Luận văn thạc sĩ về đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp Việt Nam

Khám phá luận văn thạc sĩ về đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp Việt Nam, phân tích thực trạng và giải pháp.

• Tác giả: Ngô Thị Ngọc Ánh
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Văn Hồng
• Trường học: Trường Đại Học Ngoại Thương
• Chuyên ngành: Kinh Tế Quốc Tế
• Đề tài: Đàm Phán, Ký Kết Hợp Đồng Xuất Khẩu Hàng Hóa Của Doanh Nghiệp Việt Nam
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
• 1.1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
• 1.2. Một số khái niệm
• 1.3. Các nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
• 1.4. Các hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
• 1.5. Các giai đoạn đàm phán
• 1.6. Các chiến lược và chiến thuật trong đàm phán
• 1.7. Khát quát chung về hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
• 1.8. Khái niệm hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
• 1.9. Đặc điểm của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
• 1.10. Tầm quan trọng của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa trong hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế
• 1.11. Một số kinh nghiệm trong đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu có giá trị tham khảo cho các doanh nghiệp
• 1.11.1. Cần hiểu văn hoá của công ty đối tác
• 1.11.2. Thu thập thông tin hàng hoá và thị trường
• 1.11.3. Kiên trì trong đàm phán
• 1.11.4. Ngay khi đạt được bất kỳ điều khoản nào cần xác nhận bằng văn bản
• 1.11.5. Chuẩn bị kỹ càng nhân sự
• 1.12. Kết luận Chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
• 2.1. Khái quát về các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam hiện nay
• 2.1.1. Số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu
• 2.1.2. Thị trường và mặt hàng xuất khẩu
• 2.1.3. Phương thức xuất khẩu
• 2.2. Thực trạng vận dụng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam
• 2.2.1. Chuẩn bị đàm phán, ký kết hợp đồng
• 2.2.2. Tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng
• 2.2.3. Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng
• 2.2.4. Đánh giá chung về thực trạng đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam
• 2.2.4.1. Những kết quả đạt được
• 2.2.4.2. Những hạn chế, tồn tại
• 2.3. Kết luận Chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
• 3.1. Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam trong những năm tới
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam
• 3.2.1. Các giải pháp đối với doanh nghiệp khi đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa
• 3.2.2. Các kiến nghị đối với cơ quan lập pháp
• 3.2.3. Đối với cơ quan quản lý
• 3.3. Kết luận
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Khái quát chung về đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa

Chương này tập trung vào việc phân tích các khái niệm cơ bản liên quan đến đàm phán hợp đồng và xuất khẩu hàng hóa. Đàm phán được định nghĩa là quá trình thảo luận giữa các bên nhằm đạt được sự đồng thuận về các điều khoản trong hợp đồng. Đặc biệt, đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là một hoạt động quan trọng trong thương mại quốc tế, nơi mà các doanh nghiệp Việt Nam cần nắm vững các nguyên tắc và chiến lược để tối ưu hóa kết quả. Các nguyên tắc này bao gồm sự minh bạch, tôn trọng lẫn nhau và khả năng thương lượng linh hoạt. Hình thức đàm phán có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp, tùy thuộc vào từng tình huống cụ thể. Ngoài ra, các giai đoạn trong quá trình đàm phán cũng được phân tích, từ việc chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán. Việc hiểu rõ các chiến lược và chiến thuật trong đàm phán thương mại sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế.

1.1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa

Trong phần này, luận văn đã chỉ ra rằng đàm phán hợp đồng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi thông tin mà còn là nghệ thuật thuyết phục và thương lượng. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán bao gồm sự chuẩn bị kỹ lưỡng, khả năng lắng nghe và sự linh hoạt trong việc điều chỉnh yêu cầu. Đặc biệt, việc hiểu biết về pháp lý hợp đồng là rất quan trọng để tránh những rủi ro không đáng có trong quá trình ký kết. Các hình thức đàm phán cũng được phân tích, từ đàm phán trực tiếp đến việc sử dụng các công cụ công nghệ hiện đại. Những giai đoạn trong quy trình đàm phán như chuẩn bị, thực hiện và kết thúc cũng được làm rõ, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ghi nhận các thỏa thuận bằng văn bản để bảo vệ quyền lợi của các bên.

