Phân Tích Mối Quan Hệ Khách Hàng Của Công Ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã tạo ra những biến đổi sâu sắc trong nền kinh tế toàn cầu. 58 trang · Trường Đại Học Thủ Dầu Một · 2020.

• Tác giả: Nguyễn Thị Yến Linh
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Hồng Quyên
• Trường học: Trường Đại Học Thủ Dầu Một
• Chuyên ngành: Quản Lý Công Nghiệp
• Đề tài: Phân Tích Mối Quan Hệ Khách Hàng Dưới Ảnh Hưởng Cách Mạng Công Nghiệp 4.0
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Bình Dương

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Lý do hình thành đề tài
• Mục tiêu của đề tài
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Ý nghĩa của đề tài
• Kết cấu của đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 1.1.1. Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0
• 1.1.2. Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
• 1.1.3. Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
• 1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp
• 1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B
• 1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
• 1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng
• 1.2.3.2. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp
• 1.2.4. Những phương pháp cải thiện – duy trì mối quan hệ B2B
• 1.3. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.2. Tầm nhìn và giá trị cốt lõi
• 2.1.3. Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT)
• 2.2. GIỚI THIỆU CÁC SẢN PHẨM CHÍNH, VẬN HÀNH CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• 2.2.1. Các công trình đã thực hiện
• 2.2.2. Đối tác của công ty
• 2.2.3. Các nhà cung ứng tài chính và nguyên vật liệu
• 2.2.4. Tổng quan ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với dịch vụ
• 2.2.4.1. Môi trường vi mô
• 2.2.4.2. Môi trường vĩ mô
• 2.2.4.3. Đối thủ cạnh tranh
• 2.3. GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ
• 2.3.1. MÔ TẢ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
• 2.3.1.1. Khối văn phòng
• 2.3.1.2. Khối công trường
• 2.4. CÁC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG THỜI GIAN GẦN ĐÂY (ÍT NHẤT 3 NĂM, CĂN CỨ VÀO CÁC BÁO CÁO TÀI CHÍNH)
• 2.5. CÁC THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHUNG CỦA CÔNG TY
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 3.1. CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP VINCOMMERCE
• 3.2. CÔNG TY TNHH BÁCH HÓA MỚI
• 3.3. CÔNG TY TNHH MNS MEAT HÀ NAM – CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH
• 3.4. CÁCH THỨC GIAO DỊCH, DUY TRÌ HỢP TÁC VÀ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI
• 3.4.1. Cách thức giao dịch
• 3.4.2. Cách duy trì hợp tác
• 3.4.3. Cách thức công ty tìm kiếm khách hàng mới
• 3.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
• 4. CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ
• 4.1. KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC HẠN CHẾ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Cách Mạng 4

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã tạo ra những biến đổi sâu sắc trong nền kinh tế toàn cầu. Sự chuyển đổi hệ thống sản xuất, quản lý và quản trị dựa trên ba trụ cột chính: công nghệ sinh học, kỹ thuật số và vật lý. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các công ty cần tìm kiếm các phương pháp cạnh tranh hiệu quả. Cuộc cách mạng 4.0 mang lại cả thuận lợi và khó khăn trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng. Các doanh nghiệp cần thích ứng để tận dụng tối đa cơ hội và giảm thiểu thách thức. Theo Klaus Schwab, cuộc cách mạng này kết hợp các công nghệ lại với nhau, làm mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học.

1.1. Cách Mạng Công Nghiệp 4.0 Định Nghĩa và Đặc Điểm

Thuật ngữ "Công nghiệp 4.0" xuất hiện lần đầu tại Hội chợ Hannover (Đức), dự đoán sự ra đời của các công nghệ mới. Nó kết hợp kiến thức từ vật lý, kỹ thuật số, sinh học, ảnh hưởng đến mọi lĩnh vực kinh tế và công nghiệp. Đặc trưng của cuộc cách mạng này là sự hội tụ và ứng dụng của các công nghệ kỹ thuật số mới nổi như xe tự hành, robot tự động, in 3D, IoT và điện toán đám mây. Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật kết nối (IoT) và Dữ liệu lớn (Big Data) là những yếu tố cốt lõi, kết hợp quy trình và dịch vụ để tạo ra giá trị mới.

1.2. Tác Động của Cách Mạng 4.0 Đến Mối Quan Hệ Khách Hàng

Cuộc cách mạng 4.0 tác động mạnh mẽ đến cách doanh nghiệp tương tác và xây dựng mối quan hệ khách hàng. Các công nghệ mới cho phép doanh nghiệp cá nhân hóa trải nghiệm, dự đoán nhu cầu và tương tác đa kênh. Tuy nhiên, nó cũng đặt ra thách thức về bảo mật dữ liệu, quyền riêng tư và sự cần thiết phải chuyển đổi số để thích ứng. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân lực để tận dụng tối đa lợi ích của cuộc cách mạng này. Việc áp dụng CRM 4.0 và các công cụ phân tích dữ liệu trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

II. Thách Thức và Cơ Hội cho CRM 4

Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 mang đến nhiều cơ hội để cải thiện CRM 4.0, nhưng cũng đi kèm với không ít thách thức. Các doanh nghiệp cần đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ, yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và áp lực cạnh tranh ngày càng lớn. Để thành công, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược chuyển đổi số CRM toàn diện, tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc ứng dụng AI trong CRM và Big Data và CRM giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và đưa ra quyết định chính xác hơn.

2.1. Vấn Đề Bảo Mật Dữ Liệu Khách Hàng Trong Kỷ Nguyên Số

Một trong những thách thức lớn nhất của CRM 4.0 là bảo mật dữ liệu khách hàng. Với lượng dữ liệu khổng lồ được thu thập và xử lý, nguy cơ rò rỉ và tấn công dữ liệu ngày càng tăng. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào các giải pháp bảo mật tiên tiến và tuân thủ các quy định về bảo vệ dữ liệu như GDPR và CRM. Việc xây dựng lòng tin với khách hàng thông qua việc bảo vệ dữ liệu cá nhân là yếu tố then chốt để duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài.

