Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam khu vực thành phố hồ chí minh

Bài viết phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh.

• Tác giả: Trịnh Xuân Hoàng
• Người hướng dẫn: TS. Đàm Trí Cường
• Trường học: Trường Đại Học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Vay Vốn Tại Agribank TP.HCM
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
• ABSTRACT
• LỜI CAM ĐOAN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Câu hỏi nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Ý nghĩa của nghiên cứu
• 1.8. Kết cấu của nghiên cứu
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
• 2.1. Một số khái niệm liên quan
• 2.2. Khái niệm hành vi người tiêu dùng, quyết định
• 2.3. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
• 2.4. Các lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng
• 2.4.1. Thuyết hành động hợp lý TRA (Theory of Reasoned Action)
• 2.4.2. Thuyết hành vi hoạch định TPB (Theory of Planned Behaviour)
• 2.5. Tổng quan các nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận văn
• 2.5.1. Các nghiên cứu ngoài nước
• 2.5.2. Các nghiên cứu trong nước
• 2.6. Các giả thuyết nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.6.1. Giả thuyết nghiên cứu
• 2.6.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.7. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. Quy trình nghiên cứu
• 3.2. Nghiên cứu định tính
• 3.2.1. Mục tiêu nghiên cứu định tính
• 3.2.2. Kết quả nghiên cứu định tính
• 3.3. Nghiên cứu định lượng
• 3.3.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 3.3.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp
• 3.3.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp
• 3.3.2. Phương pháp xử lý số liệu
• 3.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• 4. CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
• 4.1. Giới thiệu tổng quan về Agribank - KV TP
• 4.2. Kết quả nghiên cứu
• 4.2.1. Đặc điểm mẫu khảo sát
• 4.2.2. Kiểm định thang đo qua hệ số Cronbach’s Alpha
• 4.2.3. Phân tích EFA
• 4.2.3.1. EFA đối với yếu tố độc lập
• 4.2.3.2. EFA đối với yếu tố phụ thuộc
• 4.2.4. Kết quả hồi quy đa biến
• 4.2.4.1. Phân tích hệ số tương quan Pearson
• 4.2.4.2. Kết quả hồi quy đa biến
• 4.2.5. Dò tìm các vi phạm giả định cần thiết
• 4.2.6. Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu
• 4.2.6.1. Kiểm định sự khác biệt
• 4.2.6.1.1. Sự khác biệt theo giới tính
• 4.2.6.1.2. Sự khác biệt theo độ tuổi
• 4.2.6.1.3. Sự khác biệt theo nghề nghiệp
• 4.2.6.1.4. Sự khác biệt theo thu nhập
• 4.2.7. Thảo luận kết quả nghiên cứu
• 4.3. TÓM TẮT CHƯƠNG 4
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
• 5.1. Hàm ý quản trị
• 5.1.1. Hàm ý quản trị về lãi suất
• 5.1.2. Hàm ý quản trị về chính sách trả góp
• 5.1.3. Hàm ý quản trị về điều kiện cho vay
• 5.1.4. Hàm ý quản trị về thương hiệu NH
• 5.1.5. Hàm ý quản trị về dịch vụ khách hàng
• 5.1.6. Hàm ý quản trị về chính sách bảo lãnh
• 5.2. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quyết Định Vay Vốn Agribank TP

Hoạt động của ngành ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc khai thông nguồn vốn cho nền kinh tế, góp phần vào sự phát triển kinh tế - xã hội. Thông qua hoạt động ngân hàng, mọi nguồn vốn được tích tụ, tập trung và phân phối lại cho các đối tượng có nhu cầu vốn. Các hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM) không ngừng được mở rộng và phát triển. Trong các hoạt động của ngân hàng, tín dụng là hoạt động truyền thống và quan trọng bậc nhất. Hoạt động cho vay của các NHTM luôn đóng góp phần lớn lợi nhuận. Trước kia các NHTM thường chú trọng cho vay nhóm khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp cũng còn tồn tại nhiều rủi ro. Trong thực tế hoạt động của các NHTM ở Việt Nam, nhóm khách hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng nhỏ hơn về doanh số giao dịch so với khách hàng doanh nghiệp. Khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu giao dịch với ngân hàng của các khách hàng cá nhân ngày càng gia tăng thì việc quan tâm đúng mức hiệu quả cho vay là yêu cầu tất yếu. Nghiên cứu này tập trung vào các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại Agribank TP.HCM.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Vay Vốn Đối Với Khách Hàng Cá Nhân

Vay vốn ngân hàng, đặc biệt tại Agribank TP.HCM, đóng vai trò then chốt trong việc hỗ trợ khách hàng cá nhân thực hiện các mục tiêu tài chính quan trọng. Từ việc mua nhà, mua xe, đầu tư kinh doanh nhỏ đến trang trải chi phí sinh hoạt, vay vốn giúp khách hàng hiện thực hóa ước mơ và cải thiện chất lượng cuộc sống. Tiếp cận nguồn vốn vay linh hoạt và hiệu quả là yếu tố then chốt để nâng cao năng lực tài chính và phát triển kinh tế cá nhân. Nguồn vốn từ ngân hàng có thể giúp khách hàng cá nhân tăng cường thu nhập và quản lý tài chính cá nhân hiệu quả hơn.