II. Thực trạng công tác đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam

Chương này phân tích thực trạng đàm phán hợp đồng xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam, chỉ ra rằng mặc dù số lượng doanh nghiệp tham gia xuất khẩu ngày càng tăng, nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn gặp khó khăn trong việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán hiệu quả. Thực tế cho thấy, nhiều doanh nghiệp thiếu thông tin cần thiết về thị trường và đối tác, dẫn đến việc ký kết các hợp đồng không thuận lợi. Hơn nữa, sự thiếu hiểu biết về pháp lý hợp đồng cũng là một yếu tố gây rủi ro cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần cải thiện kỹ năng đàm phán của đội ngũ nhân viên, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro trong xuất khẩu hàng hóa. Việc đánh giá thực trạng này không chỉ giúp nhận diện những hạn chế mà còn mở ra hướng đi cho các giải pháp cải thiện trong tương lai.

2.1. Khái quát về các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam hiện nay

Phân tích cho thấy rằng hiện nay, Việt Nam có khoảng 85,6 nghìn doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu. Tuy nhiên, phần lớn trong số đó là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, với năng lực cạnh tranh còn hạn chế. Thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp này chủ yếu tập trung vào các nước như Hoa Kỳ, EU và Trung Quốc. Việc nắm bắt thông tin về thị trường và đối tác là rất quan trọng để các doanh nghiệp có thể thực hiện đàm phán hợp đồng một cách hiệu quả. Các phương thức xuất khẩu cũng đa dạng, từ xuất khẩu trực tiếp đến gián tiếp, nhưng vẫn cần có sự cải thiện trong việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán hiện đại.

III. Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam

Chương này đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng xuất khẩu cho các doanh nghiệp Việt Nam. Đầu tiên, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tác nước ngoài trước khi tiến hành đàm phán. Việc nắm vững kiến thức về pháp luật hợp đồng và các quy định liên quan đến xuất khẩu cũng rất quan trọng. Thứ hai, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc nâng cao kỹ năng đàm phán cho đội ngũ nhân viên, từ đó cải thiện khả năng thương lượng và giảm thiểu rủi ro. Cuối cùng, việc áp dụng công nghệ trong đàm phán thương mại cũng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao hiệu quả công việc.

3.1. Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam trong những năm tới

Định hướng xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam cần phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế quốc gia. Các doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu và xây dựng thương hiệu quốc gia để nâng cao vị thế trên thị trường quốc tế. Việc áp dụng các giải pháp pháp lý và cải cách thủ tục hành chính cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình đàm phán hợp đồng. Hơn nữa, việc tăng cường hợp tác với các cơ quan chức năng sẽ giúp doanh nghiệp có được thông tin và hỗ trợ cần thiết trong hoạt động xuất khẩu.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp (DN) Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, kim ngạch xuất khẩu năm 2018 đạt khoảng 244,72 tỷ USD, tăng 13,8% so với năm trước. Việt Nam hiện có khoảng 85,6 nghìn DN tham gia hoạt động xuất nhập khẩu, trong đó khoảng 23,3 nghìn DN trực tiếp xuất khẩu hàng hóa. Tuy nhiên, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế, gây ra rủi ro và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế.

Luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tiễn về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa của các DN Việt Nam từ năm 2007 đến nay, giai đoạn Việt Nam chính thức gia nhập WTO. Mục tiêu nghiên cứu nhằm làm rõ các khái niệm, nguyên tắc, hình thức đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu, đánh giá thực trạng vận dụng kỹ thuật đàm phán của DN Việt Nam, đồng thời đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác này. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giảm thiểu rủi ro, nâng cao năng lực đàm phán, góp phần thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng hóa, từ đó tăng trưởng kinh tế quốc gia.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về đàm phán thương mại quốc tế, hợp đồng xuất khẩu hàng hóa và các chiến lược, chiến thuật đàm phán. Một số khái niệm chính bao gồm:

• Đàm phán: Quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên nhằm đi đến thống nhất về các vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ.
• Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa: Giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở ở các quốc gia khác nhau để đạt được sự nhất trí ký kết hợp đồng.
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận.
• ZOPA (Zone of Possible Agreement): Phạm vi có thể nhất trí giữa các bên trong đàm phán.
• Chiến lược đàm phán: Bao gồm chiến lược kiểu cứng, kiểu mềm và kiểu hợp tác.
• Chiến thuật đàm phán: Chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.