2.2. Sự Thay Đổi Hành Vi Khách Hàng và Yêu Cầu Cá Nhân Hóa

Khách hàng ngày nay có nhiều thông tin hơn và kỳ vọng cao hơn về trải nghiệm cá nhân hóa. Họ mong muốn được đối xử đặc biệt và nhận được các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu cá nhân. Các doanh nghiệp cần sử dụng phân tích hành vi khách hàng và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng để đáp ứng yêu cầu này. Việc tự động hóa marketing và sử dụng chatbot và CRM giúp doanh nghiệp tương tác với khách hàng một cách hiệu quả và kịp thời.

III. Giải Pháp Tối Ưu Hóa Mối Quan Hệ Khách Hàng Thời 4

Để tối ưu hóa mối quan hệ khách hàng trong kỷ nguyên 4.0, các doanh nghiệp cần áp dụng các giải pháp công nghệ và chiến lược marketing tiên tiến. Việc xây dựng hệ thống Omnichannel marketing giúp doanh nghiệp tương tác với khách hàng trên mọi kênh, từ trực tuyến đến ngoại tuyến. Sử dụng phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Đầu tư vào tương tác khách hàng đa kênh và dự đoán nhu cầu khách hàng để cung cấp trải nghiệm tốt nhất.

3.1. Ứng Dụng Phân Tích Dữ Liệu Khách Hàng Đa Chiều

Phân tích dữ liệu khách hàng đa chiều là yếu tố then chốt để hiểu rõ hơn về khách hàng. Các doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm website, mạng xã hội, email marketing và các kênh tương tác khác. Sử dụng các công cụ Visualisation dữ liệu CRM và Báo cáo CRM để trình bày dữ liệu một cách trực quan và dễ hiểu. Việc phân tích dữ liệu khách hàng theo thời gian thực giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng với các thay đổi trong hành vi và nhu cầu của khách hàng.

3.2. Xây Dựng Trải Nghiệm Khách Hàng Cá Nhân Hóa Đa Kênh

Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng là yếu tố quan trọng để tạo sự khác biệt và tăng cường lòng trung thành của khách hàng. Các doanh nghiệp cần sử dụng dữ liệu khách hàng để tạo ra các thông điệp và ưu đãi phù hợp với từng cá nhân. Việc xây dựng hệ thống tương tác khách hàng đa kênh giúp doanh nghiệp tương tác với khách hàng một cách liền mạch trên mọi kênh. Sử dụng Chatbot và CRM để cung cấp hỗ trợ khách hàng 24/7 và giải đáp các thắc mắc một cách nhanh chóng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Case Study Thành Công về CRM 4

Nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc ứng dụng CRM 4.0 để cải thiện mối quan hệ khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Các case study này cho thấy tầm quan trọng của việc đầu tư vào công nghệ, xây dựng chiến lược chuyển đổi số CRM toàn diện và tập trung vào trải nghiệm khách hàng. Các doanh nghiệp cần học hỏi kinh nghiệm từ các case study này và áp dụng vào thực tế của mình. Việc đo lường hiệu quả CRM và phân tích ROI CRM giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các giải pháp CRM và đưa ra quyết định đầu tư chính xác.

4.1. Ví Dụ Về Doanh Nghiệp Ứng Dụng AI và Big Data Trong CRM

Một số doanh nghiệp đã thành công trong việc ứng dụng AI trong CRM và Big Data và CRM để cải thiện mối quan hệ khách hàng. Ví dụ, một công ty bán lẻ sử dụng AI để dự đoán nhu cầu của khách hàng và gửi các ưu đãi cá nhân hóa qua email. Một công ty tài chính sử dụng Big Data để phân tích rủi ro tín dụng và đưa ra quyết định cho vay chính xác hơn. Các ứng dụng này cho thấy tiềm năng to lớn của AI và Big Data trong việc cải thiện hiệu quả CRM.

4.2. Bài Học Kinh Nghiệm Từ Các Doanh Nghiệp Tiên Phong

Các doanh nghiệp tiên phong trong việc ứng dụng CRM 4.0 đã rút ra nhiều bài học kinh nghiệm quý giá. Một trong những bài học quan trọng nhất là cần có sự cam kết từ lãnh đạo và sự tham gia của toàn bộ nhân viên. Việc xây dựng văn hóa dữ liệu và khuyến khích sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định là yếu tố then chốt. Các doanh nghiệp cũng cần liên tục thử nghiệm và cải tiến các giải pháp CRM để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

V. Tương Lai Của Mối Quan Hệ Khách Hàng Trong Kỷ Nguyên 4

Tương lai của mối quan hệ khách hàng trong kỷ nguyên 4.0 sẽ được định hình bởi sự phát triển của các công nghệ mới như Machine Learning trong CRM, Deep Learning trong CRM và Blockchain trong CRM. Các công nghệ này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm và bảo vệ dữ liệu một cách hiệu quả hơn. Các doanh nghiệp cần chuẩn bị cho tương lai bằng cách đầu tư vào công nghệ, đào tạo nhân lực và xây dựng chiến lược chuyển đổi số CRM linh hoạt.

5.1. Xu Hướng Phát Triển Của Công Nghệ CRM Trong Tương Lai

Công nghệ CRM trong tương lai sẽ ngày càng thông minh và tự động hóa hơn. Machine Learning trong CRM và Deep Learning trong CRM sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu của khách hàng và đưa ra các quyết định marketing chính xác hơn. Blockchain trong CRM sẽ giúp bảo vệ dữ liệu khách hàng và tăng cường lòng tin. Các doanh nghiệp cần theo dõi các xu hướng phát triển của công nghệ CRM và áp dụng vào thực tế của mình.

