CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU .1 Lý do lựa chọn đề tài. Mục tiêu và mục đích nghiên cứu của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu. Mục đích nghiên cứu.
Phạm vi và đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu:. Phương pháp nghiên cứu.
Quy trình nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .3 Mẫu và thiết kế mẫu: .3 Phương Pháp thu thập dữ liệu .1 Khái niệ m Marketing. Các khái niệm về hoạt động xúc tiến .3 Các công cụ hoạt động xúc tiến .2 Khuyến mại/ Khuyến mãi.3 Quan hệ công chúng/ Tổ chức sự kiện: .5 Marketing trực tiếp: .4 Bố cục đề tài. 37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN CHO CHUỖI XANH COFFEE CỦA CÔNG TY THHH MTV THIÊN NHIÊN VIỆT. Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp.
Thông tin chung .1 Lĩnh vực hoạt động.4 Giá trị cốt lõi. 40 Ngoài ra, trong quá trình phát triển ngành khoa học Marketing, còn có một số khái niệm tiêu biểu sau: Định nghĩa của John H. Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồn g hàng, đúng thời gian và đúng vị trí”. Định nghĩa của J.
Woer Ner (Đức): “Marketing là một hệ thống các phương pháp sử dụng đồng bộ tất cả các sức mạnh của một đơn vị tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu đã dự định” Định nghĩa của A.Doxer: “Marketing bao gồm sự phân tích thường xuyên nhu cầu, xác định những biện pháp hay phương pháp thỏa mãn các nhu cầu một cách tối ưu” Định nghĩa của Đại Học George Town Hoa Kỳ: “Marketing bao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định các thị trường mục tiêu, chuẩn bị, thông đạt và thỏa mãn các thị trường đó”. Qua đó cho thấy các khái niệm về Marketing rất đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, có thể hiểu đơn giản về khái niệm Marketing tức là cầu nối giữa người cung cấp mặt hàng dịch vụ với các khách hàng có nhu cầu. Marketing là hoạt động tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Khái niệm này đã bao gồm rất nhiều quy trình của hoạt động Marketing như: n ghiên cứu thị trường để tìm hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng (insight), nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu về giá, phân phối và tất nhiên kể cả những hoạt đ ộ ng xúc tiến (quảng cáo, PR, khuyến mãi/khuyến mại, marketing trực tiế p, bán hàng cá nhân),… Cuối cùng, Marketing là sự thấu hiểu, sự cảm nhận được nhu cầu của khách hàng, thị trường. Sự thấu hiểu này không chỉ dừng lại ở việc đáp ứng những nhu cầu hiện của khách hàng mà là sự dẫn dắt và chia sẻ với khách hàng.2 Tổng quan về Marketing 4P: Product (Sản phẩm): Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể được cung cấp cho thị trường để đáp ứng nhu cầu hay mong muốn. Sản phẩm là “một tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình, bao gồm cả bao bì, màu sắc, giá cả, uy tín của nhà sản xuất, uy tín của nhà bán lẻ, dịch vụ của nhà sản xuất và nhà bán lẻ, được người mua chấp nhận là làm hài lòng nhu cầu hay mong muốn của họ. Khi phân tích về sản phẩm cần đánh giá sản phẩm theo đặc điểm, lợi thế và lợi ích (FAB), khác biệt hóa sản phẩm, bao bì sản phẩm, thương hiệu,.
Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Giá cả đóng vai trò quan trọng trong marketing hỗn hợp nhằm đạt được mục tiêu bởi đây là chữ “P” duy nhất trong hỗn hợp marketing có thể tạo ra doanh thu cho một doanh nghiệp. Giá cả cho phép người mua và người bán thể hiện giá trị của sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp. Khi định giá, điều quan trọng là phải xác định mục tiêu định giá, biết được tầm quan trọng của việc định giá cho thị trường mục tiêu, tính toán nhu cầu và xác định chiến lược đặt giá.
Mục tiêu của tổ chức là cơ sở cho chiến lược định giá. Giá cả phải phù hợp với đối tượng mục tiêu. Chi phí là cơ sở để xây dựng chiến lược. Có rất nhiều chiến lược có thể áp dụng để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp như định giá theo giá trị, định giá theo dòng sản phẩm,.