Ngoài ra, luận văn phân tích các nguyên tắc đàm phán trong thương mại quốc tế như nguyên tắc bảo vệ lợi ích song song với duy trì quan hệ đối tác, nguyên tắc tự do ý chí không trái pháp luật và đạo đức xã hội. Các hình thức đàm phán (trực tiếp, qua điện thoại, thư từ) và ký kết hợp đồng (trực tiếp, gián tiếp) cũng được làm rõ.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khoa học:

• Phân tích, tổng hợp: Áp dụng xuyên suốt để đánh giá các vấn đề lý luận và thực tiễn.
• So sánh: Được sử dụng để nhận diện ưu, nhược điểm của các phương pháp đàm phán và ký kết hợp đồng.
• Thống kê: Thu thập và xử lý số liệu về số lượng DN, thị trường, mặt hàng xuất khẩu, phương thức xuất khẩu.
• Điều tra, khảo sát: Thu thập ý kiến chuyên gia và cán bộ đàm phán tại các DN xuất khẩu lớn nhằm đánh giá thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng.

Cỡ mẫu khảo sát bao gồm các chuyên gia và cán bộ đàm phán từ nhiều DN xuất khẩu lớn tại Việt Nam. Phương pháp chọn mẫu dựa trên tiêu chí chuyên môn và kinh nghiệm thực tiễn. Thời gian nghiên cứu tập trung từ năm 2007 đến 2019, phù hợp với giai đoạn Việt Nam gia nhập WTO và hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Số lượng DN xuất khẩu tăng nhanh: Việt Nam có khoảng 23,3 nghìn DN xuất khẩu, chiếm phần lớn là DN vừa và nhỏ (chiếm 98,1% tổng số DN đăng ký kinh doanh). Tuy nhiên, chỉ khoảng 49% DN vừa và nhỏ có website thương mại điện tử, 11% tham gia sàn giao dịch điện tử và chỉ 2% thực hiện giao kết hợp đồng qua sàn điện tử.

2. Thị trường xuất khẩu đa dạng: Các thị trường chính gồm Hoa Kỳ, EU, Trung Quốc, ASEAN, Hàn Quốc và Nhật Bản. Mặt hàng xuất khẩu ngày càng phong phú, với nhiều nhóm hàng đạt mức tăng trị giá lớn trong các tháng đầu năm 2019.

3. Thực trạng kỹ thuật đàm phán còn hạn chế: Các DN Việt Nam thường gặp khó khăn trong việc thu thập thông tin đầy đủ về đối tác và thị trường, thiếu am hiểu pháp luật quốc tế, trình độ đội ngũ đàm phán còn yếu, hạn chế trong sử dụng chiến thuật đàm phán và thiếu hiểu biết về văn hóa kinh doanh quốc tế.

4. Chiến lược và chiến thuật đàm phán chưa đồng bộ: Nhiều DN chưa áp dụng hiệu quả các chiến lược đàm phán kiểu hợp tác, thường thiên về chiến lược mềm hoặc cứng, dẫn đến mất cân bằng lợi ích và rủi ro trong hợp đồng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên xuất phát từ việc các DN Việt Nam chưa đầu tư đủ vào công tác chuẩn bị đàm phán, bao gồm thu thập thông tin, đào tạo nhân sự và nghiên cứu văn hóa đối tác. So với các DN nước ngoài, DN Việt Nam còn thiếu kỹ năng ngoại ngữ và kiến thức pháp luật quốc tế, làm giảm khả năng thương lượng và ký kết hợp đồng có lợi.

Kết quả khảo sát cho thấy việc xác nhận bằng văn bản ngay khi đạt được thỏa thuận từng điều khoản giúp giảm thiểu tranh chấp sau này. Việc chuẩn bị kỹ càng nhân sự với sự phối hợp giữa chuyên gia pháp luật, kỹ thuật và thương mại là yếu tố quyết định thành công.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện tỷ lệ DN sử dụng các hình thức đàm phán, ký kết hợp đồng và bảng so sánh các chiến lược đàm phán được áp dụng phổ biến. Bảng phân tích các lỗi thường gặp trong đàm phán cũng giúp minh họa rõ hơn thực trạng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường đào tạo và nâng cao năng lực đàm phán cho DN: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng đàm phán, kiến thức pháp luật quốc tế và ngoại ngữ cho đội ngũ đàm phán. Mục tiêu nâng tỷ lệ DN có nhân sự đàm phán chuyên nghiệp lên ít nhất 70% trong vòng 2 năm. Chủ thể thực hiện: Bộ Công Thương phối hợp với các trường đại học, viện đào tạo.

