CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA PHÒNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ TỰ ĐỘNG HÓA HẢI NAM

Chuyên khảo phân tích Improving the sales process of the sales department at hainam automation technology jsc, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp

• Tác giả: Nguyễn Việt Thành
• Người hướng dẫn: MBA. Nguyễn Kim Hành
• Trường học: Ho Chi Minh City University of Technology and Education
• Chuyên ngành: International Business
• Đề tài: Improving The Sales Process Of The Sales Department At Hainam Automation Technology JSC
• Loại tài liệu: Graduation Thesis
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Thu Duc City

Mục lục chi tiết

• INSTRUCTOR’S REMARK
• PROMISE STATEMENT
• ACKNOWLEDGEMENT
• LIST OF ABBREVIATIONS
• LIST OF IMAGES
• LIST OF TABLES
• 1. CHƯƠNG 1: THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES
• 1.1. Theoretical foundations of sales activities
• 1.2. Concept of Sales
• 1.3. Essence of Sales Activities
• 1.4. Role of Sales Activities
• 1.5. Theories of Sales
• 1.5.1. AIDA Theory
• 1.5.2. The theory of problem-solving
• 1.5.3. Buying formula theory
• 1.5.4. Behavioural equation theory
• 2. CHƯƠNG 2: ANALYSIS OF THE CURRENT STATE OF THE SALES PROCESS AT HAI NAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC
• 2.1. History of formation and development
• 2.2. Company’s business sector
• 2.3. Organizational Structure of the Company
• 2.4. Hai Nam’s partner and customers
• 2.5. Analysis of the sales process
• 2.6. Evaluation of the Sales Process
• 2.7. Analysis of key business performance indicators of the company phase 2020 – 2022
• 2.7.1. Net Revenue Indicators for the Period 2020-2022
• 2.7.2. Indicators of Operating Capacity for the Period 2020-2022
• 2.7.3. Profitability Indicators for the Period 2020-2022
• 3. CHƯƠNG 3: SOLUTIONS TO IMPROVE THE SALES PROCESS IN THE SALES DEPARTMENT
• 3.1. Enhancing technical knowledge for employees
• 3.2. Improve methods of exploiting customer information
• 3.3. Solutions to reduce the time spent on pricing
• 3.4. Mitigating risks in payments during sales

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Cải Thiện Quy Trình Bán Hàng tại Hainam Automation

Bài viết này đi sâu vào việc cải thiện quy trình bán hàng tại Hainam Automation thông qua lăng kính của nghiên cứu kinh doanh quốc tế. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt trong lĩnh vực tự động hóa bán hàng, việc tối ưu hóa quy trình là yếu tố then chốt để đạt được lợi thế cạnh tranh. Hainam Automation, như một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, cần phải liên tục đổi mới và nâng cao hiệu quả bán hàng B2B để duy trì và phát triển thị phần, đặc biệt trên thị trường quốc tế. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm tăng cường năng suất bán hàng và chuyển đổi khách hàng.

1.1. Vai trò của Nghiên Cứu Kinh Doanh Quốc Tế trong Bán Hàng

Nghiên cứu kinh doanh quốc tế cung cấp cái nhìn sâu sắc về thị trường, văn hóa và các quy định pháp lý của từng quốc gia, giúp Hainam Automation đưa ra các quyết định bán hàng quốc tế phù hợp. Điều này bao gồm việc lựa chọn thị trường mục tiêu, điều chỉnh chiến lược tiếp thị và bán hàng, cũng như xây dựng mối quan hệ với đối tác địa phương. Theo tài liệu gốc, "Để tránh bị bỏ lại phía sau, các doanh nghiệp tham gia sản xuất tủ điện và các giải pháp tự động hóa tổng thể nguồn điện phải liên tục đổi mới và cải tiến."

1.2. Tầm quan trọng của Quy Trình Bán Hàng hiệu quả trong Tự Động Hóa

Một quy trình bán hàng hiệu quả không chỉ giúp Hainam Automation thu hút khách hàng tiềm năng mà còn tăng cường quản lý khách hàng (CRM) và xây dựng lòng trung thành. Trong lĩnh vực tự động hóa, quy trình này cần được thiết kế để giải quyết các vấn đề kỹ thuật phức tạp và cung cấp các giải pháp tự động hóa phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Mục tiêu là biến lead generation thành sales funnel hiệu quả, từ đó gia tăng performance metrics.

II. Thách Thức trong Tối Ưu Quy Trình Bán Hàng Quốc Tế Nghiên Cứu Hainam Automation

Để tối ưu quy trình bán hàng quốc tế, Hainam Automation đối mặt với nhiều thách thức. Sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và quy định pháp lý đòi hỏi sự điều chỉnh linh hoạt trong sales strategy. Bên cạnh đó, việc cạnh tranh với các đối thủ lớn trên thị trường quốc tế đòi hỏi sự đổi mới liên tục và khả năng cung cấp các công nghệ bán hàng tiên tiến. Đồng thời, việc xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng và đối tác quốc tế cũng là một yếu tố quan trọng để đạt được thành công. Cuối cùng, việc quản lý rủi ro tài chính và thanh toán trong các giao dịch bán hàng quốc tế cần được đặc biệt chú trọng.

2.1. Rào cản văn hóa và ngôn ngữ trong bán hàng quốc tế của Hainam

Sự khác biệt về văn hóa và ngôn ngữ có thể gây ra hiểu lầm và khó khăn trong giao tiếp với khách hàng quốc tế. Hainam Automation cần đầu tư vào đào tạo ngôn ngữ và văn hóa cho đội ngũ bán hàng B2B để họ có thể tương tác hiệu quả với khách hàng từ các quốc gia khác nhau. Điều này bao gồm việc hiểu rõ các phong tục tập quán kinh doanh, cách thức giao tiếp và xây dựng mối quan hệ tin cậy. "Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong một công ty, tác giả đã quyết định tập trung vào chủ đề: Cải thiện quy trình bán hàng cho bộ phận kinh doanh tại Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động hóa Hải Nam."

2.2. Cạnh tranh và mở rộng thị trường quốc tế cho Hainam Automation

Việc mở rộng thị trường quốc tế đòi hỏi Hainam Automation phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn, có kinh nghiệm và nguồn lực mạnh mẽ. Để thành công, công ty cần tập trung vào việc xây dựng lợi thế cạnh tranh, chẳng hạn như cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, giá cả cạnh tranh và dịch vụ hậu mãi tốt. Đồng thời, việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác địa phương cũng là yếu tố quan trọng để tiếp cận thị trường và khách hàng.

III. Sales Automation Cách Cải Thiện Hiệu Quả Bán Hàng tại Hainam

Sales automation đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện quy trình bán hàng tại Hainam Automation. Bằng cách tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại, nhân viên bán hàng có thể tập trung vào các hoạt động quan trọng hơn, chẳng hạn như xây dựng mối quan hệ với khách hàng và chốt giao dịch. Các công cụ Sales automation có thể giúp Hainam Automation quản lý lead generation, theo dõi sales funnel, và phân tích performance metrics để tối ưu hóa sales strategy.

3.1. Ứng dụng CRM trong quản lý khách hàng và quy trình bán hàng

Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) là công cụ quan trọng để quản lý khách hàng và quy trình bán hàng tại Hainam Automation. CRM giúp công ty thu thập, lưu trữ và phân tích thông tin về khách hàng, từ đó hiểu rõ hơn nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này cho phép Hainam Automation cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó tăng cường chuyển đổi khách hàng.

3.2. Tự động hóa quy trình theo dõi lead generation và sales funnel

Sales automation có thể giúp Hainam Automation tự động hóa quy trình theo dõi lead generation và sales funnel. Các công cụ tự động hóa có thể thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau, chẳng hạn như trang web, mạng xã hội và các sự kiện. Sau đó, các lead này sẽ được phân loại và chuyển đến nhân viên bán hàng phù hợp. Hệ thống tự động hóa cũng có thể theo dõi tiến trình của lead trong sales funnel, từ đó giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các lead có tiềm năng cao nhất.

IV. Hướng Dẫn Phân Tích và Tối Ưu Quy Trình Bán Hàng B2B tại Hainam

Để phân tích và tối ưu quy trình bán hàng B2B, Hainam Automation cần thực hiện một số bước quan trọng. Đầu tiên, cần phải xác định rõ các giai đoạn của quy trình bán hàng, từ lead generation đến chốt giao dịch. Tiếp theo, cần phải thu thập dữ liệu về hiệu quả của từng giai đoạn, chẳng hạn như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và thời gian cần thiết để hoàn thành mỗi giai đoạn. Dựa trên dữ liệu này, Hainam Automation có thể xác định các điểm nghẽn và các cơ hội để cải thiện quy trình bán hàng.

4.1. Xác định KPIs Performance Metrics cho Quy Trình Bán Hàng

Việc xác định các KPIs (Key Performance Indicators) là rất quan trọng để đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng. Các KPIs có thể bao gồm số lượng lead được tạo ra, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, giá trị trung bình của mỗi giao dịch và thời gian cần thiết để hoàn thành một giao dịch. Bằng cách theo dõi các KPIs này, Hainam Automation có thể đánh giá hiệu quả của các nỗ lực cải thiện quy trình bán hàng và đưa ra các điều chỉnh cần thiết.

4.2. Sử dụng dữ liệu để tối ưu hóa quy trình bán hàng

Dữ liệu là yếu tố then chốt để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Hainam Automation cần thu thập và phân tích dữ liệu về hiệu quả của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng, từ lead generation đến chốt giao dịch. Dựa trên dữ liệu này, công ty có thể xác định các điểm nghẽn và các cơ hội để cải thiện quy trình bán hàng. Ví dụ, nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp ở một giai đoạn cụ thể, công ty có thể tập trung vào việc cải thiện các hoạt động ở giai đoạn đó.

V. Ứng Dụng Nghiên Cứu Kinh Doanh Quốc Tế Kết Quả tại Hainam Automation

Nghiên cứu kinh doanh quốc tế đã mang lại những kết quả tích cực cho Hainam Automation trong việc cải thiện quy trình bán hàng. Việc hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng quốc tế đã giúp công ty điều chỉnh sales strategy và tăng cường hiệu quả bán hàng. Hainam Automation cũng đã thành công trong việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác quốc tế, mở rộng thị trường và tăng doanh thu.

5.1. Tăng trưởng doanh số và thị phần trên thị trường quốc tế

Nhờ vào việc cải thiện quy trình bán hàng và áp dụng các chiến lược phù hợp với thị trường quốc tế, Hainam Automation đã đạt được tăng trưởng đáng kể về doanh số và thị phần. Công ty đã thành công trong việc tiếp cận các khách hàng mới và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại. "Việc bán sản phẩm thành công, kiếm lợi nhuận và tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường góp phần vào sự an toàn và ổn định chung của doanh nghiệp."

5.2. Cải thiện quản lý khách hàng và xây dựng lòng trung thành

Việc áp dụng CRM và các công cụ Sales automation đã giúp Hainam Automation cải thiện quản lý khách hàng và xây dựng lòng trung thành. Công ty đã có thể cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều này đã dẫn đến sự hài lòng của khách hàng và sự tăng trưởng về doanh số.

VI. Tương Lai của Quy Trình Bán Hàng Bài Học từ Hainam Automation

Bài học từ Hainam Automation cho thấy rằng việc cải thiện quy trình bán hàng là một quá trình liên tục và cần sự đầu tư vào công nghệ, đào tạo và nghiên cứu thị trường. Trong tương lai, quy trình bán hàng sẽ ngày càng được tự động hóa và cá nhân hóa, đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và thích ứng với những thay đổi của thị trường. Hainam Automation cần tiếp tục đầu tư vào Sales automation, CRM và nghiên cứu kinh doanh quốc tế để duy trì lợi thế cạnh tranh và đạt được thành công lâu dài.

6.1. Tiếp tục đầu tư vào công nghệ bán hàng và Sales automation

Để duy trì lợi thế cạnh tranh, Hainam Automation cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ bán hàng và Sales automation. Các công nghệ mới, chẳng hạn như trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy (ML), có thể giúp công ty tự động hóa các tác vụ phức tạp hơn, chẳng hạn như phân tích dữ liệu khách hàng và dự đoán nhu cầu. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng tập trung vào các hoạt động quan trọng hơn và tăng cường hiệu quả bán hàng.

6.2. Tập trung vào Customer relationship management và dịch vụ khách hàng

Customer relationship management (CRM) và dịch vụ khách hàng là yếu tố then chốt để xây dựng lòng trung thành và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hainam Automation cần tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều này sẽ giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và tăng cường hiệu quả bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sau khi Việt Nam bình thường hóa quan hệ và Hoa Kỳ dỡ bỏ lệnh cấm vận vào năm 1994, nền kinh tế trong nước đã ghi nhận những bước phát triển vượt bậc. Cùng với tốc độ đô thị hóa và công nghiệp hóa mạnh mẽ, hàng loạt dự án xây dựng cao ốc, nhà xưởng và công trình hạ tầng quy mô lớn liên tục được triển khai. Trong các công trình này, hệ thống cơ điện (M&E - Mechanical and Electrical) giữ vai trò huyết mạch, kéo theo nhu cầu rất lớn đối với các sản phẩm tủ bảng điện, thiết bị đóng cắt và giải pháp tự động hóa toàn diện hệ thống điện.

Thị trường sản xuất tủ điện và cung cấp giải pháp tự động hóa nguồn điện tại Việt Nam có tính chất cạnh tranh kỹ thuật vô cùng khốc liệt. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, hoạt động bán hàng dự án (B2B/Project Sales) giữ vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững. Tuy nhiên, quy trình bán hàng kỹ thuật công nghiệp phức tạp, liên quan đến nhiều bên tham gia và đòi hỏi sự phối hợp liên phòng ban chặt chẽ, khiến không ít doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc chuẩn hóa và tối ưu hóa vận hành. Xuất phát từ bối cảnh đó, đề tài "Improving the sales process of the sales department at Hai Nam Automation Technology JSC" (Hoàn thiện quy trình bán hàng tại Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam) đã được thực hiện.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm 4 nhiệm vụ trọng tâm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng trong môi trường doanh nghiệp.
2. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng quy trình bán hàng, năng lực nhân sự và các chính sách bán hàng hiện tại của Phòng Kinh doanh tại Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam.
3. Phân tích các chỉ số tài chính và hiệu quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện và khả thi nhằm khắc phục các điểm nghẽn, rút ngắn thời gian xử lý báo giá, nâng cao năng lực cạnh tranh và cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ tại Phòng Kinh doanh thuộc Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam (trụ sở chính và các nhà máy tại Khu Công nghệ cao TP. Thủ Đức và huyện Nhà Bè, TP.HCM).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thống kê, báo cáo tài chính và dữ liệu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thu thập chủ yếu trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022 (kết hợp dữ liệu thứ cấp từ 2019); thời gian tác giả tham gia thực tập và khảo sát thực tế kéo dài 6 tháng (năm 2023 – 2024).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng dựa trên các quan điểm học thuật kinh điển về bán hàng và quản trị bán hàng:

• Khái niệm bán hàng: Tác giả đối chiếu các góc nhìn của Philip Kotler (bán hàng là sự giới thiệu trực tiếp hàng hóa/dịch vụ qua trao đổi để thực hiện giao dịch), Comer (quá trình xác định, kích thích và thỏa mãn nhu cầu vì lợi ích lâu dài của cả hai bên), và Ernest & Richard Ashmun (quá trình nhận diện nhu cầu và dẫn dắt khách hàng đưa ra quyết định mua hàng).
• Các mô hình và lý thuyết nền tảng:
  • Mô hình AIDA / AIDAS (E. Elmo Lewis): Phân tích quy trình tâm lý khách hàng qua các giai đoạn: Thu hút sự chú ý (Attention) $\rightarrow$ Tạo sự quan tâm (Interest) $\rightarrow$ Khơi gợi mong muốn (Desire) $\rightarrow$ Thúc đẩy hành động (Action) $\rightarrow$ Đạt được sự thỏa mãn (Satisfaction).
  • Lý thuyết giải quyết vấn đề (The theory of problem-solving): Phân biệt giữa kỹ thuật bán hàng dựa trên phản xạ có điều kiện (tập luyện theo kịch bản có sẵn) và phản ứng linh hoạt theo phản hồi thực tế của khách hàng, đặc biệt quan trọng trong bán hàng B2B kỹ thuật cao.
  • Lý thuyết công thức mua hàng (Buying formula theory): Phân tích hành vi mua qua chuỗi các bước: Nhận diện vấn đề $\rightarrow$ Tìm kiếm thông tin $\rightarrow$ Đánh giá phương án thay thế $\rightarrow$ Quyết định mua hàng.
  • Lý thuyết phương trình hành vi (Behavioural equation theory): Giải thích hành vi mua hàng chịu sự chi phối tổng hợp từ các yếu tố tâm lý, xã hội và hoàn cảnh cụ thể.
• Các phương pháp bán hàng chuyên nghiệp: Bán hàng tư vấn (Consultative selling), bán hàng giải pháp (Solution-oriented selling), bán hàng thách thức (Challenging selling), bán hàng thu hút (Inbound sales), bán hàng qua mạng xã hội (Social selling), bán hàng giao dịch (Transactional selling), bán hàng dựa trên mối quan hệ (Relationship-based selling), cùng các chiến lược bán chéo (Cross-selling) và bán thêm (Upselling).
• Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng: Kỹ năng bán hàng (theo Lê Đăng Lăng, 2005 và Giáo trình Kỹ năng & Quản trị bán hàng - ĐH Sư phạm Kỹ thuật TP.HCM), dịch vụ và chăm sóc khách hàng, chất lượng nguồn nhân lực, phương tiện hữu hình (mô hình thang đo SERVQUAL của Parasuraman và cộng sự, 1988).

Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sơ đồ tổ chức và tài liệu kỹ thuật nội bộ của Công ty Hải Nam giai đoạn 2019 – 2022.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua quan sát trực tiếp (direct observation), phỏng vấn chuyên gia nội bộ và trực tiếp tham gia xử lý hồ sơ dự án, báo giá trong kỳ thực tập 6 tháng tại công ty.
• Phương pháp phân tích và tổng hợp dữ liệu: Sử dụng các phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh, so sánh đối chiếu số liệu tài chính qua các năm, phân tích quy trình vận hành và tổng hợp thông tin từ tài liệu chuyên ngành, tiêu chuẩn kỹ thuật (IEC 60439, IEC 61439, IEC TR 61641) để đề xuất giải pháp.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng (Theoretical Foundations of Sales Activities)

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết kinh tế và quản trị liên quan đến hoạt động thương mại. Tác giả khẳng định bán hàng hiện đại không đơn thuần là phân phối hàng hóa từ nơi thừa đến nơi thiếu để tối đa hóa lợi nhuận theo quy luật cung cầu, mà đã chuyển dịch sang bản chất hợp tác, thấu cảm và giải quyết bài toán của khách hàng ("Modern selling is ethical, cooperative and empathetic in nature").

Quy trình bán hàng được xác định là một bản đồ chiến lược (strategic roadmap) giúp:

• Hướng dẫn nhân viên kinh doanh qua từng giai đoạn từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt hợp đồng và duy trì quan hệ lâu dài.
• Giúp ban lãnh đạo dễ dàng kiểm soát, chuẩn hóa và đánh giá hiệu quả công việc.
• Nâng cao tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp trong mắt khách hàng và đối tác.
• Rút ngắn khoảng cách về năng lực nghiệp vụ giữa nhân viên mới và nhân viên giàu kinh nghiệm.

Chương 2: Phân tích thực trạng quy trình bán hàng tại CTCP Công nghệ Tự động Hải Nam (Analysis of the Current State of the Sales Process at Hai Nam Automation Technology JSC)

1. Tổng quan về doanh nghiệp và tổ chức bộ máy

Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam được thành lập năm 2002 tại KCN Hiệp Phước (Nhà Bè), hiện có trụ sở chính tại Lô I-10-6 Đường D7, Khu Công nghệ cao, Phường Long Thạnh Mỹ, TP. Thủ Đức, TP.HCM. Công ty sở hữu 05 nhà máy tại khu vực Đông Nam Á, 03 dây chuyền sản xuất hiện đại và đội ngũ hơn 500 nhân sự. Hải Nam là đối tác chiến lược hàng đầu của Schneider Electric, Siemens, Mitsubishi Electric, Rockwell Automation, Distech Controls, ABB và LS Electric.

Danh mục sản phẩm chính gồm 7 nhóm:

• Tủ bảng điện hạ thế: Blokset Evo (Schneider), Prisma set (Schneider), SSnR (Hải Nam tự thiết kế, đạt chuẩn ASTA), Hải Nam MSB.
• Tủ trung thế: Simoprime A4 (Siemens), Pix Easy (Schneider), RM6 (24kV), SM6.
• Tủ hòa đồng bộ (Synchronizing panels).
• Trạm biến áp hợp bộ Kiosk (Kiosk sub stations).
• Giải pháp tự động hóa: Hệ thống quản lý tòa nhà (BMS), Hệ thống quản lý năng lượng (PMS), SCADA, hệ thống PLC/Tự động hóa nhà máy, Bộ lọc sóng hài tích cực (AHF).
• Giải pháp Data Center: ATS, UPS, hệ thống làm mát, Data Cubicle.
• Thang máng cáp và các dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ (phân tích chất lượng điện năng, chụp ảnh nhiệt, thử nghiệm rơ le, đo sóng hài, tính toán hồ quang điện).

Cơ cấu tổ chức Phòng Kinh doanh tại trụ sở chính được chia thành các nhóm phụ trách:

Vị trí	Trình độ học vấn	Thâm niên công tác
Giám đốc Điều hành (CEO)	Thạc sĩ	15 năm
Phó Tổng Giám đốc (02 người)	Thạc sĩ (2)	8 năm và 12 năm
Trưởng phòng Kinh doanh D9	Cử nhân	8 năm
Trưởng phòng Kinh doanh Nhà Bè	Cử nhân	11 năm
Trưởng phòng Kinh doanh Tự động hóa	Cử nhân	5 năm
Chuyên viên Kinh doanh D9 (06 người)	Thạc sĩ (1), Cử nhân (4), Cao đẳng (1)	5 năm (1), 3 năm (1), 1 năm (4)
Chuyên viên Kinh doanh RMU (03 người)	Cử nhân (1), Cao đẳng (2)	2 năm (3)
Chuyên viên Kinh doanh Tự động hóa (01 người)	Cử nhân	1 năm
Chuyên viên Kinh doanh Nhà Bè (03 người)	Cử nhân (3)	5 năm (1), 1 năm (2)

2. Phân tích quy trình bán hàng và báo giá 10 bước

Do tính chất đặc thù của sản phẩm công nghiệp kỹ thuật cao, hoạt động bán hàng của Hải Nam chủ yếu diễn ra thông qua hình thức đấu thầu dự án cơ điện. Quy trình báo giá (Quotation Process) được chuẩn hóa gồm 10 bước:

Bước	Tên bước	Nội dung thực hiện chính
1	Tiếp nhận thông tin từ khách hàng	Tiếp cận khách hàng từ cơ sở dữ liệu có sẵn hoặc nhận yêu cầu báo giá từ các nhà thầu cơ điện (M&E) khi Hải Nam có tên trong danh mục nhà cung cấp được duyệt (Vendor List).
2	Phân tích nhu cầu khách hàng	Tiếp nhận và nghiên cứu 4 thư mục tài liệu dự án: Bản vẽ đơn tuyến (Single Line Diagram/AutoCAD), Tiêu chuẩn kỹ thuật (Specification), Bảng khối lượng (Bill of Quantity - BOQ) và Dữ liệu kỹ thuật (Technical Data).
3	Tải yêu cầu báo giá lên E-system	Nhân viên kinh doanh nhập dữ liệu và tải 4 thư mục hồ sơ lên nền tảng E-system nội bộ, đồng thời xác lập thời hạn hoàn thành báo giá (deadline).
4	Bộ phận Đấu thầu tiếp nhận yêu cầu	Nhân viên Đấu thầu (Tender Dept) tải hồ sơ từ E-system và tiến hành bóc tách danh mục thiết bị cần báo giá theo bản vẽ.
5	Phối hợp với R&D và Bộ phận Mua hàng	Đối với các dự án phức tạp/tự động hóa, Đấu thầu gửi yêu cầu sang R&D để lập Danh mục vật tư (Bill of Materials - BOM). Sau đó phối hợp với Bộ phận Mua hàng (Purchase Dept) để khảo giá linh kiện từ nhà sản xuất.
6	Lập bảng báo giá	Bộ phận Đấu thầu tổng hợp thông tin, áp định mức chi phí và ban hành bảng báo giá hoàn chỉnh gửi lại cho nhân viên kinh doanh.
7	Hỗ trợ từ Bộ phận Thiết kế (nếu cần)	Trường hợp khách hàng yêu cầu bản vẽ 3D hoặc bản vẽ Revit trước khi chốt phương án, kinh doanh liên hệ Bộ phận Thiết kế (Design Dept) để cung cấp.
8	Gửi báo giá cho khách hàng	Nhân viên kinh doanh rà soát lại báo giá, gửi cho khách hàng, tổ chức gặp gỡ đàm phán kỹ thuật và liên tục cập nhật thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh.
9	Đàm phán thương thảo	Khi nhà thầu thắng thầu chính và chọn Hải Nam vào vòng đàm phán giá nhà cung cấp, hai bên thương lượng về đơn giá, tỷ lệ đặt cọc, tiến độ giao hàng, phương thức thanh toán và bảo hiểm (xác suất ký kết đạt khoảng 90%).
10	Ký kết hợp đồng và bàn giao	Ký kết hợp đồng thương mại chính thức. Nhân viên kinh doanh lập Giấy xác nhận đặt hàng (Purchase Confirmation) chuyển giao toàn bộ trách nhiệm sang Bộ phận Quản lý Dự án (Projects Management).

3. Chuỗi liên kết các bên trong quy trình đấu thầu dự án

Phân tích trường hợp điển hình tại dự án Cảng hàng không Quốc tế Long Thành (LTIA), tác giả làm rõ vai trò của các chủ thể mà đội ngũ kinh doanh Hải Nam cần tác động:

• Chủ đầu tư (Project Owner): Đơn vị sở hữu nguồn vốn (ví dụ: Tổng công ty Cảng hàng không Việt Nam - ACV), có thẩm quyền cao nhất trong việc phê duyệt chủng loại vật tư.
• Tư vấn giám sát (Supervision Consultants): Đơn vị kiểm soát chất lượng, tiến độ và tiêu chuẩn kỹ thuật (ví dụ: Coninco). Hải Nam cần tạo lập mối quan hệ để bảo đảm sản phẩm đáp ứng hoàn toàn các tiêu chuẩn kỹ thuật của công trình.
• Tư vấn thiết kế M&E (Design Consultants): Chuyên gia lập giải pháp thiết kế hệ thống cơ điện (ví dụ: Heerim). Nhân viên kinh doanh cần tiếp cận ngay từ giai đoạn đầu để đưa các thông số kỹ thuật ưu thế của Hải Nam vào hồ sơ mời thầu (Specification).
• Tổng thầu / Liên danh và Nhà thầu phụ: Các đơn vị trực tiếp thi công (ví dụ: Liên danh Vietur, Coteccons, Ricons, Newtecons, REE M&E, Shinryo, Unicons, Kandenko, An Phong...), là khách hàng ký hợp đồng mua bán trực tiếp với Hải Nam.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Phòng Kinh doanh (Solutions to Improve the Sales Process in the Sales Department)

Dựa trên các hạn chế được chỉ ra ở Chương 2, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Nâng cao năng lực chuyên môn kỹ thuật cho nhân viên kinh doanh: Tổ chức đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật điện và tự động hóa; rèn luyện khả năng phân tích bản vẽ và đề xuất các phương án tối ưu hóa giá trị (Value Engineering - V.E). So sánh cho thấy nhân viên kinh doanh có nền tảng kỹ thuật tốt có khả năng tư vấn giải pháp V.E vượt trội, giúp giảm giá thành hệ thống cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tiêu chuẩn, từ đó nâng cao tỷ lệ trúng thầu.
2. Cải tiến phương pháp tiếp cận và khai thác thông tin khách hàng: Chuyển từ thế bị động nhận hồ sơ mời thầu sang chủ động xây dựng mạng lưới quan hệ với các công ty tư vấn thiết kế và tư vấn giám sát ngay từ khi dự án còn trên bản vẽ sơ bộ; tăng cường bám sát chủ đầu tư để đưa sản phẩm vào Vendor List.
3. Rút ngắn thời gian xử lý và lập báo giá: Tối ưu hóa quy trình phối hợp liên phòng ban (Kinh doanh - Đấu thầu - R&D - Mua hàng) trên nền tảng phần mềm E-system; chuẩn hóa cơ sở dữ liệu đơn giá linh kiện để giảm thời gian chờ đợi phản hồi từ nhà cung cấp.
4. Kiểm soát và giảm thiểu rủi ro trong khâu thanh toán: Thiết lập bảng kế hoạch và chính sách điều khoản thanh toán chuẩn hóa (Payment term planning); kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ tạm ứng, tiến độ giải ngân theo từng mốc giao hàng/nghiệm thu và áp dụng các công cụ bảo lãnh, tín dụng thư (L/C) đối với các đơn hàng lớn.

---

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã đạt được các kết quả cụ thể:

• Làm rõ cấu trúc vận hành thực tế của Phòng Kinh doanh tại một doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực tủ bảng điện công nghiệp, bao gồm cơ cấu nhân sự theo từng nhóm phụ trách thị trường (Quận 9, Nhà Bè, Tự động hóa) với đa dạng trình độ từ Cao đẳng đến Thạc sĩ.
• Hệ thống hóa chi tiết quy trình báo giá 10 bước và luồng dữ liệu 4 tệp tài liệu kỹ thuật (Bản vẽ đơn tuyến, Specification, BOQ, Technical Data) qua nền tảng E-system.
• Chỉ ra mắt xích tương tác chiến lược giữa nhà sản xuất thiết bị đóng cắt với 4 nhóm đối tượng chính trong một dự án cơ điện: Chủ đầu tư $\rightarrow$ Tư vấn thiết kế $\rightarrow$ Tư vấn giám sát $\rightarrow$ Nhà thầu chính/phụ.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ có tính thực tiễn cao: đào tạo kỹ thuật định hướng Value Engineering (V.E), tối ưu hóa thời gian báo giá liên phòng ban, tiếp cận sớm đơn vị tư vấn thiết kế và chuẩn hóa kế hoạch điều khoản thanh toán (Payment term planning) nhằm bảo đảm an toàn dòng tiền.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế gắn liền với phạm vi nghiên cứu thực tế:

• Thời gian và dữ liệu: Dữ liệu phân tích hoạt động kinh doanh tập trung trong giai đoạn 2020 – 2022; thời gian thực tập của tác giả tại doanh nghiệp kéo dài 6 tháng nên việc theo dõi trọn vẹn chu kỳ của các dự án trọng điểm kéo dài nhiều năm (như Sân bay Long Thành) còn gặp giới hạn.
• Tính khái quát: Các giải pháp và quy trình được xây dựng dựa trên mô hình tổ chức và hệ thống E-system đặc thù của Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam, chưa được đối chiếu mở rộng với các doanh nghiệp sản xuất tủ điện vừa và nhỏ khác trên thị trường.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang việc tích hợp toàn diện hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và hệ thống hoạch định tài nguyên doanh nghiệp (ERP) trong hoạt động bán hàng kỹ thuật B2B.
• Đánh giá hiệu quả kinh tế dài hạn sau khi triển khai các phương án kỹ thuật giá trị (Value Engineering) trong quy trình đấu thầu các dự án hạ tầng công cộng.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên ngành Kinh doanh quốc tế, Quản trị kinh doanh và Quản lý công nghiệp: Cung cấp tài liệu nghiên cứu thực tế về hoạt động bán hàng dự án (B2B/Project Sales) và quy trình đấu thầu thiết bị công nghiệp phức tạp, vượt ra khỏi các lý thuyết bán lẻ thông thường.
• Sinh viên khối ngành Kỹ thuật Điện - Điện tử, Tự động hóa: Giúp hiểu rõ phương thức thương mại hóa các sản phẩm kỹ thuật, vai trò của kỹ sư bán hàng (Technical Sales Executive) và cách thức đọc hiểu hồ sơ dự án M&E (Single Line Diagram, Specification, BOQ, BOM).
• Các nhà quản lý kinh doanh tại doanh nghiệp cơ điện và tự động hóa: Tham khảo mô hình phân công nhân sự, quy trình luân chuyển dữ liệu báo giá trên hệ thống E-system và phương pháp quản trị rủi ro công nợ thông qua kế hoạch điều khoản thanh toán.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khách hàng gửi yêu cầu báo giá đến Hải Nam thường đính kèm những tệp tài liệu kỹ thuật nào?
Khách hàng tham gia dự án M&E thường đính kèm 4 thư mục tài liệu chính: Bản vẽ sơ đồ đơn tuyến (Single Line Diagram hoặc AutoCAD Diagram), Tiêu chuẩn quy cách kỹ thuật (Specification), Bảng khối lượng mời thầu (Bill of Quantity - BOQ) và Dữ liệu kỹ thuật chi tiết của thiết bị (Technical Data).

2. Nền tảng E-system đóng vai trò gì trong quy trình bán hàng của Hải Nam?
E-system là nền tảng phần mềm nội bộ do Hải Nam phát triển, đóng vai trò cầu nối thông tin giữa Phòng Kinh doanh và Bộ phận Đấu thầu (Tender Dept). Nhân viên kinh doanh tải toàn bộ thông tin, yêu cầu và tệp hồ sơ dự án lên E-system để Bộ phận Đấu thầu bóc tách thiết bị, phối hợp với R&D (lập BOM) và Bộ phận Mua hàng (khảo giá) nhằm hoàn thiện báo giá đúng hạn.

3. Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ với Tư vấn Thiết kế M&E (Design Consultants) từ giai đoạn đầu của dự án?
Tư vấn Thiết kế là đơn vị lập giải pháp kỹ thuật và soạn thảo bảng tiêu chuẩn kỹ thuật (Specification) cho dự án. Việc tiếp cận sớm giúp doanh nghiệp tư vấn các giải pháp tối ưu, đưa các tiêu chuẩn kỹ thuật có lợi thế của Hải Nam vào danh mục quy định và đưa tên công ty vào danh sách nhà cung cấp được duyệt (Vendor List).

4. Phòng Kinh doanh tại trụ sở chính Hải Nam được cơ cấu thành các bộ phận nào?
Phòng Kinh doanh tại trụ sở chính được chia thành 3 đơn vị trực thuộc để thuận tiện cho công tác quản trị nhân sự: Bộ phận Kinh doanh Quận 9 (bao gồm nhóm chuyên trách kinh doanh tủ RMU), Bộ phận Kinh doanh Nhà Bè và Bộ phận Kinh doanh Tự động hóa.

5. Điểm khác biệt quan trọng giữa nhân viên bán hàng kỹ thuật giỏi và nhân viên thông thường trong việc nâng cao tỷ lệ trúng thầu là gì?
Nhân viên bán hàng kỹ thuật giỏi có khả năng nghiên cứu sâu bản vẽ và đề xuất các phương án tối ưu hóa giá trị (Value Engineering - V.E), giúp thay thế hoặc cấu hình lại linh kiện một cách hợp lý nhằm giảm tổng chi phí hệ thống cho khách hàng mà vẫn đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật của hồ sơ mời thầu.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Việt Thành đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng quy trình bán hàng kỹ thuật B2B tại Công ty Cổ phần Công nghệ Tự động Hải Nam trong giai đoạn 2020 – 2022. Thông qua việc mô tả 10 bước trong chu trình báo giá và vai trò của các chủ thể tham gia đấu thầu dự án cơ điện (như dự án Cảng hàng không Quốc tế Long Thành), tác giả đã chỉ ra những điểm nghẽn thực tế trong khâu phối hợp nội bộ và kiểm soát thông tin. Hệ sinh thái 4 nhóm giải pháp được đề xuất — tập trung vào nâng cao kiến thức kỹ thuật Value Engineering, tối ưu luồng xử lý báo giá qua E-system, chủ động tiếp cận tư vấn thiết kế và chuẩn hóa kế hoạch điều khoản thanh toán — mang tính thực tiễn cao, đóng góp thiết thực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING HO CHI MINH CITY UNIVERSITY OF TECHNOLOGY AND EDUCATION GRADUATION THESIS INTERNATIONAL BUSINESS IMPROVING THE SALES PROCESS OF THE SALES DEPARMENT AT HAINAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC INSTRUCTOR: MBA. NGUYEN KIM HANH STUDENT: NGUYEN VIET THANH SKL012744 Ho Chi Minh City, April 2024 MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING HO CHI MINH CITY UNIVERSITY OF TECHNOLOGY AND EDUCATION FACULTY OF ECONOMICS GRADUATION THESIS MAJOR: INTERNATIONAL BUSINESS IMPROVING THE SALES PROCESS OF THE SALES DEPARMENT AT HAINAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC Instructor: MBA. Nguyễn Kim Hành Student: Nguyễn Việt Thành Student ID: 20136145 Thu Duc City, April 2024 i INSTRUCTOR’S REMARK 1. Student Information Name: Nguyễn Việt Thành Student ID: 20136145 Class: 201361A Faculty: Economy Major: International Business 2.

Nguyễn Kim Hành Instructor’s comments. Thu Duc City, April 2024 Intructor i PROMISE STATEMENT I hereby declare that this research work is independent and original. The data and information about the business in this thesis are solely used for research purposes. The research findings presented in this thesis are truthful and have not been previously published in any other scientific works.

Author Intructor Nguyễn Việt Thành ii ACKNOWLEDGEMENT First and foremost, the author would like to express sincere gratitude to the esteemed professors currently teaching at the Faculty of Economics, Ho Chi Minh City University of Technology and Education. These educators have imparted valuable knowledge and practical experience to the author throughout their time at the university. Additionally, they have provided opportunities for every student, including the author, to engage with and experience the real-world work environment within various enterprises. During the process of seeking internship placements, the author developed proactivity and honed effective communication skills.

While interning at a business, the author gained deeper insights into the practical work environment, as well as a clearer understanding of industry-related tasks. The author also accumulated invaluable experiences from colleagues, fostering confidence, dynamism, and a proactive approach in both work and life. The author extends heartfelt gratitude to Professor Nguyen Kim Hanh, who guided the author during the internship and the completion of their graduation thesis. The author greatly appreciates the professor’s dedication and enthusiasm toward students.

Professor Nguyen Kim Hanh consistently assisted the author in resolving challenges during the internship period and ensured the timely completion of the graduation thesis. Finally, the author would like to express sincere gratitude to Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company for providing the author with the opportunity to accompany the esteemed company on the path of career development. Additionally, the company has offered the author invaluable experiences that cannot be found elsewhere. The author appreciates the professional work environment and the enthusiastic, dynamic, friendly, and excellent colleagues at the company.

The author extends thanks to fellow colleagues at Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company for their continuous care and assistance during challenging times, from the initial probation period to the author's official membership iii in the company's workforce. The experiences gained here will be extremely valuable for any enterprise where the author has the opportunity to develop their career in the future. Given that the author's tenure at the company was only six months, there are still limitations in the author's knowledge of work and business. Therefore, the graduation thesis authored by the author may not be without flaws.

The author hopes to receive sincere feedback and constructive comments from the instructor, allowing the author to learn and improve the graduation thesis to the best of their ability. The author feels very grateful to have completed this thesis. iv LIST OF ABBREVIATIONS Abbreviation symbol Full name BMS Building Management System PMS Power Management System SCADA Supervisory Control And Data Acquisition R&D Research and Development L/C Letter of Credit M&E Mechanical and Electrical JSC Joint Stock Company AHF Active Harmonic Filter ATS Automatic Transfer Switches UPS Uninterruptible Power Supply RMU Ring Main Unit BOM Bill of Materials v LIST OF IMAGES Image 1. Formation and Development of Hai Nam Company.

Organization Chart of Hai Nam Automation JSC. Sales Department with DEIF’s Board of Directors. Hai Nam’s quotation process. Single Line Diagram of LTIA Project.

Specification of LTIA Project. Summary project bidding process. An example of the owner of Long Thanh International Airport Project. An example of the supervision consultants of Long Thanh International Airport Project.

An example of the design consultants of Long Thanh International Airport Project. An example of the Vietur consortium of Long Thanh International Airport Project. An example of the Subcontractor of Long Thanh International Airport Project. Image of Hai Nam Company.

Image of Hai Nam’s supplier. Net Revenue of Hai Nam. Operating capacity of Hai Nam. Profitability of Hai Nam.

55 vi LIST OF TABLES Table 2. List of sales department employees currently working at the headquarters. Net Revenue of Hai Nam. The Net Revenue Difference Between The Years During The Period 2020-2022.

Operating Capacity of Hai Nam. Indicators that affect operational capacity. Profitability of Hai Nam……………………………………………………………54 Table 2. Profitability of Hai Nam………………………………………………………….

Table of number of technical sales staff……………………………………. Table comparing the ability to offer V.E options between good - technical sales staffs and normal sales staff…………………………………………………………………. Payment term planning………………………………………….…………………63 vii CONTENTS MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING. iii LIST OF ABBREVIATIONS.

v LIST OF IMAGES. vi LIST OF TABLES. Reason for choosing the topic. Overview of the research.

Research Subjects and Scope. Research methodology and data. Structure of the Thesis. THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES.

Theoretical foundations of sales activities. Concept of Sales. Essence of Sales Activities. Role of Sales Activities.

Theories of Sales. Role of the Sales Process. Objectives of the Sales Process. ANALYSIS OF THE CURRENT STATE OF THE SALES PROCESS AT HAI NAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC.

History of formation and development. General introduction to the company. History of formation and development. Company’s business sector.

Organizational Structure of the Company. Hai Nam’s partner and customers. Analysis of the sales process. Evaluation of the Sales Process.

Analysis of key business performance indicators of the company phase 2020 – 2022. Net Revenue Indicators for the Period 2020-2022. Indicators of Operating Capacity for the Period 2020-2022. Profitability Indicators for the Period 2020-2022.

SOLUTIONS TO IMPROVE THE SALES PROCESS IN THE SALES DEPARTMENT. Enhancing technical knowledge for employees. Improve methods of exploiting customer information. Solutions to reduce the time spent on pricing.

Mitigating risks in payments during sales. Reason for choosing the topic After Vietnam’s liberation, it was a backward and underdeveloped country. At that time, the nation not only suffered the aftermath of war but also faced numerous economic difficulties due to the U. This situation hindered the development of domestic industries.

However, in just over 40 years, seizing the opportunity when the U. lifted the embargo on Vietnam in 1994, our country made significant progress. Vietnam has become an influential nation in Southeast Asia and Asia as a whole. The economy has developed, and the domestic manufacturing industry has made continuous advancements.

Alongside this growth, towering skyscrapers and large-scale factories have sprung up like mushrooms. Numerous construction projects are underway, and M&E system play a crucial role in their success. Switchboards and total power automation solutions are essential products related to providing power for these projects. The market for switchboards and total power automation solutions is fiercely competitive.

To avoid being left behind, businesses engaged in switchboards manufacturing and total power automation solutions must constantly innovate and improve. While there are many factors contributing to a company’s success, sales activities play the most critical role in determining its prosperity. However, not every business has the capability to establish optimal sales processes and policies. Recognizing the importance of sales operations within a company, the author decided to focus on the topic: Improving the sales process for the sales department at Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company.

Overview of the research 2. Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại phát triển Việt Nam. Giải pháp cải tiến quy trình bán hàng tại khách sạn Grand Plaza Hanoi. Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Vinafor (Doctoral dissertation, Fpoly Hà Nội).

International research Çağlıaltuncu, M. Evaluation of a Sales Process and Development Needs (Master's thesis). Research objectives The Research aims to study and understand the sales process of sales department at Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company. It involves analyzing the current sate of sales and policies of the sales staff within the company and exploring factors that influence the company’s sales activities.

Based on this foundation, the study provides evaluations, observations, and comprehensive solutions to enhance the sales process and improve overall effectiveness in the company’s sales operations. Research Subjects and Scope Research Subject: Sales process at Hai Nam Automatic Technology Joint Stock Company. Scopre of space: At Hai Nam Automation Technology Joint Stock Company. Scope of time: Statistical data on business activities of Hai Nam JSC from 2020 to 2022.

Research methodology and data Data collection method: Secondary data sources include company reports spanning the period from 2019 to 2022. Primary data is gathered through direct observation of real-world situations and active participation in the sales activities of the business. Data interpretation and analysis method: 2 Based on fundamental theories from the field of business activity analysis and general economic courses, the author analyze the collected data, processes, and sales policies. Synthesis method: The author selectively utilize information from various sources such as books, newspapers, the internet, and personal experiences gained while working at the company.

These insights are then consolidated to complete the report. Structure of the Thesis The structure of the thesis includes 3 chapters : Chapter 1: THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES. Chapter 2: ANALYSIS OF THE CURRENT STATE OF THE SALES PROCESS AT HAI NAM AUTOMATION TECHNOLOGY JSC. SOLUTIONS TO IMPROVE THE SALES PROCESS IN THE SALES DEPARTMENT.

THEORETICAL FOUNDATIONS OF SALES ACTIVITIES 1. Theoretical foundations of sales activities 1. Concept of sales Selling is an economic activity aimed at selling goods from manufacturers to various consumer groups in society. However, due to different approaches and research purposes, there are various interpretations of sales in practice.

According to Philip Kotler, ‘Sales is a direct introduction to goods and services through exchange and conversation with potential buyers in order to make a sale. Comer defines sales as ‘a process in which the seller identifies, stimulates, and satisfies the needs or desires of the buyer to meet the legitimate, long-term interests of both parties. Ernest & Richard Ashmun believe that ‘Sales is the process of identifying the needs and desires of potential buyers, introducing products in a way that leads the buyer to make a purchase decision.’ Therefore, despite differences in expression and scope, these concepts share common elements. Overall, selling involves more than simply meeting the needs and desires of buyers; it includes stages of understanding, discovering needs, and even creating needs before fulfilling them for the buyer.

Essence of sales activities The essence of sales activities is not only to ensure the rights of the seller but also to safeguard the interests of the buyer. Individuals in the sales force hold various titles, such as salespeople, sales representatives, customer relationship managers, and more. However, they all share the common characteristic of interacting with customers and being directly responsible for selling a company’s products or services. Role of sales activities Selling plays an incredibly important role in business operations.

First and foremost, sales involve the fundamental task of directly moving goods from surplus locations to places with demand. According to the law of supply and demand, in places where goods are abundant, prices tend to be low. Conversely, in areas where goods are scarce, prices are higher.