Place (Phân phối) Phân phối là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Một kênh phân phối chịu trách nhiệm thực hiện công việc này với sự hỗ trợ một số nhiệm vụ khác của các bên trung gian. Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân và doanh nghiệp tham gia vào việc lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến doanh nghiệp hoặc người dùng cuối cùng. Kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, khách hàng cuối c ùng và bất kỳ người trung gian nào tham gia vào quy trình.
Quá trình thiết kế kênh phân phối cho một sản phẩm trải qua bốn quyết định: xác định vai trò của kênh phân phối trong hỗn hợp marketing, lựa chọn loại kênh phân phối thích hợp, xác định cường độ phân bố thích hợp và lựa chọn hành vi. Vị trí hoặc phân phối là một phần rất quan trọng trong định nghĩa hỗn hợp sản phẩm. Bạn phải định vị và phân phối sản phẩm ở một nơi mà người mua tiềm năng có thể tiếp cận Promotions (xúc tiến) Xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động có mục đích tạo ra hoặc kích thích nhu cầu. Thuật ngữ này đã được định nghĩa là “sự phối hợp của tất cả các nỗ lực của người bán để xây dựng các kênh thông tin, thuyết phục để tạo thuận lợi cho việc bán sản phẩm/dịch vụ hoặc làm cho một ý tưởng nào đó được chấp nhận”.
Do đó, xúc tiến bán hàng là một hoạt động marketing nhằm mục đích thông báo, thuyết phục và khuyến khích khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Năm công cụ xúc tiến bán hàng chính, được gọi là hỗn hợp xúc tiến bán hàng bao gồm: quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quảng bá và quan hệ công chúng. Các khái niệm về hoạt động xúc tiến Khái niệm xúc tiến: Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thươ ng mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại. Xúc tiến thương mại là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp mang lại giá trị gia tăng thêm, động lực kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối, thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn.
Xúc tiến thương mại là một hoạt động trong marketing mix (4P, 5P thậm chí là 7P), thông thường các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ nhắm vào hai đối tượng chính: các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Nói một cách dễ hiểu hơn, xúc tiến chính là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, và các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp. (Nguồn: Sách Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015) Vai trò xúc tiến: Là cầu nối giữa các doanh nghiệp với nhau, giữa khách hàng với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các bạn hàng trong và ngoài nước. Là công cụ hữu hiệu duy trì và chiếm lĩnh thị trường, làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng hơn, thúc đẩy đổi thương hiệu, thông qua việc sử dụng phiếu giảm giá, hàng quà tặng, tặng thêm gói hàng hay giảm giá,.
Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến. Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm. Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm.
Những giảm giá đặc biệt, phiếu giảm giá hay hàng tặng them có thể khuyến khích người tiêu dùng mua hàng với số lượng nhiều. Điều này không chỉ khiến họ sử dụng thương hiệu của công ty mà còn giảm xác suất họ thay đổi sang các thương hiệu khác khi đối thủ tung ra khuyến mại mới. Chương trình xúc tiến bán hàng nhắm đến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng trong tăng trưởng doanh thu bán hàng. Lượng hàng bán được sẽ mang đến phản hồi cho các mục tiêu marketing và chiến lược marketing bao gồm chiến lược xúc tiến bán hàng và thể hiện được những điểm cần điểu chỉnh nằm đạt được doanh thu bán hàng.
Xúc tiến thông báo cho khách hàn g mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các bên trung gian bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng.
Do khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường. Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn, so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.3 Các công cụ hoạt động xúc tiến 1.1 Quảng cáo bá cho một sản phẩm, địa điểm hay con người.
Được sử dụng để xây dựng và củng cố hình ảnh tích cực của tổ chức và sản phẩm. So các hoạt động khác, quan hệ công chúng ít nhấn mạnh tới mục tiêu xúc tiến bán hàng hơn, để nhận được sự ủng hộ từ phía công chúng cho các hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, điều này cuối cùng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành được các mục tiêu. - Hoạt động quan hệ công chúng có những đặc điểm nổi bật sau: Quan hệ công chúng: Những hoạt động được cân nhắc thận trọng, có kế hoạch và mang tính bền vững để xây dựng và duy trì sự hiểu biết lẫn nhau giữa tổ chức và công chúng.