2. Xây dựng hệ thống thu thập và chia sẻ thông tin thị trường, đối tác: Thiết lập cơ sở dữ liệu tập trung về đối tác nước ngoài, thị trường xuất khẩu, văn hóa kinh doanh để DN dễ dàng tiếp cận. Mục tiêu hoàn thành trong 1 năm, hỗ trợ ít nhất 80% DN xuất khẩu. Chủ thể thực hiện: Bộ Công Thương, VCCI.

3. Khuyến khích ứng dụng thương mại điện tử trong đàm phán và ký kết hợp đồng: Hỗ trợ DN vừa và nhỏ phát triển kênh bán hàng trực tuyến, tăng cường giao dịch qua sàn thương mại điện tử nhằm giảm chi phí và rủi ro. Mục tiêu tăng tỷ lệ DN sử dụng sàn giao dịch điện tử lên 30% trong 3 năm. Chủ thể thực hiện: Bộ Công Thương, các sàn thương mại điện tử.

4. Hoàn thiện khung pháp lý và thủ tục hành chính liên quan: Đề xuất sửa đổi Luật Thương mại mở rộng phạm vi xác định tính quốc tế của hợp đồng, cho phép hợp đồng không nhất thiết phải lập bằng văn bản. Đẩy mạnh thủ tục hải quan điện tử, áp dụng quản lý rủi ro trong kiểm tra chất lượng, nâng cao minh bạch và kỷ cương công chức hải quan. Chủ thể thực hiện: Quốc hội, Bộ Tư pháp, Bộ Tài chính, Tổng cục Hải quan.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa: Nhóm DN vừa và nhỏ cần nâng cao kỹ năng đàm phán, hiểu biết pháp luật và áp dụng chiến thuật phù hợp để giảm thiểu rủi ro và tăng lợi nhuận.

2. Cơ quan quản lý nhà nước: Bộ Công Thương, Tổng cục Hải quan và các cơ quan liên quan có thể sử dụng kết quả nghiên cứu để hoàn thiện chính sách, thủ tục hành chính và hỗ trợ DN.

3. Các tổ chức đào tạo và nghiên cứu: Trường đại học, viện nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế quốc tế, thương mại quốc tế có thể dùng luận văn làm tài liệu giảng dạy và nghiên cứu chuyên sâu.

4. Chuyên gia, tư vấn thương mại quốc tế: Các chuyên gia tư vấn, luật sư thương mại quốc tế có thể tham khảo để nâng cao hiệu quả tư vấn, hỗ trợ DN trong đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao đàm phán hợp đồng xuất khẩu lại quan trọng đối với DN Việt Nam?
   Đàm phán hợp đồng xuất khẩu quyết định các điều khoản giao dịch, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và rủi ro pháp lý của DN. Kỹ năng đàm phán tốt giúp DN đạt được thỏa thuận có lợi và giảm thiểu tranh chấp.

2. Các hình thức đàm phán phổ biến hiện nay là gì?
   Bao gồm đàm phán trực tiếp (gặp mặt), qua điện thoại, thư từ, fax và thương mại điện tử. Mỗi hình thức có ưu, nhược điểm riêng, DN cần lựa chọn phù hợp với tính chất hợp đồng và đối tác.

3. Làm thế nào để xác định BATNA trong đàm phán?
   BATNA là giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. DN cần phân tích các phương án khác ngoài hợp đồng hiện tại để biết khi nào nên chấm dứt đàm phán hoặc cải thiện vị thế thương lượng.

4. Những khó khăn chính DN Việt Nam gặp phải khi đàm phán hợp đồng xuất khẩu?
   Thiếu thông tin đầy đủ về đối tác, hạn chế kiến thức pháp luật quốc tế, trình độ ngoại ngữ và kỹ năng đàm phán còn yếu, thiếu hiểu biết về văn hóa kinh doanh quốc tế.

5. Làm sao để DN vừa và nhỏ có thể nâng cao hiệu quả đàm phán?
   DN cần đầu tư đào tạo nhân sự, sử dụng công nghệ thông tin và thương mại điện tử, chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin và chiến lược đàm phán, đồng thời tận dụng sự hỗ trợ từ các cơ quan quản lý và tổ chức xúc tiến thương mại.