1.2. Vai Trò Của Agribank TP.HCM Trong Thị Trường Cho Vay Cá Nhân

Agribank TP.HCM là một trong những ngân hàng hàng đầu tại khu vực, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng cá nhân. Với mạng lưới chi nhánh rộng khắp và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Agribank TP.HCM mang đến nhiều lựa chọn vay vốn phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng. Sự cạnh tranh trên thị trường cho vay TP.HCM ngày càng khốc liệt, đòi hỏi Agribank TP.HCM phải liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút và giữ chân khách hàng. Agribank TP.HCM đang hướng tới mục tiêu tăng trưởng tín dụng cá nhân bền vững.

II. Thách Thức Cơ Hội Vay Vốn Tại Agribank TP

Mặc dù tín dụng dành cho khách hàng cá nhân là sản phẩm mang lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Agribank TP.HCM có xu hướng giảm trong giai đoạn 2020 - 2022. Năm 2021, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn giảm 7,69% so với năm 2020 và năm 2022 giảm 15,57% so với năm 2021. Dư nợ cho vay của nhóm khách hàng cá nhân năm 2021 giảm 4,36% so với năm 2020 và năm 2022 giảm 12,39% so với năm 2021. Tỷ lệ nợ xấu năm 2020 - 2022 có xu hướng tăng. Nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng tín dụng cá nhân và khả năng phát triển của nó trong tương lai, nghiên cứu này sẽ đi sâu phân tích các yếu tố ảnh hưởng.

2.1. Phân Tích Nguyên Nhân Giảm Số Lượng Khách Hàng Vay Vốn

Việc giảm số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Agribank TP.HCM có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Một phần có thể do ảnh hưởng của tình hình kinh tế TP.HCM biến động, thu nhập của người dân giảm sút, dẫn đến nhu cầu vay vốn cũng giảm theo. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác với các chính sách lãi suất vay Agribank hấp dẫn hơn, thủ tục vay vốn Agribank đơn giản hơn cũng có thể là một yếu tố. Khó khăn trong việc tiếp cận thông tin về các sản phẩm vay và điều kiện vay vốn Agribank, đặc biệt là đối với các đối tượng khách hàng mới, cũng có thể là một rào cản.

2.2. Tác Động Của Nợ Xấu Đến Hoạt Động Cho Vay Của Agribank

Tỷ lệ nợ xấu tăng cao không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận của Agribank TP.HCM mà còn gây ra nhiều hệ lụy khác. Ngân hàng phải trích lập dự phòng rủi ro, giảm nguồn vốn để tái đầu tư và mở rộng hoạt động cho vay. Đồng thời, việc thu hồi nợ xấu cũng tốn nhiều thời gian và chi phí. Rủi ro vay vốn tăng cao có thể khiến ngân hàng thắt chặt các điều kiện vay vốn Agribank, làm giảm khả năng tiếp cận vốn của các khách hàng cá nhân, đặc biệt là những người có thu nhập thấp hoặc lịch sử tín dụng không tốt. Cần có giải pháp quản lý rủi ro vay vốn hiệu quả.

III. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Quyết Định Vay Vốn 50 60 Ký Tự

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại Agribank TP.HCM. Các yếu tố này có thể chia thành nhóm yếu tố bên trong (tâm lý, nhận thức, nhu cầu) và nhóm yếu tố bên ngoài (điều kiện kinh tế, chính sách ngân hàng, cạnh tranh). Việc xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố là rất quan trọng để Agribank TP.HCM có thể đưa ra các chính sách và giải pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng cá nhân.

3.1. Ảnh Hưởng Của Lãi Suất Vay Agribank Đến Quyết Định

Lãi suất vay Agribank là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân. Lãi suất càng thấp, khách hàng càng có xu hướng vay nhiều hơn. Tuy nhiên, lãi suất không phải là yếu tố duy nhất. Khách hàng cũng quan tâm đến các yếu tố khác như điều kiện vay vốn Agribank, thời gian vay, và khả năng trả nợ. So sánh lãi suất với các ngân hàng khác là một bước quan trọng. Kinh nghiệm vay vốn Agribank cho thấy nhiều khách hàng so sánh rất kỹ lãi suất.

3.2. Tác Động Của Thương Hiệu Agribank Đến Quyết Định Khách Hàng

Thương hiệu Agribank có ảnh hưởng lớn đến niềm tin và quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân. Một thương hiệu mạnh và uy tín sẽ tạo ra sự tin tưởng và an tâm cho khách hàng khi vay vốn. Uy tín của ngân hàng là yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Agribank cần duy trì và nâng cao uy tín của mình thông qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Khách hàng thường tìm kiếm thông tin về uy tín tín dụng của ngân hàng trước khi quyết định.