5.2. Chuẩn Bị Cho Sự Thay Đổi Kỹ Năng Cần Thiết Cho Nhân Viên

Để thành công trong kỷ nguyên 4.0, nhân viên cần có các kỹ năng mới như phân tích dữ liệu, tư duy sáng tạo và khả năng làm việc nhóm. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo nhân lực để trang bị cho nhân viên các kỹ năng cần thiết. Việc xây dựng văn hóa học tập và khuyến khích nhân viên liên tục nâng cao trình độ là yếu tố quan trọng để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của Cách mạng công nghiệp 4.0" được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Yến Linh (lớp D17QC02, ngành Quản lý Công nghiệp, Khoa Kinh tế, Trường Đại học Thủ Dầu Một) dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Hồng Quyên vào tháng 11 năm 2020. Nghiên cứu thuộc nhóm ngành Quản lý công nghiệp và Quản trị kinh doanh, đi sâu vào bài toán quản trị quan hệ khách hàng doanh nghiệp (B2B) trong lĩnh vực thi công xây dựng dân dụng và công nghiệp.

Bối cảnh thực tiễn được tác giả xác định xuất phát từ làn sóng Cách mạng Công nghiệp 4.0 với sự chuyển dịch toàn diện của các hệ thống sản xuất và quản trị dựa trên ba trụ cột: kỹ thuật số, công nghệ sinh học và vật lý. Trong bối cảnh ngành xây dựng chứng kiến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp nhà thầu buộc phải đổi mới phương thức tiếp cận và quản trị khách hàng. Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dù đã đầu tư nhiều máy móc, trang thiết bị thi công hiện đại và áp dụng các công cụ liên lạc cơ bản qua Internet và thư điện tử, nhưng hoạt động tiếp thị dịch vụ vẫn mang nặng tính truyền thống. Mối quan hệ với các đối tác lớn như Tập đoàn Vingroup, Công ty TNHH Bách Hóa Mới hay Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam đã bước đầu hình thành uy tín thương hiệu, song danh mục khách hàng chưa đa dạng; các dự án thực hiện chủ yếu tập trung vào chuỗi cửa hàng tiện lợi kinh doanh thực phẩm, thiếu vắng các công trình thuộc lĩnh vực văn hóa và xã hội. Thực trạng này đặt ra yêu cầu cấp thiết phải nghiên cứu tiếp thị công nghiệp nhằm cải thiện năng lực cạnh tranh và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài gồm 3 nội dung:

1. Đánh giá thực trạng về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh.
2. Tìm ra nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại trong công tác quản trị quan hệ khách hàng.
3. Đưa ra giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế và phát triển hoạt động tiếp thị cho công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của cuộc Cách mạng Công nghiệp 4.0.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh (địa chỉ tại số 490A Điện Biên Phủ, Phường 21, Quận Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh) và địa bàn thi công các dự án chuỗi cửa hàng tại khu vực TP. Hồ Chí Minh.
  • Phạm vi thời gian: Khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017–2020 và các hợp đồng thi công tiêu biểu ký kết trong giai đoạn này.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên sự kết hợp giữa lý luận về công nghệ hiện đại và tiếp thị công nghiệp:

• Lý thuyết về Cách mạng Công nghiệp 4.0: Tiếp cận quan điểm của Klaus Schwab (2018) về 4 giai đoạn cách mạng công nghiệp; nhận diện 5 đặc trưng cốt lõi của công nghiệp 4.0 gồm tính ảo hóa, tính định hướng dịch vụ, tính liên tục, tính tương tác và tính phân cấp; cùng các trụ cột công nghệ như Trí tuệ nhân tạo (AI), Internet vạn vật (IoT), Dữ liệu lớn (Big Data).
• Lý thuyết Marketing công nghiệp và mô hình B2B: Dựa trên giáo trình Marketing công nghiệp của Hà Nam Khánh Giao (2004) và tài liệu chuyên ngành về B2B. Tác giả phân loại 4 mô hình B2B (B2B trung gian, B2B thiên bên mua, B2B thiên bên bán, B2B thương mại hợp tác); phân tích các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức (yếu tố môi trường, yếu tố tổ chức, yếu tố quan hệ cá nhân, yếu tố cá nhân) và 3 xu hướng mua sắm tư liệu sản xuất hiện đại (hoàn thiện bộ phận cung ứng, cung ứng tập trung, hợp đồng dài hạn).
• Khung quy chuẩn pháp lý xây dựng: Áp dụng Nghị định số 46/2015/NĐ-CP ngày 12/05/2015 của Chính phủ về quản lý chất lượng và bảo trì công trình xây dựng và Thông tư số 26/2016/TT-BXD ngày 26/10/2016 của Bộ Xây dựng trong công tác giám sát, nghiệm thu.
• Tổng quan nghiên cứu liên quan: Kế thừa luận điểm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) của Đỗ Giang Nam (2015) trong khối ngân hàng thương mại; nghiên cứu của Hoàng Thị Phương Thảo (2012) về chất lượng dịch vụ hữu hình, vô hình và chiêu thị; nghiên cứu của Lê Thị Thu Trang và Lưu Tiến Thuận (2017) về 4 nhân tố tác động của CRM (phát triển mối quan hệ, hành vi nhân viên, hàng hóa, dịch vụ).

Phương pháp nghiên cứu trong khóa luận bao gồm:

• Phương pháp định tính: Sử dụng kỹ thuật thu thập, phân tích và tổng hợp dữ liệu thứ cấp từ tài liệu lưu trữ nội bộ (báo cáo nhân sự, danh mục máy móc thiết bị, hồ sơ hợp đồng kinh tế); phân tích ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức (SWOT) đối với doanh nghiệp và doanh thu; phân tích quy trình công nghệ và cơ cấu tổ chức.
• Phương pháp định lượng: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát sơ cấp đánh giá mức độ hài lòng của đối tác theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý), áp dụng trực tiếp cho 3 đối tác doanh nghiệp lớn đại diện cho các dự án trọng điểm.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp thu nhận qua phiếu đánh giá chất lượng dịch vụ tại các đơn vị đối tác; dữ liệu thứ cấp từ hồ sơ pháp lý, báo cáo tài chính nội bộ công ty giai đoạn 2017–2020 và các tài liệu học thuật xuất bản.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của Cách mạng công nghiệp 4.0

Chương này hệ thống hóa toàn bộ lý luận về bối cảnh công nghệ và bản chất của tiếp thị công nghiệp. Tác giả trình bày lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp từ máy hơi nước (1760–1840), điện lực và dây chuyền lắp ráp (cuối thế kỷ XIX - đầu thế kỷ XX), máy tính và tự động hóa (thập niên 1960) đến cách mạng số 4.0 với sự hội tụ giữa vật lý, sinh học và số hóa. Phân tích chỉ rõ ưu điểm của thời đại mới (vật liệu mới như graphene nhẹ hơn, cứng hơn thép 200 lần; thiết bị cảm biến và RFID giúp định vị hành trình cung ứng) và nhược điểm (nguy cơ dư thừa lao động truyền thống).

