Chương 1: Co so lí luận. Chương 2: Thực trạng và phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Mỹ phâm THANH THANH Đà Lạt - chỉ nhánh mỹ phâm OHUI Lâm Đồng. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Mỹ phẩm THANH THANH Đà Lạt - chí nhánh mỹ phâm OHUI Lâm Đồng. COSO LI LUAN 1.
Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH: 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng: -- Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu câu của người mua, đề cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. -_ Theo quan niệm cô điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyên cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật pham hoac gia tri trao đổi đã thỏa thuận” - Theo một số quan điểm hiện đại phô biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Ban hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc øặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đôi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phâm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Các hình thức bản hàng: -- Bên cạnh những hình thức bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán hàng tại quây, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đâu giá, tùy theo đặc trưng của sản phẩm cùng với tiến độ của kĩ thuật và sự phát triển của mỗi quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sông ngày cảng cao của con người thì hình thức bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày cảng hoàn thiện và được người bán sử dụng nhiều. - Ban hang qua dién thoat: - Hinh thức này còn gọi là telesales, là hình thức chủ động, đưa thông tin sản phẩm bán đến với toàn bộ khách hàng. Từ đó, tìm ra được khách hàng tiềm năng, biến khách hàng tiểm năng thành khách hàng mua hảng.
- Bán hàng tư vấn: -_ Hinh thức được áp dụng trong trường hợp người bán hàng trở thành người tư vấn, đưa ra các giải pháp trong quá trình mua hàng của khách hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng: -_ Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyên từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. -_ Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nên kinh tê từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. - Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lân người bán.
Với người mua lợi ích của họ là có được sản phâm, còn với người bán lợi ích của họ là đó là lợi nhuận từ kinh doanh. -- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phâm. -_ Người bán hàng tốt sẽ là một người trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyền, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, như vậy người bán hàng chính là câu nôi p1ữa người sản xuất và người bán. Phân loại các hoạt động bán hàng: - Direct selling - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đôi.
- Retail selling - Ban 1é: San pham được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop,. - Agency selline - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất đề bán cho người tiêu dùng. - Telesales - Ban hang qua dién thoai: San phâm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Door to Door selling - Ban hang tan nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng đề tư vấn sản phâm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
- Business to Business (B2B) selling - Doanh nghiép nay ban hang cho doanh nghiép khac. - Business to Government selling - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. -_ Online selling: Bán hàng trực tiếp trên internet. - Cac giai doan ban hàng: - Tim kiém khách hàng tiềm năng: Là bước đầu tiên trong giai đoạn bán hang, giai đoạn nay chúng ta tìm kiếm được những khách hàng có nhu câu.
-_ Tạo ra cuộc hẹn: Tiếp đó là lắng nghe khách hàng nhằm hiểu thêm khách hàng, hiệu mong muôn, nhu câu, tính cách của khách hàng. - Sang loc khách hàng: Là bước lựa chọn khách hàng, xác định khách hàng một cách khăt khe qua các tiêu chuẩn của cá nhân, nhằm đáp ứng sản pham dung với khách hàng, nhằm giúp giải quyết nhu cầu của khách hàng tốt nhất. - Gidi thiéu san pham dịch vụ: Sau bước sàng lọc được khách hàng rồi, chúng ta cần giới thiệu sản phẩm của chúng ta đến với khách hàng tiềm năng đó, xong có thê giúp khách hàng tìm kiếm được mong muốn của họ trong sản phẩm được cung cap. - Giải quyết thắc mắc, giải đáp: Sau khi tiếp cận được sản phẩm thì khách hàng sẽ có những thắc mắc, cơ hội cho chúng ta thể hiện sự chuyên nghiệp của chúng ta, giải quyết các thắng mắc cho khách hàng, đưa ra các giải pháp, tư vấn riêng cho khách hàng.
Tạo niềm tin cho khách hàng vào chúng ta. - Chét don: trai qua các bước kho khăn, thì chúng ta có đã có được thành quả khi khách hàng chốt sản phẩm thành công. Chúng ta bán được sản phẩm, khách hàng mua được sản phẩm ưng ý. - Chăm sóc khách hàng sau mua: bước này là bước cuối cũng là bước đầu tiên của quá trình bán hàng.
Từ đó, chúng ta tiết kiệm được bước 1 tìm kiếm khách hang mà từ đó có thế gặp, bán cho họ những sản phẩm vô cùng phù hợp với khách hàng. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: 1. Môi trường vi mô: -_ Môi trường kinh tế: Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát trién thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được coi trọng và thông thoáng hơn.
Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, điều đó dẫn đến chi phi đành cho chi tiêu cùng phải giam theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ piảm đi. - Môi trường văn hóa —- xã hội: Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó. Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triên mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đôi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường. Tuy nhiên, việc tô chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự phát triển tương ứng với những thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm chủ được công nghệ và tận dụng triệt để những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang lại trong quá trình tô chức bán hàng.
- Môi trường pháp luật: Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các vấn dé chính trị — pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ôn định của chính trị, hệ thông các văn bản luật. Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vị tiêu dùng của toàn xã hội. Khi chính trị ôn định, các Công ty yên tâm tô chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nền kinh tế phát triển.
Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bản hàng. -- Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị trường mục tiêu gay anh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyên hàng hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù và hình thức tổ chức lực lượng bán phủ hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Môi trường vĩ mô: ® - Khả năng tài chính và nguồn nhân lực: - Số lượng và chất lượng sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng.
Điều đó có nghĩa là quy mô của doanh nghiệp ra sao chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực hiện như thế nào có quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp dụng, khả năng thu thập và xử lý thông tin như thế nào. Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mình kế hoạch bán hàng hợp lý. -_ Doanh nghiệp có nguồn tai chính vững mạnh, quy mô lớn sẽ linh hoạt hơn trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mô nhỏ nguồn tài chính hạn hẹp. Khả năng tải chính của doanh nghiệp càng lớn càng chiếm lĩnh được nhiều khu vực địa ly 6 nhiéu thi trường khác nhau.
Việc tăng quy mô tổ chức ban hang của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chỉ phí ban hang cũng tăng lên dẫn đến tăng giá thành sản phâm.