3.3. Ảnh hưởng của Điều kiện cho vay đến quyết định vay vốn

Việc Agribank TP.HCM đưa ra những điều kiện cho vay có tác động đáng kể đến quyết định của khách hàng cá nhân. Cụ thể, những yêu cầu về tài sản đảm bảo, hồ sơ vay vốn Agribank, và quy trình thẩm định có thể tạo ra rào cản hoặc động lực cho khách hàng. Sự linh hoạt và minh bạch trong điều kiện vay vốn Agribank có thể tăng cường sự tin tưởng của khách hàng. Sự đơn giản và rõ ràng trong quy trình làm thủ tục cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Khách hàng cá nhân thường đánh giá điều kiện vay vốn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

IV. Nghiên Cứu Thực Tế Đánh Giá Quyết Định Vay Vốn 50 60 Ký Tự

Nghiên cứu này sử dụng phương pháp định tính và định lượng để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại Agribank TP.HCM. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phỏng vấn nhóm để xác định các yếu tố quan trọng. Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua khảo sát bảng hỏi để đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố. Kết quả nghiên cứu sẽ cung cấp thông tin hữu ích cho Agribank TP.HCM trong việc xây dựng các chính sách và giải pháp phù hợp.

4.1. Phương Pháp Thu Thập Và Phân Tích Dữ Liệu Về Vay Vốn

Nghiên cứu sử dụng phương pháp khảo sát bằng bảng hỏi để thu thập dữ liệu từ khách hàng cá nhân đã và đang vay vốn tại Agribank TP.HCM. Bảng hỏi được thiết kế dựa trên các yếu tố đã được xác định trong nghiên cứu định tính. Dữ liệu thu thập được sẽ được phân tích bằng phần mềm SPSS để đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định vay vốn. Phân tích hồi quy được sử dụng để xác định mối quan hệ giữa các yếu tố độc lập (như lãi suất, thương hiệu, điều kiện vay) và yếu tố phụ thuộc (quyết định vay vốn).

4.2. Kết Quả Khảo Sát Mức Độ Ảnh Hưởng Của Từng Yếu Tố

Kết quả khảo sát cho thấy lãi suất vay Agribank là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân. Tiếp theo là thương hiệu Agribank, điều kiện vay vốn Agribank, và chất lượng dịch vụ. Các yếu tố khác như chính sách bảo lãnh, chính sách trả góp cũng có ảnh hưởng nhưng ở mức độ thấp hơn. Kết quả này cho thấy Agribank TP.HCM cần tập trung vào việc cải thiện lãi suất, xây dựng thương hiệu mạnh, đơn giản hóa thủ tục vay vốn Agribank, và nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng cá nhân.

V. Hàm Ý Quản Trị Cho Agribank TP

Dựa trên kết quả nghiên cứu, một số hàm ý quản trị được đề xuất cho Agribank TP.HCM nhằm thu hút khách hàng cá nhân vay vốn trong giai đoạn 2022-2025. Các hàm ý này tập trung vào việc cải thiện lãi suất, xây dựng thương hiệu mạnh, đơn giản hóa thủ tục vay, nâng cao chất lượng dịch vụ, và phát triển các sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.

5.1. Giải Pháp Cải Thiện Lãi Suất Vay Vốn Cạnh Tranh

Agribank TP.HCM cần rà soát và điều chỉnh lãi suất vay Agribank để đảm bảo tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác trên thị trường cho vay TP.HCM. Ngân hàng có thể áp dụng các chương trình ưu đãi lãi suất cho các đối tượng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng có lịch sử tín dụng tốt. Đồng thời, ngân hàng cần minh bạch hóa thông tin về lãi suất và các chi phí liên quan đến vay vốn để tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Cần có chính sách so sánh vay vốn Agribank với các đối thủ.

5.2. Xây Dựng Và Phát Triển Thương Hiệu Agribank Uy Tín

Agribank TP.HCM cần đầu tư vào các hoạt động marketing và truyền thông để xây dựng và phát triển thương hiệu Agribank uy tín và thân thiện. Ngân hàng có thể tổ chức các sự kiện quảng bá thương hiệu, tham gia các hoạt động xã hội, và xây dựng mối quan hệ tốt với cộng đồng. Đồng thời, ngân hàng cần chú trọng đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ và giải quyết các khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả để tạo dựng niềm tin và sự trung thành của khách hàng.

5.3. Tối Ưu Hóa Quy Trình Và Thủ Tục Vay Vốn Agribank

Agribank TP.HCM cần đơn giản hóa thủ tục vay vốn Agribank và tối ưu hóa quy trình thẩm định để giảm thiểu thời gian chờ đợi và tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Ngân hàng có thể áp dụng công nghệ thông tin vào quy trình vay vốn, cho phép khách hàng nộp hồ sơ trực tuyến và theo dõi tiến độ xử lý hồ sơ. Cần có hướng dẫn chi tiết về hồ sơ vay vốn Agribank để khách hàng dễ dàng chuẩn bị.