Ở mảng hành vi mua hàng B2B, chương 1 đối chiếu sự khác biệt giữa khách hàng tiêu dùng cá nhân (chịu ảnh hưởng bởi văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý) và khách hàng công nghiệp (chịu chi phối bởi môi trường kinh tế, cơ cấu tổ chức, thẩm quyền cá nhân và quan hệ tương tác). Khóa luận tổng kết 3 nhóm phương pháp duy trì mối quan hệ B2B căn bản: xây dựng quan hệ qua điều tra thăm dò định kỳ; thiết lập kênh giao tiếp thông tin liên tục; duy trì sự trung thực, minh bạch và giải quyết sai sót kịp thời.

Chương 2: Giới thiệu Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh

Chương 2 cung cấp bức tranh toàn cảnh về doanh nghiệp nghiên cứu. Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh được thành lập ngày 10/02/2017 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0314224875, vốn điều lệ 25 tỷ đồng, trụ sở tại số 490A Điện Biên Phủ, Phường 21, Quận Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh do ông Nguyễn Xuân Trường làm Giám đốc đại diện pháp luật. Doanh nghiệp định vị giá trị cốt lõi là lấy chất lượng công trình làm trọng tâm phát triển.

Khóa luận thống kê chi tiết năng lực trang thiết bị máy móc phục vụ thi công tại thời điểm nghiên cứu:

STT	Mô tả thiết bị	Định lượng	Số thiết bị sở hữu	Thông số / Công suất hoạt động
1	Lu bánh lốp, thép Mode 1	01	01	12 tấn
2	Lu bánh lốp, thép Mode 2	01	01	9 tấn
3	Lu tay rung	01	01	500 kg
4	Xe lu rung Liugong	01	01	Tiêu chuẩn thi công
5	Xe xúc lật	01	01	Tiêu chuẩn thi công
6	Máy bơm nước (Trung Quốc)	01	01	15 – 60 m³/h
7	Máy cắt sắt Diamond DC-25XM (Nhật)	01	01	4,5 kW
8	Máy khoan bê tông	01	01	1,5 kW
9	Xe ben tự đổ Kenxim	01	01	15 tấn
10	Xe ben tự đổ	01	01	15 tấn
11	Xe tự trộn bê tông	01	01	Tiêu chuẩn vận hành
12	Xe cẩu thùng	01	01	Tiêu chuẩn vận hành
13	Máy thủy bình Nikon	01	01	Đo đạc chính xác
14	Bộ xiết cần trợ lực	02	02	Tiêu chuẩn lắp dựng

Hệ thống đối tác và nhà cung ứng của công ty có sự tham gia của các tổ chức lớn: cung ứng tài chính gồm Ngân hàng Agribank và Vietcombank; cung ứng vật liệu xây dựng gồm Công ty CP Vật liệu Xây dựng Thế Giới Nhà (bê tông thương phẩm), Công ty TNHH Xây dựng và Hóa chất ACE Việt Nam (chất chống thấm Sika, phụ gia), Công ty CP Thép Pomina, Công ty CP Xi măng Vicem Hà Tiên 1, Công ty TNHH Sứ INAX Việt Nam (VINAX) và Công ty CP Nhựa Bình Minh. Về cơ cấu tổ chức, doanh nghiệp phân tách rõ ràng thành khối văn phòng (quản trị, kế toán, nhân sự, dự toán) và khối công trường (chỉ huy trưởng, kỹ sư giám sát, đội thợ thi công).

Ma trận SWOT của công ty ghi nhận:

• Điểm mạnh: Trang thiết bị hiện đại, đội ngũ đoàn kết, chất lượng và tiến độ công trình được kiểm soát, chuỗi nhà cung cấp uy tín.
• Điểm yếu: Doanh nghiệp trẻ thành lập năm 2017, tài chính còn hạn chế, hoạt động tiếp thị sơ sài, thiếu nhân sự quản lý thi công giàu kinh nghiệm do cạnh tranh từ các công ty lớn.
• Cơ hội: Thị trường xây dựng tiềm năng, chính sách pháp lý ổn định, hạ tầng kết nối Internet thuận lợi cho tương tác B2B.
• Thách thức: Cạnh tranh gay gắt từ các nhà thầu kỳ cựu (Công ty TNHH Xây Dựng Quốc Thành, Công ty CP Xây Dựng Chánh Nghĩa, Công ty TNHH Đại Thắng), biến động giá vật tư đầu vào, thị hiếu đối tác thay đổi nhanh chóng.

