Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp thương mại muốn duy trì sự tồn tại và phát triển bền vững phải chủ động tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao hiệu quả sinh lời. Đối với các đơn vị thương mại dịch vụ, hoạt động bán hàng giữ vai trò trung tâm trong việc lưu chuyển hàng hóa, trực tiếp tạo ra nguồn thu và duy trì mối quan hệ tín nhiệm với khách hàng.
Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thương mại Hà Nghĩa là doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp vật tư tiêu hao chống tĩnh điện, vật tư phòng sạch và thiết bị công nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp phần lớn được vận hành thông qua mạng lưới bán hàng trực tiếp và quan hệ đối tác B2B. Việc kiện toàn hệ thống bán hàng và nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên là yếu tố quyết định đến vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Từ yêu cầu thực tiễn đó, khóa luận tập trung nghiên cứu đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa".
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức, vận hành và quản trị hệ thống bán hàng tại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa giai đoạn 2012 – 2014.
- Đề xuất hệ thống các giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động nghiệp vụ bán hàng, quy trình tiếp xúc – chăm sóc khách hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
- Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa (trụ sở chính tại Hải Phòng và văn phòng giao dịch tại Hà Nội).
- Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và bán hàng được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận
Khóa luận tiếp cận hoạt động bán hàng dưới góc độ quản trị Marketing và quản trị thương mại, kế thừa các quan điểm học thuật tiêu biểu:
- Quan niệm của Philip Kotler: Bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua tiếp xúc, trao đổi với người mua tiềm năng nhằm thực hiện hành vi bán lẻ hoặc bán buôn.
- Quan niệm của Comer: Bán hàng là quá trình người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm đảm bảo lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
- Quy trình bán hàng tổng quát 7 bước theo tài liệu của David Jobber và Geoff Lancaster (2002): (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng $\rightarrow$ (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ (3) Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ (4) Tìm kiếm cơ hội (áp dụng mô hình câu hỏi S.P.I.N của Neil Rackham gồm Situation, Problem, Implication, Need-payoff) $\rightarrow$ (5) Phân tích nhu cầu $\rightarrow$ (6) Đưa ra đề xuất và giải pháp $\rightarrow$ (7) Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.
- Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 6 giai đoạn (Lê Đăng Lăng, 2009): Xây dựng mục tiêu $\rightarrow$ Thiết lập cấu trúc lực lượng bán hàng $\rightarrow$ Tuyển dụng và đào tạo $\rightarrow$ Lập và triển khai kế hoạch ngân sách $\rightarrow$ Động viên đãi ngộ $\rightarrow$ Giám sát và đánh giá hiệu quả.
- Các công thức tính toán chỉ tiêu kinh tế dùng trong đánh giá:
- Khối lượng hàng bán ra:
$$Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$$
(với $Q_n$ là lượng nhập, $Q_{dk}$ là tồn đầu kỳ, $Q_{ck}$ là tồn cuối kỳ)
- Tổng doanh thu bán hàng:
$$TR = \sum (Q_i \cdot P_i)$$
- Lợi nhuận thuần từ bán hàng:
$$\Pi = TR - TC$$
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:
$$\text{Tỷ lệ hoàn thành KH}_{TT} = \frac{\text{Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế}}{\text{Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch}} \times 100%$$
Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp nội bộ từ hệ thống sổ sách kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh số, quy chế tuyển dụng và lương thưởng do Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Bán hàng và Phòng Hành chính của công ty cung cấp.
- Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh số tuyệt đối và số tương đối qua các năm (2012 - 2014) nhằm chỉ ra xu hướng biến động của doanh thu, chi phí, lợi nhuận và hiệu quả vận hành bộ máy bán hàng.
- Phương pháp phân tích logic và quy nạp: Hệ thống hóa thực tiễn để khái quát hóa các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân tồn tại của hệ thống bán hàng tại đơn vị.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng
Chương này tổng thuật toàn diện các khái niệm nền tảng về bán hàng và quản trị bán hàng trong nền kinh tế thị trường:
- Bản chất và vai trò: Khẳng định bán hàng là khâu trung gian chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, cân đối cung - cầu, thực hiện hóa giá trị và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng đóng vai trò là cầu nối thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và thị trường.