VI. Triển Vọng Và Hướng Nghiên Cứu Tiếp Theo 50 60 Ký Tự

Nghiên cứu này đã cung cấp một cái nhìn tổng quan về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại Agribank TP.HCM. Tuy nhiên, nghiên cứu vẫn còn một số hạn chế và cần được tiếp tục nghiên cứu trong tương lai. Các hướng nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc nghiên cứu sâu hơn về ảnh hưởng của các yếu tố tâm lý, xã hội, và văn hóa đến quyết định vay vốn. Đồng thời, cần có các nghiên cứu so sánh giữa các ngân hàng khác nhau để đưa ra các khuyến nghị chính sách toàn diện hơn.

6.1. Mở Rộng Phạm Vi Nghiên Cứu Sang Các Ngân Hàng Khác

Để có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường cho vay cá nhân tại TP.HCM, nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi sang các ngân hàng khác như Vietcombank, BIDV, và các ngân hàng thương mại cổ phần. So sánh các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn tại các ngân hàng khác nhau có thể giúp Agribank TP.HCM xác định các điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó đưa ra các chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn.

6.2. Nghiên Cứu Ảnh Hưởng Của Các Yếu Tố Tâm Lý Và Xã Hội

Các yếu tố tâm lý như sự tin tưởng, lo lắng, và thái độ đối với nợ nần có thể ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng. Các yếu tố xã hội như ảnh hưởng từ gia đình, bạn bè, và đồng nghiệp cũng có thể đóng vai trò quan trọng. Nghiên cứu sâu hơn về các yếu tố này có thể giúp Agribank TP.HCM hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó xây dựng các sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động tín dụng cá nhân tại các ngân hàng thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn vốn cho nền kinh tế, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội. Tại Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Agribank) khu vực Thành phố Hồ Chí Minh (TP. HCM) là một trong những tổ chức tài chính chủ lực trong việc cung ứng vốn vay cho khách hàng cá nhân (KHCN). Theo báo cáo kinh doanh năm 2022, tỷ trọng tín dụng dành cho KHCN tại Agribank khu vực TP. HCM chiếm khoảng 50% tổng dư nợ, với mục tiêu tăng lên 60-70% trong giai đoạn 2022-2025. Tuy nhiên, số lượng KHCN vay vốn có xu hướng giảm trong giai đoạn 2020-2022, với mức giảm lần lượt 7,69% năm 2021 và 15,57% năm 2022 so với năm trước đó. Đồng thời, tỷ lệ nợ xấu có xu hướng tăng, đặc biệt trong giai đoạn ảnh hưởng của dịch Covid-19.

Trước bối cảnh đó, nghiên cứu tập trung phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của KHCN tại Agribank khu vực TP. HCM nhằm hiểu rõ động lực và rào cản trong quá trình vay vốn. Mục tiêu cụ thể gồm: (i) xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của KHCN; (ii) đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố; (iii) đề xuất các hàm ý quản trị nhằm thu hút KHCN vay vốn trong giai đoạn 2022-2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại Agribank khu vực TP. HCM, với dữ liệu thu thập từ tháng 01 đến tháng 06 năm 2023, sử dụng cả dữ liệu sơ cấp và thứ cấp từ năm 2020-2022. Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng trong việc hỗ trợ Agribank tối ưu hóa chính sách tín dụng cá nhân, đồng thời đóng góp vào cơ sở lý thuyết về hành vi tiêu dùng tài chính trong lĩnh vực ngân hàng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên hai lý thuyết hành vi tiêu dùng chủ đạo:

• Thuyết hành động hợp lý (TRA) của Ajzen và Fishbein (1967): Giải thích hành vi người tiêu dùng dựa trên ý định hành vi, chịu ảnh hưởng bởi thái độ cá nhân và chuẩn chủ quan. Ý định hành vi là nhân tố dự đoán hiệu quả nhất cho hành vi thực tế.

• Thuyết hành vi hoạch định (TPB) của Ajzen (1991): Mở rộng TRA bằng cách bổ sung yếu tố kiểm soát hành vi cảm nhận, phản ánh sự dễ dàng hay khó khăn trong việc thực hiện hành vi. TPB gồm ba yếu tố chính ảnh hưởng đến ý định hành vi: thái độ, chuẩn chủ quan và kiểm soát hành vi cảm nhận.

Ngoài ra, nghiên cứu sử dụng các khái niệm chuyên ngành như: quyết định vay vốn, chất lượng dịch vụ ngân hàng, chính sách bảo lãnh, chính sách trả góp, điều kiện cho vay và lãi suất. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 6 biến độc lập ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của KHCN: Thương hiệu ngân hàng, Dịch vụ khách hàng, Điều kiện cho vay, Lãi suất, Chính sách bảo lãnh, Chính sách trả góp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Thảo luận nhóm với 5 khách hàng vay vốn tại Agribank khu vực TP. HCM nhằm khám phá và điều chỉnh thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn, đảm bảo phù hợp thực tiễn.