Chương 3: Phân tích mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng cách mạng công nghệ 4.0

Tác giả tiến hành khảo sát thực nghiệm chi tiết đối với 3 khách hàng lớn thông qua các hợp đồng thi công thực tế:

1. Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp Vincommerce:

• Hợp đồng: Thi công xây dựng làm mới chuỗi cửa hàng tiện lợi Vinmart+ (tiêu biểu tại Khu phố 2 và Khu phố 3, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.HCM).
• Thỏa thuận: Hà Thanh lập tiến độ trong 2 ngày sau bàn giao mặt bằng; nghiệm thu theo Nghị định 46/2015/NĐ-CP và Thông tư 26/2016/TT-BXD; bảo hành 12 tháng; thanh toán chuyển khoản qua Vietcombank (tạm ứng 50%, quyết toán 50% sau nghiệm thu).
• Kết quả khảo sát: Tiêu chí "Chất lượng mỹ thuật được đảm bảo" bị đánh giá mức 3 (Trung lập), các tiêu chí khác đạt mức 4–5. Nguyên nhân là thợ dùng cọ lăn sơn thủ công nhúng thùng sơn, gây văng bẩn sàn, không đều màu và để lại vết hằn. Về quản trị, công ty chưa dùng phần mềm thiết kế Planner 5D, thiếu nhân sự trực tuyến trên website, chưa gửi email định kỳ và không tương tác trên mạng xã hội.

2. Công ty TNHH Bách Hóa Mới:

• Hợp đồng: Ký ngày 28/03/2018, thi công xây dựng, hoàn thiện, cơ điện ME, nội thất chuỗi cửa hàng Cexpress (Phường Tân Thới Hiệp và Hiệp Thành, Quận 12) cùng hạng mục quầy Pop Pop Chicken & Tea Lab trong thời hạn 28 ngày (hạn chót hoàn thiện 23/04 và nội thất 28/04/2018).
• Điều khoản thanh toán: Chuyển khoản Vietcombank, tạm ứng 30% trong 10 ngày kèm bảo lãnh hợp đồng; thanh toán tiếp 40% khi đạt tối thiểu 80% khối lượng; thanh toán 30% còn lại trong vòng 20 ngày sau khi nghiệm thu quyết toán.
• Kết quả khảo sát: Tiêu chí "Thiết bị phòng cháy chữa cháy đặt vị trí dễ thấy" chỉ đạt mức 3 (Trung lập). Nguyên nhân do hệ thống PCCC quá sơ sài, chỉ trang bị một tủ nhỏ chứa bình xịt xách tay. Công ty tốn chi phí thiết kế lại bản vẽ do chưa ứng dụng Planner 5D; chưa thực hiện video marketing các công trình mẫu lên cổng thông tin.

3. Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam – Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh:

• Hợp đồng: Hợp đồng nguyên tắc thời hạn 1 năm về cung cấp và lắp đặt thiết bị cho chuỗi cửa hàng thịt sạch Meat Deli (tiêu biểu tại số 5 Vũ Tùng, Quận Bình Thạnh). Thanh toán chuyển khoản (tạm ứng 30% trong 15 ngày, thanh toán 70% còn lại trong 15 ngày sau nghiệm thu).
• Kết quả khảo sát: Tiêu chí "Hệ thống cấp thoát nước thuận tiện" chỉ đạt mức 3 (Trung lập). Nguyên nhân do đặc thù cửa hàng sơ chế thịt lợn phát sinh nhiều mỡ và vụn thịt nhưng thợ lắp chung đường ống thoát thải sinh hoạt với chất thải sản xuất, thiếu ống thông tắc và ống kiểm tra định kỳ dẫn đến tắc nghẽn khi dầu mỡ đông kết. Đồng thời ghi nhận sự chậm trễ và bất đồng quan điểm giữa đội thi công và đại diện kỹ thuật của đối tác.

Tổng hợp kết quả đánh giá mức độ hài lòng từ 3 đối tác qua phiếu khảo sát:

Nhóm tiêu chí khảo sát	Khách hàng Vincommerce (Vinmart+)	Khách hàng Bách Hóa Mới (Cexpress)	Khách hàng MNS Meat (Meat Deli)
Độ tin cậy (Tiến độ, khiếu nại, quy trình)	Đạt điểm tối đa (Đồng ý / Rất đồng ý)	Đạt điểm tối đa (Đồng ý / Rất đồng ý)	Đạt điểm tối đa (Đồng ý / Rất đồng ý)
Cơ sở vật chất (Máy móc, thiết bị, vật tư)	Đạt chuẩn yêu cầu	Đạt chuẩn yêu cầu	Đạt chuẩn yêu cầu
Chất lượng kỹ thuật đặc thù	Chất lượng mỹ thuật sơn tường: Mức 3 (Trung lập - vết hằn cọ lăn)	Thiết bị PCCC: Mức 3 (Trung lập - PCCC thủ công, sơ sài)	Hệ thống cấp thoát nước: Mức 3 (Trung lập - nghẹt đường ống mỡ)
Giao dịch tài chính	Chuyển khoản trực tuyến Vietcombank	Chuyển khoản trực tuyến Vietcombank	Chuyển khoản điện tử ngân hàng
Khai thác công nghệ B2B	Thiếu Planner 5D, thiếu chăm sóc web	Chưa ứng dụng video giới thiệu công trình	Chưa có tài liệu số hóa, tài liệu quảng cáo

Chương 4: Kiến nghị nhằm khắc phục các hạn chế

Chương 4 đưa ra hệ thống kiến nghị xuất phát trực tiếp từ các tồn tại đã được định vị ở chương 3:

• Cải tiến kỹ thuật thi công:
  • Vấn đề thẩm mỹ sơn: Thay thế cọ lăn thủ công bằng chổi lăn sơn thông minh (có khoang nạp sơn trực tiếp chống rơi vãi, không để lại lằn) và máy phun sơn tường di động áp lực cao giúp lớp sơn mịn đều, tiết kiệm sơn và cắt giảm chi phí nhân công.
  • Vấn đề phòng cháy chữa cháy: Chuyển đổi từ hộp bình xịt cục bộ sang lắp đặt hệ thống chữa cháy Sprinkler tự động có đường ống cấp nước duy trì áp lực liên tục kết hợp đầu phun tự động xả nước khi có tín hiệu báo cháy.
  • Vấn đề cấp thoát nước cửa hàng thực phẩm: Tách rời hoàn toàn mạng lưới thoát nước thải sinh hoạt và mạng lưới thoát nước chế biến sản xuất; thay thế ống nhựa thông thường bằng ống gang chịu tải, bổ sung các ống kiểm tra và phễu thu gom mỡ định kỳ.
• Nâng cao năng lực tiếp thị và chuyển đổi số B2B: Ứng dụng phần mềm Planner 5D trong việc dựng và duyệt thiết kế trực quan; bố trí nhân sự trực chat và chăm sóc khách hàng thường trực trên website; triển khai kế hoạch tiếp thị qua email định kỳ và sản xuất video clip công trình thực tế để tăng cường sự minh bạch và uy tín thương hiệu trên môi trường Internet.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả thực tiễn, khóa luận phản ánh chính xác hoạt động hợp tác xây dựng giữa nhà thầu Hà Thanh với các chuỗi bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. Nghiên cứu đã làm rõ:

• Doanh nghiệp duy trì tốc độ thanh toán và giao dịch minh bạch dựa trên nền tảng chuyển tiền trực tuyến (Vietcombank, Agribank), tỷ lệ tuân thủ cam kết tiến độ và độ tin cậy được khách hàng đánh giá cao (đạt mức 4 và 5 trên thang đo Likert).
• Chỉ ra chính xác 3 điểm nghẽn kỹ thuật làm giảm mức độ hài lòng của khách hàng gồm: kỹ thuật sơn tường thủ công, hệ thống PCCC thiếu tính tự động và sai sót trong thiết kế mạng lưới thoát nước cửa hàng thực phẩm tươi sống.
• Xác lập bảng giải pháp kỹ thuật có tính tương thích thực tiễn: đầu tư máy phun sơn và chổi lăn có khoang cấp liệu; trang bị hệ thống chữa cháy tự động Sprinkler; quy hoạch hệ thống thoát nước phân lập bằng ống gang chuyên dụng.

Về mặt đóng góp học thuật và quản trị, tác giả khóa luận đã:

• Cụ thể hóa lý thuyết Marketing B2B và quản trị quan hệ khách hàng vào đặc thù ngành xây dựng dân dụng quy mô vừa và nhỏ – một lĩnh vực thường tập trung vào kỹ thuật cơ học hơn là tiếp thị tương tác.
• Làm rõ khoảng cách giữa năng lực tiếp thị số hóa của doanh nghiệp nhà thầu với yêu cầu của thời đại 4.0; từ đó chứng minh rằng chỉ trang bị máy móc xây dựng và kết nối mạng máy tính là chưa đủ, mà cần phải số hóa toàn bộ trải nghiệm khách hàng từ khâu thiết kế (Planner 5D), tiếp thị nghe nhìn (video, email marketing) đến hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

• Phạm vi khảo sát sơ cấp còn hẹp, mới chỉ tập trung phân tích sâu hồ sơ của 3 khách hàng doanh nghiệp thuộc nhóm bán lẻ tiện lợi (Vinmart, Big C Express, Meat Deli), chưa phản ánh toàn diện các phân khúc khách hàng tiềm năng khác.
• Phương pháp phân tích định lượng dừng lại ở mức thống kê mô tả thang đo Likert trực tiếp theo từng chỉ tiêu chất lượng, chưa áp dụng các mô hình kinh lượng phức tạp (như phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan) do cỡ mẫu khách hàng B2B của doanh nghiệp còn hạn chế.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng khảo sát quan hệ khách hàng sang các nhóm dự án công trình công nghiệp nặng, công trình văn hóa, xã hội và nhà xưởng logistics.
• Nghiên cứu xây dựng và thử nghiệm mô hình phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) chuyên biệt cho các nhà thầu xây dựng vừa và nhỏ tại Việt Nam.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản lý Công nghiệp, Quản trị Kinh doanh, Marketing B2B: Tham khảo cách xây dựng bảng câu hỏi đánh giá sự hài lòng của khách hàng doanh nghiệp và phương pháp phân tích hợp đồng kinh tế thực tế.
• Các doanh nghiệp nhà thầu xây dựng vừa và nhỏ (SMEs): Tham khảo các giải pháp kỹ thuật cụ thể (hệ thống thoát nước cửa hàng thực phẩm, kỹ thuật phun sơn công nghiệp, hệ thống PCCC tự động Sprinkler) và bài học về chuyển đổi phương thức giao tiếp số hóa với khách hàng tổ chức.
• Phần đáng tham khảo nhất của văn bản là Mục 2.1 (Bảng thống kê trang thiết bị thi công xây dựng) và toàn bộ Chương 3 với hệ thống hợp đồng, quy trình thanh toán và bảng câu hỏi đánh giá 3 đối tác bán lẻ lớn.

Câu hỏi thường gặp

1. Vốn điều lệ và cơ sở vật chất ban đầu của Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh được ghi nhận như thế nào trong khóa luận?
Theo thông tin tại Chương 2, công ty được thành lập ngày 10/02/2017 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0314224875 với vốn điều lệ 25 tỷ đồng do ông Nguyễn Xuân Trường làm Giám đốc. Doanh nghiệp sở hữu 14 nhóm trang thiết bị thi công cơ giới hiện đại gồm xe lu bánh lốp 12 tấn và 9 tấn, xe lu tay rung, xe lu Liugong, xe xúc lật, xe cẩu thùng, xe tự trộn bê tông, xe ben tự đổ 15 tấn Kenxim, máy bơm nước 15–60 m³/h, máy cắt sắt Diamond 4,5 kW của Nhật, máy khoan bê tông và máy thủy bình Nikon.

2. Điểm yếu chung trong hoạt động tiếp thị công nghiệp của Công ty Hà Thanh dưới ảnh hưởng 4.0 là gì?
Khóa luận chỉ rõ dù có trang bị máy tính và website, công ty chưa phân bổ nhân sự chăm sóc trực tuyến, chưa thực hiện tiếp thị qua email định kỳ, thiếu tài liệu tiếp thị hoặc video trực quan về các công trình đã thi công trên cổng thông tin, và chưa chủ động sử dụng các công cụ đồ họa 3D hiện đại như Planner 5D để phối hợp phương án thiết kế cùng đối tác.