- Phân loại lực lượng bán hàng và hình thức bán hàng:
- Lực lượng bán hàng được chia thành: Lực lượng thuộc biên chế (bán hàng tại văn phòng, bán hàng tại địa bàn) và lực lượng ngoài biên chế (đại lý bán hàng, cộng tác viên).
- Các hình thức bán hàng được phân chia theo 4 tiêu chí: theo địa điểm (tại kho, tại cửa hàng, tại cơ sở khách hàng); theo quy mô (bán buôn, bán lẻ); theo phương thức giao dịch (theo hợp đồng/đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu); theo quan hệ thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm/trả góp).
- Nội dung công tác quản trị bán hàng: Phân tích chi tiết 6 khâu tác nghiệp gồm:
- Xác định mục tiêu bán hàng: Doanh số, thị phần, độ bao phủ thị trường và phát triển mạng lưới khách hàng mới.
- Thiết kế cấu trúc lực lượng bán hàng: Đánh giá ưu - nhược điểm của 4 mô hình (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, và mô hình hỗn hợp).
- Tuyển dụng và đào tạo: Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng và tổ chức các chương trình huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ năng đàm phán.
- Lập kế hoạch và phân bổ ngân sách bán hàng: Phân định chỉ tiêu trên cơ sở kết quả (doanh số, lợi nhuận, chi phí) và chỉ tiêu hành vi; lựa chọn chiến lược bán hàng (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn, bán hàng gia tăng giá trị).
- Động viên lực lượng bán hàng: Kết hợp giữa đãi ngộ tài chính (lương cố định, hoa hồng, thưởng theo doanh số) và phi tài chính (môi trường làm việc, cơ hội thăng tiến, sự ghi nhận).
- Giám sát và đánh giá: Thiết lập cơ chế kiểm soát qua báo cáo định kỳ, định mức viếng thăm khách hàng và hệ thống chỉ số đo lường tài chính.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa
Chương 2 tập trung phân tích thực tế tình hình tổ chức kinh doanh và bán hàng tại đơn vị nghiên cứu:
1. Khái quát về doanh nghiệp và danh mục sản phẩm:
- Công ty TNHH TM Hà Nghĩa được thành lập ngày 13/06/2008 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0201266440 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hải Phòng cấp. Doanh nghiệp có trụ sở tại Hải Phòng và văn phòng đại diện tại 109 C19 Nguyễn Quý Đức, Thanh Xuân, Hà Nội.
- Cơ cấu tổ chức vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc và 6 phòng ban chức năng (Phòng Kế hoạch kinh doanh, Phòng Bán hàng, Phòng Tài chính kế toán, Phòng Quản lý kho, Phòng Xuất nhập khẩu, Phòng Hành chính).
- Danh mục sản phẩm kinh doanh chính:
- Thiết bị và trang bị bảo hộ lao động: Khẩu trang chống bụi 3M-8247, khẩu trang có van thở 3M-8577, nút tai chống ồn 3M-1110, găng tay Nitrile 12 inches, găng tay PVC 9 inches.
- Đồ dùng tiêu hao chống tĩnh điện (ESD): Vòng đeo tay ESD, nhíp gắp Vetus, băng dính Kapton, băng dính nối liệu công nghiệp.
- Đồ dùng tiêu hao phòng sạch: Con lăn dính bụi, giấy in phòng sạch KM Clean, tấm dính bụi DCR PAD.
