Luận Văn: Phát Triển Công Nghệ Marketing Bán Lẻ Tại Cửa Hàng CTM Cầu Giấy

Luận văn phân tích phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy, thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy, đề xuất giải pháp hiệu quả.

• Tác giả: Nguyễn Thu Trà
• Người hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 1.2. Tổng quan tình hình khách thể những nghiệp cứu từ năm trước
• 1.3. Xác lập các vấn đề nghiệp cứu trong đề tài
• 1.4. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Kết cấu khóa luận
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 1.1. Khái quát về công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm
• 1.1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan
• 1.1.1.1. Khái niệm bán lẻ hàng hóa:
• 1.1.1.2. Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ
• 1.1.1.3. Phát triển công nghệ marketing bán lẻ
• 1.2. Một số lý thuyết cơ sở của công nghệ marketing bán lẻ
• 1.3. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ
• 1.4. Nghiên cứu marketing chuyên biệt
• 1.5. Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp (6P)
• 1.6. Mặt hàng hỗn hợp (Product-mix)
• 1.7. Phân phối bán lẻ (Place)
• 1.8. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix)
• 1.9. Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa (Presentation)
• 1.10. Bản sắc doanh nghiệp (Personality)
• 1.11. Triển khai các công nghệ marketing bán lẻ và dịch vụ khách hàng
• 1.12. Công nghệ bán hàng truyền thống
• 1.13. Công nghệ bán bán hàng tự phục vụ
• 1.14. Công nghệ bán hàng tự chọn
• 1.15. Công nghệ bán hàng theo mẫu
• 1.16. Công nghệ bán tự động bán hàng
• 1.17. Công nghệ bán hàng qua bưu điện (telemarketing)
• 1.18. Xác lập điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán lẻ
• 1.19. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ
• 1.20. Các yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.21. Môi trường kinh tế
• 1.22. Môi trường chính trị - pháp luật
• 1.23. Môi trường khoa học công nghệ
• 1.24. Môi trường văn hóa – xã hội
• 1.25. Các yếu tố môi trường ngành
• 1.26. Nhà cung cấp
• 1.27. Đối thủ cạnh tranh
• 1.28. Công chúng trực tiếp
• 1.29. Trung gian marketing
• 1.30. Khách hàng
• 1.31. Các yếu tố nội bộ
• 1.32. Nhân tố con người và tổ chức
• 1.33. Các yếu tố vật chất kỹ thuật
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG CTM CẦU GIẤY
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty
• 2.2. Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CP thương mại Cầu Giấy và cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.3. Sự hình thành và phát triển của công ty
• 2.4. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.5. Đặc điểm thị trường và khách hàng trọng điểm của cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.6. Các yếu tố nội bộ của công ty CP thương mại Cầu Giấy
• 2.7. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.8. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế vĩ mô tới hoạt động kinh doanh của cửa hàng
• 2.9. Môi trường kinh tế
• 2.10. Môi trường khoa học công nghệ
• 2.11. Môi trường văn hóa – xã hội
• 2.12. Ảnh hưởng của môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh của cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.13. Nhà cung cấp
• 2.14. Đối thủ cạnh tranh
• 2.15. Công chúng trực tiếp
• 2.16. Trung gian marketing
• 2.17. Khách hàng
• 2.18. Kết quả phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.19. Nghiên cứu marketing chuyên biệt
• 2.20. Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp
• 2.21. Mặt hàng hỗn hợp (Product-mix)
• 2.22. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix)
• 2.23. Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa (Presentation)
• 2.24. Bản sắc doanh nghiệp (Personality)
• 2.25. Triển khai công nghệ marketing bán hàng tự phục vụ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.26. Xác lập điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.27. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
• 2.28. Thành công của công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng đồ dùng gia đình của CTM Cầu Giấy
• 2.29. Những tồn tại của công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 2.30. Nguyên nhân sự tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG CTM CẦU GIẤY CỦA CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY
• 3.1. Dự báo các thay đổi của môi trường, thị trường bán lẻ nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
• 3.2. Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường bán lẻ nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình
• 3.3. Định hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
• 3.4. Đề xuất giải pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng CTM Cầu Giấy
• 3.5. Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển phối thức bán lẻ của công ty
• 3.6. Phát triển công nghệ bán lẻ nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của công ty
• 3.7. Hoàn thiện điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân lực công nghệ marketing bán lẻ
• 3.8. Các kiến nghị chủ yếu với công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy
• 3.9. Kiến nghị vĩ mô
• 3.10. Đối với ngành
• 3.11. Đối với Nhà nước
• 3.12. Kiến nghị vi mô
• 3.13. Đối với công ty
• 3.14. Đối với cửa hàng CTM Cầu Giấy
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về công nghệ marketing bán lẻ

Công nghệ marketing bán lẻ là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các công ty. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm. Công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy được xây dựng dựa trên các yếu tố như chiến lược marketing, tối ưu hóa marketing và phát triển công nghệ. Việc áp dụng các công nghệ mới trong marketing bán lẻ giúp cửa hàng nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Theo nghiên cứu, việc phát triển công nghệ marketing không chỉ dừng lại ở việc áp dụng công nghệ mới mà còn bao gồm việc cải tiến quy trình và phương pháp tiếp cận khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò của công nghệ marketing bán lẻ

