. Con người và quy trình: Nhân viên chưa được đào tạo bài bản, thái độ phục vụ chưa đồng đều, ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng. Quy trình làm việc chưa chuẩn hóa, gây ra sự chậm trễ trong giao hàng và xử lý đơn hàng.

  6. Phương tiện hữu hình: Cơ sở vật chất, trang thiết bị hỗ trợ bán hàng còn đơn giản, chưa tạo được ấn tượng mạnh với khách hàng. Đồng phục nhân viên và không gian cửa hàng chưa đồng bộ, làm giảm giá trị thương hiệu.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân các hạn chế trên xuất phát từ việc công ty mới thành lập, nguồn lực còn hạn chế và chưa chú trọng đầu tư bài bản vào hoạt động marketing. So với các doanh nghiệp cùng ngành tại khu vực Đông Nam Bộ, công ty TNHH Trường Vinh có lợi thế về chất lượng sản phẩm nhưng chưa khai thác hiệu quả các công cụ marketing hỗn hợp.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện tỷ lệ hài lòng của khách hàng theo từng yếu tố marketing, bảng so sánh doanh thu và lợi nhuận qua các năm, cũng như biểu đồ tròn phân bố khách hàng theo độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp để minh họa đặc điểm khách hàng mục tiêu.

Việc hoàn thiện hoạt động marketing không chỉ giúp công ty nâng cao doanh số mà còn tăng cường sự trung thành của khách hàng, mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh trong ngành chế biến gỗ nội thất từ cây cao su.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Phát triển sản phẩm đa dạng và khác biệt: Tập trung nghiên cứu và phát triển các mẫu mã mới, cải tiến chất lượng sản phẩm để tạo sự khác biệt trên thị trường. Mục tiêu tăng tỷ lệ hài lòng khách hàng lên 80% trong vòng 2 năm. Bộ phận R&D phối hợp với phòng kinh doanh thực hiện.

  2. Chiến lược giá linh hoạt: Áp dụng các hình thức định giá theo phân khúc khách hàng, tăng cường chiết khấu theo mùa và khuyến mãi định kỳ để kích thích mua hàng. Mục tiêu tăng doanh thu 15% mỗi năm. Phòng kế toán và marketing phối hợp triển khai.

  3. Mở rộng kênh phân phối đa dạng: Xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh, bao gồm mở rộng cửa hàng trưng bày tại các tỉnh lân cận và phát triển kênh bán hàng trực tuyến. Mục tiêu tăng số điểm bán lên ít nhất 3 cửa hàng trong 3 năm tới. Ban giám đốc và phòng kinh doanh chịu trách nhiệm.

  4. Tăng cường hoạt động xúc tiến và quảng bá: Đầu tư vào quảng cáo trực tuyến, marketing nội dung và tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện để nâng cao nhận diện thương hiệu. Mục tiêu tăng nhận biết thương hiệu lên 70% trong nhóm khách hàng mục tiêu. Phòng marketing chủ trì.

  5. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và quy trình làm việc chuẩn hóa cho nhân viên. Mục tiêu nâng cao chỉ số hài lòng khách hàng về dịch vụ lên 85% trong 2 năm. Phòng nhân sự phối hợp với các phòng ban liên quan.

  6. Cải thiện phương tiện hữu hình: Nâng cấp cơ sở vật chất, đồng phục nhân viên và trang trí cửa hàng để tạo ấn tượng chuyên nghiệp, đồng bộ thương hiệu. Mục tiêu hoàn thành trong vòng 1 năm. Ban quản lý và phòng hành chính chịu trách nhiệm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp sản xuất gỗ nội thất: Giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Phòng marketing và kinh doanh: Cung cấp cơ sở lý thuyết và thực tiễn về marketing mix 7P, giúp thiết kế các chương trình marketing hiệu quả, phù hợp với đặc thù sản phẩm gỗ nội thất từ cây cao su.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Là tài liệu tham khảo quý giá về ứng dụng lý thuyết marketing trong thực tế doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.

  4. Các nhà đầu tư và đối tác kinh doanh trong ngành chế biến gỗ: Hiểu rõ về tiềm năng và thách thức của doanh nghiệp, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hoặc hợp tác chiến lược.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao công ty TNHH Trường Vinh cần hoàn thiện hoạt động marketing?
    Hoạt động marketing hiện tại còn nhiều hạn chế như thiếu kênh phân phối đa dạng, quảng bá yếu và sản phẩm chưa khác biệt, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu. Hoàn thiện marketing giúp công ty nâng cao vị thế trên thị trường.

  2. Marketing mix 7P gồm những yếu tố nào và tại sao quan trọng?
    Marketing mix 7P bao gồm Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến, Con người, Quy trình và Phương tiện hữu hình. Đây là công cụ toàn diện giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing phù hợp với đặc thù sản phẩm và thị trường, từ đó tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

  3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn kết hợp phương pháp định tính (thảo luận nhóm) và định lượng (khảo sát khách hàng, phân tích thống kê bằng SPSS), giúp đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp marketing chính xác, phù hợp.

  4. Khách hàng mục tiêu của công ty là ai?
    Khách hàng chủ yếu là nhóm tuổi từ 23 đến 40, có thu nhập ổn định từ 6 đến 15 triệu đồng/tháng, bao gồm nhân viên văn phòng và quản lý, có nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất chất lượng từ gỗ cao su.

  5. Giải pháp nào ưu tiên để nâng cao hiệu quả marketing?
    Ưu tiên phát triển sản phẩm đa dạng, mở rộng kênh phân phối đa dạng và tăng cường hoạt động xúc tiến quảng bá, đồng thời đào tạo nhân viên và cải thiện cơ sở vật chất để nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết marketing hiện đại, đặc biệt là mô hình marketing mix 7P, làm nền tảng cho phân tích thực trạng tại Công ty TNHH Trường Vinh.
  • Phân tích thực trạng cho thấy công ty có nhiều điểm mạnh về sản phẩm và doanh thu tăng trưởng ổn định, nhưng còn hạn chế về marketing như kênh phân phối, quảng bá và nguồn nhân lực.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động marketing, tập trung vào phát triển sản phẩm, chiến lược giá, phân phối đa kênh, xúc tiến, đào tạo nhân sự và cải thiện phương tiện hữu hình.
  • Kế hoạch thực hiện giải pháp được đề xuất đến năm 2020, nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh và tăng trưởng bền vững cho công ty.
  • Khuyến khích ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan nhanh chóng triển khai các giải pháp để tận dụng cơ hội thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng cao.

Hãy bắt đầu hành trình hoàn thiện hoạt động marketing ngay hôm nay để đưa Công ty TNHH Trường Vinh phát triển mạnh mẽ và bền vững trong ngành gỗ nội thất từ cây cao su.