• Nghiên cứu định lượng: Thu thập dữ liệu sơ cấp qua bảng hỏi khảo sát 250 khách hàng cá nhân đã và đang vay vốn tại Agribank khu vực TP. HCM, thu về 242 phiếu hợp lệ (tỷ lệ 96,8%). Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính và báo cáo nội bộ Agribank giai đoạn 2020-2022.

Phân tích dữ liệu sử dụng phần mềm SPSS 23.0 với các bước: thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích tương quan Pearson, hồi quy đa biến, kiểm định T-Test và ANOVA. Cỡ mẫu được chọn dựa trên quy tắc tối thiểu 5 quan sát trên 1 biến quan sát, với tổng số biến là 32, nên cỡ mẫu tối thiểu là 160, nghiên cứu chọn 250 để đảm bảo độ tin cậy.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Lãi suất là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định vay vốn với hệ số tác động p = 0.306, cho thấy khách hàng rất nhạy cảm với mức lãi suất và các chương trình ưu đãi lãi suất.

2. Chính sách trả góp có tác động lớn thứ hai (p = 0.278), thể hiện sự quan tâm của khách hàng đến các hình thức thanh toán linh hoạt, phù hợp với khả năng tài chính cá nhân.

3. Điều kiện cho vay (p = 0.270), bao gồm thủ tục vay vốn rõ ràng, đa dạng sản phẩm vay và khả năng hỗ trợ thanh toán trước hạn, cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định vay vốn.

4. Thương hiệu ngân hàng (p = 0.245) và chất lượng dịch vụ khách hàng (p = 0.197) có ảnh hưởng tích cực, phản ánh sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng đối với Agribank.

5. Chính sách bảo lãnh có tác động yếu nhất nhưng vẫn có ý nghĩa thống kê (Sig < 0.05), cho thấy yếu tố này cũng góp phần vào quyết định vay vốn, đặc biệt với khách hàng có thu nhập thấp hoặc không có tài sản thế chấp.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu phù hợp với các nghiên cứu trong và ngoài nước, như nghiên cứu của Christos và cộng sự (2012) tại Hy Lạp, Martin (2014) tại Ghana, và các nghiên cứu trong nước về ảnh hưởng của lãi suất, chính sách trả góp và điều kiện cho vay đến quyết định vay vốn. Lãi suất thấp và chính sách trả góp linh hoạt giúp giảm áp lực tài chính, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng cá nhân tiếp cận vốn. Điều kiện cho vay minh bạch và đa dạng sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu.

Thương hiệu và chất lượng dịch vụ tạo dựng niềm tin và sự hài lòng, là yếu tố quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh giữa các ngân hàng. Mặc dù chính sách bảo lãnh có tác động thấp hơn, nhưng vẫn cần được duy trì và cải thiện để hỗ trợ nhóm khách hàng khó khăn.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện mức độ tác động của từng yếu tố (hệ số p), bảng phân tích hồi quy đa biến và bảng so sánh mức độ ảnh hưởng theo nhóm khách hàng khác nhau (giới tính, độ tuổi, thu nhập).

Đề xuất và khuyến nghị

1. Điều chỉnh chính sách lãi suất linh hoạt và ưu đãi nhằm thu hút khách hàng cá nhân, đặc biệt là các chương trình giảm lãi suất cho khách hàng trung thành và khách hàng mới trong giai đoạn 2022-2025. Agribank khu vực TP. HCM cần xây dựng các gói lãi suất cạnh tranh, phù hợp với từng phân khúc khách hàng.

2. Phát triển và đa dạng hóa chính sách trả góp với các hình thức thanh toán linh hoạt, thời gian trả góp dài hơn và khả năng trả nợ trước hạn không phạt, giúp khách hàng dễ dàng quản lý tài chính cá nhân. Cần triển khai các chương trình tư vấn tài chính hỗ trợ khách hàng lựa chọn phương án trả góp phù hợp.

3. Cải thiện điều kiện cho vay bằng cách đơn giản hóa thủ tục, tăng cường minh bạch thông tin và đa dạng hóa sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng cá nhân. Agribank nên áp dụng công nghệ số để rút ngắn thời gian xét duyệt và giải ngân.

4. Tăng cường xây dựng thương hiệu và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng thông qua đào tạo nhân viên chuyên nghiệp, thân thiện, đồng thời cải thiện hệ thống chăm sóc khách hàng và kênh giao tiếp đa dạng. Tổ chức các chương trình truyền thông, quảng bá thương hiệu nhằm nâng cao nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng.