- Nguyên liệu và thiết bị phụ trợ cơ điện: Cuộn thiếc hàn công nghiệp, quạt hút Fulltech UF25FC, dây đồng hút thiếc, cảm biến đo nhiệt độ.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014:
Tình hình tài chính tổng hợp của công ty được ghi nhận qua bảng số liệu sau:
| Chỉ tiêu tài chính |
Năm 2012 |
Năm 2013 |
Năm 2014 |
So sánh 2013/2012 (%) |
So sánh 2014/2013 (%) |
| Doanh thu thuần (đồng) |
124.665.000.000 |
168.972.000.000 |
164.127.000.000 |
+35,29% |
-2,51% |
| Giá vốn hàng bán (đồng) |
118.000.000.000 |
159.950.000.000 |
159.484.000.000 |
+35,55% |
-0,14% |
| Chi phí bán hàng (đồng) |
983.000.000 |
1.755.562.000 |
692.000.000 |
+78,57% |
-60,56% |
| Chi phí quản lý DN (đồng) |
1.364.000.000 |
2.393.000.000 |
985.019.000 |
+75,44% |
-56,34% |
| Lợi nhuận thuần (đồng) |
2.274.000.000 |
2.328.000.000 |
2.921.000.000 |
+2,37% |
+25,47% |
Nhận xét: Doanh thu năm 2013 tăng trưởng mạnh 35,29% so với 2012 do mở rộng thị trường tiêu thụ. Sang năm 2014, doanh thu giảm nhẹ 2,51% do khó khăn trong tiếp cận khách hàng mới. Tuy nhiên, lợi nhuận thuần năm 2014 vẫn tăng 25,47% (đạt 2,921 tỷ đồng) nhờ doanh nghiệp thắt chặt quản lý, cắt giảm chi phí bán hàng (-60,56%) và chi phí quản lý (-56,34%).
3. Thực trạng quy trình và quản trị bán hàng tại công ty:
- Về quy trình bán hàng: Đang song song áp dụng hai hình thức:
- Bán hàng tại trụ sở/cửa hàng (6 bước): Tiếp xúc khách hàng $\rightarrow$ Tìm hiểu nhu cầu $\rightarrow$ Tư vấn sản phẩm $\rightarrow$ Giới thiệu chi tiết đặc tính kỹ thuật $\rightarrow$ Đàm phán và kết thúc bán hàng $\rightarrow$ Thực hiện chính sách hậu mãi, bảo hành.
- Bán hàng qua tìm kiếm khách hàng tiềm năng (3 bước): Tìm kiếm cơ hội (qua quan hệ thân nhân, đối tác kinh doanh, nguồn nội bộ) $\rightarrow$ Xử lý, phân loại thông tin $\rightarrow$ Tiếp cận trực tiếp và ký hợp đồng (thanh toán chia 3 đợt: 30% khi ký, 50% khi giao hàng, 20% khi thanh lý).
- Về cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Tổng nhân sự phòng bán hàng gồm 07 người (01 Trưởng phòng và 06 Nhân viên; tỷ lệ trình độ: Đại học chiếm 71,4% tương ứng 5 người, Cao đẳng chiếm 28,6% tương ứng 2 người). Tổ chức lực lượng bán hàng theo 2 nhóm đối tượng khách hàng: Khách hàng sử dụng trực tiếp trong khu công nghiệp và Khách hàng thương mại mua đi bán lại.
- Chính sách đãi ngộ và tạo động lực:
- Lương cơ bản: Trưởng phòng nhận 6.000.000 đồng/tháng; Nhân viên nhận 4.000.000 đồng/tháng.
- Phụ cấp: Áp dụng phụ cấp ăn trưa, xăng xe đi lại và cước điện thoại.
- Thưởng doanh số: Thưởng theo từng hợp đồng ký kết; thưởng bổ sung 4% doanh thu kỳ bán hàng nếu nhân viên duy trì kết quả bán vượt >100% kế hoạch liên tục trong 3 tháng.