Công nghệ marketing bán lẻ được định nghĩa là tập hợp các phương pháp và công cụ được sử dụng để tiếp cận và phục vụ khách hàng trong lĩnh vực bán lẻ. Công cụ marketing như quảng cáo trực tuyến, truyền thông xã hội và các ứng dụng di động đã trở thành những phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp. Vai trò của công nghệ marketing bán lẻ không chỉ là tăng doanh thu mà còn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Việc áp dụng công nghệ mới giúp cửa hàng CTM Cầu Giấy cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng, từ đó tạo ra sự trung thành và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

II. Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy

Thực trạng công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy cho thấy sự phát triển mạnh mẽ nhưng cũng tồn tại nhiều thách thức. Cửa hàng chủ yếu áp dụng công nghệ marketing truyền thống và một số công nghệ mới như bán hàng tự chọn. Tuy nhiên, sự tương tác giữa người mua và người bán vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Các yếu tố như thị trường bán lẻ, xu hướng marketing và công cụ marketing hiện tại cần được xem xét để cải thiện. Đánh giá từ khách hàng cho thấy họ mong muốn có nhiều lựa chọn hơn và trải nghiệm mua sắm tốt hơn. Việc phân tích các yếu tố nội bộ và môi trường bên ngoài sẽ giúp xác định các điểm mạnh và điểm yếu trong công nghệ marketing hiện tại.

2.1. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến công nghệ marketing

Các yếu tố ảnh hưởng đến công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy bao gồm môi trường kinh tế, chính trị và xã hội. Môi trường kinh tế hiện tại tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, nhưng cũng đặt ra thách thức lớn về cạnh tranh. Nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh là những yếu tố quan trọng cần được phân tích để đưa ra các giải pháp phù hợp. Việc nắm bắt xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp cửa hàng điều chỉnh chiến lược marketing một cách hiệu quả hơn. Đặc biệt, việc áp dụng các công nghệ mới trong marketing sẽ giúp cửa hàng nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

III. Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy

Để phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy, cần có những giải pháp cụ thể và khả thi. Đầu tiên, việc tối ưu hóa marketing thông qua việc áp dụng các công nghệ mới như marketing trực tuyến và truyền thông xã hội là rất cần thiết. Thứ hai, cửa hàng cần cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Cuối cùng, việc đào tạo nhân viên về công nghệ marketing và kỹ năng giao tiếp với khách hàng sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ. Những giải pháp này không chỉ giúp cửa hàng tăng doanh thu mà còn xây dựng được thương hiệu mạnh mẽ trong lòng khách hàng.

3.1. Đề xuất các giải pháp cụ thể

Các giải pháp cụ thể để phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy bao gồm việc áp dụng các công nghệ mới trong quản lý và bán hàng. Cửa hàng nên xem xét việc sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) để theo dõi và phân tích hành vi mua sắm của khách hàng. Bên cạnh đó, việc tổ chức các sự kiện khuyến mãi và chương trình khách hàng thân thiết sẽ tạo ra sự gắn kết với khách hàng. Cuối cùng, việc thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng sẽ giúp cửa hàng điều chỉnh chiến lược marketing một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Đề tài "Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy" được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thu Trà (Lớp K48C3, Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại) dưới sự hướng dẫn khoa học của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Khóa luận được hoàn thành vào tháng 4 năm 2016.

Bối cảnh thực tiễn của nghiên cứu gắn liền với giai đoạn 2015 – 2016, thời điểm Việt Nam đàm phán và ký kết Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP). Sự kiện hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng này mở ra cơ hội giảm thuế nhập khẩu về 0% với các thị trường lớn, thu hút vốn đầu tư và dịch chuyển cơ cấu kinh tế, nhưng đồng thời tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp phân phối quốc tế đối với hệ thống thương mại nội địa. Trong điều kiện đó, việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ trở thành công cụ then chốt giúp các doanh nghiệp thương mại tiếp xúc trực tiếp, thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng.

Tại đơn vị thực tập – Cửa hàng CTM Cầu Giấy thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy, tác giả quan sát thấy cửa hàng sở hữu lợi thế lớn về mặt bằng tại trục đường trung tâm Quận Cầu Giấy. Tuy nhiên, việc vận hành công nghệ bán hàng tự chọn và tự phục vụ còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế: tính tương tác trực tiếp giữa người mua và người bán chưa cao, chi phí vận hành lớn, và các quy trình marketing chưa được tổ chức đồng bộ để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Từ bối cảnh đó, khóa luận xác lập 4 vấn đề nghiên cứu cần giải quyết:

1. Khách hàng mục tiêu mà công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy đã và đang hướng tới là ai?
2. Thực trạng các công nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng CTM Cầu Giấy như thế nào và hiện nay có đạt hiệu quả không?
3. Các công nghệ marketing bán lẻ mà cửa hàng đang sử dụng đáp ứng như thế nào đối với tập khách hàng mục tiêu?
4. Cần thực hiện những giải pháp gì để phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy?

Mục tiêu chung của đề tài là đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy. Mục tiêu cụ thể gồm: (1) Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công nghệ marketing bán lẻ và phát triển công nghệ marketing bán lẻ của công ty kinh doanh; (2) Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng để chỉ rõ ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân; (3) Xác lập định hướng và các giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ tại đơn vị.

Phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể:

• Nội dung: Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm hàng hóa theo góc độ quản trị marketing và marketing thương mại.
• Không gian: Cửa hàng CTM Cầu Giấy (Số 110 Cầu Giấy, Phường Cầu Giấy, Quận Cầu Giấy, Hà Nội).
• Thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2012 đến 2014; dữ liệu sơ cấp thu thập năm 2016.
• Khách thể và ngành hàng: Khách hàng cá nhân (hộ gia đình, phụ nữ nội trợ, học sinh - sinh viên); tập trung chuyên sâu vào nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên trường phái quản trị marketing của Philip Kotler và các giáo trình chuyên ngành Marketing thương mại (GS.TS Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Lê Thế Giới, PGS.TS Nguyễn Xuân Lãn). Các khái niệm và mô hình lý thuyết cốt lõi được tác giả vận dụng gồm:

1. Khái niệm và đặc trưng bán lẻ hàng hóa: Bán lẻ được tiếp cận dưới 4 góc độ: kinh tế (chu chuyển hàng - tiền H-T-H phục vụ tiêu dùng cá nhân), kỹ thuật (tổ hợp công nghệ chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa), xã hội (trao đổi lao động thỏa mãn nhu cầu tái sản xuất xã hội), và marketing (khâu kết thúc của quá trình marketing đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng). Quá trình bán lẻ được cấu thành từ 4 yếu tố: Hàng hóa - dịch vụ; Người bán hàng; Điều kiện vật chất - kỹ thuật và tổ chức; Khách hàng. Quá trình này mang 5 đặc trưng: sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng, tính đa dạng của đối tượng lao động, tính cá biệt của lao động bán hàng, tỷ trọng lao động sống cao, và quy trình vận hành chịu sự chi phối mạnh mẽ của hình thái thị trường.
2. Khung phối thức bán lẻ hỗn hợp (Retail Marketing-Mix - 6P): Tác giả lựa chọn hệ phối thức 6P chuyên biệt cho doanh nghiệp thương mại bán lẻ gồm:
   • Product-mix (Mặt hàng hỗn hợp): Đánh giá qua chiều rộng, chiều sâu, chiều dài và độ bền tương hợp của danh mục hàng hóa.
   • Place (Phân phối bán lẻ): Địa điểm cửa hàng và cấu trúc dòng vận động hàng hóa.
   • Price (Giá bán lẻ): Chiến lược định giá cạnh tranh trên thị trường bán lẻ.
   • Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp): Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.
   • Presentation (Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa): Bố trí không gian, quầy kệ, luồng di chuyển của khách hàng.
   • Personality (Bản sắc doanh nghiệp): Định vị hình ảnh, văn hóa phục vụ và phong cách giao tiếp của nhân viên.
3. Phân loại công nghệ marketing bán lẻ: Nghiên cứu hệ thống hóa 6 loại hình công nghệ bán hàng: Bán hàng truyền thống; Bán hàng tự phục vụ; Bán hàng tự chọn; Bán hàng theo mẫu; Bán hàng tự động qua máy; Bán hàng qua bưu điện/điện thoại (Telemarketing).
4. Khung phân tích môi trường ảnh hưởng: Phân tích hệ thống tác động từ 3 cấp độ: Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học công nghệ, văn hóa - xã hội); Môi trường ngành (nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, công chúng trực tiếp, trung gian marketing, khách hàng); Môi trường nội bộ (nhân lực - tổ chức và cơ sở vật chất kỹ thuật).

Về mặt phương pháp luận, tác giả sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để phân tích sự vận động của công nghệ bán lẻ trong mối liên hệ với thu nhập và nhu cầu tiêu dùng.

Các phương pháp nghiên cứu cụ thể bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất số liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, danh mục mặt hàng, cơ cấu ngân sách xúc tiến từ Báo cáo tài chính và Báo cáo hoạt động kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014 của Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh Công ty CP Thương mại Cầu Giấy; thu thập dữ liệu về đối thủ cạnh tranh qua báo chí và internet.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Điều tra bảng hỏi: Phát 70 phiếu khảo sát trực tiếp cho khách hàng cá nhân tại cửa hàng CTM Cầu Giấy, thu về 25 phiếu hợp lệ để xử lý định lượng.
  • Phỏng vấn chuyên gia: Phỏng vấn sâu Ban Giám đốc công ty, cán bộ quản lý cửa hàng và nhân viên các bộ phận kế toán, kinh doanh.
  • Quan sát trực tiếp: Ghi nhận quy trình bán hàng, thao tác trưng bày, thái độ phục vụ của nhân viên và hành vi mua sắm của người tiêu dùng tại điểm bán.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS và các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tổ dữ liệu, phân tích so sánh kinh tế để đối chiếu thực trạng hoạt động của doanh nghiệp với các đối thủ trên cùng địa bàn.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty kinh doanh

Chương I tập trung xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết chuẩn mực về công nghệ marketing bán lẻ trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của công nghệ marketing bán lẻ là sự vận dụng tổng hợp các thành phần kỹ thuật, kỹ năng giao tiếp và quy trình nghiệp vụ nhằm tổ chức dòng vận động của hàng hóa từ khâu mua, bảo quản đến khi hoàn tất chuyển giao quyền sở hữu cho người tiêu dùng cuối cùng.

Nội dung trọng tâm của chương là việc phân định chi tiết các thành phần phát triển công nghệ marketing bán lẻ:

• Quy trình nghiên cứu marketing chuyên biệt để phân tích kết cấu nhân khẩu học, động cơ, tâm lý và tập tính mua sắm của khách hàng mục tiêu.
• Cấu trúc hệ thống 6 biến số phối thức bán lẻ hỗn hợp (6P) phù hợp với loại hình cửa hàng bán lẻ hiện đại.
• Quy trình kỹ thuật và sơ đồ hóa luồng vận hành của 6 công nghệ bán lẻ; trong đó chỉ rõ ưu thế tiết kiệm lao động của công nghệ bán hàng tự phục vụ và tính chặt chẽ trong quản lý hàng hóa của công nghệ bán hàng truyền thống.
• Phân tích chi tiết 11 nhân tố thuộc môi trường vĩ mô, môi trường ngành và môi trường nội bộ chi phối trực tiếp đến hiệu quả vận hành công nghệ bán lẻ.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về tổ chức kinh doanh và thực trạng ứng dụng công nghệ marketing tại đơn vị nghiên cứu:

1. Khái quát đơn vị kinh doanh và môi trường hoạt động:

• Công ty CP Thương mại Cầu Giấy: Tiền thân là HTX mua bán Quận 5 và Quận 6 thành lập ngày 16/03/1956 theo Nghị quyết Trung ương Đảng lần thứ 7 (khóa II), có lịch sử hơn 50 năm phát triển, số ĐKKD 010300027, vốn điều lệ 3.000 triệu đồng (3 tỷ đồng). Bộ máy công ty tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng.
• Cửa hàng CTM Cầu Giấy: Bộ máy gồm 10 nhân sự (1 Giám đốc cửa hàng, 1 kế toán, 2 thu ngân, 1 thủ kho, 1 kiểm soát hàng hóa, 3 nhân viên bán hàng, 1 bảo vệ).
• Khách hàng mục tiêu: Khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình khá trở lên, chủ yếu là các hộ gia đình (80% có quy mô 1–2 thế hệ) và phụ nữ nội trợ tại Quận Cầu Giấy; nhóm khách hàng tiềm năng là học sinh, sinh viên các trường đại học lân cận.
• Áp lực môi trường ngành: Cửa hàng chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ Cửa hàng Tultraco và các hệ thống bán lẻ lân cận như Citimart Hoàng Quốc Việt, Fivimart; cùng sức ép giá từ chợ truyền thống (giá chợ thấp hơn từ 10% đến 25%).

Tiêu chí khảo sát khách hàng (n = 25)	Tỷ lệ phản hồi (%)
Quy mô hộ gia đình
- Hộ gia đình 1 - 2 thế hệ	80,0%
Mức độ nhận biết hàng hóa của cửa hàng
- Mức độ bình thường	52,0%
- Mức độ cao	32,0%
Kênh tiếp cận thông tin cửa hàng
- Biết qua nhân viên công ty	40,0%
Lý do lựa chọn mua sắm sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm	40,0%
- Giá thành sản phẩm	35,0%
- Mẫu mã đa dạng	25,0%
- Chương trình khuyến mãi và giá cạnh tranh	24,0%
Đánh giá về công nghệ và nhân viên
- Cảm nhận tốt về công nghệ bán hàng đang áp dụng	40,0%
- Không hài lòng về công nghệ bán hàng	8,0%
- Cảm nhận hài lòng về thái độ nhân viên phục vụ	40,0%

2. Thực trạng phối thức bán lẻ 6P và công nghệ bán hàng:

• Product-mix: Danh mục sản phẩm đa dạng gồm thực phẩm tươi sống, hóa mỹ phẩm, đồ dùng cá nhân và đồ dùng gia đình; nhóm đồ dùng gia đình chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất.
• Place: Vận hành kênh phân phối trực tiếp cấp 1 (Công ty $\rightarrow$ Cửa hàng CTM Cầu Giấy $\rightarrow$ Người tiêu dùng).
• Price: Mức giá tương đương đối thủ cạnh tranh hiện đại nhưng kém cạnh tranh so với chợ truyền thống.
• Promotion-mix: Ngân sách xúc tiến hàng năm khoảng 22 triệu đồng. Hoạt động quảng cáo chủ yếu gồm biển hiệu, niêm yết giá tại điểm bán, in 700–800 cuốn lịch Tết tặng khách hàng, và chi phí in bao bì/túi đựng khoảng 5.000.000 đồng/cửa hàng/năm. Xúc tiến bán áp dụng chiết khấu 5–10% cho khách hàng sở hữu thẻ thành viên tích lũy từ 10–15 triệu đồng; tặng quà giá trị nhỏ (móc chìa khóa, kem đánh răng, giấy ăn, bút máy). Bán hàng cá nhân là công cụ nòng cốt nhất.
• Presentation & Personality: Trưng bày trên hệ thống giá kệ inox; xây dựng bản sắc cốt lõi dựa trên thái độ phục vụ hòa nhã, tận tình của đội ngũ nhân viên.
• Triển khai công nghệ bán hàng: Vận hành song song hai mô hình:
  • Công nghệ bán hàng truyền thống (5 bước): Áp dụng cho nhóm hàng thực phẩm tươi sống và đồ điện tử (ngăn cách vật lý giữa khách và hàng, nhân viên trực tiếp lấy và giao hàng).
  • Công nghệ bán hàng tự phục vụ (4 bước): Áp dụng cho nhóm hàng hóa mỹ phẩm và đồ dùng gia đình (khách hàng tự do tiếp cận giá kệ mở, tự chọn và mang ra quầy thu ngân thanh toán).

3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân:

• Ưu điểm: Đảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn vốn; đội ngũ nhân viên có trình độ (phần lớn tốt nghiệp đại học, cao đẳng); vị trí mặt bằng thuận lợi tại mặt đường Cầu Giấy.
• Hạn chế: Diện tích bán hàng còn chật hẹp; thiếu chiến lược marketing-mix tích hợp; ngân sách xúc tiến thấp; chính sách giá cứng nhắc; hệ thống kho hàng tập trung đơn điểm gây phát sinh chi phí vận chuyển với các đơn hàng xa.
• Nguyên nhân: Nguồn vốn kinh doanh hạn chế (vốn điều lệ 3 tỷ đồng); sự biến động nhanh của thị trường bán lẻ; các hạn chế về quy trình và trang thiết bị công nghệ hỗ trợ.

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy

Chương 3 xây dựng hệ thống giải pháp và kiến nghị xuất phát từ dự báo bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam (tổng mức lưu chuyển hàng hóa tăng trưởng trên 16%/năm giai đoạn 2012, tỷ trọng kênh bán lẻ hiện đại đạt khoảng 20% cả nước và 13% tại Hà Nội):

1. Định hướng hoạt động của công ty:

• Kiện toàn bộ máy nhân sự chuyên trách marketing, xây dựng chiến lược marketing-mix đồng bộ.
• Tăng cường đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại phục vụ bán lẻ.
• Xây dựng website chính thức để cung cấp thông tin sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi và từng bước triển khai kênh bán hàng trực tuyến.

2. Các giải pháp phát triển phối thức bán lẻ nhóm hàng đồ dùng gia đình:

• Giải pháp về Giá: Cắt giảm chi phí lưu thông và chi phí quản lý doanh nghiệp gián tiếp để hạ giá bán; xây dựng cơ chế định giá linh hoạt theo khối lượng mua hàng (mua số lượng lớn hưởng giá ưu đãi); áp dụng chính sách giảm giá có thông tin minh bạch đối với các mặt hàng có tốc độ lưu chuyển chậm.
• Giải pháp về Phân phối: Mở rộng độ phủ mạng lưới phân phối ra ngoài phạm vi 3 quận hiện tại (Quận Cầu Giấy, Quận Nam Từ Liêm, Quận Bắc Từ Liêm) và tiếp cận thị trường các tỉnh lân cận có mật độ cạnh tranh thấp hơn.
• Giải pháp về Xúc tiến: Đào tạo nâng cao kỹ năng giao tiếp và thuyết phục cho đội ngũ bán hàng trực tiếp; xuất bản brochure/sách mỏng giới thiệu danh mục sản phẩm đồ dùng gia đình; triển khai chính sách miễn phí vận chuyển cho đơn hàng lớn.
• Hoàn thiện công nghệ bán hàng và cơ sở vật chất: Cải tiến quy trình kiểm soát hàng hóa trong mô hình tự phục vụ nhằm giảm thiểu thất thoát; đầu tư phần mềm quản lý bán hàng và hệ thống máy tính nhập liệu hiện đại.

3. Hệ thống kiến nghị thực thi:

• Kiến nghị vĩ mô: Đề nghị Nhà nước và Hiệp hội ngành hàng hoàn thiện hành lang pháp lý, đồng bộ hóa các chính sách quản lý thị trường, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa bán lẻ trong nước và quốc tế.
• Kiến nghị vi mô: Đề nghị Ban Giám đốc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy phê duyệt bổ sung ngân sách marketing, tăng cường liên kết với các nhà sản xuất lớn để giảm bớt tầng nấc trung gian; phân quyền chủ động hơn cho Ban Quản lý Cửa hàng CTM Cầu Giấy trong việc điều chỉnh giá bán và tổ chức sự kiện khuyến mãi tại điểm bán.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính từ số liệu nghiên cứu

Khóa luận đã định lượng hóa và làm rõ thực trạng vận hành công nghệ marketing bán lẻ tại Cửa hàng CTM Cầu Giấy thông qua các dữ liệu thực tế:

• Xác lập cơ cấu khách hàng với 80% thuộc nhóm hộ gia đình 1–2 thế hệ; nhận diện mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng tại khu vực mới đạt 32% ở mức cao và 52% ở mức bình thường.
• Phân tích cơ cấu động lực mua hàng: 40% khách hàng ưu tiên chất lượng, 35% quan tâm giá thành, 25% chọn vì mẫu mã đa dạng, và 40% lựa chọn cửa hàng nhờ sự tin tưởng vào đội ngũ nhân viên.
• Đo lường mức độ hài lòng đối với công nghệ bán lẻ hiện tại: 40% đánh giá tốt, 8% chưa hài lòng do quy trình thanh toán và hỗ trợ tìm kiếm hàng hóa vào giờ cao điểm còn chậm.
• Phân tích sự phân bổ ngân sách xúc tiến bán lẻ với hạn mức khiêm tốn (22 triệu đồng/năm), chỉ ra sự chênh lệch giá bán từ 10% đến 25% so với mạng lưới chợ truyền thống lân cận.

Giải pháp và kiến nghị đề xuất

Tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp mang tính khả thi cho nhóm hàng đồ dùng gia đình:

• Đổi mới chính sách định giá theo bậc khối lượng và giảm giá linh hoạt để giải phóng hàng chậm luân chuyển.
• Mở rộng phạm vi phân phối vượt ra ngoài địa bàn truyền thống (Cầu Giấy, Nam Từ Liêm, Bắc Từ Liêm).
• Tích hợp công cụ xúc tiến hiện đại thông qua website thương mại điện tử, brochure chuyên ngành và chính sách dịch vụ sau bán (miễn phí vận chuyển đơn hàng lớn).
• Chuẩn hóa quy trình 4 bước của công nghệ bán hàng tự phục vụ kết hợp ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng để rút ngắn thời gian chờ đợi tại quầy thu ngân.

Đóng góp so với các công trình nghiên cứu trước

So với các đề tài nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ của sinh viên Đại học Thương Mại năm 2015 (Hoàng Thế Hùng nghiên cứu sản phẩm xi măng; Vũ Tuấn Minh nghiên cứu ngành hàng ô tô 4–7 chỗ; Nguyễn Thanh Hòa nghiên cứu ngành thực phẩm tại Long Biên), khóa luận này có những đóng góp riêng biệt:

• Đi sâu nghiên cứu chuyên biệt nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình tại một cửa hàng bán lẻ quy mô vừa và nhỏ trên địa bàn trung tâm đô thị Hà Nội.
• Phân tích đồng thời và so sánh quy trình vận hành giữa hai công nghệ bán lẻ (truyền thống và tự phục vụ) tại cùng một điểm bán, thay vì chỉ đánh giá chung chung toàn bộ doanh nghiệp.
• Cung cấp công trình nghiên cứu độc lập đầu tiên về thực trạng phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả tự nhận định và giới hạn bởi phạm vi nghiên cứu:

• Quy mô mẫu khảo sát nhỏ: Bảng hỏi phát ra 70 phiếu nhưng chỉ thu về 25 phiếu hợp lệ do hạn chế về thời gian và nguồn lực tiếp cận khách sắm tại điểm bán, làm giảm mức độ đại diện thống kê của mẫu.
• Phạm vi không gian hẹp: Dữ liệu khảo sát chỉ khu biệt tại duy nhất 01 điểm bán (Cửa hàng CTM Cầu Giấy) và tập trung vào nhóm hàng đồ dùng gia đình, chưa bao quát toàn bộ chuỗi cửa hàng và các ngành hàng khác của công ty mẹ.
• Số liệu thứ cấp: Dữ liệu tài chính và hoạt động kinh doanh dừng lại ở giai đoạn 2012 – 2014, chưa phản ánh đầy đủ các biến động kinh tế sau thời điểm ký kết TPP năm 2016.

Hướng mở cho các nghiên cứu tiếp theo bao gồm: mở rộng dung lượng mẫu khảo sát người tiêu dùng; nghiên cứu ứng dụng mô hình bán lẻ đa kênh (Omnichannel) kết hợp giữa cửa hàng truyền thống và nền tảng thương mại điện tử; khảo sát toàn diện trên tất cả các cửa hàng trong hệ thống bán lẻ của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành: Các ngành Quản trị Marketing, Marketing Thương mại, Quản trị Kinh doanh Bán lẻ và Kinh doanh Thương mại có thể sử dụng đề tài làm tài liệu tham khảo về phương pháp xây dựng khung lý luận 6P và kỹ thuật phân tích môi trường ngành bán lẻ.
• Nhà quản lý cửa hàng và doanh nghiệp bán lẻ vừa và nhỏ: Tham khảo mô hình phân công tổ chức lao động (10 nhân sự), quy trình kỹ thuật bán hàng tự phục vụ 4 bước, bảng danh mục kiểm soát mặt hàng và phương thức phân bổ ngân sách xúc tiến chi phí thấp tại điểm bán.
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống hóa mô hình quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng truyền thống và tự phục vụ (Chương I); Phương pháp thiết kế bảng hỏi và phân tích dữ liệu sơ cấp về hành vi người tiêu dùng tại điểm bán (Chương II).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng khung lý thuyết phối thức bán lẻ hỗn hợp nào để phân tích thực trạng tại đơn vị?
Tác giả sử dụng mô hình phối thức bán lẻ hỗn hợp 6P (Retail Marketing-Mix) bao gồm: Product-mix (Mặt hàng hỗn hợp), Place (Phân phối), Price (Giá), Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp), Presentation (Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa) và Personality (Bản sắc doanh nghiệp).

2. Cửa hàng CTM Cầu Giấy áp dụng những công nghệ bán lẻ cụ thể nào cho các nhóm mặt hàng?
Cửa hàng vận hành song song hai công nghệ:

• Công nghệ bán hàng truyền thống: Áp dụng cho nhóm hàng thực phẩm tươi sống và nhóm hàng đồ điện - điện tử.
• Công nghệ bán hàng tự phục vụ: Áp dụng cho nhóm hàng hóa mỹ phẩm và nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình.

3. Cơ cấu tổ chức nhân sự tại Cửa hàng CTM Cầu Giấy được bố trí như thế nào?
Cửa hàng có tổng cộng 10 nhân viên, được tổ chức theo mô hình chức năng gồm: 1 Giám đốc cửa hàng phụ trách chung; Tổ Kế toán - Thu ngân (1 kế toán, 2 thu ngân); Tổ Quản lý hàng hóa (1 nhân viên kho, 1 nhân viên kiểm soát); Tổ Bán hàng (3 nhân viên bán hàng trực tiếp); Tổ Bảo vệ (1 nhân viên trông giữ xe và an ninh).

4. Khảo sát thực tế chỉ ra những phát hiện nổi bật nào về khách hàng tại cửa hàng CTM Cầu Giấy?
Kết quả khảo sát 25 phiếu hợp lệ cho thấy: 80% khách hàng có quy mô hộ gia đình 1–2 thế hệ; 52% khách hàng có mức độ nhận biết hàng hóa ở mức bình thường; 40% khách hàng biết đến cửa hàng thông qua nhân viên công ty; 40% quyết định mua do chất lượng sản phẩm; 40% hài lòng về công nghệ bán hàng hiện tại và 40% hài lòng về thái độ phục vụ của nhân viên.

5. Đâu là những đối thủ cạnh tranh bán lẻ trực tiếp của cửa hàng được xác định trong khóa luận?
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhất trên địa bàn là Cửa hàng Tultraco. Ngoài ra, cửa hàng còn chịu sự cạnh tranh từ các hệ thống siêu thị lân cận gồm Citimart Hoàng Quốc Việt, Fivimart, các cửa hàng chuyên doanh và hệ thống chợ truyền thống (có mức chênh lệch giá thấp hơn từ 10% đến 25%).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thu Trà đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về công nghệ marketing bán lẻ và mô hình phối thức 6P trong doanh nghiệp thương mại. Qua việc kết hợp phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2012 – 2014 và điều tra sơ cấp người tiêu dùng tại Cửa hàng CTM Cầu Giấy, đề tài đã chỉ rõ những lợi thế về địa điểm kinh doanh, chất lượng đội ngũ nhân sự cũng như những điểm nghẽn về diện tích mặt bằng, ngân sách xúc tiến và sự thiếu hụt chiến lược marketing tích hợp. Các giải pháp đề xuất về điều chỉnh giá, mở rộng thị trường phân phối, hoàn thiện quy trình bán hàng tự phục vụ và ứng dụng công nghệ quản lý mang tính ứng dụng thực tiễn cao đối với hoạt động kinh doanh của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan 1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa : Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái niệm bán lẻ trên các góc độ sau: Ở góc độ kinh tế : Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nền kinh tế quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T- H) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của NTD trực tiếp cuối cùng. Ở góc độ kỹ thuật : Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho đến khi kết thúc quá trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho NTD cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm năng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực. Ở góc độ xã hội : Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữa các nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu của NTD trực tiếp cuối cùng.

Ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trình Marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, NTD cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổi hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình hoặc tổ chức xã hội. - Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa: Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa Hàng hóa Người bán hàng Điều kiện vật chất – kỹ thuật và các tổ chức Khách hàng SV: Nguyễn Thu Trà 7 Lớp: K48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 4 yếu tố: + Hàng hóa – dịch vụ + Người bán hàng (nhà bán lẻ) + Điều kiện vật chất – kỹ thuật và các tổ chức (mặt bằng, thiết bị, tổ chức hỗ trợ hoạt động bán lẻ…) + Khách hàng (người mua) - Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa : Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa và dịch vụ đến tay NTD cuối cùng nên nó bị chi phối bởi yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng”. Trong trường hợp này, khách hàng sẽ là người sử dụng sản phẩm nên họ không chỉ quan tâm đến lợi ích cốt lõi của sản phẩm mà họ còn coi trọng cả giá trị hiện hữu và giá trị gia tăng mà sản phẩm đó chứa đựng. Vì vậy, để thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng hoạt động bán lẻ mang một số đặc trưng sau:  Sự tham gia của NTD vào quy trình công nghệ kinh doanh bán lẻ: là nhân tố trọng yếu xác định phạm vi cường độ và tính chất tâm lý tâm lý xã hội của hao phí lao động sống trong quá trình lao động của doanh nghiệp bán lẻ và nhịp điệu vận hành của nhân viên.

 Tính đa dạng của đối tượng lao động không phải chỉ tồn tại riêng trong hoạt động bán lẻ. Tuy nhiên ở hoạt động bán lẻ có sự khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng hóa, dịch vụ khách hàng là đối tượng lao động chủ yếu thì còn có đối tượng bao bì, phương tiện đóng gói. Trong hoạt động bán buôn, hàng hóa thường được đóng theo lô từ nhà máy sản xuất nhưng trong bán lẻ lại có sự khác biệt rõ ràng vì NTD không mua với số lượng lớn và bị chi phối bởi yếu tố tâm lý…khi lựa chọn hàng hóa. Bởi vậy các nhà kinh doanh bán lẻ có thêm chức năng là chia nhỏ hàng hoá tạo thành các sản phẩm có khối lượng nhỏ, kích thước nhỏ hơn đồng thời tạo ra tính thẩm mỹ cho hàng hóa thông qua bao bì sản phẩm.

 Tính cá biệt của lao động bán hàng: Lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong hoạt động bán lẻ. Họ là chủ thể có vai trò quyết định đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do vậy, bán hàng là một nghiệp vụ mang tính chất phức tạp, mỗi hoạt động bán hàng cần phải chứa đựng 3 đặc trưng cơ bản: tính kĩ thuật công nghệ, tính phục vụ, vô hiệu. SV: Nguyễn Thu Trà 8 Lớp: K48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa  Tỷ trọng lao động sống cao: Đặc điểm này được quyết định bởi số lượng nhân viên tham gia vào làm việc cho doanh nghiệp thương mại.

một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực bán buôn thường có tỷ trọng lao động sống thấp hơn trong lĩnh vực bán lẻ. hoạt động bán lẻ có đặc điểm này là do các đặc điểm khác của nó chi phối và quyết định.  Quy trình công nghệ kinh doanh chịu sự tác động của hình thái thị trường: Điều này cho thấy sự tự thích ứng cua hoạt động bán lẻ với môi trường kinh doanh thể hiện qua việc thiết kế và điều hành công nghệ kinh doanh. Doanh nghiệp thương mại cần nắm bắt thông tin về thị trường của đối thủ cạnh tranh, về hệ thống tổ chức của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở cho việc xử lý tình thế thị trường ổn định.2 Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ.

- Công nghệ bán hàng là hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, thiết lập và thực hiện 1 thương vụ hoặc hành vi bán hàng. - Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xác định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty để thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mua lẻ. - Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các công nghệ vào trong quá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệ marketing bán lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của nhân viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được lợi nhuận cho công ty. - Công nghệ marketing bán lẻ là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động bán lẻ của công ty.Có rất nhiều tác giả đã nghiên cứu vấn đề này như: Philip kortler, PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn.

Cơ sở để em phân định nội dung của công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài này là theo tác giả Philip Kortler.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ. - Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu thành công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của NTD trong điều kiện môi trường thường xuyên thay đổi và biến động SV: Nguyễn Thu Trà 9 Lớp: K48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa - Phát triển công nghệ marketing bán lẻ được triển khai trong các vấn đề sau: Đảm bảo tổ chức khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, đảm bảo không ngừng giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động và đạt hiệu quả cao. Người lao động có điều kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện lao động  Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, hiệu quả vốn đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thông suốt toàn thị trường, đảm bảo cho hàng hóa về cả chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý  Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ : Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối quan hệ với quá trình nghiệp vụ tổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng Toàn bộ quá trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suất lao động của toàn công ty. Cải tiến công tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thị trường không có tổ chức.

Quá trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịp thời những biến dạng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến động hàng ngày trên thị trường, đồng thời tổ chức quá trình nghiệp vụ bán lẻ cũng phải đảm bảo tính kế hoạch.2 Một số lý thuyết cơ sở của công nghệ marketing bán lẻ - Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp là tập hợp các công vụ marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu. Về mặt nguyên lý, phối thức bán lẻ hỗn hợp là sự triển khai marketing – mix vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán lẻ và tình thế marketing điển hình của công ty trên thị trường mục tiêu. - Có thể có rất nhiều biến thể khác nhau của phối thức bán lẻ hỗn hợp điển hình như: 4P, 5P, 6P… Mỗi phối thức có những đặc điểm và phương thức triển khai khác nhau song đều có một điểm chung là hướng tới sự phân chia rõ ràng chức năng của các biến số trong hoạt động bán lẻ. - Phối thức bán lẻ hỗn hợp bao gồm 5P: + Product-mix (hàng hóa hỗn hợp) +Place (Phân phối) SV: Nguyễn Thu Trà 10 Lớp: K48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa +Price(Giá) +Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp) +Personality(bản sắc của doanh nghiệp) - Phối thức bán lẻ hỗn hợp bao gồm 6P: + Product-mix (hàng hóa hỗn hợp) +Place (Phân phối) +Price(Giá) +Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp) +Presentation(sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa) +Personality(bản sắc của doanh nghiệp) Hình 1.1 : Hệ công nghệ marketing tổng thể(PHỤ LỤC 5) => Với hình thái bán lẻ ở công ty trên thị trường mục tiêu, trong khóa luận tốt nghiệp này, em lựa chọn hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp 6P để làm rõ và phân định các nội dung về phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại doanh nghiệp thương mại.

Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ 1. Nghiên cứu marketing chuyên biệt - Nghiên cứu marketing ở các công ty thương mại là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế marketing xác định.