3. Khách hàng Vincommerce đánh giá tiêu chí nào thấp nhất và giải pháp tác giả đưa ra là gì?
Trong bảng khảo sát của Công ty CP Dịch vụ Thương mại Tổng hợp Vincommerce, tiêu chí "Chất lượng mỹ thuật được đảm bảo" bị đánh giá ở mức 3 (Trung lập) do thợ sơn sử dụng chổi cọ lăn nhúng thùng thủ công làm sơn văng bẩn, không đều màu và để lại lằn tường. Giải pháp tác giả đề xuất là đầu tư chổi lăn sơn thông minh có khoang chứa sơn nạp trực tiếp và máy phun sơn tường di động áp lực cao.

4. Tại sao hệ thống cấp thoát nước tại chuỗi Meat Deli bị đối tác đánh giá chưa đạt yêu cầu?
Tại dự án cửa hàng Meat Deli (Công ty TNHH MNS Meat Hà Nam), tiêu chí cấp thoát nước bị đánh giá mức 3 do cửa hàng bán thịt lợn tươi sống xả nhiều vụn thịt và mỡ thừa. Đội thợ đã lắp đặt chung đường ống thoát thải sinh hoạt và nước thải sản xuất, đồng thời không bố trí ống thông tắc và ống kiểm tra làm đường ống thường xuyên bị nghẹt khi mỡ tích tụ gặp nhiệt độ thấp. Tác giả kiến nghị tách riêng mạng lưới thoát nước sinh hoạt và nước rửa thịt, đồng thời sử dụng ống gang chuyên dụng.

5. Điều khoản thanh toán thi công giữa Công ty Hà Thanh và Công ty TNHH Bách Hóa Mới được phân chia theo tỷ lệ nào?
Theo hợp đồng ký ngày 28/03/2018 tại dự án Cexpress, bên Bách Hóa Mới tạm ứng 30% trong 10 ngày làm việc sau khi nhận mặt bằng và nộp bảo lãnh hợp đồng; thanh toán tiếp 40% giá trị khi bên Hà Thanh hoàn thành tối thiểu 80% khối lượng công việc được duyệt; và thanh toán 30% còn lại trong vòng 20 ngày sau khi nghiệm thu quyết toán toàn bộ khối lượng thực tế.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Yến Linh đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về tiếp thị B2B và thực trạng quan hệ khách hàng tại Công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh trong bối cảnh Cách mạng Công nghiệp 4.0. Thông qua dữ liệu khảo sát từ các hợp đồng thực tế với Vincommerce, Bách Hóa Mới và MNS Meat, công trình đã chỉ ra chính xác các hạn chế về công nghệ tiếp thị số cũng như các sai sót kỹ thuật tại hiện trường. Các giải pháp đề xuất về máy phun sơn, PCCC tự động Sprinkler, phân lập hệ thống thoát nước ống gang và ứng dụng công cụ thiết kế số hóa mang lại giá trị thực tiễn cao cho doanh nghiệp nhà thầu xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); while(rs.add(new NhanVien(rs.getInt("tuoi"), CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH rs.getBoolean("phai"), dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } } catch (SQLException e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0 Thuật ngữ “Công nghiệp 4.0” xuất hiện lần đầu tiên ở Hội chợ Hannover (Đức), để dự đoán sự ra đời của một loạt các công nghệ mới, kết hợp tất cả các kiến thức trong lĩnh vực vật lý, kỹ thuật số, sinh học, và ảnh hưởng đến tất cả các lĩnh vực, nền kinh tế, các ngành kinh tế và ngành công nghiệp. Klaus Schawab từng nói, “Cách mạng công nghiệp đầu tiên kéo dài từ năm 1760 đến khoảng năm 1840. Với chất xúc tác là việc xây dựng đường sắ và phát minh ra máy hơi nước, nó mở đường cho sản xuất cơ khí.

Cuộc cách mạng công nghiệp thứ hai, bắt đầu cào khoảng cuối thế kỷ XIX sang đầu thế kỷ XX, mở ra cơ hội cho sản xuất hàng loạt nhờ sự ra đời của điện và dây chuyền lắp ráp. Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba bắt đầu vào những năm 1960. Nó thường được gọi là cách mạng máy tính hoặc cách mạng số bởi chất xúc tác là sự phát triển của linh kiện bán điện dẫn, máy tính chủ, máy tính cá nhân và internet. Bây giờ, cuộc Cách mạng công nghiệp thứ tư đang nảy nở từ cuộc cách mạng lần ba, nó kết hợp các công nghệ lại với nhau, làm mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học”1.

Cuộc cách mạng lần thứ tư được hình thành dựa trên nền tảng những thành tựu của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba, cách mạng công nghệ số. Điểm cốt lõi của công nghệ số là phần cứng, phần mềm và mạng máy tính và cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ biến chúng trở nên phức tạp hơn. Kỹ thuật số của cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ là Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật kết nối (Internet of things) và Dữ liệu lớn (Big Data), kết hợp các quy trình, dịch vụ trong sản xuất truyền thống nhằm tạo ra các giá trị mới có tiềm năng và thông minh hơn. 1 Klaus Shawab (2018), Cách mạng công nghiệp lần thứ tư, NXB Thế giới, Hà Nội 4 } finally { try { pstm.getInstance(); Connection con = ConnectDB.getConnection(); try { String sql = "select * from NhanVien where maNV like N'%" +ma+"%'"; Statement stm = con.createStatement(); ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); while(rs.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp NhanVien(rs.add(new rs.getBoolean("phai"), dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } } catch (SQLException e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } return dsnv; } Nguồn: Internet 1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 Đặc trưng của Cách mạng công nghiệp 4.0 là sự hội tụ và ứng dụng của các công nghệ kỹ thuật số mới nổi bao gồm xe tự hành, robot tự động, công nghệ in 3D, vật liệu mới, mạng Internet kết nối vạn vật, điện toán đám mây.