- Đánh giá thực trạng: Hệ thống bán hàng vận hành linh hoạt nhưng quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn mang tính chủ quan; ngân sách dành cho xúc tiến thương mại bị cắt giảm sâu trong năm 2014 gây ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị phần dài hạn; công tác đào tạo nhân viên mới chưa có giáo trình chuẩn hóa mà phụ thuộc vào việc tự kèm cặp.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Hà Nghĩa
Dựa trên mục tiêu chiến lược giai đoạn 2012 – 2016 của công ty (tăng trưởng doanh số 10 - 15%/năm, lợi nhuận tăng 20 - 30%/năm, mở rộng thị phần tăng 10%/năm tại miền Bắc), tác giả đề xuất 2 nhóm giải pháp:
1. Các giải pháp trực tiếp hoàn thiện nghiệp vụ và quản trị bán hàng:
- Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng: Thiết lập định mức chỉ tiêu bán hàng rõ ràng theo từng tháng/quý cho từng nhân viên; chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và kéo dài thời gian thử việc - đào tạo nghiệp vụ từ 1 tháng lên mức phù hợp hơn để nhân viên làm quen đầy đủ với tính năng kỹ thuật của sản phẩm chống tĩnh điện, phòng sạch.
- Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng: Tái đầu tư ngân sách cho các hoạt động tiếp thị trực tiếp, in ấn catalogue, cung cấp mẫu thử (sample) cho khách hàng B2B thay vì cắt giảm quá mức chi phí bán hàng.
- Chuẩn hóa quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Bổ sung các kỹ thuật phân tích hồ sơ doanh nghiệp trong các khu công nghiệp điện tử, cơ khí; áp dụng mô hình câu hỏi tình huống S.P.I.N vào giai đoạn tiếp xúc để khai thác chính xác nhu cầu sử dụng vật tư của nhà máy.
- Phát triển mạng lưới đại lý tại các tỉnh miền Bắc: Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang và hỗ trợ giao nhận để phát triển hệ thống đại lý trung gian tại các tỉnh tập trung nhiều khu công nghiệp như Bắc Ninh, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên.
2. Các giải pháp bổ trợ cho hoạt động bán hàng:
- Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường: Thành lập tổ nghiên cứu thị trường chuyên trách theo dõi động thái giá và nguồn hàng của các đối thủ cạnh tranh kinh doanh thiết bị bảo hộ, vật tư ESD.
- Hoàn thiện chính sách phân phối và kho bãi: Tối ưu hóa định mức tồn kho an toàn đối với các mặt hàng có chu kỳ tiêu thụ ổn định (như găng tay Nitrile, giấy KM Clean, cuộn thiếc hàn), rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng và giao hàng cho khách.
- Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Tham gia các hội thảo công nghiệp, triển lãm thiết bị phụ trợ; tăng cường gửi thư chào hàng điện tử và mẫu dùng thử cho các ban quản lý dự án nhà máy FDI.
- Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử: Xây dựng lại website bán hàng chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông số kỹ thuật (Datasheet), chứng chỉ chất lượng sản phẩm và hỗ trợ báo giá trực tuyến cho khách hàng doanh nghiệp.
Kết quả và đóng góp của nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu chính
- Phản ánh trung thực bức tranh tài chính và vận hành bán hàng của Công ty TNHH TM Hà Nghĩa trong 3 năm (2012 - 2014): Doanh thu đạt đỉnh năm 2013 ở mức 168,972 tỷ đồng và đạt mức lợi nhuận thuần cao nhất năm 2014 là 2,921 tỷ đồng nhờ kiểm soát chi phí quản trị.
- Nhận diện cơ cấu nhân sự lực lượng bán hàng gồm 7 người với tỷ lệ 71,4% có trình độ đại học, áp dụng cấu trúc phân quyền quản lý theo 2 phân khúc khách hàng mục tiêu.
- Chỉ rõ những điểm nghẽn trong khâu quản trị: Chi phí bán hàng bị cắt giảm đột ngột (giảm 60,56% trong năm 2014) dẫn tới khó khăn trong khai thác khách hàng mới, quy trình chào hàng B2B còn mang tính tự phát và chính sách lương cứng 4.000.000 đồng/tháng chưa tạo đủ lực hút gắn bó lâu dài.
Đóng góp về mặt học thuật và thực tiễn
- Về mặt lý luận: Hệ thống hóa và vận dụng thành công các lý thuyết quản trị bán hàng B2B, mô hình tổ chức theo khách hàng và quy trình đàm phán 7 bước vào môi trường doanh nghiệp thương mại phân phối vật tư kỹ thuật công nghiệp tại Việt Nam.
- Về mặt thực tiễn: Cung cấp bộ giải pháp đồng bộ từ tái cấu trúc tuyển dụng, định mức ngân sách tiếp thị đến phát triển kênh đại lý vệ tinh, giúp Ban Giám đốc Công ty TNHH TM Hà Nghĩa có cơ sở điều chỉnh chính sách kinh doanh nhằm hướng tới mục tiêu tăng trưởng thị phần 10%/năm tại thị trường miền Bắc.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế của đề tài:
- Phạm vi số liệu phân tích giới hạn trong giai đoạn 2012 – 2014, chưa bao quát được các biến động thị trường trong giai đoạn sau năm 2015.
- Các phân tích thực trạng chủ yếu dựa trên số liệu thứ cấp nội bộ và phương pháp thống kê mô tả; chưa tiến hành các cuộc điều tra khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp đối với dịch vụ bán hàng của công ty.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Nghiên cứu mở rộng việc ứng dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) chuyên sâu vào quản lý hành trình khách hàng B2B trong ngành vật tư công nghiệp.
- Xây dựng mô hình định lượng đánh giá tác động của các chính sách xúc tiến hỗn hợp và chất lượng dịch vụ giao nhận đến hành vi tái mua hàng của các nhà máy công nghiệp.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo chuyên ngành hữu ích đối với:
- Sinh viên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh và Thương mại: Tham khảo cấu trúc hoàn chỉnh của một khóa luận tốt nghiệp ứng dụng; học hỏi cách thức phân tích báo cáo kết quả kinh doanh gắn liền với công tác quản trị lực lượng bán hàng thực tế.
- Người nghiên cứu các đề tài về bán hàng B2B: Khóa luận cung cấp các mẫu biểu cụ thể về quy trình bán hàng trực tiếp, quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng qua mô hình S.P.I.N, và cấu trúc đãi ngộ tài chính kết hợp giữa lương cứng, phụ cấp và tỷ lệ phần trăm thưởng theo hạn mức.
- Các doanh nghiệp phân phối thiết bị, vật tư công nghiệp vừa và nhỏ: Tham khảo phương thức thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng theo nhóm đối tượng khách hàng (sản xuất trực tiếp vs. thương mại trung gian) và giải pháp xây dựng mạng lưới đại lý vệ tinh cấp tỉnh.
Câu hỏi thường gặp
1. Cơ cấu nhân sự và mô hình phân bổ lực lượng bán hàng của Công ty TNHH TM Hà Nghĩa được tổ chức như thế nào?
Bộ phận bán hàng của công ty gồm 07 người (01 Trưởng phòng và 06 Nhân viên). Trình độ chuyên môn gồm 5 cử nhân Đại học (71,4%) và 2 người có trình độ Cao đẳng (28,6%). Lực lượng bán hàng được tổ chức theo mô hình phân loại khách hàng, chia thành 2 nhóm chuyên trách: Nhóm 1 phụ trách các khách hàng mua vật tư phục vụ trực tiếp cho hoạt động sản xuất trong các khu công nghiệp; Nhóm 2 phụ trách các khách hàng thương mại mua đi bán lại tại Hà Nội và các tỉnh lân cận.
2. Tình hình biến động doanh thu và lợi nhuận thuần của công ty giai đoạn 2012 – 2014 diễn ra ra sao?
Năm 2012, doanh thu đạt 124,665 tỷ đồng, lợi nhuận thuần đạt 2,274 tỷ đồng. Năm 2013, doanh thu tăng trưởng 35,29% lên mức 168,972 tỷ đồng, lợi nhuận thuần đạt 2,328 tỷ đồng. Năm 2014, doanh thu giảm nhẹ 2,51% xuống còn 164,127 tỷ đồng do khó khăn trong việc mở rộng khách hàng mới; tuy nhiên lợi nhuận thuần lại tăng 25,47% lên mức 2,921 tỷ đồng nhờ doanh nghiệp cắt giảm mạnh chi phí bán hàng (-60,56%) và chi phí quản lý (-56,34%).
3. Công ty đang áp dụng những quy trình tác nghiệp bán hàng cụ thể nào?
Doanh nghiệp vận hành 2 quy trình bán hàng:
- Quy trình bán hàng tại địa điểm công ty (6 bước): (1) Tiếp xúc khách hàng $\rightarrow$ (2) Tìm hiểu nhu cầu $\rightarrow$ (3) Tư vấn $\rightarrow$ (4) Giới thiệu sản phẩm $\rightarrow$ (5) Kết thúc bán hàng và thanh toán $\rightarrow$ (6) Thực hiện chính sách sau bán hàng (đổi mới trong 1 tuần đối với dụng cụ thiết bị lỗi, không đổi trả đồ bảo hộ/tiêu hao phòng sạch).
- Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng (3 bước): (1) Tìm kiếm cơ hội qua quan hệ thân nhân, đối tác và nội bộ $\rightarrow$ (2) Xử lý và phân tích thông tin $\rightarrow$ (3) Tiếp cận trực tiếp, đàm phán và thu tiền theo 3 đợt (30% - 50% - 20%).
4. Chính sách lương và chế độ đãi ngộ tài chính cho nhân viên bán hàng được quy định như thế nào?
Trưởng phòng bán hàng hưởng lương cơ bản 6.000.000 đồng/tháng; Nhân viên bán hàng hưởng lương cơ bản 4.000.000 đồng/tháng. Cả hai chức danh đều được chi trả phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe đi lại và phụ cấp điện thoại. Ngoài tiền thưởng theo từng hợp đồng ký kết, công ty áp dụng chính sách thưởng bổ sung 4% doanh thu kỳ bán hàng nếu nhân viên đạt trên 100% định mức doanh số liên tục trong 3 tháng.
5. Danh mục sản phẩm kinh doanh cốt lõi của Công ty Hà Nghĩa gồm những mặt hàng gì?
Công ty chuyên cung cấp các dòng sản phẩm công nghiệp kỹ thuật gồm: Trang bị bảo hộ lao động (khẩu trang 3M-8247, 3M-8577, nút tai 3M-1110, găng tay Nitrile/PVC); Đồ dùng tiêu hao chống tĩnh điện (vòng đeo tay ESD, nhíp Vetus, băng dính Kapton); Vật tư phòng sạch (giấy in KM Clean, con lăn, tấm dính bụi DCR PAD); Thiết bị và nguyên liệu phụ trợ (cuộn thiếc hàn, quạt thông gió Fulltech UF25FC, dây đồng hút thiếc, cảm biến nhiệt độ).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Bảo Thư đã hệ thống hóa toàn diện các lý luận nền tảng về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp phân phối thương mại B2B. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu thực tế giai đoạn 2012 – 2014 tại Công ty TNHH TM Hà Nghĩa, công trình đã làm rõ thực trạng vận hành bộ máy bán hàng 7 người, phân tích nguyên nhân biến động của doanh thu và chỉ tiêu lợi nhuận thuần 2,921 tỷ đồng năm 2014. Trên cơ sở đó, hệ thống các giải pháp hoàn thiện từ chuẩn hóa quy trình tiếp xúc S.P.I.N, điều chỉnh chính sách ngân sách đến mở rộng mạng lưới đại lý miền Bắc được xây dựng có cơ sở khoa học, đáp ứng trực tiếp định hướng phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012 – 2016.