Kết luận

• Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là bước then chốt quyết định thành công trong hoạt động xuất khẩu của DN Việt Nam.
• DN Việt Nam còn nhiều hạn chế về kỹ năng, kiến thức pháp luật và chiến thuật đàm phán, dẫn đến rủi ro và mất cơ hội trên thị trường quốc tế.
• Hợp đồng xuất khẩu hàng hóa có tính chất quốc tế, chịu sự điều chỉnh của nhiều nguồn luật khác nhau, đòi hỏi DN phải hiểu rõ để bảo vệ quyền lợi.
• Việc học hỏi kinh nghiệm từ các DN lớn và áp dụng các giải pháp đồng bộ về đào tạo, công nghệ và pháp luật là cần thiết để nâng cao năng lực đàm phán.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai đào tạo, xây dựng hệ thống thông tin, hoàn thiện khung pháp lý và thúc đẩy ứng dụng thương mại điện tử trong đàm phán, ký kết hợp đồng.

Kêu gọi hành động: Các DN Việt Nam cần chủ động nâng cao năng lực đàm phán, đồng thời các cơ quan quản lý cần tạo điều kiện thuận lợi để DN phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh quốc tế ngày càng cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa 1. Một số khái niệm a.

Khái niệm đàm phán Trong thực tế, đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người, không thể thiếu và có vị trí đặc biệt quan trọng. Cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra. Trên phạm vi thế giới, có thể kể một số tác giả sau: Theo Gerard I.Nierenberg, trong cuốn sách "Nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đối ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau"3. Theo Joseph Burnes (1993) thì "Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó"4.

Như vậy, định nghĩa của J.Burnes coi nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực. Tuy nhiên, định nghĩa này lại chưa chỉ ra bản chất của xung đột là sự bất đồng về lợi ích giữa các bên. Roger Fisher & William Ury (1991) lại nhìn đàm phán ờ góc độ khác, coi "đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thế chia sẻ và những quyền lợi đối kháng"5.

Như vậy, theo Roger Fisher & William Ury, nguyên nhân của đàm phán là 3 Peter B. Stark, Jane Flaherty (2005), Bí quyết đàm phán, NXB Văn hóa thông tin, Hà Nội, trang 13 4 Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1997), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, N XB Đại học Quốc gia Hà Nội. Hà Nội, trang 18 5 GS.Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê, Hà Nội, trang 5 Luan van 6 động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm phán là chia sẻ quyền lợi trong khi có những bất đồng. Ở Việt Nam, dưới nhiều góc độ khác nhau, có một số tác giả đã đưa ra khái niệm này.

Chẳng hạn, dưới góc độ học thuật, theo GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và Th.S Kim Ngọc Đạt: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”. Theo định nghĩa này đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên, nhằm tìm ra các giải pháp thống nhất giữa các bên để giải quyết mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng. Dưới góc độ kinh tế, theo tác giả Nguyễn Xuân Thơm và Nguyễn Văn Hồng: "Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở bình đẳng và tự nguyện giữa các bên"6. Định nghĩa này cho thấy bản chất của đàm phán là sự mặc cả, thuyết phục giữa các bên, thông qua hình thức đàm phán khác nhau để đạt được mục đích là ký hợp đồng mua bán hàng hóa mang lại lợi nhuận kinh tế cho các bên.

Các định nghĩa trên phần nào làm rõ được các sắc thái riêng ở mỗi góc độ đàm phán. Nhưng tựu chung lại có thể hiểu rằng: Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên liên quan, nhằm đi đến ý kiến thống nhất về vấn đề mà các bên quan tâm hướng tới. Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là một loại của đàm phán thương mại quốc tế. Khi hoạt động đàm phán vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là đàm phán thương mại quốc tế.

Đàm phán hợp đồng xuất khẩu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho các DN khác nhau nhằm thoả thuận với nhau về những điều kiện giao dịch mà mỗi bên có thể chấp nhận được. Trong lĩnh 6 Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1997), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội. Luan van 7 vực hợp đồng, đàm phán là phương pháp được dùng để đạt được sự nhất trí về các điều kiện giữa các bên mua và bán. Đàm phán là quá trình mặc cả, tranh luận hợp lý và bình đẳng giữa các bên trong hợp đồng để dẫn tới một cách giải quyết chung.

Từ đó, có thể hiểu: Đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các vấn đề liên quan đến hàng hóa nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hóa. Theo khái niệm trên, đối tượng của đàm phán là hoạt động xuất khẩu hàng hóa trên phạm vi quốc tế. Nội dung của đàm phán là các điều khoản mua bán quốc tế như: giá cá, chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bảo hành. Chủ thể của hoạt động đàm phán là các DN thuộc các quốc gia khác nhau, mà trực tiếp là đại diện của các DN này.

Khái niệm đàm phán BATNA, ZOPA BATNA7 (Best alternative to a negotiated agreement) là một khái niệm do Roger Fisher và William Ury phát triển. Theo tiếng Việt, cụm từ này được dịch là "giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng”. Về bản chất của BATNA là nhà đàm phán xác định được điều gì sẽ xảy ra khi không thể đạt được thỏa thuận.8 Việc xác định BATNA sẽ giúp biết chính xác mục tiêu cũng như giới hạn của thương lượng, khi nào nên chấm dứt thương lượng. Đây là hành động ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận.

Biết được BATNA nghĩa là biết được những gì nhà đàm phán sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu như không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới. Xác định BATNA của mình chỉ là 1 phần của thương lượng, những nhà đàm phán chuyên nghiệp còn xác định những BATNA của đối phương hay đối tác. Hiểu biết về BATNA của đối phương rất hữu ích, sẽ giúp nhà đàm phán biết được mình có thể đi xa tới đâu. Trong trường hợp nhà thương lượng có BATNA mạnh (có lợi cho mình) nhưng vẫn buộc đối phương phải đồng ý thì không có gì để bàn, 7 Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, NXB Tổng hợp TP.

Hồ Chí Minh, 2003 8 http://quantri.vn/ask/details/383-ky-thuat-thuong-luong, truy cập 12/4/2019. Luan van 8 nhưng trong trường hợp BATNA yếu, có thể cải thiện BATNA của mình bằng cách: Cải thiện BATNA của mình bằng các luận cứ và/hoặc làm suy yếu BATNA của đối phương. ZOPA (Zone of possible agreement) hay phạm vi có thể nhất trí là khu vực mà tại đó có thể phát sinh thỏa thuận mà được làm vừa lòng cả hai bên. Có nghĩa là tại "vùng" mà tại đây tập hợp những thỏa thuận phù hợp với cả hai bên.

Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA. ZOPA tự nó tồn tại ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên. Việc xác định chính xác ZOPA có thể sẽ đem lại lợi ích cho cả hai bên nhiều hơn các lựa chọn thay thế. Từ đó giúp cho nhà quản lý biết được mức giá, khoảng chấp nhận để đàm phán.

Các nguyên tắc đàm phán, ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế a. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của DN mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác Nội dung của nguyên tắc này là khi đàm phán ký kết hợp đồng, các chủ thể phải đảm bảo trong nội dung của hợp đồng có sự tương xứng về quyền và nghĩa vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế của mỗi bên. Nếu như không bên nào chịu nhượng bộ bên nào mà chỉ quan tâm đến lợi ích của mỗi bên thì sẽ không ký được hợp đồng. Đàm phán thành công, ký được hợp đồng tức là vừa giữ được mối quan hệ vừa phải giữ được lợi ích của các bên nên đàm phán ký kết hợp đồng là quá trình thống nhất giữa các mặt “hợp tác” và “xung đột”.

Trong đàm phán, phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá “mềm”, chỉ chú trọng giữ mối quan hệ của hai bên mà không quan tâm đến lập trường của mình, dẫn đến việc bị đối phương chèn ép, đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cũng phải chịu thiệt thòi mặc dù đã kí được hợp đồng. Ngược lại, cũng không nên quá “cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường của mình làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng; hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị quá dồn ép đến nổi không thực hiện được hợp đồng. Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế nước ta còn tồn tại nhiều thành phần, cơ cấu chủ thể của hợp đồng rất đa dạng, nguyên tắc này còn có ý nghĩa rất quan Luan van 9 trọng. Nó góp phần tạo nên sự bình đẳng về mặt pháp lý giữa các thành phần kinh tế, khuyến khích sự phát triển và đa dạng hoá các quan hệ kinh tế trong nền kinh tế thị trường.

Nguyên tắc tự do ý chí của các bên trong đàm phán, ký kết hợp đồng không được trái pháp luật, đạo đức xã hội Theo nguyên tắc này, một hợp đồng được hình thành phải hoàn toàn dựa trên cơ sở tự nguyện thoả thuận giữa các chủ thể (tự do ý chí), không thể áp đặt ý chí của bất kỳ cơ quan, tổ chức hay cá nhân nào. Các bên có quyền tự do lựa chọn bạn hàng, địa điểm đàm phán, ngôn ngữ đàm phán, ngôn ngữ hợp đồng, thời điểm ký kết, nội dung ký kết. Nguyên tắc này thể hiện quyền tự chủ trong trong đàm phán ký kết hợp đồng của các chủ thể kinh doanh được Nhà nước, pháp luật bảo đảm. Điều 11 Luật Thương mại 2005 quy định: “1.