Các ứng dụng công nghệ mới này đã góp phần quan trọng hình thành các đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0: o Tính ảo hóa: Khả năng tạo một bản sao ảo của nhà máy thông minh trong môi trường mạng thông qua việc liên kết giữa công nghệ thu dữ liệu từ cảm biến, công nghệ phân tích dữ liệu và công nghệ mô phỏng. o Tính định hướng dịch vụ: Khả năng dự đoán, nhận ra và đáp ứng nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng theo thời gian thực. o Tính liên tục: Khả năng thu thập, phân tích dữ liệu và cung cấp các kết quả phân tích liên tục, theo thời gian thực. o Tính tương tác: Khả năng kết nối, liên lạc và trao đổi thông tin dữ liệu giữa con người và các nhà máy thông minh thông qua hệ thống thực - ảo.

o Tính phân cấp: Khả năng hệ thống thực - ảo thực hiện phân cấp trong việc tự động đưa ra quyết sản xuất nhờ các công nghệ mới như công nghệ in 3D. 5 } finally { try { pstm.getInstance(); Connection con = ConnectDB.getConnection(); try { String sql = "select * from NhanVien where maNV like N'%" +ma+"%'"; Statement stm = con.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); while(rs.add(new NhanVien(rs.getBoolean("phai"), o Ưu điểm dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } } catch (SQLException e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } return dsnv; } Giảm chi phí lao động để tiết kiệm chi phí sản xuất khi sử dụng xe tự hành trong các nhà máy. Các vật liệu mới được đưa ra thị trường xây dựng, chúng nhẹ hơn, chắc hơn, có thể tái chế lại và có khả năng tự lành hoặc tự sạch. Ví dụ, các vật liệu nano tiên tiến như graphene, cứng hơn thép 200 lần, mỏng hơn tóc người hàng triệu lần, và là một chất dẫn điện và nhiệt hiệu quả.

Dễ dàng theo dõi gói, kiện và container hàng hóa bằng thiết bị phát tín hiệu hoặc thiết bị nhận diện bằng sóng vô tuyến, cho phép theo dõi hàng hóa này đang ở đâu, đang vận hành như thế nào trong suốt chuỗi cung ứng. o Nhược điểm Công nghệ lan rộng và phát triển dẫn đến người lao động sẽ mất việc làm. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4. Khái niệm Marketing công nghiệp Marketing công nghiệp (tiếng Anh: Industrial marketing) là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ2.

Khái niệm về thuật ngữ B2B B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Đây là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh chủ yếu xuất hiện trong lĩnh vực thương mại điện tử, trên các kênh thương mại điện tử là chính. Một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và thỏa thuận trực tiếp của các bên3.

2 Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội 3 Nguyễn Bảo An (2018), B2B là gì? Tổng quan mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam, Khai thác từ: <https://monamedia.co/b2b-la-gi-tong-quan-mo-hinh-kinh-doanh-b2b-tai-vietnam>, [Ngày truy cập: 10/10/2020]. 6 } finally { try { pstm.getInstance(); Connection con = ConnectDB.getConnection(); try { String sql = "select * from NhanVien where maNV like N'%" +ma+"%'"; Statement stm = con.createStatement(); ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); while(rs.2 Thuật ngữ B2B NhanVien(rs.add(new rs.getBoolean("phai"), dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } } catch (SQLException e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } return dsnv; } Nguồn: [3] 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay • Mô hình B2B trung gian Là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mô hình phổ biến nhất hiện nay. • Mô hình B2B thiên bên mua B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường.

Nhưng ở nước ngoài, doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển. Ở mô hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng của mình. • Mô hình B2B thiên bên bán Ngược lại với mô hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình thiên bên bán thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện nay. Với mô hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3.

Đơn vị thứ 3 này có thể là cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thông thường, mô hình B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn. 7 } finally { try { pstm.getInstance(); Connection con = ConnectDB.getConnection(); try { String sql = "select * from NhanVien where maNV like N'%" +ma+"%'"; Statement stm = con.createStatement(); Mô hình B2B thương mại hợp tác ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); • while(rs.add(new NhanVien(rs.getBoolean("phai"), dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } catch } return dsnv; } loại hình thương mại hợp tác. Nó cũng tương tự như mô hình B2B trung gian, nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác Nguồn: [3] 1.

Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng 1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Nguồn: [4] o Yếu tố văn hóa: - Thái độ và sự hiểu biết của người tiêu dùng - Khả năng, cách tiếp nhận thông tin - Phản ứng với hoạt động marketing của công ty 8 } finally { try { pstm.getInstance(); Connection con = ConnectDB.getConnection(); try { String sql = "select * from NhanVien where maNV like N'%" +ma+"%'"; Statement stm = con.createStatement(); ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); - Hành vi tiêu dùng sản phẩm while(rs.add(new NhanVien(rs.getBoolean("phai"), o Các yếu tố xã hội: (SQLException e) { dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } // TODO: handle exception } catch e.printStackTrace(); - Nhóm tham khảo (nhóm thân thuộc, nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy } return dsnv; } chay): những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ và cách nhận thức của cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm. - Vai trò và địa vị xã hội: Mỗi cá nhân đều đảm đương một vai trò trong nhóm, một số cá nhân có địa vị sẽ có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. - Gia đình: gia đình định hướng (ông bà, cha mẹ, con cái), gia đình hôn phối (vợ, chồng, con cái).

o Yếu tố cá nhân: - Tuổi tác - Nghề nghiệp - Trình độ học vấn - Tình trạng kinh tế - Cá tính - Lối sống o Yếu tố tâm lý: - Động cơ - Nhận thức - Sự hiểu biết - Niềm tin và thái độ 9 } finally { try { pstm.getInstance(); Connection con = ConnectDB.getConnection(); try { String sql = "select * from NhanVien where maNV like N'%" +ma+"%'"; Statement stm = con. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp ResultSet rs = stm.executeQuery(sql); while(rs.add(new NhanVien(rs.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản dao_pb.getFloat("tienLuong"))); } } catch (SQLException e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } return dsnv; } xuất Nguồn: [4] o Các yếu tố môi trường: Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại.