CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM 1. Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).
Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động Bancassurance. Sau sự thành công của ACM, Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỉ 21 Bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo.
Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Tại Việt Nam, trong thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm đã tích cực phối hợp với các ngân hàng thương mại tham gia phát triển mạnh mẽ kênh phân phối Bancassurance. Ngoài ra, Bancassurance đang trở thành một trào lưu và xu hướng tất yếu để các ngân hàng trong nước tìm tới một nguồn thu bổ sung bền vững 8 và an toàn, thay vì dựa vào hoạt động tín dụng nhiều vốn, rủi ro cao. Những DNBH đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam hiện nay là Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-Aviva… Các DNBH khác như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam, Great Eastern, Hanwha Life… cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân hàng khác nhau.
Các dòng sản phẩm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người, Bảo hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm hỗ trợ viện phí, Bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà, bảo hiểm tín dụng tiêu dùng, bảo hiểm tài sản cầm cố thế chấp… ngày càng được phát triển đa dạng đã và đang được các doanh nghiệp phối hợp cung cấp cho khách hàng và cũng đã được thị trường đón nhận. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam sau một thời gian triển khai kênh phân phối sản phẩm này đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ, doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này. Từ việc chỉ ký kết hợp tác mang để “truyền thông” và đánh bóng thương hiệu, thì gần đây hoạt động bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng việc doanh thu bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành các DNBH– là các công ty con trực thuộc các ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các ngân hàng như BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, AVIVA-Vietinbank, ABIC-Agribank.
Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển với tốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán hơn. Mặt khác, các ngân hàng cũng tỏ ra “chuộng” các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng. Khái niệm và đặc điểm của kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) 1. Khái niệm kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) Trong marketing, phân phối được hiểu là quá trình tổ chức kinh tế kỹ thuật nhằm đảm bảo cho việc đưa sản phẩm từ các công ty đến khách hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng. Kênh phân phối (hệ thống phân phối) là mạng lưới các công ty và những người thực hiện công tác tiếp thị nhằm phân phối sản phẩm tới khách hàng. Nhờ có hệ thống phân phối người mua mua được sản phẩm mình cần và người bán bán được sản phẩm mình có. Phân phối sản phẩm bảo hiểm là quá trình đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn.
Trong hệ thống phân phối các sản phẩm bảo hiểm, DNBH là người sản xuất và là điểm bắt đầu của kênh phân phối, khách hàng mua bảo hiểm là điểm kết thúc của kênh phân phối đó. Trong kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm gồm ba đối tác chủ yếu: DNBH, trung gian phân phối và khách hàng. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được phân phối đến tay người tiêu dùng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các DNBH cũng không nằm ngoài quy luật này.
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp và quản lý các kênh phân phối một cách hợp lý là yếu tố cần thiết để DNBH tăng thị phần. Chỉ có thông qua hệ thống phân phối rộng khắp, các DNBH mới đưa được sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng, giúp người dân làm quen và hiểu được tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống. Đồng thời thông qua sự phản hồi của kênh phân phối, các DNBH có thể hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. Hệ thống kênh phân phối mà DNBH sử dụng thường được thể hiện qua sơ đồ 10 sau: Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối của DNBH (Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của ABIC, năm 2007) Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không có mặt các trung gian phân phối, đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm.
Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng ban của DNBH để tìm hiểu và ký kết hợp đồng, chứ không phải qua bất cứ một trung gian nào khác. Như vậy, kênh phân phối trực tiếp giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa các DNBH với thị trường và khách hàng. Một mặt, doanh nghiệp có thể giới thiệu về các loại sản phẩm một cách cụ thể cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu được những quyền lợi thiết thực khi họ tham gia bảo hiểm. Mặt khác, nhờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, DNBH có được những thông tin chính xác, trung thực về khách hàng.
Vì vậy, theo cách này DNBH hạn chế được tình trạng gian lận về bảo hiểm. Xét về mặt tâm lý, khách hàng cũng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với DNBH. Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các văn phòng bán bảo 11 hiểm cũng có hạn chế khiến doanh nghiệp khó mở rộng hệ thống này do chi phí quá cao khi trả tiền lương nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên, tiền BHXH và các khoản phụ cấp khác. Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng nhỏ lẻ, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp.
Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm). Vì vậy phát triển kênh phân phối trực tiếp cũng cần có giới hạn nhất định, đặc biệt là khi trình độ công nghệ thông tin phát triển, công tác thống kê, bán hàng được hỗ trợ rất nhiều bời công nghệ thông tin. Kênh phân phối trực tiếp nên chỉ khai thác mảng thị trường hay đoạn thị trường sản phẩm có giá trị lớn, nghiệp vụ phức tạp như: hàng không, dầu khí, hỏa hoạn và rủi ro kỹ thuật, xây dựng lắp đặt, tàu thủy, hàng hóa. Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối có mặt các trung gian phân phối.
Các DNBH sử dụng hệ thống đại lý chuyên nghiệp hoặc môi giới bảo hiểm để đưa sản phẩm tới tận tay khách hàng. Trong các loại kênh phân phối, kênh phân phối này được coi là khá tốn kém cho DNBH, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả chi phí lớn cho hoạt động đào tạo đại lý và trả hoa hồng đại lý hoặc hoa hồng môi giới. Đặc biệt đối với kênh phân phối qua môi giới dù làm tăng uy tín cho DNBH nhưng có nhược điểm là DNBH sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới. Môi giới bảo hiểm không thuộc quản lý của DNBH, do đó DNBH không thể kiểm soát được việc phân phối sản phẩm của mình.
Theo sự phát triển của kinh tế xã hội, thị trường bảo hiểm cũng theo đó mà phát triển, tăng trưởng và mở rộng cả về phạm vi, đối tượng tham gia, các loại hình sản phẩm hay loại hình nghiệp vụ…đòi hỏi các kênh phân phối phải ngày một hoàn thiện hơn. Bên cạnh đó, nhu cầu khách hàng luôn có xu hướng gia tăng. Sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường tài chính nói chung và trong thị trường bảo hiểm nói 12 riêng cùng với xu hướng toàn cầu hóa, sự thâm nhập lẫn nhau của các lĩnh vực tài chính, đặc biệt là ngân hàng và bảo hiểm tất yếu sẽ hình thành nên những phương thức kinh doanh mới mẻ, những sản phẩm tiện ích và kênh bán phân phối sản phẩm hiện đại hơn. Từ đó mà những kênh phân phối kết hợp như kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm hình thành như một tất yếu khách quan của thị trường.