CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA PHÒNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ TỰ ĐỘNG HÓA HẢI NAM

Chuyên khảo phân tích Improving the sales process of the sales department at hainam automation technology jsc, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp

• Tác giả: Nguyễn Việt Thành
• Người hướng dẫn: MBA. Nguyễn Kim Hành
• Trường học: Ho Chi Minh City University of Technology and Education
• Chuyên ngành: International Business
• Đề tài: Improving The Sales Process Of The Sales Department At Hainam Automation Technology JSC
• Loại tài liệu: Graduation Thesis
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Thu Duc City

Mục lục chi tiết

• INSTRUCTOR’S REMARK
• PROMISE STATEMENT
• ACKNOWLEDGEMENT
• LIST OF ABBREVIATIONS
• LIST OF IMAGES
• LIST OF TABLES
• 1. CHƯƠNG 1: THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES
• 1.1. Theoretical foundations of sales activities
• 1.2. Concept of Sales
• 1.3. Essence of Sales Activities
• 1.4. Role of Sales Activities
• 1.5. Theories of Sales
• 1.5.1. AIDA Theory
• 1.5.2. The theory of problem-solving
• 1.5.3. Buying formula theory
• 1.5.4. Behavioural equation theory
• 2. CHƯƠNG 2: ANALYSIS OF THE CURRENT STATE OF THE SALES PROCESS AT HAI NAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC
• 2.1. History of formation and development
• 2.2. Company’s business sector
• 2.3. Organizational Structure of the Company
• 2.4. Hai Nam’s partner and customers
• 2.5. Analysis of the sales process
• 2.6. Evaluation of the Sales Process
• 2.7. Analysis of key business performance indicators of the company phase 2020 – 2022
• 2.7.1. Net Revenue Indicators for the Period 2020-2022
• 2.7.2. Indicators of Operating Capacity for the Period 2020-2022
• 2.7.3. Profitability Indicators for the Period 2020-2022
• 3. CHƯƠNG 3: SOLUTIONS TO IMPROVE THE SALES PROCESS IN THE SALES DEPARTMENT
• 3.1. Enhancing technical knowledge for employees
• 3.2. Improve methods of exploiting customer information
• 3.3. Solutions to reduce the time spent on pricing
• 3.4. Mitigating risks in payments during sales

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Cải Thiện Quy Trình Bán Hàng tại Hainam Automation

Bài viết này đi sâu vào việc cải thiện quy trình bán hàng tại Hainam Automation thông qua lăng kính của nghiên cứu kinh doanh quốc tế. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt trong lĩnh vực tự động hóa bán hàng, việc tối ưu hóa quy trình là yếu tố then chốt để đạt được lợi thế cạnh tranh. Hainam Automation, như một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, cần phải liên tục đổi mới và nâng cao hiệu quả bán hàng B2B để duy trì và phát triển thị phần, đặc biệt trên thị trường quốc tế. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm tăng cường năng suất bán hàng và chuyển đổi khách hàng.

1.1. Vai trò của Nghiên Cứu Kinh Doanh Quốc Tế trong Bán Hàng

Nghiên cứu kinh doanh quốc tế cung cấp cái nhìn sâu sắc về thị trường, văn hóa và các quy định pháp lý của từng quốc gia, giúp Hainam Automation đưa ra các quyết định bán hàng quốc tế phù hợp. Điều này bao gồm việc lựa chọn thị trường mục tiêu, điều chỉnh chiến lược tiếp thị và bán hàng, cũng như xây dựng mối quan hệ với đối tác địa phương. Theo tài liệu gốc, "Để tránh bị bỏ lại phía sau, các doanh nghiệp tham gia sản xuất tủ điện và các giải pháp tự động hóa tổng thể nguồn điện phải liên tục đổi mới và cải tiến."

1.2. Tầm quan trọng của Quy Trình Bán Hàng hiệu quả trong Tự Động Hóa

Một quy trình bán hàng hiệu quả không chỉ giúp Hainam Automation thu hút khách hàng tiềm năng mà còn tăng cường quản lý khách hàng (CRM) và xây dựng lòng trung thành. Trong lĩnh vực tự động hóa, quy trình này cần được thiết kế để giải quyết các vấn đề kỹ thuật phức tạp và cung cấp các giải pháp tự động hóa phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Mục tiêu là biến lead generation thành sales funnel hiệu quả, từ đó gia tăng performance metrics.

II. Thách Thức trong Tối Ưu Quy Trình Bán Hàng Quốc Tế Nghiên Cứu Hainam Automation

Để tối ưu quy trình bán hàng quốc tế, Hainam Automation đối mặt với nhiều thách thức. Sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và quy định pháp lý đòi hỏi sự điều chỉnh linh hoạt trong sales strategy. Bên cạnh đó, việc cạnh tranh với các đối thủ lớn trên thị trường quốc tế đòi hỏi sự đổi mới liên tục và khả năng cung cấp các công nghệ bán hàng tiên tiến. Đồng thời, việc xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng và đối tác quốc tế cũng là một yếu tố quan trọng để đạt được thành công. Cuối cùng, việc quản lý rủi ro tài chính và thanh toán trong các giao dịch bán hàng quốc tế cần được đặc biệt chú trọng.

2.1. Rào cản văn hóa và ngôn ngữ trong bán hàng quốc tế của Hainam

Sự khác biệt về văn hóa và ngôn ngữ có thể gây ra hiểu lầm và khó khăn trong giao tiếp với khách hàng quốc tế. Hainam Automation cần đầu tư vào đào tạo ngôn ngữ và văn hóa cho đội ngũ bán hàng B2B để họ có thể tương tác hiệu quả với khách hàng từ các quốc gia khác nhau. Điều này bao gồm việc hiểu rõ các phong tục tập quán kinh doanh, cách thức giao tiếp và xây dựng mối quan hệ tin cậy. "Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong một công ty, tác giả đã quyết định tập trung vào chủ đề: Cải thiện quy trình bán hàng cho bộ phận kinh doanh tại Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động hóa Hải Nam."

2.2. Cạnh tranh và mở rộng thị trường quốc tế cho Hainam Automation

Việc mở rộng thị trường quốc tế đòi hỏi Hainam Automation phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn, có kinh nghiệm và nguồn lực mạnh mẽ. Để thành công, công ty cần tập trung vào việc xây dựng lợi thế cạnh tranh, chẳng hạn như cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, giá cả cạnh tranh và dịch vụ hậu mãi tốt. Đồng thời, việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác địa phương cũng là yếu tố quan trọng để tiếp cận thị trường và khách hàng.

III. Sales Automation Cách Cải Thiện Hiệu Quả Bán Hàng tại Hainam

Sales automation đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện quy trình bán hàng tại Hainam Automation. Bằng cách tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại, nhân viên bán hàng có thể tập trung vào các hoạt động quan trọng hơn, chẳng hạn như xây dựng mối quan hệ với khách hàng và chốt giao dịch. Các công cụ Sales automation có thể giúp Hainam Automation quản lý lead generation, theo dõi sales funnel, và phân tích performance metrics để tối ưu hóa sales strategy.

3.1. Ứng dụng CRM trong quản lý khách hàng và quy trình bán hàng

Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) là công cụ quan trọng để quản lý khách hàng và quy trình bán hàng tại Hainam Automation. CRM giúp công ty thu thập, lưu trữ và phân tích thông tin về khách hàng, từ đó hiểu rõ hơn nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này cho phép Hainam Automation cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó tăng cường chuyển đổi khách hàng.

3.2. Tự động hóa quy trình theo dõi lead generation và sales funnel

Sales automation có thể giúp Hainam Automation tự động hóa quy trình theo dõi lead generation và sales funnel. Các công cụ tự động hóa có thể thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như trang web, mạng xã hội và các sự kiện. Sau đó, các lead này sẽ được phân loại và chuyển đến nhân viên bán hàng phù hợp. Hệ thống tự động hóa cũng có thể theo dõi tiến trình của lead trong sales funnel, từ đó giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các lead có tiềm năng cao nhất.

IV. Hướng Dẫn Phân Tích và Tối Ưu Quy Trình Bán Hàng B2B tại Hainam

Để phân tích và tối ưu quy trình bán hàng B2B, Hainam Automation cần thực hiện một số bước quan trọng. Đầu tiên, cần phải xác định rõ các giai đoạn của quy trình bán hàng, từ lead generation đến chốt giao dịch. Tiếp theo, cần phải thu thập dữ liệu về hiệu quả của từng giai đoạn, chẳng hạn như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và thời gian cần thiết để hoàn thành mỗi giai đoạn. Dựa trên dữ liệu này, Hainam Automation có thể xác định các điểm nghẽn và các cơ hội để cải thiện quy trình bán hàng.

4.1. Xác định KPIs Performance Metrics cho Quy Trình Bán Hàng

Việc xác định các KPIs (Key Performance Indicators) là rất quan trọng để đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng. Các KPIs có thể bao gồm số lượng lead được tạo ra, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, giá trị trung bình của mỗi giao dịch và thời gian cần thiết để hoàn thành một giao dịch. Bằng cách theo dõi các KPIs này, Hainam Automation có thể đánh giá hiệu quả của các nỗ lực cải thiện quy trình bán hàng và đưa ra các điều chỉnh cần thiết.

4.2. Sử dụng dữ liệu để tối ưu hóa quy trình bán hàng

Dữ liệu là yếu tố then chốt để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Hainam Automation cần thu thập và phân tích dữ liệu về hiệu quả của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng, từ lead generation đến chốt giao dịch. Dựa trên dữ liệu này, công ty có thể xác định các điểm nghẽn và các cơ hội để cải thiện quy trình bán hàng. Ví dụ, nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp ở một giai đoạn cụ thể, công ty có thể tập trung vào việc cải thiện các hoạt động ở giai đoạn đó.

V. Ứng Dụng Nghiên Cứu Kinh Doanh Quốc Tế Kết Quả tại Hainam Automation

Nghiên cứu kinh doanh quốc tế đã mang lại những kết quả tích cực cho Hainam Automation trong việc cải thiện quy trình bán hàng. Việc hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng quốc tế đã giúp công ty điều chỉnh sales strategy và tăng cường hiệu quả bán hàng. Hainam Automation cũng đã thành công trong việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác quốc tế, mở rộng thị trường và tăng doanh thu.

5.1. Tăng trưởng doanh số và thị phần trên thị trường quốc tế

Nhờ vào việc cải thiện quy trình bán hàng và áp dụng các chiến lược phù hợp với thị trường quốc tế, Hainam Automation đã đạt được tăng trưởng đáng kể về doanh số và thị phần. Công ty đã thành công trong việc tiếp cận các khách hàng mới và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại. "Việc bán sản phẩm thành công, kiếm lợi nhuận và tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường góp phần vào sự an toàn và ổn định chung của doanh nghiệp."

5.2. Cải thiện quản lý khách hàng và xây dựng lòng trung thành

Việc áp dụng CRM và các công cụ Sales automation đã giúp Hainam Automation cải thiện quản lý khách hàng và xây dựng lòng trung thành. Công ty đã có thể cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều này đã dẫn đến sự hài lòng của khách hàng và sự tăng trưởng về doanh số.

VI. Tương Lai của Quy Trình Bán Hàng Bài Học từ Hainam Automation

Bài học từ Hainam Automation cho thấy rằng việc cải thiện quy trình bán hàng là một quá trình liên tục và cần sự đầu tư vào công nghệ, đào tạo và nghiên cứu thị trường. Trong tương lai, quy trình bán hàng sẽ ngày càng được tự động hóa và cá nhân hóa, đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và thích ứng với những thay đổi của thị trường. Hainam Automation cần tiếp tục đầu tư vào Sales automation, CRM và nghiên cứu kinh doanh quốc tế để duy trì lợi thế cạnh tranh và đạt được thành công lâu dài.

6.1. Tiếp tục đầu tư vào công nghệ bán hàng và Sales automation

Để duy trì lợi thế cạnh tranh, Hainam Automation cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ bán hàng và Sales automation. Các công nghệ mới, chẳng hạn như trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy (ML), có thể giúp công ty tự động hóa các tác vụ phức tạp hơn, chẳng hạn như phân tích dữ liệu khách hàng và dự đoán nhu cầu. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các hoạt động quan trọng hơn và tăng cường hiệu quả bán hàng.

6.2. Tập trung vào Customer relationship management và dịch vụ khách hàng

Customer relationship management (CRM) và dịch vụ khách hàng là yếu tố then chốt để xây dựng lòng trung thành và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hainam Automation cần tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều này sẽ giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và tăng cường hiệu quả bán hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING HO CHI MINH CITY UNIVERSITY OF TECHNOLOGY AND EDUCATION GRADUATION THESIS INTERNATIONAL BUSINESS IMPROVING THE SALES PROCESS OF THE SALES DEPARMENT AT HAINAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC INSTRUCTOR: MBA. NGUYEN KIM HANH STUDENT: NGUYEN VIET THANH SKL012744 Ho Chi Minh City, April 2024 MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING HO CHI MINH CITY UNIVERSITY OF TECHNOLOGY AND EDUCATION FACULTY OF ECONOMICS GRADUATION THESIS MAJOR: INTERNATIONAL BUSINESS IMPROVING THE SALES PROCESS OF THE SALES DEPARMENT AT HAINAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC Instructor: MBA. Nguyễn Kim Hành Student: Nguyễn Việt Thành Student ID: 20136145 Thu Duc City, April 2024 i INSTRUCTOR’S REMARK 1. Student Information Name: Nguyễn Việt Thành Student ID: 20136145 Class: 201361A Faculty: Economy Major: International Business 2.

Nguyễn Kim Hành Instructor’s comments. Thu Duc City, April 2024 Intructor i PROMISE STATEMENT I hereby declare that this research work is independent and original. The data and information about the business in this thesis are solely used for research purposes. The research findings presented in this thesis are truthful and have not been previously published in any other scientific works.

Author Intructor Nguyễn Việt Thành ii ACKNOWLEDGEMENT First and foremost, the author would like to express sincere gratitude to the esteemed professors currently teaching at the Faculty of Economics, Ho Chi Minh City University of Technology and Education. These educators have imparted valuable knowledge and practical experience to the author throughout their time at the university. Additionally, they have provided opportunities for every student, including the author, to engage with and experience the real-world work environment within various enterprises. During the process of seeking internship placements, the author developed proactivity and honed effective communication skills.

While interning at a business, the author gained deeper insights into the practical work environment, as well as a clearer understanding of industry-related tasks. The author also accumulated invaluable experiences from colleagues, fostering confidence, dynamism, and a proactive approach in both work and life. The author extends heartfelt gratitude to Professor Nguyen Kim Hanh, who guided the author during the internship and the completion of their graduation thesis. The author greatly appreciates the professor’s dedication and enthusiasm toward students.

Professor Nguyen Kim Hanh consistently assisted the author in resolving challenges during the internship period and ensured the timely completion of the graduation thesis. Finally, the author would like to express sincere gratitude to Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company for providing the author with the opportunity to accompany the esteemed company on the path of career development. Additionally, the company has offered the author invaluable experiences that cannot be found elsewhere. The author appreciates the professional work environment and the enthusiastic, dynamic, friendly, and excellent colleagues at the company.

The author extends thanks to fellow colleagues at Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company for their continuous care and assistance during challenging times, from the initial probation period to the author's official membership iii in the company's workforce. The experiences gained here will be extremely valuable for any enterprise where the author has the opportunity to develop their career in the future. Given that the author's tenure at the company was only six months, there are still limitations in the author's knowledge of work and business. Therefore, the graduation thesis authored by the author may not be without flaws.

The author hopes to receive sincere feedback and constructive comments from the instructor, allowing the author to learn and improve the graduation thesis to the best of their ability. The author feels very grateful to have completed this thesis. iv LIST OF ABBREVIATIONS Abbreviation symbol Full name BMS Building Management System PMS Power Management System SCADA Supervisory Control And Data Acquisition R&D Research and Development L/C Letter of Credit M&E Mechanical and Electrical JSC Joint Stock Company AHF Active Harmonic Filter ATS Automatic Transfer Switches UPS Uninterruptible Power Supply RMU Ring Main Unit BOM Bill of Materials v LIST OF IMAGES Image 1. Formation and Development of Hai Nam Company.

Organization Chart of Hai Nam Automation JSC. Sales Department with DEIF’s Board of Directors. Hai Nam’s quotation process. Single Line Diagram of LTIA Project.

Specification of LTIA Project. Summary project bidding process. An example of the owner of Long Thanh International Airport Project. An example of the supervision consultants of Long Thanh International Airport Project.

An example of the design consultants of Long Thanh International Airport Project. An example of the Vietur consortium of Long Thanh International Airport Project. An example of the Subcontractor of Long Thanh International Airport Project. Image of Hai Nam Company.

Image of Hai Nam’s supplier. Net Revenue of Hai Nam. Operating capacity of Hai Nam. Profitability of Hai Nam.

55 vi LIST OF TABLES Table 2. List of sales department employees currently working at the headquarters. Net Revenue of Hai Nam. The Net Revenue Difference Between The Years During The Period 2020-2022.

Operating Capacity of Hai Nam. Indicators that affect operational capacity. Profitability of Hai Nam……………………………………………………………54 Table 2. Profitability of Hai Nam………………………………………………………….

Table of number of technical sales staff……………………………………. Table comparing the ability to offer V.E options between good - technical sales staffs and normal sales staff…………………………………………………………………. Payment term planning………………………………………….…………………63 vii CONTENTS MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING. iii LIST OF ABBREVIATIONS.

v LIST OF IMAGES. vi LIST OF TABLES. Reason for choosing the topic. Overview of the research.

Research Subjects and Scope. Research methodology and data. Structure of the Thesis. THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES.

Theoretical foundations of sales activities. Concept of Sales. Essence of Sales Activities. Role of Sales Activities.

Theories of Sales. Role of the Sales Process. Objectives of the Sales Process. ANALYSIS OF THE CURRENT STATE OF THE SALES PROCESS AT HAI NAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC.

History of formation and development. General introduction to the company. History of formation and development. Company’s business sector.

Organizational Structure of the Company. Hai Nam’s partner and customers. Analysis of the sales process. Evaluation of the Sales Process.

Analysis of key business performance indicators of the company phase 2020 – 2022. Net Revenue Indicators for the Period 2020-2022. Indicators of Operating Capacity for the Period 2020-2022. Profitability Indicators for the Period 2020-2022.

SOLUTIONS TO IMPROVE THE SALES PROCESS IN THE SALES DEPARTMENT. Enhancing technical knowledge for employees. Improve methods of exploiting customer information. Solutions to reduce the time spent on pricing.

Mitigating risks in payments during sales. Reason for choosing the topic After Vietnam’s liberation, it was a backward and underdeveloped country. At that time, the nation not only suffered the aftermath of war but also faced numerous economic difficulties due to the U. This situation hindered the development of domestic industries.

However, in just over 40 years, seizing the opportunity when the U. lifted the embargo on Vietnam in 1994, our country made significant progress. Vietnam has become an influential nation in Southeast Asia and Asia as a whole. The economy has developed, and the domestic manufacturing industry has made continuous advancements.

Alongside this growth, towering skyscrapers and large-scale factories have sprung up like mushrooms. Numerous construction projects are underway, and M&E system play a crucial role in their success. Switchboards and total power automation solutions are essential products related to providing power for these projects. The market for switchboards and total power automation solutions is fiercely competitive.

To avoid being left behind, businesses engaged in switchboards manufacturing and total power automation solutions must constantly innovate and improve. While there are many factors contributing to a company’s success, sales activities play the most critical role in determining its prosperity. However, not every business has the capability to establish optimal sales processes and policies. Recognizing the importance of sales operations within a company, the author decided to focus on the topic: Improving the sales process for the sales department at Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company.

Overview of the research 2. Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại phát triển Việt Nam. Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng tại khách sạn Grand Plaza Hanoi. Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Vinafor (Doctoral dissertation, Fpoly Hà Nội).

International research Çağlıaltuncu, M. Evaluation of a Sales Process and Development Needs (Master's thesis). Research objectives The Research aims to study and understand the sales process of sales department at Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company. It involves analyzing the current sate of sales and policies of the sales staff within the company and exploring factors that influence the company’s sales activities.

Based on this foundation, the study provides evaluations, observations, and comprehensive solutions to enhance the sales process and improve overall effectiveness in the company’s sales operations. Research Subjects and Scope Research Subject: Sales process at Hai Nam Automatic Technology Joint Stock Company. Scopre of space: At Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company. Scope of time: Statistical data on business activities of Hai Nam JSC from 2020 to 2022.

Research methodology and data Data collection method: Secondary data sources include company reports spanning the period from 2019 to 2022. Primary data is gathered through direct observation of real-world situations and active participation in the sales activities of the business. Data interpretation and analysis method: 2 Based on fundamental theories from the field of business activity analysis and general economic courses, the author analyze the collected data, processes, and sales policies. Synthesis method: The author selectively utilize information from various sources such as books, newspapers, the internet, and personal experiences gained while working at the company.

These insights are then consolidated to complete the report. Structure of the Thesis The structure of the thesis includes 3 chapters : Chapter 1: THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES. Chapter 2: ANALYSIS OF THE CURRENT STATE OF THE SALES PROCESS AT HAI NAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC. SOLUTIONS TO IMPROVE THE SALES PROCESS IN THE SALES DEPARTMENT.

THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES 1. Theoretical foundations of sales activities 1. Concept of sales Selling is an economic activity aimed at selling goods from manufacturers to various consumer groups in society. However, due to different approaches and research purposes, there are various interpretations of sales in practice.

According to Philip Kotler, ‘Sales is a direct introduction to goods and services through exchange and conversation with potential buyers in order to make a sale. Comer defines sales as ‘a process in which the seller identifies, stimulates, and satisfies the needs or desires of the buyer to meet the legitimate, long-term interests of both parties. Ernest & Richard Ashmun believe that ‘Sales is the process of identifying the needs and desires of potential buyers, introducing products in a way that leads the buyer to make a purchase decision.’ Therefore, despite differences in expression and scope, these concepts share common elements. Overall, selling involves more than simply meeting the needs and desires of buyers; it includes stages of understanding, discovering needs, and even creating needs before fulfilling them for the buyer.

Essence of sales activities The essence of sales activities is not only to ensure the rights of the seller but also to safeguard the interests of the buyer. Individuals in the sales force hold various titles, such as salespeople, sales representatives, customer relationship managers, and more. However, they all share the common characteristic of interacting with customers and being directly responsible for selling a company’s products or services. Role of sales activities Selling plays an incredibly important role in business operations.

First and foremost, sales involve the fundamental task of directly moving goods from surplus locations to places with demand. According to the law of supply and demand, in places where goods are abundant, prices tend to be low. Conversely, in areas where goods are scarce, prices are higher.