5. Hoàn thiện chính sách bảo lãnh nhằm hỗ trợ khách hàng có thu nhập thấp hoặc không có tài sản thế chấp, đồng thời tăng cường các chương trình bảo hiểm liên quan đến khoản vay để giảm thiểu rủi ro cho cả ngân hàng và khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý Agribank khu vực TP. HCM: Sử dụng kết quả nghiên cứu để điều chỉnh chính sách tín dụng cá nhân, nâng cao hiệu quả thu hút và giữ chân khách hàng vay vốn.

2. Nhân viên phòng tín dụng và chăm sóc khách hàng ngân hàng: Áp dụng các kiến thức về yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn để tư vấn, hỗ trợ khách hàng hiệu quả hơn, từ đó tăng tỷ lệ duyệt vay và giảm rủi ro tín dụng.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Tài chính - Ngân hàng: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và kết quả để phát triển các nghiên cứu tiếp theo về hành vi tiêu dùng tài chính và tín dụng cá nhân.

4. Các nhà hoạch định chính sách tài chính và ngân hàng: Dựa trên các phát hiện để xây dựng các chính sách hỗ trợ tín dụng cá nhân phù hợp với đặc thù thị trường Việt Nam, góp phần phát triển thị trường tín dụng bền vững.

Câu hỏi thường gặp

1. Yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại Agribank TP. HCM?
   Lãi suất là yếu tố có tác động mạnh nhất với hệ số p = 0.306, cho thấy khách hàng rất quan tâm đến chi phí vay vốn và các chương trình ưu đãi lãi suất.

2. Chính sách trả góp ảnh hưởng như thế nào đến quyết định vay vốn?
   Chính sách trả góp có tác động lớn thứ hai (p = 0.278), giúp khách hàng dễ dàng quản lý tài chính bằng cách trả nợ theo các kỳ hạn phù hợp với thu nhập cá nhân.

3. Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là gì?
   Nghiên cứu kết hợp định tính (thảo luận nhóm với khách hàng) và định lượng (khảo sát 242 khách hàng vay vốn), sử dụng các phân tích thống kê như Cronbach’s Alpha, EFA, hồi quy đa biến trên phần mềm SPSS 23.0.

4. Agribank có thể áp dụng những giải pháp nào để thu hút khách hàng cá nhân vay vốn?
   Agribank nên điều chỉnh lãi suất linh hoạt, đa dạng hóa chính sách trả góp, cải thiện điều kiện cho vay, nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng thương hiệu uy tín.

5. Nghiên cứu có giới hạn nào cần lưu ý không?
   Nghiên cứu tập trung tại Agribank khu vực TP. HCM với mẫu khảo sát 242 khách hàng, do đó kết quả có thể chưa đại diện cho toàn bộ hệ thống Agribank hoặc các ngân hàng khác. Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi và đa dạng mẫu.

Kết luận

• Nghiên cứu xác định 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại Agribank khu vực TP. HCM: lãi suất, chính sách trả góp, điều kiện cho vay, thương hiệu ngân hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng và chính sách bảo lãnh.

• Lãi suất và chính sách trả góp là hai yếu tố có tác động mạnh nhất, chiếm ưu thế trong quyết định vay vốn của khách hàng.

• Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học để Agribank điều chỉnh chính sách tín dụng cá nhân, nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng trong giai đoạn 2022-2025.

• Phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng với cỡ mẫu 242 khách hàng đảm bảo độ tin cậy và tính thực tiễn của kết quả.

• Đề xuất các giải pháp quản trị cụ thể nhằm cải thiện chính sách lãi suất, trả góp, điều kiện cho vay, dịch vụ khách hàng và thương hiệu ngân hàng.

Next steps: Triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả chính sách tín dụng cá nhân trong thực tế, đồng thời mở rộng nghiên cứu sang các khu vực khác để hoàn thiện mô hình.

Các nhà quản lý Agribank và các ngân hàng thương mại nên áp dụng kết quả nghiên cứu để tối ưu hóa chính sách tín dụng cá nhân, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững thị trường tín dụng Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tồng quan về đề tài nghiên cứu Chương này tác giả trình bày lý do thực hiện đề tài; Mục tiêu, câu hỏi, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu; ý nghĩa của đề tài và kết cấu của luận văn. Chương 2: Cơ sở lỷ thuyết và mô hình nghiên cứu 5 Chương này tác giả trình bày những khái niệm, lý thuyết liên quan tới đề tài nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên cứu cho Các yếu tố ảnh hưởng đến QĐW của KHCN tại Agribank - KV TP. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu Chương này tác giả trình bày quy trình nghiên cứu, nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng làm cơ sở cho tác giả trình bày kết quả nghiên cứu ở Chương 4 của luận văn. Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận Chương này tác giả trình bày kết quả nghiên cứu về Các yếu tố ảnh hưởng đến QĐW của KHCN tại Agribank - KV TP.

HCM và thảo luận kết quả nghiên cứu. Chương 5: Kết luận và hàm ỷ quản trị Chương này tác giả đưa ra kết luận của luận văn, hàm ý quản trị, hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo. 6 CHƯƠNG 2 Cơ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN cứu 2.1 Một số khái niệm liên quan 2.2 Khái niệm hành vi người tiêu dùng, quyết định Theo Kotler (2007), “Hành vi người tiêu dùng (hay còn gọi là khách hàng) là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ”. Hành vi tiêu dùng bao gồm: “Các yếu tố thuộc về con người như suy nghĩ, cảm nhận mà con người có được và những việc mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng.

Những yếu tố khách quan của môi trường như: ý kiến từ những người tiêu dùng khác, thông tin về giá cả, bao bì, quảng cáo, hình dáng sản phẩm,. đều có thể ảnh hưởng đến suy nghĩ, cảm nhận và hành vi của khách hàng”. Theo Peter (1998) “Hành vi của người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đọi sẽ thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ”. Theo Solomon và các cộng sự (2010), “hành vi người tiêu dùng không chỉ đon thuần là quá trình gồm những gì diễn ra tại thời điểm người tiêu dùng thanh toán hàng hóa hoặc dịch vụ mà còn bao gồm các vấn đề ảnh hưởng đến người tiêu dùng trước, trong và sau khi mua hàng”.

Theo Đặng Nguyễn Hồng Ngân (2016). “Hành vi người tiêu dùng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tưong tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ. Hay nói cách khác, hành vi người tiêu dùng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con người có được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng. Những yếu tố như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin giá 7 cả, bao bì, bề ngoài của sản phẩm.

đều có tác động đến cảm nhận, suy nghĩ, hành vi của khách hàng”. Như vậy, qua các định nghĩa trên, ta đúc kết rằng: quyết định mua hàng là một phần của hành vi mua hàng. Ra quyết định liên quan đến giải quyết vấn đề và giải quyết vấn đề cần phải ra quyết định. Quyết định là quá trình nhận thức của con người và dẫn đến việc đưa ra nhữnglựa chọn hoặc cũng chính là một quá trình hoạt động với những khả năng thay thế.

Với mỗi quá trình thay thế và ra quyết định đó của con người thì nó chính là lựa chọn cuối cùng có thể hoặc không thể nhắc nhở hoạt động. Việc ra quyết định chính là việc mà bạn phải lựa chọn những giá trị thay thế, dựa trên những giá trị và sở thích của người ra quyết định. Hoạt động về quyết định là một loạt các hành động liên kết trước vói nhau nhằm ngắt dòng trải nghiệm của con người để tạo điều kiện cho việc hình thành và giảm bớt sự lo lắng.3 Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng Thông qua các định nghĩa về hành vi tiêu dùng phía trên, đã phần nào giải thích việc lựa chọn phân tích quá trình mua hàng của người tiêu dùng của tác giả. Tuy nhiên, đối với ngân hàng, sản phẩm của ngân hàng không đon thuần là các sản phẩm hàng hóa thông thường mà là các sản phẩm dịch vụ đáp ứng sự thuận tiện cho khách hàng về tiền.

Sự tưong tác tin tưởng lâu dài giữa khách hàng và ngân hàng ảnh hưởng rất lớn đến hành vi ứng xử của khách hàng. Do đó, khách hàng sẽ trải qua một quá trình mua các sản phẩm dịch vụ khá phức tạp để quyết định việc mua sản phẩm của mình. về co bản người tiêu dùng cũng sẽ tuân theo mô hình mua hàng sau của Philip Kotler gồm 5 giai đoạn. Tuy nhiên do sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có sự khác biệt nên nội dung trong 5 bước của Philp Kotler sẽ có một ít khác biệt.

8 Nhận Tìm hiểu Đánh giá các Quyết định Đánh giá sau thức nhu thông tin lựa chọn mua hàng khi sử dụng cầu Hình 2.1 Mô hình quá trình thông qua quyết định mua (Nguồn: Kotler & cộng sự, 2005) Nhìn chung, có khá nhiều yếu tố tác động tới quyết định mua của NTD, thông thường sẽ không diễn ra trực tiêos mà cần thông qua nhiều giai đoạn khác nhau. Theo Kotler & cộng sự (2005) sẽ có 05 giai đoạn đưa tới quyết định mua đó là: Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu Nhận thức được nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng là bước đầu tiên quan trọng bắt đầu cho quá trình quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ tại ngân hàng. Hành vi mua hàng chỉ được xảy ra khi nhu cầu mua hàng của khách hàng được sinh ra. Tại đây, hình thành các dạng khách hàng tiềm năng khác nhau phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của họ.

Khi các nhu cầu này ngày càng lớn, khách hàng sẽ đưoc thôi thúc sinh ra ý định sử dụng sản phẩm dịch vụ đó. Nhu cầu này được tác động bởi yếu tố bên trong (tâm lý, nhận thức,.) và các yếu tố bên ngoài (quảng cáo, mẫu mả,. Giai đoạn 2: Tìm hiểu thông tin Sau khi biết mình mong muốn gì ỏ sản phẩm, khách hàng sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin sản phẩm. Lúc này hình thành 2 cấp độ tìm kiếm của khách hàng.

Theo Kotler 2013, ông nói: Trong giai đoạn này KH sẽ tiến hành tìm kiếm mọi thông tin liên qua tới sản phẩm mình quan tâm. Thông thường sẽ diễn ra 02 cấp đố tìm kiếm, một là cấp độ tìm kiếm ôn hòa, điều này đồng nghĩa cới việc người mua sẽ quan tâm nhiều tới những thông tin về một sản phẩm, hai là ở cấp độ cao hon, người mua luôn tiến hành tìm kiếm tích cực thông qua việc tím kiếm từ nhiều nguồn khác nhau. Các nguồn thông tin mà khách hàng có thể tìm thấy: 9 - Nguồn thông tin từ người xung quanh khách hàng: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp. - Nguồn từ các nhân viên bán hàng, khi tham dự triển lãm hay hội chợ - Nguồn thông tin từ báo chí, TV, banner quảng cáo.

Giai đoạn 3: Đánh giá các lựa chọn: Khi khách hàng có thể đã có một số thông tin nhất định về sản phẩm dịch vụ mà mình mong muốn, họ sẽ tiếp tục lựa chọn các ngân hàng tiềm năng đáp ứng kỳ vọng, nhu cầu mong muốn của họ. Các nhóm người ảnh hưởng (gia đình, bạn bè,.), mức lãi suất, sự uy tín của ngân hàng trên thị trường,. là các yếu tố giúp khách hàng lựa chọn được ngân hàng phù hợp với mong muốn, khả năng của mình. Tuy nhiên, bên cạnh đó, Theo Kotler và cộng sự (2009), “Marketing Management thì thái độ của người mua hàng sẽ ảnh hưởng lớn đến việc đánh giá lựa chọn vì khách hàng có xu hướng áp đặt suy nghĩ của mình lên người khác thích hay không thích một vật, tiếp cận hay tránh xa nó”.

Giai đoạn 4: Quyết định về sản phẩm/dịch vụ: Sau khi đánh giá lựa chọn cân nhắc cái yếu tố phù hợp, đây là giai đoạn đưa ra quyết định mua sản phẩm dịch vụ. Tuy nhiên, từ ý định thực hiện đến hành động đôi khi khách hàng còn gặp một số trở ngại. Trở ngại này được chia làm 2 nhóm: thứ nhất là các điều kiện để mua hàng gồm các yếu tố như phương thức thanh toán hay vị trị của các chi nhánh, phòng giao dịch, các máy ATM,.; thứ hai là thái độ của nhóm người xung quanh khách hàng như gia đình, bạn bè,. Đây cũng là yếu tố khá quan trọng tác động đến ý định mua của khách.

Giai đoạn 5: Đánh giá sau sử dụng sản phẩm/dịch vụ Trải qua 4 giai đoạn trên, ở giai đoạn này khách hàng đã chính thức mua sản phẩm và đang trong quá trình sử dụng dịch vụ để đưa ra các đánh giá nhận xét của mình qua các lần sử dụng dịch vụ. Đây là giai đoạn mà theo Kotler & cộng sự (2005), “họ cho rằng ở giai đoạn này người mua sẽ hành động nhiều hơn nữa sau quá trình sử 10 dụng dựa trên sự hài lòng hay bất mãn của họ. Thông thường, để đánh giá sản phẩm, khách hàng thường chia làm 3 nhóm: rất hài lòng, hài lòng, không hài lòng. Từ đây, ngân hàng cần thu thập lại các ý kiến của người mua hàng nham cải cách tốt hơn các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đang bán”.2 Các lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng 2.1 Thuyết hành động hợp lý TRA (Theory of Reasoned Action) Ajzen và Fishbein đã đưa ra thuyết TRA từ năm 1967 và trải qua thời gian thuyết TRA đã có nhiều đổi mới để phù hợp với thực tế hơn.

Nội dung thể hiện xu hướng mua (XHM), được xem như nhân tố dự đoán hiệu quả nhất về hành vi tiêu dùng (HVTD). Vì the muốn tập trung vào nhân tố đã tạo nên XHM phải nhận định 02 nhân tố là thái độ và chuẩn chủ quan của KH. Khi quá trình nghiên cứu NTD chỉ biết tới dự đoán hành vi mua thì họ sẽ xác định được XHM theo hướng trực tiếp. Còn khi chỉ quan tâm tới sự hiểu biết các nhân tố đơn giản giúp tạo ra XHM thì cần nhận định những nhân tố đưa tới XHM là thái độ và thái độ chủ quan của KH.2 Mô hình thuyết hành động hợp lý TRA (Nguồn: Ajzen & Fishbein, 1975) 11 Thực chất mô hình TRA giúp xác định hành vi được tạo ra từ ý định thực hiện hành vi đó.