Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thương mại. Chương 2: Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang. Chương 3: Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chi nhánh Tuyên Quang. 9 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.
Khái quát về dịch vụ Bancassurance của ngân hàng thƣơng mại 1. Khái niệm Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa dạng. Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”.
Khái niệm này được Swiss Re (2002) và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính. Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re (2002) nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”. Định nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng”. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả 10 ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”. Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển.
Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các Bancassurance tại Châu Âu. Các khái niệm trên có một số điểm chung: - Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm; - Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng; - Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng; Từ đó, trong phạm vi nghiên cứu của luận văn, khái niệm về Bancassurance như sau “Bancassurance là một chiến lược phân phối liên quan đến việc bán bảo hiểm sản phẩm thông qua mạng lưới chi nhánh của các tổ chức ngân hàng” 1. Vai trò của Bancassurance Thứ nhất, đối với ngân hàng thương mại.
- Bổ sung nguồn thu nhập: Hoạt động Bancassurance tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. Ðặc biệt, ngân hàng có thể tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. - Đa dạng hóa sản phẩm: Với ngân hàng, Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải 11 tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
- Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng: Cung cấp nhiều dịch vụ tài chính tổng hợp phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại một nơi, cùng một thời điểm cho khách hàng giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Trong một mô hình Bancassurance điển hình, người tiêu dùng sẽ có được một hỗn hợp sản phẩm rộng hơn - một gói dịch vụ tài chính toàn diện, bao gồm các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Ví dụ: thông qua Bancassurance, khách hàng nhận được khoản vay khi mua nhà cùng với bảo hiểm cho khoản vay đó tại cùng một địa điểm, trong một sản phẩm kết hợp. Thứ hai, đối với công ty bảo hiểm.
- Khả năng tiếp cận các cơ sở khách hàng khổng lồ của các ngân hàng là một động lực lớn cho công ty bảo hiểm. Cơ sở khách hàng rộng khắp của các ngân hàng được coi là lý tưởng cho việc phân phối các sản phẩm đại chúng. - Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. - Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
- Khi công ty bảo hiểm bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. - Thông qua Bancassurance, công ty bảo hiểm có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của ngân hàng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Thứ ba, đối với khách hàng. 12 - Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”.
- Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” đa dạng của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng. - Ngoài ra, khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Thứ tư, đối với cơ quan quản lý Nhà nước Việc các công ty bảo hiểm và các ngân hàng thực hiện mô hình Bancassurance sẽ giúp cho các cơ quan này thuận lợi hơn trong việc quản lí đối với: các tổ chức, đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai, danh mục các sản phẩm bảo hiểm khai thác, doanh thu khai thác bảo hiểm, quản lí được nguồn thu thuế, phí với loại hình kinh doanh bảo hiểm này… 1.
Các mô hình Bancassurance 1. Mô hình thỏa thuận phân phối Đây là mô hình ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian phân phối cung cấp các sản phẩm cho DNBH. Qua đó, ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, DNBH sẽ mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu phí và những sản phẩm của DNBH tạo được thương hiệu khi chào bán qua ngân hàng. Mô hình thỏa thuận phân phối Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 13 Ưu điểm của mô hình này là cả ngân hàng và DNBH chỉ cần đầu tư rất ít, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí giao dịch, chi phí văn phòng,… do tận dụng mạng lưới và nguồn khách hàng của nhau.
Hình thức này được các ngân hàng áp dụng nhiều với các DNBH do ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực với chi phí cơ hội cao. Nhược điểm của mô hình này là ngân hàng và DNBH sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. Đồng thời, sản phẩm của các DNBH với ngân hàng thường trùng lặp với nhau. Mô hình đồng minh chiến lược Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một DNBH.
Ngân hàng đầu tư vào DNBH, nắm giữ cổ phần tại DNBH. Mức độ liên kết này cao hơn mức độ liên kết thỏa thuận phân phối trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Mô hình đồng minh chiến lƣợc Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014 Ưu điểm là DNBH tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, khai thác được nguồn khách hàng dồi dào và có năng lực tài chính lớn mạnh, thu phí bảo hiểm và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, thuận tiện. Các sản phẩm được triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thức tín dụng của ngân hàng nên rất phù hợp và dễ được khách hàng chấp nhận.
Nhược điểm của mô hình là đòi hỏi đầu tư phát triển công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của DNBH; 14 ngược lại, nếu DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng. Mô hình liên doanh Ngân hàng và DNBH góp vốn liên doanh cùng thành lập một DNBH mới để phối hợp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một DNBH, được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.